Fyrirtæki með sömu veltu ár eftir ár: hvernig vex ég aftur?

Þetta voru fjögur útprentuð blöð, lögð hlið við hlið á fundarborðið sem enginn hafði notað síðan í faraldrinum.

2022. 2023. 2024. 2025.

Ásdís renndi fingrinum eftir síðustu línu á hverju blaði, hægt, eins og sá sem fer yfir skiptimynt. Talan var nánast sú sama á öllum fjórum. Með verðbólgu tímabilsins var hún lægri.

Hinum megin við borðið krosslagði faðir hennar, Lárus, handleggina. „Þetta er stöðugleiki, dóttir góð. Það eru fyrirtæki að fara á hausinn úti um allt.“

Hún svaraði ekki. Hún spurði eina spurningu. Og það var sú spurning, ekki blöðin fjögur, sem gerði salinn hljóðan.

Þrjátíu ár á sama veginum

Lárus stofnaði heildverslun með umbúðir í lok tíunda áratugarins. Pítsukassar, brauðpokar, bakkar, glös. Bakarí og veitingastaðir um allt svæðið keyptu af honum.

Vöxturinn fyrstu tuttugu árin átti skýra formúlu: góðir sölumenn sem fóru um svæðið og heimsóttu hvern viðskiptavin fyrir sig. Lárus réð fólk sem þekkti hvern bakara með nafni. Þetta virkaði svo vel og svo lengi að enginn tók eftir því þegar það hætti að virka.

Því það hætti ekki í einu. Það hætti einfaldlega að vaxa.

Sömu þrír sölumennirnir heimsóttu sömu viðskiptavinina, sem keyptu sömu kassana. Bakarí lokaði, annað opnaði og bættist í hópinn. Veltan sveiflaðist aðeins upp, aðeins niður, og fór aftur á sinn stað. Fjögur ár svona.

Spurning Ásdísar var þessi: „Pabbi, hversu margir nýir viðskiptavinir komu í ár sem komu ekki í gegnum heimsókn frá sölumanni?“

Lárus hugsaði. Sölustjórinn hugsaði. Svarið var lengi að koma því enginn vildi segja það.

Enginn.

Hvers vegna fyrirtæki staðnar í sömu veltu

Fyrirtæki staðnar oftast þegar rásin sem lét það vaxa nær mörkum sínum. Sérhver rás til að afla viðskiptavina hefur þak: sölumaður heimsækir aðeins svo marga viðskiptavini á mánuði, svæði á aðeins svo mörg bakarí, auglýsing nær aðeins til svo margra áður en hún verður dýr. Þegar allt fyrirtækið er háð þessari einu leið krefst vöxtur þess að opna aðra rás — prófaða eina í einu, á meðan sú fyrsta heldur áfram að borga reikningana.

Rás til að afla viðskiptavina er hér leiðin sem nýr viðskiptavinur kemur eftir: heimsókn sölumanns, meðmæli, útboð, markaðstorg, sýning, samstarf. Heildverslun Lárusar átti eina rás. Og ein rás vex ekki endalaust.

Til er mynd sem hjálpar. Sérhver rekstur lifir feril: hann byrjar hægt, flýtir sér og einn daginn flatnar hann. Sá sem vex í áratugi er ekki sá sem teygir fyrsta ferilinn þar til hann brestur. Það er sá sem byrjar annan áður en sá fyrsti endar.

Sá sem fór og náði forskoti

Ásdís átti eitt blað í viðbót, sem hún geymdi þar til síðast.

Árið 2021 sagði besti sölumaður heildverslunarinnar, Kristján, upp til að stofna eigið fyrirtæki í sömu grein. Lárus hafði ekki áhyggjur. Kristján átti engan viðskiptavinahóp, engan bíl, ekkert nafn.

Það var einmitt vegna þess að hann átti engan viðskiptavinahóp sem Kristján gerði öðruvísi.

Án gamalla viðskiptavina til að heimsækja varð hann að uppgötva hvaðan nýju kæmu. Fyrsta árið skráði hann fyrirtækið á vefi opinberra innkaupa og fór að bjóða í umbúðir fyrir mötuneyti skóla og sjúkrahúsa. Annað árið gerði hann samstarf við endursöluaðila á ofnum og bakarítækjum: hvert nýtt bakarí sem keypti ofn fékk, í kaupbæti, samband og inngangstilboð hjá heildverslun hans. Þriðja árið setti hann vörulistann á markaðstorg fyrir viðskipti milli fyrirtækja, hugsað fyrir þá sem voru of langt í burtu til að fá heimsókn.

Engin þessara rása var risastór ein og sér. Saman voru þær þrír mismunandi vegir sem fluttu viðskiptavini sem sölumenn Lárusar myndu aldrei finna, því þeir færu aldrei þar um.

Bílar Kristjáns sáust þegar í bæjum þar sem heildverslun Lárusar hafði aldrei afhent einn einasta kassa.

Þeir byrjuðu báðir á að selja það sama til sömu gerðar viðskiptavina. Annar var þrjátíu ár á sama veginum. Hinn opnaði þrjá á fjórum árum.

Merkin um að rásin þín hafi náð þaki

Stöðnun gerir sjaldan boð á undan sér. Hún líkist stöðugleika. Nokkur merki hjálpa til við að skilja þar á milli:

Nýju viðskiptavinirnir koma alltaf frá sama stað. Ef þú getur ekki nefnt nýlegan viðskiptavin sem kom aðra leið á fyrirtækið þitt rás, ekki stefnu.

Vöxturinn kemur eingöngu frá verðhækkun. Veltan hækkar lítillega en viðskiptavinirnir eru jafnmargir.

Besta teymið þitt er komið að þolmörkum. Sölumennirnir heimsækja allt sem þeir geta og einn í viðbót breytir ekki útkomunni.

Enginn getur sagt hvaðan viðskiptavinir síðasta árs komu. Ef engin skráning er til er ekki hægt að vita hvað er mettað.

Tvö eða fleiri af þessum merkjum saman benda yfirleitt til þess að fyrsti ferillinn sé þegar flatur.

Hvernig vex ég aftur án þess að tefla því sem virkar í tvísýnu

Algengustu mistök þess sem tekur eftir stöðnuninni eru að reyna allt í einu: ný vefsíða, auglýsing, sýning, nýr sölumaður, samfélagsmiðlar — allt í sama mánuði. Eftir níutíu daga hefur ekkert verið prófað almennilega og niðurstaðan er að „ekkert virki í okkar grein“. Leiðin sem yfirleitt gengur upp er hægari og öruggari:

1. Kortleggðu hvaðan hver viðskiptavinur síðasta árs kom. Spurðu, dragðu úr kerfinu, hringdu ef þarf. Þú uppgötvar raunverulega stærð ósjálfstæðis þíns.

2. Skráðu rásir sem ná til þeirra sem núverandi rás nær ekki til. Fyrir heildverslunina voru það bæir án sölumanns, opinberir kaupendur og ný bakarí. Fyrir þig geta það verið aðrir hópar, önnur svæði eða annað augnablik í kaupferlinu.

3. Veldu eina og aðeins eina til að prófa. Með viðmiðum: kostnaði við prófun, hraðanum sem hún gefur merki á og samræmi við viðskiptavininn þinn.

4. Prófaðu í þrjátíu daga með rútínu. Markmið um aðgerðir á viku, skráning hvers tengiliðs, ákvörðun í lokin. Skref fyrir skref er lýst í greininni um hvernig prófa ég nýja sölurás á 30 dögum.

5. Verndaðu aðalrásina. Önnur rásin kemur ekki í stað þeirrar fyrstu. Sölumennirnir halda áfram að fara um; prófunin gengur samhliða.

6. Bættu þeirri næstu við fyrst á eftir. Rás sem hefur sannað sig verður rútína. Þá fyrst er rúm fyrir þá þriðju.

Nokkrar rásir sem yfirleitt virka sem annar ferill fyrir fyrirtæki sem selja öðrum fyrirtækjum, með fyrsta skrefi hverrar:

Útboð og opinber innkaup: skráðu fyrirtækið á útboðsvef og fylgstu með útboðum fyrir vöruna þína í mánuð áður en þú býður.

Samstarf við þá sem selja á undan þér: skráðu þrjú fyrirtæki sem þjóna viðskiptavini þínum einu skrefi áður en salan þín kemur og leggðu til gagnkvæm meðmæli.

Markaðstorg milli fyrirtækja: birtu tíu söluhæstu vörurnar og sjáðu hverjir kaupa úr fjarlægð.

Sýningar í greininni: farðu á eina sem áhorfandi áður en þú borgar fyrir bás.

Kaldur tölvupóstur á valinn lista: skrifaðu til tuttugu fyrirtækja sem þú vildir hafa sem viðskiptavini, með sérstökum skilaboðum til hvers.

Fundurinn í janúar

Lárus svaraði ekki þann dag. Hann tók saman blöðin fjögur, setti þau í skúffu og sagði að hann ætlaði að hugsa málið.

Fyrsta mánudaginn í janúar kallaði hann Ásdísi á sama stað. Hún kom með útprentaðan lista: tugi rása til að afla viðskiptavina sem heildverslunin hafði aldrei reynt, hver með fyrsta skrefi til að prófa. Og, í lokin, aðeins þrjár hringaðar.

Fyrsta prófunin hófst í þeirri viku. Sölumennirnir héldu áfram að fara um eins og áður.

Kannski ertu að horfa á þinn eigin ársreikning núna. Kannski eru fjögur ár þín þrjú, eða fimm. Spurningin er sú sama og hjá Ásdísi: hversu margir nýir viðskiptavinir komu aðra leið en vanalega?

Ef svarið er enginn er vandinn ekki markaðurinn. Hann er sá að fyrirtækið þitt þekkir aðeins einn veg.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina var skrifaður fyrir þessa stund. Hundrað rásir, í tíu hlutum — meðmæli, samstarf, efni og leit, samfélagsmiðlar, auglýsingar, virk söluleit, viðburðir, markaðstorg, sala utan netsins og almannatengsl. Fyrir hverja rás finnurðu hvað hún er, raunverulegt dæmi, fyrsta skrefið til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnað við prófun. Með fylgja tveir bónusar: matstöflureiknirinn, til að gefa hverri rás einkunn eftir kostnaði, hraða og samræmi og velja þrjár fyrstu, og 30 daga prófunaráætlunin, dag fyrir dag, til að hleypa fyrstu nýju rásinni af stokkunum og ákveða hvort þú haldir, lagir eða skiptir.

Þetta er nákvæmlega listinn með þremur hringuðum sem Ásdís kom með á fundinn.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis og þú færð PDF í tölvupósti. Henti hún ekki fyrirtækinu þínu endurgreiðir 7 daga ábyrgð Hotmart upphæðina.

Ekkert fyrirtæki kemst af hásléttunni með því að gera meira af því sama af meiri krafti. Það kemst með því að opna annan veg áður en sá fyrsti endar.

Lárus, Ásdís og Kristján eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvers vegna hætti fyrirtækið mitt að vaxa?+

Í flestum tilfellum vegna þess að rásin sem kom með viðskiptavinina hingað hefur náð mörkum. Sölumenn, svæði, auglýsing eða meðmæli: sérhver rás hefur þak. Þegar fyrirtækið er háð einni flatnar veltan, jafnvel þótt teymið vinni vel.

Hvað er annar vaxtarferillinn?+

Það er nýr vaxtarmótor sem er ræstur á meðan sá núverandi virkar enn. Í öflun viðskiptavina er það yfirleitt önnur rás sem nær til fólks sem sú fyrsta nær ekki til, eins og útboð, samstarf, markaðstorg eða sýningar. Best er að prófa hana áður en fyrsta rásin fer að dala.

Hvar finn ég hugmyndir að nýjum rásum fyrir fyrirtækið mitt?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar hundrað rásum í tíu hlutum, hverri með dæmi, fyrsta skrefi, kjörnu fyrirtæki og kostnaði við prófun. Matstöflureiknirinn sem fylgir hjálpar þér að velja þrjár fyrstu og 30 daga áætlunin sýnir hvernig þú prófar þá fyrstu.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð