Meðmælakerfi: hvernig bý ég til kerfi sem virkar í raun?

Skrá yfir aðra skúffuna í afgreiðslunni, gerð af Má einn eftirmiðdag í desember þegar hann leitaði að símahleðslutækinu:

Heftari án hefta. Þrír pennar, tveir bleklausir. Handbók fyrir loftræstingu sem var búið að skipta út. Pappakassi með miða frá prentsmiðjunni.

Inni í kassanum, haldið saman með uppþornuðu gúmmíbandi, kortin. Taktu vin með og fáðu 10% afslátt af mánaðargjaldinu. Góður pappír, gylltir stafir, merki enskuskólans á bakhliðinni.

Hann hafði látið prenta tvö þúsund, í febrúar. Hann taldi þau sem eftir voru af þvermóðsku.

Eitt þúsund átta hundruð og fjörutíu.

Eitt hundrað og sextíu kort höfðu farið úr skúffunni á tíu mánuðum. Og Már gat ekki sagt hvort eitthvert þeirra hefði fært einn einasta nemanda.

Hugmyndin var góð. Vandinn lá annars staðar

Skóli Más hafði alltaf lifað af meðmælum. Enginn kom þangað vegna auglýsingar; fólk kom af því dóttir nágrannans komst í skiptinám, eða vinnufélaginn talaði ensku á fundum. Það var ódýrasta rás sem til er: ódýrasti viðskiptavinurinn er sá sem ánægður viðskiptavinur kemur með.

Það sem Már vildi gera í febrúar var fullkomlega skynsamlegt: að breyta þessum sjálfsprottnu munnmælum í eitthvað sem hann stjórnaði. Hann prentaði kortin, lagði stafla á búðarborðið og beið.

Sjálfsprottin meðmæli verða þegar viðskiptavinurinn man eftir þér sjálfur. Skipulögð meðmæli eru þau sem þú kallar fram: með réttu augnabliki, skýrri beiðni, umbun sem skiptir máli og leið til að vita hver mælti með hverjum. Már átti kortin. Allt hitt vantaði.

Hann skildi þetta ekki fyrr en í sunnudagsmat, þremur vikum eftir að hann opnaði skúffuna.

Hvað Lilja svaraði í matnum

Lilja er mágkona Más og á tónlistarskóla í öðrum bæ. Sama stig rekstrar, sama stærð, sama háð munnmælum. Þegar hann sagði, hlæjandi hálf vandræðalega, söguna af 1.840 kortunum hló hún ekki.

„Ég lét líka prenta. Mín lentu líka í skúffunni. Þá breytti ég fjórum hlutum.“

Hann bað hana að skrifa það á servíettu. Servíettan varð eitthvað á þessa leið.

Breytingarnar fjórar (og svarið sem allir leita að)

Meðmælakerfi sem virkar hefur fjóra hluta: umbun fyrir báða aðila (þann sem mælir með og þann sem er mælt með), rétt augnablik til að biðja (rétt eftir að viðskiptavinurinn fann árangurinn), auðvelda beiðni til að senda áfram (tilbúin skilaboð eða hlekkur, ekki blað) og skráningu yfir hver mælti með hverjum, til að þakka og mæla. Án þessara fjögurra hluta verður kerfið að fallegu korti í skúffu.

Nú, hlutur fyrir hlut, eins og Lilja sagði frá.

1. Báðir aðilar fá. Afsláttur Más verðlaunaði aðeins þann sem mælti með. Fyrir vininn var kortið beiðni um greiða: skráðu þig þarna svo ég fái afslátt. Lilja fór að gefa prufutíma með kennara sem valinn var fyrir þann sem mælt var með og mánuð með aukatíma fyrir þann sem mælti með. Vinurinn hætti að vera greiði og varð gjöf. Þetta er sama regla og í meðmælakerfi Dropbox, sem gaf aukið geymslupláss bæði þeim sem bauð og þeim sem þáði boðið.

2. Beiðnin hefur tímasetningu. Enginn mælir með á skráningardaginn; hann veit ekki enn hvort honum líkar. Lilja bað á degi fyrstu nemendatónleikanna, með foreldrana að mynda í símann og stoltið skrifað í andlitið. Í enskuskólanum er jafngildið dagurinn þegar nemandinn segist hafa bjargað sér á fundi eða í ferð. „Frábært. Þekkir þú einhvern sem vildi líka upplifa þetta?“

3. Meðmælin rúmast í skilaboðum. Pappírskort þarf að bera, muna og afhenda í hönd. Lilja afhenti stuttan texta, tilbúinn til að áframsenda, með nafni þess sem mælti með þegar skrifað í hann. Að senda áfram tók tíu sekúndur.

4. Einhver skráir. Einfaldur töflureiknir: hver mælti með, hver kom, skráði sig, hvenær var þakkað. Það lítur út eins og skriffinnska. Það er það sem gerir þér kleift að vita, í lok mánaðar, að kerfið færði nemendur — og hversu marga.

Lilja bætti við smáatriði sem kostaði ekkert: sá sem kom með þrjá vini fékk nafnið sitt á töflu í afgreiðslunni, „stofnfjölskylda skólans“. Staða er líka umbun. Stundum meiri en afslátturinn.

Útreikningurinn sem Már hafði ekki gert

Þegar Már kom heim þennan sunnudag gerði hann útreikning sem hann hafði aldrei gert. Hann tók lista yfir nýja nemendur ársins og spurði hvern og einn hvernig hann kom.

Nánast allir komu eftir meðmæli. Það er að segja: rásin virkaði. Hún virkaði af sjálfu sér, þrátt fyrir kortin, ekki vegna þeirra.

Og þá kom óþægilegi hlutinn. Ef nánast allir nemendur komu eftir meðmæli var allur skólinn háður einni rás sem hann stjórnaði ekki. Í mars, með skráningum í byrjun árs, var veisla. Í ágúst, þegar enginn mundi að mæla með neinum, var hungur. Hann hélt að vandinn væri árstíðasveifla í ensku. Hann var ósjálfstæðið.

Lilja vissi þetta lengur. Meðmælakerfið hennar var fyrsta rásin, ekki sú eina. Hún átti líka samstarf við tvo almenna skóla, þar sem hún hélt ókeypis tónlistarvinnustofu á hverju misseri, og opna tónleika í lok árs sem drógu að heilar fjölskyldur sem aldrei höfðu heyrt um skólann. Við skrifuðum um þessa gildru í hvernig treysti ég ekki bara á meðmæli til að selja.

Hvernig kemur þú kerfinu þínu í gang á 30 dögum

Ef þú vilt komast frá kortinu í skúffunni er þetta einföld leið:

1. Vika 1: skráðu þær þrjár stundir þegar viðskiptavinur þinn finnur árangur af því sem hann keypti. Veldu eina til að vera stund beiðninnar.

2. Vika 1: skilgreindu umbun fyrir báða aðila. Veldu frekar eitthvað sem kostar þig lítið en er mikils virði fyrir viðskiptavininn: aukatíma, viðbótarþjónustu, uppfærslu.

3. Vika 2: skrifaðu tilbúin skilaboð til að áframsenda, með plássi fyrir nafn þess sem mælir með. Prófaðu með tveimur tryggum viðskiptavinum og spurðu hvort þeir myndu senda þetta til vinar.

4. Vika 2: búðu til töflureikninn. Fjórir dálkar duga.

5. Vikur 3 og 4: biddu alla viðskiptavini sem fara í gegnum valið augnablik. Alla, án undantekninga. Reglan er rútínan: prófa með festu í 30 daga áður en dæmt er.

6. Dagur 30: teldu hversu margar beiðnir voru gerðar, hversu mörg meðmæli komu og hversu mörg urðu að sölu. Lagaðu augnablikið eða umbunina, aldrei bæði í einu.

Hvoru megin ertu

Hver frumkvöðull sem lifir af meðmælum hefur átt Má innra með sér: vissuna um að munnmælin haldi áfram að koma, því þau hafa alltaf komið.

Sumir uppgötva hið gagnstæða í skúffu. Aðrir, í tómum ágústmánuði.

Og sumir, eins og Lilja, uppgötva það fyrr, því þeir meðhöndla meðmæli eins og það sem þau eru: rás til að afla viðskiptavina meðal margra, með fyrsta skrefi, rútínu og mælingu — en ekki heppni.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina, skrifaður af Luiz Philipe Campos, stofnanda Ímpetus Host, byrjar einmitt þar. Fyrsti hlutinn er allur um meðmæli og munnmæli: gagnkvæm meðmæli, umbun fyrir meðmæli, að biðja á réttu augnabliki, umsagnir, sögur viðskiptavina, sendiherrar, tryggð. Og svo koma hinir níu hlutarnir, með rásunum sem Lilja notaði til að vera ekki háð aðeins þessu — samstarf, viðburðir, samfélag, staðbundin leit — og tugir annarra. Hver rás með því hvað hún er, raunverulegu dæmi, fyrsta skrefinu til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaði við prófun. Með töflureikni til að velja þrjár fyrstu og 30 daga áætlun, dag fyrir dag.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis og ábyrgðin er 7 dagar í gegnum Hotmart. Flestar meðmælarásir kosta lítið eða ekkert að prófa; miklu minna, örugglega, en tvö þúsund gleymd kort.

Már henti kassanum í janúar. Nýju kortin eru ekki úr pappír.

Már og Lilja eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hver er besta umbunin í meðmælakerfi?+

Sú sem er mikils virði fyrir viðskiptavininn og kostar þig lítið, helst boðin báðum aðilum: þeim sem mælir með og þeim sem er mælt með. Aukaþjónusta, uppfærsla eða sérstakur aðgangur virkar oft betur en lítill afsláttur. Opinber viðurkenning, eins og veggur með viðskiptavinunum sem mæla oftast með, hvetur líka.

Hvert er besta augnablikið til að biðja um meðmæli?+

Rétt eftir að viðskiptavinurinn finnur árangur af því sem hann keypti: fyrsta vel heppnaða afhendingin, sjálfsprottið hrós, markmið náð. Að biðja á kaupdegi er of snemmt, því hann veit ekki enn hvort honum líkar. Beiðni á hápunkti ánægjunnar virðist eðlileg, ekki ágeng.

Hvernig veit ég hvort meðmælakerfið mitt virkar?+

Skráðu hver mælti með, hver kom og hver keypti, í einföldum töflureikni. Eftir 30 daga af stöðugum beiðnum skaltu bera saman hversu margar beiðnir voru gerðar og hversu margar sölur komu eftir meðmælum. Án þeirrar skráningar veistu ekki hvort kerfið færði viðskiptavini eða hvort þeir hefðu komið hvort sem er.

Er hægt að vaxa bara á meðmælum?+

Um tíma, já, en fyrirtækið verður gísl rásar sem sveiflast: suma mánuði man enginn að mæla með. Öruggast er að hafa skipulögð meðmæli og tvær eða þrjár aðrar rásir í gangi. Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina sýnir meðmælarásirnar og 90 aðrar, hverja með fyrsta skrefi og kostnaði við prófun.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð