Hvernig sel ég í kreppu og háum vöxtum?

Fannar,

Mamma þín sagði mér að þú sofir illa. Að bankinn hafi hækkað vextina á rekstrarláninu, að tveir viðskiptavinir hafi beðið um að fresta pöntun til næsta árs og að þú sért að hugsa um að skera allt niður nema leigu og laun.

Áður en þú sker niður leyfðu mér að segja þér nokkuð sem ég hef aldrei sagt almennilega neinum í fjölskyldunni. Það er um Kolbein.

Þú manst kannski eftir honum. Nágranninn í iðnaðarhúsinu, með saumastofuna sem framleiddi einkennisfatnað hinum megin við götuna. Við byrjuðum nánast samtímis, með sömu vélar, sömu viðskiptavini, meira að segja sömu yfirsaumakonuna, sem vann hjá honum áður en hún kom til mín. Árið 2007, ef einhver hefði þurft að veðja á hvor saumastofan myndi endast lengur, held ég að hann hefði veðjað á hans. Hann átti fleiri samninga en ég.

Árið 2011 var saumastofa Kolbeins ekki lengur til. Mína þekkir þú.

Þetta var ekki heppni. Og ekki vegna þess að ég hafi unnið meira. Hann vann jafn mikið og ég. Það var ákvörðun sem við tókum hvort um sig á fyrri hluta ársins 2009, nánast sömu vikuna.

Stutta svarið, ef þú liggur á

Í kreppu selur sá sem hættir að bíða eftir viðskiptavininum og sækir hann eftir ódýrustu og beinustu leiðunum sem hann á: eigin lista yfir gamla viðskiptavini, samstarf við fyrirtæki sem selja til sama hóps og bein sókn. Það er nauðsynlegt að skera niður kostnað. En að skera niður leiðir til að afla viðskiptavina, það er vegina sem nýr viðskiptavinur kemur eftir, reynist oftast sá niðurskurður sem kostar mest síðar.

Afgangurinn af þessu bréfi er hvers vegna.

Vikan þegar báðar saumastofurnar fengu sama símtalið

Þú varst unglingur, svo þú manst kannski ekki hvernig þetta var. Kreppan kom ekki öll í einu. Hún kom í símtölum.

Stærsti viðskiptavinur okkar á þeim tíma var verslunarkeðja. Sama mánuð hringdu þeir í mig og Kolbein með sömu fréttir: þeir ætluðu að fresta endurnýjun einkennisfatnaðar það árið. Kannski næsta. Kannski ekki.

Kolbeinn reiknaði og gerði það sem virtist skynsamlegt. Sagði upp fólki, hélt í sjóðinn, aflýsti sýningunni sem við tókum þátt í á hverju ári, hætti að heimsækja nýja viðskiptavini því „enginn er að kaupa hvort sem er“. Aðferð hans var að fara yfir eyðimörkina kyrr, eyða sem minnstu og bíða eftir að rigningin kæmi aftur.

Ég skar líka niður. Ekki blekkja þig, Fannar: ég skar mikið niður. Ég skar bíl fyrirtækisins, endursamdi um leiguna, tók engin laun sjálf í nokkra mánuði. En ég tók ákvörðun sem á þeim tíma virtist brjáluð, jafnvel í augum frænda þíns.

Ég skar ekki niður leitina að viðskiptavinum. Ég jók hana. Skipti bara um gerð.

Hvað ég gerði með nánast enga peninga

Ég átti ekkert fé fyrir auglýsingar, né fyrir sýningu. Ég átti tíma, því verksmiðjan var tóm, og skrá með spjöldum yfir viðskiptavini. Með það vann ég.

1. Ég opnaði skúffuna með gömlu viðskiptavinunum. Þar voru spjöld fyrirtækja sem höfðu ekki keypt af okkur í tvö, þrjú ár. Ég hringdi í hvert þeirra, sjálf, síðdegis. Ekki til að selja: til að spyrja hvernig þau redduðu sér með einkennisfatnað. Mörg höfðu skipt um birgi og voru óánægð. Önnur þurftu lítið, en þurftu það. Lítil pöntun borgar líka rafmagnið.

2. Ég fór til þeirra sem töluðu nú þegar við viðskiptavini mína. Fyrirtæki sem hélt öryggisnámskeið á vinnustöðum þjónaði sömu iðnfyrirtækjunum og ég vildi þjóna. Ég samdi við eigandann: hún benti á mig þegar viðskiptavinur þurfti nýjan einkennisfatnað eftir námskeið, ég benti á hana við mína. Engir peningar skiptu um hendur.

3. Ég breytti um markhóp, ekki um vöru. Verslunarkeðjan hætti að kaupa? Húsfélög þurftu enn einkennisfatnað fyrir húsverði. Heilsugæslur þurftu enn sloppa. Einkaskólar þurftu enn boli. Ég skrifaði lista yfir hundrað nöfn og heimsótti tvö á dag.

4. Ég fór þangað sem kaupendur komu saman. Verslunarráð bæjarins hélt morgunverðarfund í hverjum mánuði. Ég mætti á alla. Ég hafði efnissýnishorn í töskunni.

Engin þessara leiða krafðist mikillar fjárfestingar. Þær kröfðust allar staðfestu. Og engin gerði mig ríka þessi tvö ár. Þær héldu mér á lífi.

Það sem Kolbeinn sá ekki

Þegar hagkerfið fór að anda aftur, árið 2011, fóru fyrirtæki að kaupa einkennisfatnað á ný. En þau keyptu af þeim sem enn var fyrir framan þau.

Kolbeinn hafði farið í nærri tvö ár án þess að heimsækja nokkurn. Gömlu viðskiptavinirnir hans höfðu kynnst öðrum birgjum. Þeir nýju vissu ekki að hann væri til. Þegar rigningin kom aftur var hann með regnhlífina lokaða og nágrannarnir með fötuna í hendinni.

Hann sagði mér nokkuð daginn sem hann seldi vélarnar sem ég hef aldrei gleymt: „Ég sparaði svo mikið að það var ekkert fyrirtæki eftir til að bjarga.“

Kreppan valdi ekki á milli okkar. Kreppan lenti jafnt á báðum. Það sem valdi var hvað hvort okkar gerði við söluleiðirnar meðan hún stóð.

Hvað breytist þegar vextir eru háir

Þú gengur í gegnum eitthvað svipað, með einum mun: vöxtunum. Þegar lánsfé verður dýrt gerast tvennt í einu. Þú hugsar þig tvisvar um áður en þú tekur lán. Og viðskiptavinur þinn líka, svo hann frestar kaupum, biður um lengri greiðslufrest og semur meira.

Þetta breytir því hvaða tegund leiða virkar best. Á slíkum tímum borgar sig að setja í forgang:

Leiðir sem kosta tíma, ekki peninga: meðmæli sem beðið er um á réttum tíma, símtöl til lista yfir viðskiptavini, samstarf, viðvera í hópum og félögum. Þú þarft ekki að fjármagna prófið.

Leiðir með skjótum árangri: gamli viðskiptavinurinn treystir þér nú þegar, svo salan er styttri. Þetta er fyrsti staðurinn til að leita að tekjum í erfiðum mánuði.

Leiðir sem skila réttum viðskiptavini: í kreppu eyðir sá sem bara skoðar verð tíma þínum og lokar ekki. Veldu leiðir sem skila þeim sem þurfa nú þegar það sem þú selur.

Og ein regla sem ég lærði á erfiðan hátt: dreifðu ekki þeirri litlu orku sem eftir er á tíu hluti. Veldu eina leið, gerðu hana í mánuð af aga, skráðu hvað kom úr hverju sambandi. Bættu svo næstu við. Ef þú vilt skref fyrir skref fyrir þennan prófunarmánuð skaltu lesa hvernig á að prófa nýja söluleið á 30 dögum.

Spurningin sem ég vildi að þú svaraðir

Þú þarft ekki að svara mér skriflega. Hugsaðu bara.

Ef stærsti viðskiptavinur þinn hringdi á morgun og segði upp, hvaðan kæmi sá næsti? Veistu það? Eða er heiðarlega svarið „ég þarf að komast að því“?

Ef þú veist það ertu saumastofan sem stóð eftir. Ef þú þarft að komast að því hefurðu enn tíma til að hætta að vera sú sem Kolbeinn átti. Hann var ekki vanhæfur, Fannar. Hann átti bara eina leið og hélt að hann gæti beðið.

Það sem ég vildi að ég hefði átt árið 2009

Ég uppgötvaði leiðirnar mínar með erfiðismunum, hringjandi frá spjaldi til spjalds og gerandi mörg mistök. Það tók mig mánuði að skilja hverjar virkuðu fyrir saumastofu og hverjar voru tímasóun.

Þess vegna læt ég fylgja þessu bréfi ábendingu. Athafnamaður að nafni Luiz Philipe Campos safnaði í leiðarvísi 100 leiðum til að afla viðskiptavina, í 10 hlutum: meðmæli, samstarf, leit á Google, samfélagsmiðlar, auglýsingar, bein sókn, samfélög og viðburðir, markaðstorg, staðbundnar aðgerðir og fjölmiðlar. Fyrir hverja leið útskýrir hann hvað hún er, gefur raunhæft dæmi, segir hvert fyrsta skref til að prófa er og hvað það kostar, hvort sem það er ókeypis, lítið, miðlungs eða mikið. Á ári eins og þessu er sú síðasta upplýsing gulls ígildi.

Honum fylgir töflureiknir til að gefa hverri leið einkunn eftir kostnaði, hraða og hæfni og velja fyrstu þrjár, og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að koma þeirri fyrstu af stað. Það er nákvæmlega það sem ég gerði með spjöldin, nema án þess að þurfa að giska.

Kauptu hann áður en þú sker niður næsta kostnað.

Knús frá frænku þinni,

Hólmfríður

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina kostar minna en viðskiptahádegisverður og berst í tölvupóstinn þinn strax, sem PDF, til að lesa í símanum eða prenta. Greiðslan er staðgreiðsla og Hotmart tryggir 7 daga: ef þetta á ekki við reksturinn þinn biðurðu um endurgreiðslu.

Í kreppu er spurningin ekki hvort þú skerð niður. Hún er hvað þú heldur gangandi meðan þú sker niður.

Hólmfríður, Kolbeinn og Fannar eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig sel ég meira í kreppu?+

Byrjaðu á ódýrustu og hröðustu leiðunum: gömlum viðskiptavinum, meðmælum sem beðið er virkt um og samstarfi við fyrirtæki sem þjóna sama hópi. Opnaðu síðan, ef hægt er, nýjan hóp fyrir sömu vöru. Mikilvægast er að hætta ekki að leita viðskiptavina meðan annar kostnaður er skorinn niður.

Á ég að skera niður markaðssetningu í kreppu?+

Skerðu niður það sem skilar ekki viðskiptavinum, ekki leitina að viðskiptavinum. Markaðskostnað sem aðeins skapar áhorf má fella niður; leið sem skilar sölu, jafnvel lítilli, ætti að halda eða styrkja. Fyrirtæki sem hverfa af markaðnum í kreppu eiga oft erfitt með að snúa aftur þegar eftirspurnin kemur.

Hvernig hafa háir vextir áhrif á sölu lítils fyrirtækis?+

Háir vextir gera lánsfé dýrara fyrir fyrirtækið og viðskiptavininn, sem fer að fresta kaupum og biðja um lengri greiðslufrest. Á slíkum tímum styrkjast leiðir sem kosta tíma í stað peninga og þær sem skila viðskiptavinum sem treysta þér nú þegar. Viðskiptavinalisti, meðmæli og samstarf eru á þeim lista.

Hvaða leiðir til að afla viðskiptavina kosta lítið að prófa?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina gefur upp, fyrir hverja leiðanna 100, kostnað við að prófa: ókeypis, lítill, miðlungs eða mikill. Meðmæli, fyrirtækjaprófíll á Google, samstarf, hópar og félög og bein sókn eru oftast meðal þeirra ódýrustu. Töflureiknirinn sem fylgir sem bónus hjálpar þér að velja þær þrjár sem passa best við reksturinn.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð