Hvernig fæ ég viðskiptavininn til að kaupa aftur (og mæla með mér)?

Stálskúffan festist í þriðju tilraun.

Þegar hún opnaðist loks fann Kristján það sem faðir hans hafði geymt í þrjátíu og eitt ár í gleraugnaversluninni: kartonspjöld, í stafrófsröð, skrifuð með bláum penna. Hann taldi þau heilan eftirmiðdag. Þau voru 3.112.

Á hverju spjaldi var nafn, sími, styrkur hvors auga, dagsetning síðasta sjónmælingar og umgjörðin sem var valin. Á sumum var meira. Litlar athugasemdir í horninu, með rithönd sem hann hafði þekkt frá barnæsku.

Faðir hans var kominn á eftirlaun og fluttur út á land. Hann skildi eftir verslunina, lykilinn og ráð sem hann sagði við hliðið og Kristjáni fannst gamaldags á þeirri stundu: „Gleraugnaverslunin er ekki í glugganum. Hún er í skúffunni.“

Þessa viku var Kristján með aðra hugmynd. Setja spjöldin í kassa, losa skúffuna og fjárfesta í auglýsingum, eins og nýja gleraugnaverslunin í verslunarmiðstöðinni, þrjár húsaraðir í burtu.

Áður en hann lokaði kassanum las hann nokkur.

Hvernig fæ ég viðskiptavininn til að kaupa aftur?

Viðskiptavinurinn kemur aftur þegar fyrirtækið man eftir honum á augnablikinu þegar hann þarf aftur — áður en keppinauturinn birtist. Endurkaup eru hvorki heppni né sjálfsprottin tryggð: þau eru leið til að afla viðskiptavina, með skipulögðum viðskiptavinalista, áþreifanlegri ástæðu fyrir hvert samband og eftirfylgni sem fær manneskjuna til að vilja mæla með þér. Fyrir mörg fyrirtæki er þetta ódýrasta leiðin sem til er, því viðskiptavinurinn þekkir þig nú þegar og treystir þér.

Spjöldin sem Kristján las þennan eftirmiðdag sýna hvernig þetta virkar í reynd.

Spjald 0417: útrunnin mæling

Kennari á eftirlaunum. Síðasta mæling: tveimur og hálfu ári áður. Gullin umgjörð, margskipt gler. Í horninu: „les mikið á kvöldin“.

Kristján hringdi daginn eftir. Hann bauð ekkert. Sagði aðeins að hann hefði tekið við versluninni af föður sínum og að samkvæmt spjaldinu væru liðin meira en tvö ár frá síðustu mælingu, og að á þeim tíma breytist styrkurinn oft.

Hinum megin við línuna kom þögn. „Ég var einmitt að halda að letrið í bókinni hefði minnkað.“

Hún kom á föstudegi. Hún kom með eiginmanninn, sem hafði aldrei verið viðskiptavinur.

Spjald 1290: barnabarnið

Sjötugur maður, viðskiptavinur frá opnun. Í horninu athugasemd frá árinu áður: „barnabarn byrjar í skóla í ágúst, þarf sjónmælingu“.

Í ágúst sendi Kristján stutt skilaboð um skólabyrjunina og hvernig erfiðleikar við að sjá töfluna koma oft fram fyrstu vikurnar. Barnabarnið fór í mælingu. Það þurfti gleraugu. Dóttir mannsins, sem bjó í öðru hverfi og verslaði í annarri gleraugnaverslun, fór að versla þar.

Athugasemd í horninu á spjaldi hafði fært þrjár kynslóðir fjölskyldu aftur.

Spjald 2833: kvörtunin

Þetta spjald var með rauðri stjörnu. „Kvartaði undan nefpúðanum. Skiptum.“

Kristján ætlaði að sleppa því. Svo hugsaði hann sig um og hringdi til að spyrja hvort allt væri í lagi með gleraugun. Viðskiptavinurinn varð svo hissa að hann var í tíu mínútur í símanum. Hann sagði að hann hefði einmitt komið aftur í verslun föður hans vegna þessara skipta, sem voru gerð án rifrildis á laugardagseftirmiðdegi.

Mánuðinn á eftir mælti hann með tveimur vinnufélögum. „Þeir leysa málin þar“, sagði hann við hvorn um sig.

Á meðan, í verslunarmiðstöðinni

Þremur húsaröðum frá hafði Lára opnað fallega gleraugnaverslun, með upplýstum glugga og mánaðarlegri auglýsingaáætlun sem vakti hrifningu birgjanna.

Hún var góð í því sem hún gerði. Auglýsingarnar skiluðu fólki, afslátturinn við fyrstu kaup lokaði sölunni og í hverjum mánuði náði verslunin markmiði um nýja viðskiptavini. En hver viðskiptavinur fór inn í kerfi sem enginn opnaði eftir það. Ekkert símtal þegar mælingin rann út. Engin spurning eftir afhendingu. Engin beiðni um meðmæli.

Sá sem kom fyrir afsláttinn fór með afsláttinn. Árið eftir, þegar hann þurfti gleraugu aftur, leitaði hann að öðrum afslætti.

Og fyrsta hvers mánaðar byrjaði Lára á núlli.

Desember

Í lok ársins horfðu þau bæði á tölurnar, hvort í sinni verslun.

Lára hafði sett met í nýjum viðskiptavinum. Og líka met í auglýsingareikningi. Í janúar, þegar hún skar niður fjárhagsáætlunina til að anda, datt umferðin niður um leið, sama mánuð.

Kristján hafði þjónað færri nýjum en hún. En af 3.112 spjöldum höfðu meira en fjögur hundruð manns komið aftur í verslunina. Margir komu með einhvern. Og í janúar, þegar umferð götunnar datt niður, var dagskráin hans áfram full: hann opnaði einfaldlega skúffuna og sá hver ætti næsta leik.

Hún keypti viðskiptavini í hverjum mánuði. Hann átti viðskiptavini.

Það sem skúffan kennir: sex skref til að fá viðskiptavininn til að koma aftur

Þú þarft ekki þrjátíu ára skúffu. Þú þarft það sem var inni í henni.

1. Skipuleggðu listann. Einfaldur töflureiknir dugar: nafn, samskiptaupplýsingar, hvað var keypt, hvenær og persónuleg athugasemd. Skráðu líka leyfi til að hafa samband, eins og persónuverndarlög krefjast. Án lista eru engin skipulögð endurkaup; það er aðeins von.

2. Finndu klukku vörunnar þinnar. Öll kaup eiga sér náttúrulegt endurtekningarmóment: mæling sem rennur út, skoðun bílsins, áfylling, árstíðaskipti, skólabyrjun. Skráðu líklega dagsetningu næstu kaupa hvers viðskiptavinar.

3. Hafðu samband með ástæðu, ekki með tilboði. „Það eru tvö ár frá síðustu mælingu“ opnar dyr. „Ómissandi útsala“ lokar þeim. Viðskiptavinurinn svarar þeim sem sýnir að hann man eftir honum.

4. Fylgdu eftir innan sjö daga. Einföld spurning eftir afhendingu — „er allt í lagi?“ — leysir lítil vandamál áður en þau verða að slæmum umsögnum og breytir kvörtun í tryggð, eins og á spjaldinu með stjörnunni.

5. Gefðu ástæðu til að vera. Einfalt vildarkerfi, með ávinningi við næstu kaup eða forgangsþjónustu, virkar betur en almennur afsláttur fyrir alla.

6. Biddu um meðmæli á gleðistundu. Þegar viðskiptavinurinn hrósar, þakkar eða kemur aftur ánægður er tíminn til að biðja. Hvernig á að skipuleggja þetta er í meðmælakerfi: hvernig á að búa til eitt sem virkar í raun.

Til að vita hvort þetta virkar skaltu fylgjast með tveimur tölum í hverjum mánuði: hversu mikið af sölunni kom frá þeim sem voru þegar viðskiptavinir og hve langur tími líður að meðaltali milli kaupa. Ef sú fyrri hækkar og sú seinni lækkar er skúffan að vinna.

Öll fyrirtæki eiga skúffu

Kannski er þín gleymdur töflureiknir, saga í sölukerfinu, mappa með reikningum, tengiliðalistinn í síma verslunarinnar. Nánast hvert fyrirtæki sem hefur starfað í nokkur ár geymir lista yfir fólk sem hefur einu sinni treyst því.

Spurningin er hvort þú opnar þessa skúffu eða borgar í hverjum mánuði fyrir að fylla gluggann af ókunnugum.

Ef þú þekktir sjálfa(n) þig í Láru er engin skömm í því. Hún hafði ekki rangt fyrir sér að leita nýrra viðskiptavina. Hún hafði rangt fyrir sér að eiga aðeins eina leið — og að skilja þá ódýrustu eftir læsta.

Endurkaup og meðmæli eru bara byrjunin. Í Leiðarvísi um 100 leiðir til að afla viðskiptavina fjallar fyrsti hluti af tíu eingöngu um meðmæli og munnlega útbreiðslu: meðmælakerfi með umbun fyrir báða aðila, að biðja um meðmæli á réttum tíma, vildarkerfi, umsagnir, sögur viðskiptavina, sendiherra vörumerkisins. Hinir níu hlutarnir sýna níutíu leiðir til viðbótar, frá samstarfi til staðbundinna viðburða. Fyrir hverja leið sérðu hvað hún er, raunhæft dæmi, fyrsta skref til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og kostnað við að prófa. Og þú færð töflureikninn til að velja fyrstu þrjár leiðirnar og 30 daga áætlunina, dag fyrir dag, til að koma þeirri fyrstu í gang.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Leiðarvísirinn kostar minna en hádegisverður og berst í tölvupóstinn þinn strax. Margar endurkaupaleiðirnar sem hann sýnir kosta ekkert að prófa: þú þarft aðeins listann sem þú átt nú þegar. Og ef þetta hentar ekki rekstrinum þínum endurgreiðir Hotmart innan 7 daga.

Kristján hugsaði aldrei aftur um að tæma skúffuna. Í dag er hún það fyrsta sem hann opnar á morgnana.

Kristján og Lára eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig fæ ég viðskiptavininn til að kaupa aftur í versluninni minni?+

Skipuleggðu lista með því sem hver viðskiptavinur keypti og hvenær, finndu náttúrulegt augnablik næstu kaupa og hafðu samband þá með áþreifanlegri ástæðu, ekki almennu tilboði. Eftirfylgni nokkrum dögum eftir afhendingu og einfalt vildarkerfi auka líkurnar á endurkomu.

Hvað er viðskiptatryggð?+

Það er safn aðgerða sem fær viðskiptavininn til að kaupa aftur og velja fyrirtækið þitt fram yfir keppinautana. Hún felur í sér eftirfylgni, samband á réttum tíma, ávinning fyrir þá sem koma aftur og upplifun sem vekur löngun til að mæla með. Vel gerð virkar viðskiptatryggð eins og söluleið með lágum kostnaði.

Hvernig bið ég viðskiptavin um meðmæli án þess að virka eigingjörn(n)?+

Biddu á augnabliki ánægju, þegar viðskiptavinurinn hrósar, þakkar eða kemur aftur sáttur við árangurinn. Vertu bein(n) og skýr um fyrir hverja þjónustan þín hentar best. Að bjóða ávinning bæði fyrir þann sem mælir með og þann sem fær meðmælin gerir beiðnina líka eðlilegri.

Hvað kostar að búa til vildarkerfi?+

Einfalt kerfi getur kostað nánast ekkert: viðskiptavinalisti í töflureikni, ávinningur við næstu kaup og rútína í samskiptum. Mesti kostnaðurinn er tíminn til að halda staðfestunni. Þess vegna borgar sig að byrja smátt, mæla í 30 daga og fínpússa svo.

Hvar finn ég aðrar leiðir til að fá viðskiptavini fyrir utan endurkaup?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar 100 leiðum í 10 hluta, byrjar á meðmælum og munnlegri útbreiðslu og heldur áfram með samstarf, efni, viðburði og staðbundna sölu. Hver leið sýnir fyrsta skref og kostnað við að prófa, með töflureikni til að velja fyrstu þrjár og 30 daga áætlun.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð