Fyrirtækið mitt selur ekkert nema ég sé við: hvernig breyti ég því?

Þú þekkir þessa senu, því líklega hefur þú upplifað eitthvað svipað.

Sólarströnd, annar dagur í fríi, klukkan tíu að morgni. Síminn titrar á stólnum við hliðina. Viðskiptavinur sem vill bara tala við þig. Svo mögulegur viðskiptavinur, sem einhver sagði við: „talaðu beint við eigandann“. Svo starfsfólkið, að spyrja hvað eigi að rukka í tilboði sem aðeins þú kannt að gera.

Þú svarar. Þú svarar alltaf. Því ef þú svarar ekki, selur enginn.

Sigríður lifði þessa senu í níu ár samfleytt. Þar til hún keypti flugmiða sem ekki var hægt að breyta.

Hvers vegna fyrirtækið er háð eigandanum til að selja

Fyrirtæki er háð eigandanum til að selja þegar viðskiptavinirnir koma í gegnum manneskjuna, ekki í gegnum rásir. Meðmæli sem berast eigandanum, tengslanet eigandans, söluviðtöl sem aðeins eigandinn heldur: allt þetta virkar meðan hann er við og stöðvast þegar hann fer. Til að breyta því þarf að búa til rásir til að afla viðskiptavina sem skila tengiliðum án nærveru eigandans — efni, samstarf, skipulögð meðmæli, prófíl á Google — og ferli sem gerir öðrum kleift að halda fyrsta samtalið.

Rás til að afla viðskiptavina er leiðin sem nýr viðskiptavinur kemur eftir. Smáatriðið sem nær enginn tekur eftir: eigandinn einn og sér er líka rás. Sú dýrasta af þeim öllum, því hún kostar líf hans, og sú viðkvæmasta, því hún tekur frí, veikist og eldist.

90 dagar eftir

Sigríður á landslagshönnunarstofu. Hún hannar og býr til garða fyrir einbýlishús, húsfélög og nokkur fyrirtæki. Sex manns í teyminu, dagbók full mestan hluta ársins, starf sem hún er stolt af.

Og sannleikur sem hún viðurkenndi ekki fyrr en systir hennar ákvað brúðkaup í öðru landi, með tuttugu daga ferð: hver einasti viðskiptavinur stofunnar kom í gegnum hana.

Það var hún sem vinir mæltu með. Það var einkaprófíll hennar sem fólk fylgdi. Það var hún sem heimsótti lóðina, ræddi við fólk, heillaði og lokaði sölunni. Teymið framkvæmdi af hæfileikum. En í viðskiptalegu tilliti var stofan Sigríður — og Sigríður yrði tuttugu daga í burtu.

Um kvöldið skrifaði hún á blað spurninguna sem breytti því sem eftir lifði árs: „Ef ég hverf í tuttugu daga, hvaðan kemur næsti viðskiptavinur?“

Það var ekkert svar.

61 dagur eftir

Sigríður byrjaði á óþægilegustu athuguninni. Hún tók fjörutíu viðskiptavini síðustu tveggja ára og skrifaði, við hlið hvers nafns, hvernig hann hafði komið.

Þrjátíu og tveir höfðu komið frá einhverjum sem þekkti Sigríði. Fimm frá fólki sem sá fullgert verk og spurði hver hefði gert það. Þrír úr leit á Google sem lenti á gamla prófíl stofunnar, með tveimur umsögnum og sex ára gömlum myndum.

Þrír viðskiptavinir komu af sjálfu sér þrátt fyrir yfirgefinn prófíl. Fimm komu því fallegt verk auglýsti úti á götu. Báðar tölurnar voru litlar. En þær voru þær einu sem voru ekki háðar henni.

Ákvörðunin var að reyna ekki að opna tíu rásir á sextíu dögum. Þær urðu þrjár, valdar af því að þær vinna þegar hún er ekki við.

Rásirnar sem selja án þín

Þetta eru rásirnar sem Sigríður valdi, og aðrar sem virka eftir sömu reglu. Allar halda áfram að skila tengiliðum þegar eigandinn er langt í burtu:

1. Samstarf við þá sem koma á undan þér. Í hennar tilviki arkitektar og byggingaraðilar, sem hitta viðskiptavininn mánuðum áður en garðurinn kemur. Fyrsta skref: skrifaðu lista yfir fimm arkitektastofur með svipaðan stíl og leggðu til meðmæli í báðar áttir, með einföldu efni sem teymið getur sent.

2. Fullkominn og lifandi fyrirtækjaprófíll á Google. Myndir af nýlegum verkum, þjónusta lýst, umsagnir beðnar um við hverja afhendingu. Fyrsta skref: uppfæra prófílinn og biðja tíu síðustu viðskiptavinina um umsögn.

3. Skipulögð meðmæli, ekki tilviljanakennd. Tilviljanakennd meðmæli fara til eigandans. Skipulögð fara til fyrirtækisins, því þau hafa reglu, stund og umbun. Fyrsta skref: biðja um meðmæli daginn sem verkefnið er afhent, þegar viðskiptavinurinn er ánægðastur, með korti sem ber nafn stofunnar, ekki nafn eigandans. Greinin um hvernig bý ég til meðmælakerfi lýsir því nánar.

4. Sögur viðskiptavina. Hvert verk verður að fyrir og eftir með orðum viðskiptavinarins, birt á vefnum og á prófíl fyrirtækisins. Fyrsta skref: ljósmynda næstu þrjár afhendingar og biðja hvern viðskiptavin um eina setningu.

5. Efni sem svarar raunverulegri leit. Síður og greinar sem svara því sem viðskiptavinurinn spyr áður en hann ræður, eins og hversu lengi garður er í vinnslu eða hvaða plöntur þola mikla sól. Fyrsta skref: skrifa niður fimm spurningarnar sem þú heyrir oftast í heimsóknum og breyta hverri í síðu.

Engin þessara rása þarf rödd eigandans til að virka. Þær þurfa fyrirtækið.

30 dagar eftir

Ný rás leysir ekki allt ef fyrsta samtalið er enn háð eigandanum. Sigríður eyddi þriðja mánuðinum í verkið sem enginn vill vinna: að taka þekkinguna úr höfðinu og setja á blað.

Hún skrifaði spurningarnar sem hún spurði í hverri fyrstu heimsókn. Aðferðina við að reikna fyrsta tilboð. Myndirnar sem hún sýndi til viðmiðunar. Og hún þjálfaði reyndasta arkitektinn í teyminu í að halda fyrstu samtölin, með sjálfa sig við hliðina, þegjandi, í fjórar vikur.

Það sveið að sjá einhvern gera öðruvísi. Það sveið meira að átta sig á því að í sumum heimsóknum gerði arkitektinn betur.

0 dagar eftir

Sigríður fór um borð á fimmtudagskvöldi. Hún skildi vinnusímann eftir í skúffunni á skrifstofunni. Fólkið fékk eina fyrirmæli: „Hringið bara í mig ef einhver slasast.“

Dagur 9 í ferðinni

Enginn slasaðist. En skilaboð bárust frá teyminu, um kvöldið, í einkasímann. Mynd af dagbókinni.

Tvær heimsóknir bókaðar eftir meðmæli frá samstarfsstofu arkitekta. Ein fyrirspurn af Google, frá manneskju sem hafði lesið síðuna um garða á svæðum með litla sól. Og tilboð sem arkitektinn lokaði — það fyrsta í níu ár sem Sigríður hafði ekki séð fyrir undirritun.

Hún las skilaboðin við borð á veitingastað, langt að heiman, og gerði nokkuð sem hún hafði ekki gert í fríi í næstum áratug.

Hún slökkti á símanum.

Núna, þú

Farðu aftur í senuna á ströndinni. Síminn sem titrar, starfsfólkið án svars, viðskiptavinurinn sem vill bara tala við þig.

Til er sú gerð af eiganda sem er stolt af þessu. „Án mín gengur þetta ekki.“ Og önnur sem er stolt af hinu gagnstæða: „Þetta gengur án mín.“

Báðir vinna mikið. Báðir þekkja reksturinn utanbókar. En sá fyrri byggði upp starf sem hann getur ekki sleppt, og sá seinni byggði fyrirtæki. Annar eyðir lífinu í að vera sölurásin. Hinn eyðir lífinu í að velja rásirnar.

Bilið milli þeirra er ekki hæfileikar. Það er fjöldi leiða sem færa viðskiptavini til fyrirtækisins án þess að fara í gegnum eigandann.

Ef þú gerðir athugun Sigríðar í dag, hversu margir af síðustu viðskiptavinum þínum komu án þess að fara í gegnum þig?

Til að finna leiðirnar sem vantar er til Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina. Hundrað rásir, í tíu hlutum — frá meðmælum og samstarfi til efnis og leitar á Google, frá samfélagsmiðlum til markaðstorga, frá virkri söluleit til viðburða —, hver með því hvað hún er, raunverulegu dæmi, fyrsta skrefinu til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaði við prófun. Matstöflureiknirinn sem fylgir hjálpar þér að gefa hverri rás einkunn eftir kostnaði, hraða og samræmi og velja þær þrjár fyrstu. Og 30 daga prófunaráætlunin, dag fyrir dag, sýnir hvernig þú hleypir þeirri fyrstu af stokkunum og ákveður hvort þú haldir, lagir eða skiptir. Þetta var taktur Sigríðar: ein rás í einu, mæld, þar til fyrirtækið gekk sjálft.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis í gegnum Hotmart, í PDF, til að lesa í símanum — kannski næst þegar hann titrar í fríinu þínu. Með 7 daga ábyrgð, og margar rásirnar sem vinna án eigandans kosta nánast ekkert að prófa.

Fyrirtæki sem er háð eigandanum til að selja lifir í veislu eða hungri eigandans. Það sem hefur þrjár rásir í gangi leyfir eigandanum loksins að fara á ströndina.

Sigríður er persóna sem er búin til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig læt ég fyrirtækið selja án þess að vera háð eigandanum?+

Búðu til rásir til að afla viðskiptavina sem skila tengiliðum án nærveru eigandans, eins og samstarf, prófíl á Google, skipulögð meðmæli og efni sem svarar spurningum viðskiptavina. Skráðu samtímis hvernig eigandinn heldur fyrsta samtalið og þjálfaðu einhvern í teyminu til að gera það. Báðar aðgerðir þurfa að haldast í hendur.

Hvers vegna vilja viðskiptavinirnir bara tala við eigandann?+

Vegna þess að í flestum tilfellum komu þeir í gegnum hann: persónuleg meðmæli, tengslanet, einkaprófíll á samfélagsmiðlum. Viðskiptavinur treystir þeim sem hann þekkir. Þegar tengiliðir fara að berast í gegnum rásir fyrirtækisins, eins og prófílinn á Google eða samstarf við annað fyrirtæki, á hann auðveldara með að tala við teymið.

Hvað eru skipulögð meðmæli?+

Það eru meðmæli með reglu, stund og umbun sem fyrirtækið ákveður, í stað þess að skilja þau eftir tilviljun. Í stað þess að bíða eftir að viðskiptavinurinn muni eftir eigandanum biður fyrirtækið um meðmæli á völdum tíma, eins og við afhendingu þjónustunnar, með korti eða kóða í nafni fyrirtækisins. Þannig heldur rásin áfram að virka þótt eigandinn sé ekki nálægur.

Hvar byrja ég að búa til söluleiðir sem virka án mín?+

Kannaðu hvernig síðustu viðskiptavinir þínir komu og veldu eina rás sem vinnur án þín til að prófa í þrjátíu daga. Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar hundrað valkostum með fyrsta skrefi hvers, auk töflureiknis til að velja þrjá fyrstu og 30 daga prófunaráætlunar.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð