Hvernig sel ég meira án þess að lækka verðið?

Ég afhendi brenndar kaffibaunir í fjórtán ár. Eins kílós poki, kassi með sex, reikningur heftaður á lokið. Sá sem vinnur við þetta lærir að lesa fyrirtæki af pöntuninni sem það gerir.

Pöntun sem vex hægt og bilar aldrei er heilbrigður rekstur. Pöntun sem tekur stökk og fer svo að koma með beiðni um greiðslufrest er önnur saga. Ég hef séð þá sögu oft. Sú skýrasta gerðist hjá tveimur viðskiptavinum mínum í sama bæ, Rögnvaldi og Freyju, sama misserið.

Bæði áttu svipuð kaffihús, keyptu sömu baunirnar, tóku nánast sama verð fyrir bollann. Og bæði hringdu í mig sömu vikuna í ágúst og sögðu sömu setninguna: það hefur dregið úr umferðinni.

Það sem hvort gerði eftir það símtal fylgdist ég með í pöntunartöflunni. Og hún segir það betur en hvort þeirra myndi gera.

Stutta svarið

Til að selja meira án þess að lækka verðið skaltu breyta því hvaðan viðskiptavinirnir koma, ekki tölunni á miðanum. Leiðir eins og meðmæli, efni sem kennir og samstarf við fyrirtæki sem fólk treystir skila fólki sem kemur þegar sannfært um verðmæti þess sem þú selur. Afsláttur og afsláttarmiðar skila þeim sem bera saman krónur og fara í næsta afslætti keppinautarins. Leiðin velur viðskiptavininn á undan þér.

Það sem Rögnvaldur gerði

Rögnvaldur gerði það sem nánast allir gera þegar umferðin minnkar: lækkaði verðið.

Fyrst var það tilboð á kaffi og kleinu í hádeginu. Síðan afsláttarmiði í tilboðsappi. Síðan „tveir fyrir einn“ á þriðjudögum. Þriðju vikuna hringdi hann spenntur. Húsið var fullt.

Fjórðu vikuna bað hann mig að skipta yfir í ódýrari baunir. Enginn tekur eftir því, sagði hann. Sjöttu vikuna bað hann um að borga á sextíu dögum í stað þrjátíu. Þá áttundu spurði hann hvort ég gæti ekki líka gefið afslátt, því framlegðin er þröng.

Húsið var áfram fullt. Sjóðurinn ekki.

Vandinn var ekki umferðin. Hann var hverjir komu inn. Sá sem kom fyrir afsláttarmiðann kom fyrir afsláttarmiðann. Þegar miðinn rann út leitaði hann að þeim næsta, á kaffihúsinu við næstu götu. Og gamli viðskiptavinurinn, sem borgaði fullt verð án þess að kvarta, fór að bíða eftir þriðjudeginum.

Afslátturinn skilaði ekki nýjum viðskiptavinum. Hann skilaði gestum. Og kenndi gömlu viðskiptavinunum að borga minna.

Það sem Freyja gerði

Freyja bað mig um undarlegan hlut í september. Hún vildi tvö kíló af sérstakri lotu sem hún hafði aldrei keypt og spurði hvort ég gæti komið á laugardagsmorgni og talað í tíu mínútur um búgarðinn sem hún kom frá.

Þetta var kennslustund. Tólf manns sátu við afgreiðsluborðið og lærðu að laga kaffi heima, með baunum kaffihússins. Við útganginn tók hver og einn með sér poka heim, á fullu verði, og kort með setningu: komdu með einhvern næsta laugardag og kaffið þitt í kennslustundinni er á okkur.

Í október kom ný lína í pöntun hennar: kassar fyrir lögmannsstofu tveimur götum frá. Hún hafði farið þangað og boðið kaffi á fundarherbergið, með merki kaffihússins á bollanum. Lögmennirnir fóru að halda fundi með viðskiptavinum á kaffihúsinu sjálfu.

Í nóvember, önnur ný lína: bókabúð í hverfinu fór að selja pakka með bók og poka af kaffinu hennar. Þau auglýstu pakkann hvort fyrir annað.

Hún gaf aldrei afslátt. Verðið á bollanum hækkaði reyndar aðeins í lok ársins.

Og pöntun hennar tók ekkert stökk. Hún óx, mánuð eftir mánuð, án beiðni um greiðslufrest.

Hvers vegna afsláttur laðar nákvæmlega að rangan viðskiptavin

Það er einföld regla á bak við muninn á þeim: leið til að afla viðskiptavina telst aðeins með ef hún skilar rétta viðskiptavininum, ekki bara umferð. Leið til að afla viðskiptavina er vegurinn sem nýr viðskiptavinur kemur til þín eftir. Og hver vegur velur ákveðna tegund af fólki.

Sá sem kemur fyrir afsláttarmiða kom af því það var ódýrt. Sá sem kemur vegna meðmæla vinar kom af því einhver sem hann treystir sagði að það væri þess virði. Sá sem kemur eftir kennslustund kom af því hann skildi hvað hann var að kaupa. Þetta eru þrír ólíkir viðskiptavinir, þótt þeir drekki sama kaffið.

Að lækka verðið er tilraun til að leysa á verðmiðanum vanda sem liggur í leiðinni. Stundum leysir það málið í nokkrar vikur. Nánast alltaf skilur það eftir reikning: minni framlegð, viðskiptavin sem vanist hefur því að bíða eftir tilboði og sama skort á nýjum viðskiptavinum þegar tilboðið rennur út.

Fimm leiðir sem skila þeim sem meta

Engin þeirra byggist á að lækka verðið. Allar má prófa með litlum eða engum peningum.

1. Meðmæli með umbun fyrir báða aðila. Sá sem mælir með og sá sem fær meðmælin fá eitthvað, helst eitthvað frá þér, ekki peninga. Fyrsta skref: veldu augnablikið þegar viðskiptavinurinn er ánægðastur (rétt eftir afhendingu, hrós, árangur) og biddu þar. Skref fyrir skref er í meðmælakerfi: hvernig á að búa til eitt sem virkar í raun.

2. Efni sem kennir. Kennslustund, sýnikennsla, vinnustofa, stutt myndband sem sýnir hvernig á að gera. Sá sem lærir af þér skilur hvers vegna verðið þitt er eins og það er. Fyrsta skref: settu upp 30 mínútna kennslustund fyrir fáa viðskiptavini og sjáðu hversu margir koma aftur.

3. Samstarf við fyrirtæki sem fólk treystir. Annað fyrirtæki á nú þegar traust viðskiptavinarins sem þú vilt. Fyrsta skref: skrifaðu lista yfir þrjú fyrirtæki sem þjóna markhópnum þínum á öðrum tíma dags og leggðu til pakka eða gagnkvæm meðmæli í 30 daga.

4. Sögur viðskiptavina. Raunverulegur viðskiptavinur sem segir hvað breyttist með vörunni þinni selur verðmæti betur en nokkurt tilboð. Fyrsta skref: biddu tvo gamla viðskiptavini um leyfi til að segja sögu þeirra.

5. Klúbbur eða samfélag viðskiptavina. Fólk sem finnst það vera hluti af einhverju skiptir þér ekki út fyrir nokkrar krónur. Fyrsta skref: bjóddu bestu viðskiptavinunum þínum á fund, smakkkvöld eða í hóp með fréttum á undan öllum öðrum.

Og hvernig veistu hvort þetta virkar? Spurðu hvern nýjan viðskiptavin hvernig hann kom og skrifaðu það niður. Eftir 30 daga skaltu telja úr hvaða leiðum komu viðskiptavinirnir sem komu aftur til að kaupa. Þetta er talan sem skiptir máli.

Síðasta heimsóknin

Í mars bað Rögnvaldur mig að gera hlé á afhendingum um tíma. Sömu viku gekk Freyja frá öðrum skrifstofusamningi og spurði hvort ég hefði getu til að afgreiða tvöfalda pöntun.

Þau byrjuðu svipað. Sömu baunir, sami bær, sama fall í umferð í ágúst. Munurinn lá hvorki í vöru né verði. Annað reyndi að fá fleira fólk með því að lækka verðið á því sem það seldi. Hitt opnaði nýjar leiðir sem skiluðu fólki sem mat það sem hún seldi.

Til er atvinnurekandinn sem spyr, þegar salan dettur niður, hversu mikið get ég tekið af verðinu?

Og til er sá sem spyr hvert hefur enginn komið ennþá?

Sá fyrri lifir frá tilboði til tilboðs. Sá seinni byggir, smám saman, fyrirtæki sem getur tekið það sem það er virði.

Ef þú ert einu skrefi frá næsta tilboði borgar sig að spyrja spurningar Freyju fyrst. Vandinn er að nánast enginn þekkir fleiri en þrjár eða fjórar leiðir.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina, eftir Luiz Philipe Campos, stofnanda Ímpetus Host, sýnir 100, í 10 hlutum: meðmæli og munnleg útbreiðsla, samstarf, efni og leit, samfélög og viðburðir, almannatengsl og vara, og fimm til viðbótar. Hver leið kemur með lýsingu, raunhæfu dæmi, fyrsta skrefi til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og hvað kostar að prófa. Þú notar töflureikninn sem fylgir til að gefa leiðunum stig eftir kostnaði, hraða og hæfni og velja þær þrjár sem passa þínum rekstri, og fylgir 30 daga áætluninni til að prófa þá fyrstu áður en þú hreyfir eina krónu í verðinu þínu.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Þetta er PDF-skjal með samstundis aðgangi, sem berst í tölvupóstinn rétt eftir kaupin. Ef þetta hentar þér ekki hefurðu 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart til að biðja um endurgreiðslu.

Kostar minna en ein vika af afslætti í glugganum þínum. Og kennir engum að bíða eftir þriðjudeginum.

Rögnvaldur og Freyja eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig sel ég meira án þess að gefa afslátt?+

Breyttu leiðinni sem viðskiptavinirnir koma eftir. Meðmæli, efni sem kennir, samstarf við fyrirtæki sem fólk treystir og sögur viðskiptavina skila fólki sem kemur þegar það skilur verðmæti vörunnar. Afsláttur laðar oft að þá sem bera saman verð og fara í næsta tilboði.

Er afsláttur alltaf slæmur?+

Nei, en afsláttur sem aðal leiðin til að laða að viðskiptavini rýrir oft framlegðina og venur gömlu viðskiptavinina á að bíða eftir tilboðum. Þegar hann er notaður virkar hann betur með skýru markmiði og tímamörkum, svo sem að kynna nýja vöru. Vandinn er að nota verðið til að leysa skort á leiðum til að afla viðskiptavina.

Hvernig keppi ég við keppinaut sem er ódýrari?+

Reyndu ekki að vinna hann á verði, nema þinn kostnaður sé í raun lægri. Kepptu í trausti og skynjuðu virði: sýndu hvernig varan er gerð, biddu um meðmæli á réttum tíma og gerðu samstarf við fyrirtæki sem viðskiptavinur þinn ber nú þegar virðingu fyrir. Sá sem kemur þessa vegu ber minna saman.

Hvaða leiðir til að afla viðskiptavina laða að þá sem borga meira?+

Almennt leiðir byggðar á trausti: meðmæli, sögur viðskiptavina, fræðsluefni, samstarf og samfélög. Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina inniheldur þessar og fleiri, með fyrsta skrefi og kostnaði við að prófa hverja, auk töflureiknis til að velja fyrstu þrjár.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð