Fyrirtækið mitt er háð einum stórum viðskiptavini: hvernig kemst ég út úr því?

Kæri Vilhjálmur, við tilkynnum að frá og með næsta ársfjórðungi verði innkaup á umbúðum færð til nýs landsbundins samstarfsaðila okkar. Við þökkum samstarfið á liðnum árum.

Hann barst klukkan 7:12 á mánudagsmorgni, undirritaður af innkaupastjóra sem Vilhjálmur hafði aldrei séð. Sá gamli, sem hann borðaði hádegismat með í lok hvers árs, hafði hætt í janúar.

Þrjár línur. Sextíu prósent af veltu pappakassaverksmiðjunnar sem Vilhjálmur hafði verið ellefu ár að byggja upp.

Hann las póstinn í bílnum, enn á bílastæðinu, og slökkti á vélinni. Inni voru fjörutíu og eitthvað manns að hefja vaktina, nánast öll að vinna, án þess að vita það, fyrir einn viðskiptavin.

Hvernig fyrirtæki lendir hér

Enginn ákveður að vera háður viðskiptavini. Það gerist smám saman, og nær alltaf af bestu ástæðum.

Stóri viðskiptavinurinn kom snemma, borgaði á réttum tíma og pantaði fyrirsjáanlega. Ár hvert pantaði hann meira og Vilhjálmur keypti nýja vél til að anna því. Að leita nýrra viðskiptavina virtist tímasóun: hvers vegna að eltast við litlar pantanir þegar sá stóri fyllti framleiðsluna?

Sölumaðurinn sem var ráðinn í upphafi varð ábyrgur fyrir þjónustu við þennan viðskiptavin. Enginn fór lengur út að selja. Fyrirtækið átti eina rás til að afla viðskiptavina, aðeins eina, og sú rás hafði nafn, eftirnafn og starfsheitið innkaupastjóri.

Þetta er sú áhætta sem birtist ekki í ársreikningnum. Veltan vex, hagnaður sést, verksmiðjan virðist traust. Þar til dagurinn kemur þegar manneskjan hinum megin breytist.

Beina svarið

Til að losna úr ánauð eins stórs viðskiptavinar þarf fyrirtækið að opna nýjar rásir til að afla viðskiptavina á meðan það hefur hann enn, ekki eftir að hann fer. Öruggasta leiðin er að velja lítinn hóp fyrirtækja sem líkjast núverandi viðskiptavini, nálgast þau skipulega og bæta við rásum eins og sýningum, samtökum í greininni og samstarfi við þá sem selja til sama hóps. Markmiðið er ekki að missa stóra viðskiptavininn; það er að komast á þann stað að brotthvarf hans sé sárt, en loki ekki fyrirtækinu.

Símtalið til Önnu

Á þriðjudaginn hringdi Vilhjálmur í Önnu.

Þau höfðu kynnst á námskeiði mörgum árum áður. Hún átti prentsmiðju sem prentaði iðnaðarmiða og, mundi hann óljóst, hafði gengið í gegnum eitthvað svipað.

Já, sagði hún. Fyrir um sex árum. Apótekakeðja. Hún var helmingur framleiðslunnar minnar. Það var líka tölvupóstur, fjórar línur. Og hvernig komstu út úr því? Ég komst ekki út úr því það ár. Það ár sagði ég upp fólki, seldi vél og var næstum búin að loka. Hún þagnaði. Ég komst út úr því seinna. Og lofaði mér að enginn viðskiptavinur færi aftur yfir fimmtung af veltunni.

Vilhjálmur spurði hvernig, í raun. Svarið skrifaði hann aftan á reikning, þarna í bílnum.

Í fyrsta lagi: stóri viðskiptavinurinn þinn eru bestu meðmælin þín. Hann var hjá þér í ellefu ár. Það er verðmætasta sem þú átt að sýna hverjum öðrum kaupanda. Í öðru lagi: farðu ekki út að selja öllum. Gerðu lista yfir tuttugu fyrirtæki sem líkjast honum og komdu fram við hvert þeirra eins og það væri það eina. Í þriðja lagi: farðu þangað sem kaupendur í þinni grein hittast. Og í fjórða lagi, það mikilvægasta: þú munt gera þetta alla tíð, líka þegar þú átt viðskiptavini aftur. Að leita nýrra viðskiptavina er ekki það sem þú gerir í örvæntingu. Það er fastur liður í rekstrinum, eins og að borga laun.

Áætlunin sem varð til aftan á reikningnum

Það sem Anna lýsti hefur þekkt heiti. Saman dreifa þau viðskiptavinahópnum án þess að missa fókusinn á viðskiptavini sem fyrirtækið kann nú þegar að þjóna.

1. Markaðssetning á ákveðin fyrirtæki. Í stað þess að tala við allan markaðinn velur fyrirtækið stuttan lista markfyrirtækja og býr til sérstaka nálgun fyrir hvert þeirra: hver ræður þar inni, hvaða vanda það á við, hvaða svipað mál þú hefur leyst. Fyrsta skref: skráðu tuttugu fyrirtæki með sama prófíl og stóri viðskiptavinurinn og finndu nafnið á þeim sem kaupir hjá hverju.

2. Sögur viðskiptavina. Vel sögð saga, með leyfi viðskiptavinar, opnar dyr sem engin kynning opnar. Fyrsta skref: skrifaðu á einni blaðsíðu hvað þú afhentir stærsta viðskiptavininum og í hversu langan tíma. Fáirðu ekki leyfi fyrir nafni skaltu aðeins nefna geirann.

3. Söluleit á LinkedIn og kaldur tölvupóstur. Að nálgast þá sem þú hefur aldrei talað við, með rannsókn og stuttum skilaboðum sem sýna að þú þekkir vanda þeirra. Fyrsta skref: fimm persónulegar nálganir á viku, ekki fimmtíu eins.

4. Sýningar í greininni. Kaupendur þíns markaðar hittast á fáum stöðum og sýningin er einn þeirra. Fyrsta skref: veldu eina sýningu, bókaðu fundi áður en þú ferð og ákveddu eftirfylgnina. Skref fyrir skref er lýst í er viðskiptasýning þess virði?.

5. Samtök og viðskiptaráð. Félög í greininni safna saman þeim sem kaupa og þeim sem mæla með. Fyrsta skref: sæktu einn fund sem áheyrandi og farðu út með þrjá tengiliði.

6. Samstarf við þá sem selja til sama viðskiptavinar. Prentsmiðja, flutningafyrirtæki eða miðabirgi þjóna sama kaupanda og þú. Fyrsta skref: leggðu til við einn þeirra gagnkvæm meðmæli í 30 daga.

7. Endursöluaðilar og dreifingaraðilar. Sá sem á þegar viðskiptavinahóp getur komið vörunni þinni til viðskiptavina sem þú nærð ekki sjálfur. Fyrsta skref: ræddu við svæðisbundinn dreifingaraðila og skildu hvað hann þyrfti til að taka línuna þína inn.

Engin þessara rása kemur í stað stóra viðskiptavinarins á einum mánuði. Saman, og prófaðar með festu, breyta þær lögun viðskiptavinahópsins á nokkrum ársfjórðungum.

Hvernig veistu hvort þú sért í hættu

Einfalt próf: skráðu viðskiptavini síðasta árs og hversu stóran hluta veltunnar hver um sig var. Ef einn einn vegur svo þungt að fyrirtækið gæti ekki borgað reikningana án hans ertu þegar á þeim stað þar sem Vilhjálmur var á bílastæðinu. Munurinn er sá að þú hefur ekki enn fengið póstinn.

Til er sú gerð af eiganda fyrirtækis sem horfir á stærsta viðskiptavininn og hugsar: hvílík heppni.

Og önnur sem horfir á sama viðskiptavin og hugsar: ég þarf fleiri eins og hann, áður en hann fer.

Báðir þjóna vel. Aðeins annar sefur rólega þegar innkaupastjórinn skiptir um vinnu.

Hvað varð um Vilhjálm

Vilhjálmur bjargaði ekki þeim ársfjórðungi. Hann var heiðarlegur við starfsfólkið, samdi upp á nýtt við bankann og skar niður eina vakt. Það sveið.

En á fimmtudaginn sömu viku gerði hann listann yfir tuttugu fyrirtækin. Næsta mánudag sendi hann fyrstu fimm skilaboðin. Ári síðar var stærsti reikningur verksmiðjunnar sá hluti að brotthvarf hans yrði slæmur mánuður. Ekki endir ellefu ára.

Anna hafði rétt fyrir sér í einu sem hann skildi ekki fyrr en síðar: vandinn var aldrei stóri viðskiptavinurinn. Hann var sá að verksmiðjan átti aðeins eina leið til að afla viðskiptavina. Og versti tíminn til að uppgötva hinar leiðirnar er þriðjudaginn eftir tölvupóstinn.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina, skrifaður af Luiz Philipe Campos, stofnanda Ímpetus Host, safnar 100 leiðum í 10 hlutum. Þar eru markaðssetning á ákveðin fyrirtæki, söluleit í tölvupósti, á LinkedIn og í síma, sýningar, samtök, dreifingaraðilar, sala til hins opinbera, samstarf og tugir rása sem sá sem er háður einum viðskiptavini hefur nær aldrei prófað. Hver kemur með því hvað hún er, raunverulegu dæmi, fyrsta skrefinu til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaði við prófun. Töflureiknirinn sem fylgir hjálpar þér að gefa rásum einkunn eftir kostnaði, hraða og samræmi og velja þær þrjár fyrstu. 30 daga áætlunin, dag fyrir dag, hjálpar þér að hleypa þeirri fyrstu af stokkunum án þess að sleppa rekstrinum.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis, í PDF, í tölvupóstinum þínum. Lestu hann fyrir næsta fund með stærsta viðskiptavininum. Henti hann ekki tryggir Hotmart endurgreiðslu innan 7 daga.

Hann kostar minna en einn dagur af stöðvaðri framleiðslu. Og gæti verið það ódýrasta sem þú gerir á þessu ári til að vernda hin ellefu.

Vilhjálmur og Anna eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hver er áhættan af því að fyrirtæki sé háð einum viðskiptavini?+

Þegar einn viðskiptavinur ber stóran hluta veltunnar getur hver breyting hjá honum, eins og nýr kaupandi, niðurskurður eða sameining birgja, stefnt öllu fyrirtækinu í hættu. Auk þess fær stóri viðskiptavinurinn vald til að þrýsta á verð og greiðslufresti. Að dreifa viðskiptavinahópnum dregur úr áhættunni án þess að þú þurfir að missa núverandi viðskiptavin.

Hvernig dreifi ég viðskiptavinahópnum?+

Byrjaðu á fyrirtækjum sem líkjast besta viðskiptavininum, því þú kannt nú þegar að þjóna þeim. Notaðu markaðssetningu á ákveðin fyrirtæki, sögur viðskiptavina, virka söluleit, sýningar og samtök í greininni. Prófaðu eina rás í einu, með rútínu í minnst 30 daga, og bættu þeirri næstu við eftir mælingu.

Hvað er markaðssetning á ákveðin fyrirtæki?+

Það er form af sölu til fyrirtækja þar sem fyrirtækið velur stuttan lista markfyrirtækja og býr til sérstaka nálgun fyrir hvert þeirra, í stað þess að tala við allan markaðinn. Hún hentar vel þeim sem selja dýrar vörur og eiga fáa mögulega kaupendur. Fyrsta skrefið er að setja saman listann og finna hver tekur kaupákvörðun í hverju fyrirtæki.

Hvar finn ég rásir til að afla viðskiptavina fyrir fyrirtæki sem selja öðrum fyrirtækjum?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina hefur heilan hluta um virka söluleit og beina sölu, annan um samstarf og þann þriðja um samfélög og viðburði, með rásum eins og markaðssetningu á ákveðin fyrirtæki, sýningum, samtökum, dreifingaraðilum og útboðum. Hver rás kemur með fyrsta skrefi og kostnaði við prófun, og leiðarvísirinn inniheldur töflureikni til að velja þrjár fyrstu.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð