Hvernig sel ég til hins opinbera? Útboð sem sölurás

Útboðsgögnin voru fjörutíu og tvær blaðsíður og Sigrún las fyrstu síðuna þrisvar.

Það var þriðjudagskvöld, heildsalan lokuð og hún sat ein á skrifstofunni í bakherberginu með gulan yfirstrikunarpenna og kalt kaffi. Nágrannasveitarfélagið vildi kaupa eldhúspappír, handsápu, ruslapoka og sótthreinsiefni fyrir grunnskólana. Nákvæmlega það sem fyrirtækið hennar seldi daglega til húsfélaga og veitingastaða.

Hún hafði rekist á útboðið af tilviljun. Og fyrsta hugsun hennar var: „Þetta er ekki fyrir mig.“

Þessi setning kostaði hana næstum einn besta viðskiptavin sem heildsalan átti eftir að eignast.

Geta lítil fyrirtæki selt til hins opinbera?

Já. Sveitarfélög, ríki, skólar, sjúkrastofnanir og aðrir opinberir aðilar kaupa vörur og þjónustu allan ársins hring og þeim ber samkvæmt lögum að gera það opinberlega og í samkeppni, oftast með útboði. Á Íslandi gilda lög um opinber innkaup og stærri innkaup fara á evrópskt efnahagssvæði. Útboðum er oft skipt í hluta, þannig að lítið fyrirtæki getur boðið í einn hluta án þess að ráða við allt. Þetta er engin flýtileið og sigur er aldrei tryggður, en þetta er sölurás sem stendur opin öllum fyrirtækjum sem hafa sín mál í lagi.

Vandi Sigrúnar var ekki stærð. Hann var kortið.

Vika 1: það sem hún hélt að hún vissi

Fram að þessu þriðjudagskvöldi kom allt sem Sigrún vissi um útboð frá Gunnari.

Gunnar rak svipaða heildsölu hinum megin í bænum og þau hittust á fundum hjá Samtökum verslunar og þjónustu. Hann talaði um útboð af öryggi manns sem hafði prófað einu sinni, mörgum árum áður. „Þetta er allt fyrirfram ákveðið. Bara þeir sem þekkja réttu mennina vinna. Og hið opinbera borgar seint.“

Sigrún hafði endurtekið þetta í mörg ár án þess að athuga eitt einasta atriði.

Þegar hún opnaði útboðsgögnin í raun og veru var það fyrsta sem kom henni á óvart magn reglna á blaði, ekki magn vináttu. Allt var þarna: hvað sveitarfélagið vildi, í hvaða magni, með hvaða lýsingu, hvaða gögn þyrfti að leggja fram, hvernig samkeppnin færi fram, hvenær og hvernig greitt yrði. Ekkert var leyndarmál. Það var bara mikið af leiðinlegum atriðum.

Vika 2: skráning og pappírsvinna

Til að selja opinberum aðila þarf fyrirtækið að sanna að það sé til og að allt sé í lagi. Þetta er hæfi bjóðanda. Sigrún gerði lista yfir það sem útboðið krafðist og strikaði yfir eftir því sem hún kláraði:

Skráning á útboðsvef. Útboð eru auglýst á opinberum útboðsvefjum, og stærri útboð einnig á evrópska útboðsvefnum TED. Sveitarfélög nota oft sín eigin kerfi eða sérstaka þjónustuaðila. Hún skráði sig á þá vefi sem skiptu máli og stillti tilkynningar eftir vöruflokkum.

Vottorð um skil á gjöldum. Staðfesting á að skattar, opinber gjöld og lífeyrissjóðsiðgjöld séu í skilum. Eitt vottorðið var útrunnið og hún var viku að koma því í lag.

Gögn um fyrirtækið. Upplýsingar úr fyrirtækjaskrá, ársreikningur og stundum meðmæli eða staðfesting á reynslu: skjal frá viðskiptavini sem segir að þú hafir afhent það sem um var samið, og afhent það vel. Sigrún bað formann eins húsfélagsins sem hún þjónustaði um slíkt bréf.

Þetta var ekki erfitt. Þetta var seinlegt, og einmitt svona seinlegt sem fælir letilega keppinauta frá.

Vika 4: fyrsta tilboðið (og fyrsta tapið)

Útboðið var rafrænt og lokað öllum nema þeim sem skiluðu inn tilboði innan frests. Verð réð mestu en þau fyrirtæki sem uppfylltu allar kröfur gagna komu til greina. Verðið var opnað á ákveðnum tíma og niðurstaðan birt.

Sigrún skilaði tilboðinu með sveittar hendur og beið. Þegar niðurstöðurnar komu sá hún að hún var langt frá lægsta verði.

Hún tapaði. Og tapaði aftur þremur vikum síðar, í öðru útboði.

Þá gerði hún það sem Gunnar gerði aldrei: í stað þess að álykta að allt væri fyrirfram ákveðið fór hún og skoðaði hver hefði unnið og á hvaða verði. Niðurstöður eru líka opinberar. Og hún sá nokkuð einfalt. Hún hafði verið að bjóða í vörur í risastóru magni á móti fyrirtækjum sem keyptu beint frá verksmiðju. Í minni og sérhæfðari liðum var samkeppnin allt önnur.

Mánuður 6: það sem breyttist í fjórða útboðinu

Í fjórða útboðinu reyndi Sigrún ekki að vinna allt. Hún valdi aðeins þá hluta þar sem hún hafði raunverulegt verð: handsápu í áfyllingum og eitt sértækt sótthreinsiefni sem hún keypti hagstætt.

Hún vann tvo hluta.

Sveitarfélagið keypti ekki allt í einu. Niðurstaðan varð rammasamningur: samningur þar sem verð sigurvegarans er skráð og kaupandinn kaupir eftir þörfum innan ákveðins tíma. Í reynd komu pantanir yfir mánuðina án þess að hún þyrfti að selja upp á nýtt í hvert skipti.

Hún varð ekki rík. Hún þurfti að skipuleggja sjóðstreymið, því opinberar greiðslur fylgja sínum eigin skrefum og frestum, og einn mánuðinn dróst greiðsla. Hún lærði að reikna flutning og gjöld áður en hún bauð. En hún fékk það sem ekkert húsfélag gaf henni: viðskiptavin sem auglýsir fyrirfram hvað hann ætlar að kaupa.

Það sem Gunnar veit enn ekki

Á síðasta fundi samtakanna kvartaði Gunnar yfir því að veitingastaðirnir pöntuðu minna og að húsfélögin væru að endursemja.

Sigrún hafði fundið fyrir því líka. En hún átti eina leið í viðbót: pantanirnar af rammasamningnum, tvö útboð í skoðun og vottorðin alltaf í lagi.

Þau eiga sama bílinn, sama lagerinn, sömu birgjana. Annað þeirra á einni sölurás meira. Hitt á skoðun á henni.

Hvernig byrja ég að selja til hins opinbera, skref fyrir skref

1. Veldu hvar þú leitar. Byrjaðu á þínu sveitarfélagi og nágrannasveitarfélögum, þar sem flutningur og þjónusta vinna með þér. Fylgstu með útboðsvefjum þeirra og opinberum útboðsvefjum.

2. Komdu málum í lag áður en þú þarft á þeim að halda. Hafðu vottorð og skráningar í gildi. Mörg fyrirtæki missa af tækifæri af því að þau uppgötva útrunnið vottorð daginn áður en frestur rennur út.

3. Lestu þrjú útboð til enda áður en þú býður í það fyrsta. Þú lærir orðaforðann, fresti og algengar kröfur í þinni grein.

4. Skoðaðu niðurstöður útboða sem er lokið. Þær sýna hver vinnur og á hvaða verðbili. Þetta er ókeypis markaðsrannsókn.

5. Bjóddu fyrst þar sem þú hefur raunverulegt forskot. Sértækar vörur, minni hluta, liði þar sem stærri keppinautar sækjast síður eftir.

6. Reiknaðu allt dæmið. Innkaupsverð, flutning, gjöld, greiðslufrest og lágmarksálagningu. Gangi dæmið ekki upp skaltu ekki bjóða.

Útboð eru ein sölurás. Þau ættu ekki að vera sú eina

Sigrún sá snemma áhættu: að treysta á hið opinbera er jafn hættulegt og að treysta á einn stóran viðskiptavin. Fjárhagsáætlanir breytast, greiðslufrestir lengjast, og útboð kemur ekki alltaf aftur. Fyrirtæki sem lifir eingöngu á útboðum býr líka við hátíð eða hungur.

Það sem skipti máli hjá henni var að líta á útboð sem eina rás af mörgum: húsfélögin, veitingastaðirnir, meðmælin frá samtökunum og nú opinberu aðilarnir. Kólni ein, heldur önnur uppi. Ef fyrirtækið þitt treystir of mikið á einn kaupanda er vert að lesa um hvað á að gera þegar fyrirtækið treystir á einn stóran viðskiptavin.

Og þá er spurningin sem situr eftir hjá þér: hversu margar svona rásir eru til fyrir fyrirtækið þitt sem þú hefur aldrei kannað, bara af því að einhver sagði einhvern tíma að þær væru ekki fyrir þig?

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina, eftir Luiz Philipe Campos, hefur útboð meðal 100 leiða sinna, við hlið kaldra tölvupósta, símasölu, sölu á vettvangi, sýninga, félagasamtaka, samstarfs, markaðstorga og tuga annarra, skipt í 10 hluta. Fyrir hverja leið: hvað hún er, raunverulegt dæmi, fyrsta skrefið til að prófa hana, hverjum hún hentar best og hvað það kostar að prófa. Bónusarnir eru töflureiknir til að gefa hverri leið einkunn og velja þær þrjár fyrstu, og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að hleypa fyrstu rásinni af stokkunum.

Þetta er kortið sem Sigrún hefði viljað eiga löngu fyrir þetta þriðjudagskvöld.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis og greitt er einu sinni, með 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart. Þú þarft ekki að prófa allar 100. Þú þarft að finna þær þrjár sem passa þínu fyrirtæki og byrja á einni.

Sigrún og Gunnar eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Getur lítið fyrirtæki tekið þátt í útboðum?+

Já. Öll fyrirtæki sem hafa sín mál í lagi geta tekið þátt, og útboðum er oft skipt í hluta svo lítil fyrirtæki geti boðið í einn hluta. Það þarf að uppfylla hæfiskröfur útboðsins, til dæmis að hafa vottorð og skil á gjöldum í gildi.

Hvar finn ég útboð fyrir fyrirtækið mitt?+

Á opinberum útboðsvefjum, á evrópska útboðsvefnum TED fyrir stærri innkaup og á vefjum sveitarfélaga og stofnana. Byrjaðu á aðilum í þínu bæjarfélagi og nágrenni, þar sem flutningur er hagstæðastur. Mánuður í að fylgjast með útboðum í þinni grein sýnir þér hversu stórt tækifærið er.

Borgar hið opinbera á réttum tíma?+

Greiðslufrestir fara eftir skilmálum útboðsins og samningsins og geta verið ólíkir milli aðila. Tafir geta orðið, og því er mikilvægt að skipuleggja sjóðstreymið og treysta ekki eingöngu á þessa rás. Það hjálpar að skoða sögu kaupandans og tala við aðra birgja.

Þarf ég að þekkja einhvern til að vinna útboð?+

Nei. Útboð eru opinber og reglurnar skrifaðar niður fyrir alla. Þú sérð kröfurnar, fresti og niðurstöður fyrri útboða. Það sem skiptir máli er að uppfylla skilyrðin, bjóða raunhæft verð og velja réttu hlutana til að byrja á.

Hvar passa útboð inn meðal leiða til að afla viðskiptavina?+

Í Leiðarvísi um 100 leiðir til að afla viðskiptavina eru sala til hins opinbera í hlutanum um beina sölu og virka söluleit, við hlið kaldra tölvupósta, síma og sölu á vettvangi. Leiðarvísirinn sýnir fyrsta skrefið til að prófa hverja leið og hvað það kostar, svo þú getir ákveðið hvort útboð eigi heima meðal þinna þriggja fyrstu.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð