Leiðir til að afla viðskiptavina: hvað eru þær og hverjar eru til?

Kortið hékk innst í bílskúrnum, bak við reiðhjól sem enginn hafði snert árum saman. Gamalt, gulnað Íslandskort, fest með límbandi í öllum fjórum hornum. Og í því hundruð títuprjóna með lituðum hausum.

Katrín hafði komið til að fá lánaðan stiga. Hún fór með spurningu sem átti eftir að breyta því hvernig hún horfði á eigin rekstur.

— Frændi, hvað er þetta?

Anselm seldi byggingavörur og járnvörur til verslana á landsbyggðinni í þrjátíu og eitt ár. Hann lét af störfum skuldlaus, með tvö menntuð börn og orðspor sem fékk kaupmenn enn til að hringja í hann fyrir jólin. Hann horfði á kortið eins og á gamla ljósmynd.

— Hver títuprjónn er viðskiptavinur sem ég vann. Liturinn segir hvaðan hann kom.

Rauður var meðmæli frá öðrum kaupmanni. Blár, sýning. Gulur, símtal. Grænn, málningarsölumaðurinn sem deildi bílnum með honum og gaf honum nöfn. Hvítur, skráin hjá verslunarráðinu. Litirnir voru tíu í allt.

— Og af hverju að flokka eftir litum?

— Af því að félaginn sem byrjaði með mér, sama ár, hjá sama fyrirtæki, átti bara einn.

Katrín svaraði ekki. Hún hugsaði um símann sinn, þar sem hver einasti nýi nemandi í pílatesstúdíóinu hennar síðustu tvö árin hafði komið úr sömu átt: Instagram. Og hún hugsaði um mars, þegar sýnileiki færslnanna féll um helming og tímabókunin fékk göt sem hún hafði ekki enn náð að fylla.

Hvað eru leiðir til að afla viðskiptavina

Leið til að afla viðskiptavina er sérhver endurtekin leið sem fólk, sem þekkti ekki fyrirtækið þitt, notar til að kynnast því og verða viðskiptavinir. Meðmæli, leit á Google, auglýsingar, samstarf við önnur fyrirtæki, sýningar, símtöl og búðargluggar eru allt leiðir. Það sem skilur leið frá einstakri aðgerð er endurtekningin: þú getur gert hana aftur, mælt hvað hún kostar og vitað hversu marga viðskiptavini hún skilar á mánuði.

Öll fyrirtæki eiga að minnsta kosti eina leið, þótt þau hafi aldrei gefið henni nafn. Áhættan felst ekki í því að eiga fáa viðskiptavini. Hún felst í því að byggja á einni einustu leið til að fá þá alla.

CAC, eða kostnaður við öflun viðskiptavinar, er það sem þú eyðir í leið (í peningum og klukkustundum) deilt með fjölda viðskiptavina sem hún skilaði. Fyrirsjáanleiki er að vita að tiltekinn fjöldi aðgerða, eða tiltekin fjárfesting, í þeirri leið skilar nýjum viðskiptavini. Sá sem á báðar tölurnar skipuleggur mánuðinn. Sá sem á þær ekki bíður.

Félaginn með einn lit

Félagi Anselms var betri sölumaður en hann. Skemmtilegri, fljótari að ná pöntun. En kortið hans, ef það hefði verið til, hefði haft einn risastóran títuprjón: keðju byggingavöruverslana sem keypti helminginn af öllu sem hann seldi.

Þar til keðjan var seld. Nýi eigandinn kom með eigin birgja og helmingurinn hvarf á einum mánuði. Félaginn eyddi restinni af ferlinum í að byggja upp það sem hann missti á þrjátíu dögum.

Sama ár missti Anselm líka stóran viðskiptavin. Það sveið. En þetta var einn títuprjónn af hundruðum, dreifðum í tíu litum. Enginn heima tók eftir því.

Leiðarvísirinn sem þessi texti sækir innblástur í dregur muninn saman í einni setningu: „Fyrirtæki sem treystir á eina leið lifir ýmist í veislu eða hungri. Fyrirtæki með þrjár leiðir í gangi hefur fyrirsjáanleika.“

Hvaða leiðir eru til: fjölskyldurnar 10

Leiðirnar eru tugir, en þær rúmast allar í tíu fjölskyldum. Að þekkja fjölskyldurnar tíu gerir þér kleift að horfa á eigin rekstur og spyrja: úr hverjum þeirra hef ég aldrei fengið viðskiptavin?

1. Meðmæli og munnleg útbreiðsla. Ódýrasti viðskiptavinurinn er sá sem ánægður viðskiptavinur kemur með. Hér falla undir meðmælakerfi þar sem bæði sá sem mælir með og sá sem fær meðmælin fá eitthvað (Dropbox óx með því að gefa báðum aðilum aukið geymslupláss), að biðja um meðmæli á réttum tíma, umsagnir á Google, sögur viðskiptavina, sendiherrar og vildarkerfi. Fyrsta skref: finna út hvenær viðskiptavinurinn er ánægðastur og biðja um meðmæli einmitt þá, í hvert einasta skipti.

2. Samstarf. Önnur fyrirtæki eiga nú þegar viðskiptavinina sem þú vilt. Hér falla undir gagnkvæm meðmæli milli fyrirtækja sem bæta hvert annað upp, sameiginlegar markaðsaðgerðir, pakkar með samstarfsaðilum, söluhlutdeild, endursöluaðilar og dreifingaraðilar, vörumerki í umboði, sérleyfi og leyfisveiting. Fyrsta skref: skrifa lista yfir fimm fyrirtæki sem þjóna viðskiptavini þínum rétt á undan eða rétt á eftir þér og bjóða einu þeirra gagnkvæmni.

3. Efni og leit. Að finnast þegar fólk er þegar að leita. Hér falla undir blogg sem miðar að leitarfyrirspurnum (SEO), fyrirtækjaprófíll á Google, að vera nefndur af gervigreindaraðstoðarmönnum (það kallast GEO), síður fyrir hvern bæ eða þjónustu, ókeypis tól og reiknivélar, tilbúin sniðmát, fréttabréf, stafrænt agn og greinar á vefjum annarra. Fyrsta skref: skrifa niður tíu spurningarnar sem allir viðskiptavinir spyrja áður en þeir kaupa og svara hverri þeirra skriflega, opinberlega.

4. Samfélagsmiðlar og myndbönd. Athyglin er þar sem viðskiptavinurinn flettir daglega. Hér falla undir stutt myndbönd, YouTube-rás, Instagram sem sýningargluggi, LinkedIn, Pinterest, efni sem viðskiptavinir búa sjálfir til, áhrifavaldar og efnishöfundar og bein útsending með sölu. Fyrsta skref: velja aðeins eitt snið, með fastri tíðni og skýru boði um næsta skref í lok hverrar færslu.

5. Greiddar auglýsingar. Að kaupa athygli með stjórn. Hér falla undir leitarauglýsingar, auglýsingar á samfélagsmiðlum, endurmiðun (að sýna aftur þeim sem hafa heimsótt vefinn), vöruauglýsingar á Google, auglýsingar á markaðstorgum, YouTube, kostað efni, borðaauglýsingar og kostun á hlaðvörpum og fréttabréfum. Fyrsta skref: byrja smátt, með einn markhóp, og mæla alla leið að sölunni, ekki bara að smellinum.

6. Bein sókn og bein sala. Að fara á eftir viðskiptavininum í stað þess að bíða. Hér falla undir kaldur tölvupóstur, sókn í gegnum LinkedIn, sími, skilaboð, SMS, bréfpóstur, sala á vettvangi og dyrasala, söluNet, reikningsmiðuð markaðssetning (að velja tiltekin fyrirtæki og búa til nálgun fyrir hvert þeirra) og sala til hins opinbera í gegnum útboð. Fyrsta skref: setja saman lista yfir þrjátíu kjörviðskiptavini og skrifa rannsakaða nálgun fyrir hvern og einn.

7. Samfélög og viðburðir. Fólk kaupir af þeim sem það þekkir og treystir. Hér falla undir eigið samfélag, þátttaka í hópum sem eru nú þegar til, spjallborð, spurninga- og svarasíður, netnámskeið, vinnustofur á staðnum, sýningar, fyrirlestrar og félög eða verslunarráð. Fyrsta skref: ganga í hóp þar sem viðskiptavinur þinn spjallar nú þegar og eyða mánuði í að hjálpa áður en þú býður nokkuð.

8. Vettvangar og markaðstorg. Að selja þar sem eftirspurnin er þegar til. Hér falla undir markaðstorg fyrir vörur og þjónustu, appverslanir, umsagna- og samanburðarvefir, skrár og vefskrár, tilboðs- og afsláttarvefir, vettvangar fyrir vörukynningar, hópfjármögnun og biðlistar með meðmælum. Fyrsta skref: skrá vöru eða þjónustu á vettvangi þar sem viðskiptavinur þinn leitar nú þegar og fylgjast með hvað gerist á þrjátíu dögum.

9. Utan netsins og staðbundið. Gatan er enn leið. Hér falla undir búðargluggi og skilti, ókeypis sýnishorn, að prófa heima, tímabundnar verslanir og sölubásar, bæklingar, útiauglýsingar, útvarp og sjónvarp á svæðinu, límmiðar á ökutækjum, staðbundin kostun og QR-kóði í pakkningu. Fyrsta skref: gera prentað efni með QR-kóða sem finnst hvergi annars staðar, til að vita nákvæmlega hversu marga viðskiptavini það skilaði.

10. Almannatengsl, hugmyndaflug og vara. Að gera eitthvað sem er þess virði að tala um. Hér falla undir fjölmiðlatengsl, þátttaka í hlaðvörpum annarra, eigið hlaðvarp, að skrifa bók, búa til námskeið, bjóða ókeypis prufu, keppnir og áskoranir, óvæntar aðgerðir, málefnamarkaðssetning og sérsniðnar vörur. Fyrsta skref: skrifa lista yfir tíu hlaðvörp eða blaðamenn sem tala við viðskiptavin þinn og undirbúa efni sem áhorfendur þeirra hafa áhuga á, ekki þú.

Ekkert fyrirtæki þarf allar tíu í einu. En nánast hvert fyrirtæki sem festist notar eina eða tvær og hefur aldrei litið á hinar átta.

Hversu margar leiðir þarf fyrirtæki að hafa?

Markmiðið er að hafa þrjár leiðir í gangi, með þekktar tölur. Ein er veisla eða hungur. Tíu í einu er dreifing: engin fær næga athygli til að sýna hvort hún virkar.

Leiðin er stigvaxandi, og leiðarvísirinn rúmast líka í einni setningu: „Byrjaðu á einni. Mældu í 30 daga. Bættu svo næstu við.“ Ef þú vilt dýpka valið sýnir þessi grein hvernig á að velja réttu markaðsleiðina fyrir reksturinn þinn.

Reglurnar 4 til að velja fyrstu leiðirnar

Áður en þú prófar nokkra leið koma fjórar spurningar í veg fyrir mánuði sem fara til spillis:

Ásetningur: skilar leiðin viðskiptavininum sem þú vilt, eða bara áhorfi? Þúsund læk frá fólki sem kaupir aldrei eru minna virði en þrjú samtöl við þá sem þurfa á þér að halda.

Fyrirsjáanleiki: geturðu vitað, eftir nokkurn tíma, að svo og svo margar aðgerðir eða svo og svo mikil fjárfesting skili viðskiptavini? Ef þú getur ekki mælt það geturðu ekki vaxið.

Hæfni: er viðskiptavinur þinn þegar þar? Frábær leið fyrir annan markhóp er léleg leið fyrir þig.

Rútína: getur þú haldið prófinu gangandi af staðfestu í 30 daga? Leið sem er yfirgefin í annarri viku var ekki prófuð, hún var reynd.

Kvöldið sem Katrín teiknaði sitt eigið kort

Katrín fór heim án stigans.

Um kvöldið tók hún blað, skrifaði fjölskyldurnar tíu í dálk og merkti með X þær sem höfðu einhvern tímann skilað nemanda. Hún merkti eina. Svo, með góðum vilja, aðra: tveir nemendur höfðu komið vegna meðmæla, fyrir tilviljun, án þess að hún bæði um það.

Hjá hverri tómri fjölskyldu reyndi hún að skrifa hugmynd. Samstarf: sjúkraþjálfarar og bæklunarlæknar í hverfinu, sem sinna fólki sem þarf að styrkja líkamann eftir meðferð. Leit: prófíll stúdíósins á Google, sem hafði þrjár skakkar myndir og enga umsögn. Samfélög: hlaupahópurinn sem æfði í garðinum klukkan sex á morgnana, tveimur götum frá.

En hún festist á miðri leið. Hún vissi ekki hvar ætti að byrja á hverri þeirra, hvað það kostaði að prófa, né hverja ætti að velja fyrst.

Anselm var þrjátíu og eitt ár að uppgötva litina sína tíu, í mistökum og árangri, frá vegi til vegar. Þú þarft ekki allan þann tíma.

Leiðirnar 100 á einum stað

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina er nákvæmlega veggur Anselms, í röð og reglu. Þetta eru 100 leiðir skipt í sömu 10 fjölskyldurnar og í þessum texta. Fyrir hverja leið færðu að vita hvað hún er, raunhæft dæmi, fyrsta skref til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og hvað kostar að prófa: ókeypis, lítið, miðlungs eða mikið.

Honum fylgja líka tveir bónusar sem leysa einmitt þar sem Katrín festist: töflureiknir til að gefa hverri leið stig eftir kostnaði, hraða og hæfni og velja fyrstu þrjár, og 30 daga prófunaráætlun, dag fyrir dag, til að koma fyrstu nýju leiðinni af stað, mæla og ákveða hvort hún haldist, verði löguð eða skipt út.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis: PDF-skjalið berst í tölvupóstinn þinn og þú lest það í símanum, tölvunni eða prentað. Kostar minna en einn dagur af auglýsingum, er staðgreiðsla og með 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart. Ef þetta hentar ekki færðu endurgreitt.

Og enginn þarf að prófa 100 leiðir. Þú þarft eina góða nýja leið í einu. Kort Anselms byrjaði með einum títuprjóni.

Anselm og Katrín eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvað eru leiðir til að afla viðskiptavina?+

Leiðir til að afla viðskiptavina eru endurteknar leiðir sem fólk, sem þekkti ekki fyrirtækið þitt, notar til að kynnast því og verða viðskiptavinir, svo sem meðmæli, leit á Google, auglýsingar, samstarf, sýningar og bein sókn. Leið er frábrugðin einstakri aðgerð því hana má endurtaka og mæla. Best er að vita hversu marga viðskiptavini hver leið skilar og hvað hver þeirra kostar.

Hverjar eru helstu tegundir leiða til að afla viðskiptavina?+

Leiðunum er skipt í tíu fjölskyldur: meðmæli og munnleg útbreiðsla, samstarf, efni og leit, samfélagsmiðlar og myndbönd, greiddar auglýsingar, bein sókn og bein sala, samfélög og viðburðir, vettvangar og markaðstorg, utan netsins og staðbundið, og almannatengsl, hugmyndaflug og vara. Hver fjölskylda inniheldur margar sértækar leiðir. Flest lítil fyrirtæki nota aðeins eina eða tvær.

Hversu margar leiðir ætti lítið fyrirtæki að hafa?+

Markmiðið er að hafa þrjár leiðir í gangi, með þekktan kostnað og árangur. Að treysta á eina gerir fyrirtækið berskjaldað fyrir hverri breytingu í þeirri leið. Öruggasta leiðin er að byrja á einni nýrri leið, mæla í 30 daga og bæta svo næstu við.

Hver er munurinn á leið til að afla viðskiptavina og söluleið?+

Leið til að afla viðskiptavina er sú sem viðskiptavinurinn finnur fyrirtækið í gegnum; söluleið er þar sem hann kaupir í raun. Manneskja getur kynnst búðinni í gegnum myndband og keypt við búðarborðið. Að aðgreina þetta tvennt hjálpar þér að sjá hvort fyrirtækið treystir á eina leið til að finnast.

Hvar get ég fundið heildarlista yfir leiðir til að afla viðskiptavina með fyrsta skrefi hverrar?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina, eftir Luiz Philipe Campos, safnar 100 leiðum í 10 hluta, hverri með útskýringu, dæmi, fyrsta skrefi, kjörhópi og kostnaði við prófun. Honum fylgir töflureiknir til að velja fyrstu þrjár leiðirnar og 30 daga prófunaráætlun. Aðgangur er samstundis í gegnum Hotmart, með 7 daga ábyrgð.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð