Hvernig prófa ég nýja söluleið á 30 dögum án þess að sóa peningum?

Þórunn byrjaði á bókinni á sunnudagskvöldi, eftir að hafa lokið síðustu pöntun vikunnar. Á fyrstu síðu skrifaði hún setningu og strikaði tvisvar undir.

Í þetta sinn gefst ég ekki upp á degi sjö.

Hún hafði ástæðu til að skrifa þetta. Í stofunni við hliðina stóðu enn kassarnir úr fyrri tilraun — og minning um samtal við vinkonu hennar Önnu, einnig bakara, sem hafði sagt setningu sem Þórunn gleymdi aldrei: „Ég er búin að prófa allt. Ekkert virkar fyrir kökur.“

Það sem hér fer á eftir eru brot úr þeirri bók.

Dagur 0 — reglan áður en prófið hefst

„Anna prófaði þrennt á einum mánuði. Auglýsingu fyrstu vikuna, markað aðra vikuna, samstarf við veisluvöruverslun þá þriðju. Ein vika á hverja. Ekkert gekk. Ég gerði svipað í fyrra. Núna verður það ein leið, í þrjátíu daga, með reglu.“

Leiðin sem var valin: fyrirtækjapantanir. Kökur og kökubox fyrir skrifstofur sem vilja halda upp á afmæli mánaðarins. Þórunn hafði gert þetta tvisvar, fyrir tilviljun, og bæði fyrirtækin höfðu pantað aftur.

Reglan, skrifuð í bókina:

Tilgáta: skrifstofur með fleiri en tuttugu starfsmenn, í allt að fimm kílómetra fjarlægð frá eldhúsinu, kaupa köku á mánuði fyrir afmælisbörnin.

Vikuleg aðgerð: hafa samband við fimmtán nýjar skrifstofur á viku — sími, tölvupóstur eða heimsókn með sýnishorni.

Hvað á að mæla: hversu margir tengiliðir, hversu mörg samtöl við þann sem ákveður, hversu margar smakkanir, hversu margar pantanir.

Ákvörðunardagur: dagur 30. Hvorki fyrr né síðar.

Hvað er eiginlega að prófa söluleið

Að prófa nýja söluleið er að gefa henni fastan tíma, yfirleitt þrjátíu daga, með markmiði um aðgerðir, skráningu hvers árangurs og dagsetningu fyrir ákvörðun um hvort þú haldir, lagir eða skiptir. Vel gert próf stýrir því sem þú gerir, ekki því sem markaðurinn svarar. Þess vegna er markmiðið um aðgerðir, eins og fimmtán tengiliði á viku, en ekki sölu. Í lokin sýna tölurnar hvort leiðin á skilið að verða að rútínu.

Söluleið, eða leið til að afla viðskiptavina, er vegurinn sem nýr viðskiptavinur kemur eftir: meðmæli, Google, samstarf, sýning, sókn, auglýsing. Nánast öll fyrirtæki eiga eina aðalleið. Prófið er til að uppgötva, með lítilli áhættu, hvort önnur geti bæst við hana.

Dagur 1

„Listinn tilbúinn. Fjörutíu og tvær skrifstofur innan fimm kílómetra: bókhaldsstofur, læknastofur, byggingarfyrirtæki, tveir skólar, tryggingaumboð. Ég hringdi í sex. Fjórir svöruðu ekki, einn sagðist ekki hafa áhuga, móttökustarfsmaður skrifaði niður nafnið mitt. Engin sala. Eðlilegt. Markmiðið er tengiliðir, ekki pantanir.“

Dagur 4

„Ég uppgötvaði eitt: sá sem svarar símanum ákveður ekki. Sá sem ákveður er sá sem sér um starfsmannamál eða fjármál. Ég breytti fyrstu spurningunni: í stað ‚hafið þið áhuga á köku?‘ spyr ég núna ‚hver skipuleggur afmæli starfsfólksins hjá ykkur?‘ Þrjú nöfn á einum morgni.“

Dagur 8

„Fyrsta smökkun. Ég fór með kassa með sex sneiðum til bókhaldsstofu með þrjátíu starfsmenn. Skrifstofustjórinn smakkaði fyrir framan mig og kallaði á tvær vinkonur. Ekkert var frágengið, en hún bað mig að koma aftur í byrjun mánaðar með matseðilinn. Ég skrifaði: smökkun opnar dyr sem sími opnar ekki.“

Dagur 12

„Slæmur dagur. Tólf tengiliðir þessa viku, ekkert svar við tölvupósti. Ég hugsaði um Önnu. Ég hugsaði um að hætta. Ég las fyrstu síðu bókarinnar aftur. Það eru átján dagar eftir. Ákvörðunin er ekki í dag.“

Þetta er dagurinn þegar flest próf deyja. Ekki af því að leiðin brást, heldur af því að árangurinn hefur ekki enn haft tíma til að birtast. Leiðir eins og sókn, samstarf og efni hafa oft bil milli aðgerðar og pöntunar. Sá sem dæmir áður en bilið líður dæmir dagatalið, ekki leiðina.

Dagur 15 — miðjuendurskoðun

„Hálfnuð. Tölur til þessa: fjörutíu og einn tengiliður, fjórtán samtöl við þann sem ákveður, fimm smakkanir, tvær pantanir. Báðar komu úr smökkun. Engin úr tölvupósti. Breyting: tölvupóstur bara til að bóka heimsókn, aldrei til að selja. Og ég tvöfalda smakkanirnar í seinni helmingnum.“

Miðjuendurskoðun er ekki til að ákveða. Hún er til að laga hvernig án þess að skipta um hvað. Þórunn yfirgaf ekki leiðina; hún breytti hvernig hún vann innan hennar.

Dagur 19

„Bókhaldsstofan frá smökkuninni á degi 8 hringdi. Föst pöntun: ein kaka á mánuði, síðasta föstudag. Og skrifstofustjórinn mælti með læknastofunni á hæðinni fyrir ofan. Fyrsta pöntunin sem kom án þess að ég færi á eftir henni.“

Dagur 26

„Byggingarfyrirtækið pantaði kökubox fyrir fund með birgjum. Stór pöntun. Ekki afmæli. Ég skrifaði: leiðin er stærri en ég ímyndaði mér. Fyrirtæki kaupa kökur fyrir miklu fleira.“

Dagur 30 — ákvörðunin

„Lokatölur: áttatíu og átta tengiliðir, þrjátíu og eitt samtal við þann sem ákveður, tólf smakkanir, sjö pantanir, þrjár þeirra endurteknar. Kostnaður við prófið: sýnishornin og þriðjudags- og fimmtudagsmorgnarnir mínir. Reikningur sem ég átti ekki áður: á hverjar tvær smakkanir kemur um það bil ein pöntun. Ákvörðun: halda. Verður að rútínu á þriðjudögum og fimmtudögum.“

Á þrjátíu dögum varð Þórunn ekki rík. Hún vann sér inn það sem er sjaldgæfara hjá litlu fyrirtæki: tölu. Hún vissi að svo og svo margar smakkanir skiluðu viðskiptavini. Þetta heitir fyrirsjáanleiki, og það er það sem breytir prófi í leið.

Anna, sama mánuð, opnaði nýjan auglýsingareikning. Gerði hlé á fimmta degi.

Hvernig á að setja upp þitt 30 daga próf

Bók Þórunnar passar í hvaða rekstur sem er. Skrefin eru þessi:

1. Veldu eina leið. Eftir viðmiðum, ekki tísku — textinn um hvernig á að velja réttu markaðsleiðina sýnir hvernig á að bera valkostina saman.

2. Skrifaðu tilgátuna í einni setningu. Hver viðskiptavinurinn er, hvar hann er og hvers vegna hann myndi kaupa í gegnum þessa leið.

3. Settu markmið um aðgerðir, ekki sölu. Fimmtán tengiliði á viku, þrjár færslur, tíu beiðnir um meðmæli. Eitthvað sem er bara undir þér komið.

4. Taktu frá fasta daga í dagskránni. Leið sem er prófuð „þegar tími gefst“ er ekki prófuð.

5. Skráðu allt, á hverjum degi. Ein lína nægir: hvað þú gerðir, hvað gerðist.

6. Endurskoðaðu á degi 15 og lagaðu hvernig. Breyttu nálguninni, skilaboðunum, tímasetningunni. Ekki breyta leiðinni.

7. Ákveddu á degi 30. Haltu, ef leiðin skilaði viðskiptavinum á kostnaði sem rúmast í framlegðinni. Lagaðu, ef hún gaf skýr merki en dæmið er ekki enn upp gengið. Skiptu, ef ekkert benti til þess, þrátt fyrir rútínu, að viðskiptavinurinn sé þar.

Leiðir sem passa oft vel í þetta prófsnið:

Samstarf við fyrirtæki sem bætir þitt upp: leggðu til gagnkvæm meðmæli við þrjú fyrirtæki sem þjóna viðskiptavini þínum.

Ókeypis sýnishorn á stefnumótandi stað: farðu með sýnishorn þangað sem viðskiptavinur þinn er og mældu hversu margir koma aftur.

Beiðni um meðmæli á réttum tíma: biddu um meðmæli strax eftir afhendingu sem fékk hrós, til allra viðskiptavina mánaðarins.

Fyrirtækjaprófíll á Google: fylltu út allt og biddu um umsagnir í þrjátíu daga samfleytt.

Kaldur tölvupóstur til valins lista: tuttugu fyrirtæki á viku, sértæk skilaboð til hvers.

Bókin sem þú ert ekki byrjuð(ur) á

Kannski ertu Anna núna. Þú hefur prófað eitthvað nýtt, það gekk ekki fyrstu vikuna og þú ályktaðir að „í minni grein virkar þetta ekki“. Skiljanleg niðurstaða. En hún var dregin áður en prófinu lauk.

Munurinn á þeim var ekki hæfileikinn til að baka. Hann var að eiga áætlun fyrir þrjátíu dagana, skrifaða áður en byrjað var, með því sem ætti að gera á hverju stigi.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina inniheldur þessa áætlun tilbúna sem bónus: 30 daga prófunaráætlun, dag fyrir dag, til að koma fyrstu nýju leiðinni af stað, mæla og ákveða hvort hún haldist, verði löguð eða skipt út. Og hann inniheldur það sem kemur á undan henni: hundrað leiðir til að afla viðskiptavina í tíu hlutum, hver með lýsingu, raunhæfu dæmi, fyrsta skrefi til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og kostnaði við að prófa. Hinn bónusinn, matstöflureiknirinn, hjálpar þér að gefa hverri leið stig eftir kostnaði, hraða og hæfni til að velja fyrstu þrjár — svo dagur 0 byrji á réttri leið.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis, sem PDF, og þú getur byrjað á degi 0 í kvöld. 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart verndar ákvörðunina og flestar leiðirnar í leiðarvísinum kosta lítið eða ekkert að prófa.

Byrjaðu á einni. Mældu í þrjátíu daga. Bættu svo næstu við.

Þórunn og Anna eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hve lengi á ég að prófa nýja söluleið?+

Að minnsta kosti þrjátíu daga, af staðfestu. Margar leiðir, eins og sókn, samstarf og efni, hafa bil milli aðgerðar og fyrstu pöntunar, og að dæma áður en það líður leiðir oft til þess að leiðum sem hefðu virkað er hafnað. Endurskoðaðu á miðri leið til að laga hvernig þú vinnur og ákveddu ekki fyrr en í lokin.

Hvernig veit ég hvort söluleið virkar?+

Skráðu aðgerðirnar, svörin og viðskiptavinina sem leiðin skilaði og reiknaðu hvað hver viðskiptavinur kostaði. Ef sá kostnaður rúmast í framlegðinni og þú getur endurtekið aðgerðirnar virkar leiðin. Sterkasta merkið er að geta sagt eitthvað eins og „á hverjar svo og svo margar aðgerðir vinn ég einn viðskiptavin“.

Hve miklu á ég að fjárfesta til að prófa nýja leið?+

Nóg til að ná markmiðinu um aðgerðir í þrjátíu daga, og ekki meira en það. Margar leiðir kosta nánast bara tíma, eins og samstarf, beiðnir um meðmæli og prófíll á Google. Fyrir greiddar leiðir skaltu byrja á upphæð sem þú gætir sætt þig við að missa án þess að stefna sjóðnum í hættu.

Er til sniðmát að 30 daga áætlun til að prófa leiðir til að afla viðskiptavina?+

Já. Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina inniheldur sem bónus 30 daga prófunaráætlun, dag fyrir dag, til að koma fyrstu nýju leiðinni af stað og ákveða hvort hún haldist, verði löguð eða skipt út. Honum fylgir líka matstöflureiknir til að velja fyrstu þrjár leiðirnar áður en byrjað er.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð