Hvað gerir það að verkum að eitt fyrirtæki selur meira en annað?

Í ellefu ár hef ég keyrt vörubíl hjá heildsölu með gæludýrafóður. Alla þriðjudaga klukkan sjö að morgni er fyrsta stoppið alltaf sama gatan: tvær gæludýraverslanir, sín hvorum megin, með apótek á milli.

Maður getur lært margt um fyrirtæki bara með því að skoða pöntunina þess.

Í þrjú ár pöntuðu báðar nánast jafnt. Fjörutíu sekki, stundum fjörutíu og fimm. Sama merki, sama verðskrá, því verðskráin er mín. Ólafur, vinstra megin, átti fallegustu búðina í götunni. Rakel, hægra megin, átti trébúðarborð sem var farið að kalla á viðgerð.

Í mars í fyrra fór pöntunin hjá Rakel upp í sextíu. Í ágúst, níutíu. Í desember þurfti ég að koma aftur á fimmtudegi, því þriðjudagurinn dugði ekki.

Pöntunin hjá Ólafi var áfram fjörutíu. Suma mánuði, þrjátíu og tveir.

Þetta var ekki varan. Þetta var sami sekkurinn, úr sama bílnum, losaður af sama aðstoðarmanninum. Eitthvað hafði breyst hægra megin við gangstéttina og ég var næstum ár að skilja hvað.

Stutta svarið

Það sem gerir að eitt fyrirtæki selur meira en annað er nær aldrei varan eða verðið. Það er fjöldi leiða sem rétti viðskiptavinurinn kemur eftir til þess. Sá sem er háður einni rás selur það sem sú rás hleypir inn; sá sem hefur þrjár rásir til að afla viðskiptavina í gangi veit hvaðan sá næsti kemur.

Rás til að afla viðskiptavina er hver sú leið sem færir nýjan viðskiptavin til fyrirtækisins: meðmæli, leit á Google, samstarf við annað fyrirtæki, auglýsing, sýning. Flest lítil fyrirtæki eiga eina. Þau sem vaxa eiga þrjár eða fjórar og kunna að mæla hverja.

Það sem ég sá hægra megin

Á rigningarþriðjudegi bauð Rakel mér kaffi á meðan aðstoðarmaðurinn raðaði sekkjunum. Ég spurði, hálft í gamni, hvort hún hefði unnið í lottóinu.

Hún hló og sýndi mér þrennt.

Hið fyrsta var fest við kassann: stafli af kortum. „Taktu vin með: við fyrstu kaup hans fá þið bæði bað.“ Hún sagði að kortið hefði verið til í mörg ár. Það sem breyttist var stundin sem það var afhent. „Áður lagði ég það á borðið og enginn tók það. Núna afhendi ég það þegar eigandinn sækir hundinn úr baðinu og segir að hann sé yndislegur. Það er stundin þegar fólk er ánægt með mig.“

Annað var í símanum hennar. Prófíll búðarinnar á Google, með nýrri mynd í hverri viku, réttum opnunartíma og hverja einustu umsögn svaraða með nafni. Sá sem flutti í hverfið og leitaði að gæludýraverslun nálægt heimilinu fann Rakel fyrst. Ólafur átti líka prófíl. Frændi hans hafði búið hann til, fjórum árum fyrr, með gamla símanúmerinu.

Þriðja var það sem lét mig gleyma kaffinu. Á veggnum, ísskápssegull frá dýralæknastofunni í götunni fyrir neðan. „Dýralæknirinn mælir með okkur fyrir fóður og bað. Við mælum með honum fyrir bólusetningar og skoðanir. Í hverri viku kemur fólk þaðan með miðann hans í hendinni.“

Þrjár rásir. Engin dýr. Engin töfrandi. Og engin þeirra var háð því að einhver gengi framhjá á gangstéttinni.

Það sem ég sá vinstra megin

Að fara yfir götuna er stysti kaflinn á leiðinni minni. Hinum megin var Ólafur að kvarta yfir umferðinni, eins og nánast alla þriðjudaga.

„Gatan er dauð. Nú kaupir fólk allt á netinu.“

Gatan var sú sama. Apótekið í miðjunni var fullt. Og nágranni hans hafði nýlega fengið níutíu sekki.

Ólafur var ekki verri kaupmaður. Hann opnaði snemma, þjónaði vel, hélt búðinni óaðfinnanlegri. Allt þetta skiptir máli. En hann átti einn uppruna viðskiptavina, dyrnar, og dyrnar voru háðar heppni dagsins. Þegar heppnin var lítil hafði hann engan annan stað til að leita á.

Annar seldi þeim sem gengu framhjá á gangstéttinni. Hin seldi líka þeim sem vissu ekki einu sinni að gangstéttin væri til.

Þrjár rásir Rakelar og hvernig á að byrja á hverri

Það sem Rakel gerði passar í hvern hverfisrekstur og mörg fyrirtæki sem hafa ekki einu sinni búð. Smáatriðið sem nær enginn herma eftir er að hún byrjaði ekki á öllum þremur samtímis. Hún byrjaði á kortunum í mars, taldi hversu mörg komu aftur á mánuði og fór fyrst þá í Google. Samstarfið kom síðast.

1. Skipulögð meðmæli. Tilviljanakennd meðmæli eru heppni; skipulögð meðmæli eru ferli. Fyrsta skref: veldu augnablikið þegar viðskiptavinurinn er ánægðastur (afhendingin, hrósið, vandinn leystur) og bjóddu ávinning fyrir báða aðila, þann sem mælir með og þann sem er mælt með. Hvernig á að mæla: teldu hversu mörg kort eða kóðar koma aftur í mánuði.

2. Fyrirtækjaprófíll á Google. Þetta er rás þeirra sem eru að leita að því sem þú selur, núna, nálægt þér. Fyrsta skref: athugaðu í dag símanúmer, opnunartíma og heimilisfang; biddu síðan síðustu ánægðu viðskiptavinina um umsögn og svaraðu öllum. Hvernig á að mæla: spurðu hvern nýjan viðskiptavin hvernig hann fann búðina.

3. Samstarf við fyrirtæki sem bætir við. Önnur fyrirtæki þjóna þegar viðskiptavininum sem þú vilt, á undan eða eftir þér. Fyrsta skref: skráðu þrjú fyrirtæki sem selja til sama hóps án þess að keppa við þig og leggðu til gagnkvæm meðmæli, með einföldu efni sem hvor aðili afhendir. Hvernig á að mæla: miðinn með nafni samstarfsaðilans, eða spurningin „hver mælti með okkur?“.

Taktu eftir að þær svara allar sömu spurningu: er rétti viðskiptavinurinn þegar þar? Hundaeigendurnir voru á dýralæknastofunni, á Google og í samtölum við vini. Hún opnaði bara dyr á hverjum stað.

Ef þú vilt sjá heildarkortið yfir mögulegar leiðir útskýrir þessi grein hvað rásir til að afla viðskiptavina eru og hverjar eru til.

Daginn sem Ólafur fór yfir götuna

Í nóvember greip Ólafur í mig á fótstigi bílsins. Hann horfði yfir götuna og spurði beint hvað hún gerði sem hann gerði ekki.

Ég sagði honum frá þessum þremur.

Hann þagði um stund og hló síðan, hálf vandræðalega: „Bara þetta?“

Bara þetta. Og í hverri viku, án þess að hætta í mánuðinum þegar búðin fylltist.

Næsta þriðjudag hafði hann lagað prófílinn á Google. En þar og þá spurði hann spurningar sem ég kunni ekki að svara: „Og eftir þetta, hvað fleira er hægt að gera? Hún fann þrjár. Þær hljóta að vera fleiri.“

Þær eru það. Og það er við þessa spurningu sem flestir frumkvöðlar stranda.

Hvoru megin gangstéttarinnar ertu

Nánast hver eigandi fyrirtækis veit utanbókar hver er besta varan hans. Mjög fáir geta sagt, án umhugsunar, hvaðan síðustu tíu viðskiptavinir komu. Ef svarið er eitt — meðmæli, gatan, Instagram, ein auglýsing — ertu vinstra megin gangstéttarinnar. Þú getur verið besti kaupmaðurinn í götunni og samt lifað í veislu eða hungri.

Ólafur uppgötvaði þrjár leiðir af því hann horfði á nágrannann. Þú þarft ekki að bíða eftir að nágranni nái árangri til að vita að þær séu til.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar saman, í 10 hlutum, hundrað leiðum til að færa viðskiptavini: meðmæli, samstarf, leit og efni, samfélagsmiðla, auglýsingar, virka söluleit, samfélög og viðburði, markaðstorg, staðbundnar aðgerðir og fjölmiðla. Fyrir hverja rás sýnir hann hvað hún er, raunverulegt dæmi, fyrsta skrefið til að prófa, hverjum hún hentar best og hvað það kostar að prófa, frá ókeypis til hás. Honum fylgir töflureiknir til að gefa rásum einkunn eftir kostnaði, hraða og samræmi og velja þrjár fyrstu, og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að koma þeirri fyrstu á fót og ákveða hvort þú haldir, lagir eða skiptir.

Þetta er svarið sem ég átti ekki á fótstigi vörubílsins.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Þetta er PDF sem berst í tölvupóstinn þinn rétt eftir kaupin, til að lesa í símanum eða prenta og skilja eftir á búðarborðinu. Kostar minna en einn dagur með tóma búð, og með 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart: henti hann ekki biðurðu um peningana til baka.

Og þú þarft ekki að opna hundrað rásir. Leiðarvísirinn segir það sjálfur: byrjaðu á einni, mældu í 30 daga, bættu svo þeirri næstu við. Það er nákvæmlega það sem Rakel gerði, eitt kort í einu.

Ólafur og Rakel eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvers vegna selur eitt fyrirtæki meira en annað með sömu vöru?+

Í flestum tilfellum vegna þess að fleiri leiðir færa því viðskiptavini. Annað er háð einni rás, eins og umferð götunnar eða tilviljanakenndum meðmælum, en hitt sameinar tvær eða þrjár mældar rásir, eins og skipulögð meðmæli, prófíl á Google og samstarf. Varan getur verið nákvæmlega eins; það sem breytist er hversu margir réttir einstaklingar komast að henni.

Hversu margar rásir til að afla viðskiptavina þarf lítið fyrirtæki að hafa?+

Þrjár rásir í gangi gefa fyrirsjáanleika fyrir flest lítil fyrirtæki. Mikilvægt er að opna ekki allar í einu: byrjaðu á einni, prófaðu með festu í 30 daga, mældu hversu marga viðskiptavini hún færði og bættu þá fyrst þeirri næstu við.

Hver er ódýrasta rásin til að byrja á?+

Yfirleitt þær sem nota tengsl sem þú átt nú þegar: skipulögð meðmæli, fyrirtækjaprófíll á Google og samstarf við fyrirtæki sem bæta við. Allar þrjár má prófa án kostnaðar eða með mjög lágum. Það sem þær krefjast er rútína, ekki fjármagn.

Hvað er í Leiðarvísi um 100 leiðir til að afla viðskiptavina?+

Það eru 100 rásir til að afla viðskiptavina í 10 hlutum, hver með því hvað hún er, dæmi, fyrsta skrefi til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaði við prófun. Fjórar reglur til að velja rásir fylgja, matstöflureiknir til að velja þrjár fyrstu og 30 daga prófunaráætlun, dag fyrir dag. Aðgangur er samstundis í gegnum Hotmart, með 7 daga ábyrgð.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð