Hvernig treysti ég ekki eingöngu á meðmæli til að selja?

Hallgrímur keypti kjöt fyrir fjórtán manns.

Hann hafði gert þetta í níu ár. Annan laugardag í desember, í bakgarðinum heima, grillveisla fyrir „guðforeldrana“: fólkið sem hafði mælt mest með tryggingamiðlun hans yfir árið. Þetta var hans leið til að þakka. Og, án þess að hann tæki eftir því, var þetta líka eini sölufundurinn sem fyrirtækið hélt.

Klukkan þrjú voru fjórir stólar setnir. Klukkan fimm voru þeir enn fjórir.

Hann stóð við grillið lengur en nauðsyn krafði, sneri kjöti sem var þegar tilbúið. Og þegar allir voru farnir settist hann í garðinn með gestalistann í símanum og gerði það sem hann hafði aldrei gert: fór nafn fyrir nafn og spurði hvers vegna kom þessi manneskja ekki?

Listinn

Ámundi, bókarinn sem mælti með helmingi atvinnurekenda bæjarins. Fór á eftirlaun í mars. Stofan var seld keðju, og keðjan á eigin tryggingamiðlun. Deildarstjóri bílaumboðsins, sem sendi hvern nýjan bílakaupanda. Var flutt í annan bæ í júní. Eftirmaður hennar vissi ekki einu sinni hver Hallgrímur var. Mágurinn, sem mælti með vinnufélögum úr verksmiðjunni. Verksmiðjan sagði upp heilli vakt. Formaður húsfélagsins í stóra fjölbýlishúsinu í miðbænum. Lenti í deilu við umsjónarfélagið og sagði af sér. Eigandi líkamsræktarstöðvarinnar, sem mælti með nemendum. Varð líka tryggingamiðlari.

Og svo framvegis. Tíu tómir stólar, tíu ólíkar sögur. Engin var Hallgríms sök. Enginn var undir hans stjórn.

Það var þetta sem sveið. Hann hafði ekki misst viðskiptavinina vegna lélegrar þjónustu. Hann missti þá af því að öll tryggingamiðlunin stóð á lífi tíu manna. Og líf fólks breytist.

Beina svarið

Til að treysta ekki eingöngu á meðmæli þarf fyrirtækið tvennt: að breyta sjálfsprottnum meðmælum í kerfi með reglu og réttu augnabliki, og bæta við að minnsta kosti tveimur leiðum til að afla viðskiptavina sem það stjórnar sjálft, svo sem samstarfi við fyrirtæki og beinni sókn. Meðmæli eru ódýrasta leiðin sem til er, en hún er háð öðrum; hinar leiðirnar eru til svo að slæmt ár hjá þeim sem mæla með þér verði ekki slæmt ár hjá þér.

Fjórði stóllinn

Einn af stólunum fjórum var Dagnýjar.

Hún var ekki guðforeldri. Hún var vinkona. Þau byrjuðu saman, sama árið, sem miðlarar hjá sama tryggingafélagi, og hættu nánast á sama tíma til að opna eigin miðlanir. Árum saman var viðskiptavinahópur hans stærri. Hallgrímur var sá skemmtilegi, sá sem allir þekktu, sá sem fékk meðmæli án þess að biðja um þau.

Nálægt sex, á meðan hann skóf grillið, sagði hún nokkuð sem hann heyrði í hausnum alla nóttina:

„Ég held líka grillveislu í lok árs. En ég er ekki háð því hver mætir.“

Hann spurði hvað hún ætti við. Hún tók brauðsneið með hvítlaukssmjöri og sagði frá árinu sínu.

Hvað Dagný gerði öðruvísi

Ár Dagnýjar hafði líka misst þá sem mæla með. Fólk flytur, fer á eftirlaun, skiptir um vinnu hjá henni líka. Munurinn fólst í þremur ákvörðunum sem hún hafði tekið árum áður, þegar hún þurfti þess ekki enn.

Fyrst hætti hún að bíða eftir meðmælum og fór að biðja um þau. Ekki á hvaða augnabliki sem er. Þegar viðskiptavinurinn var þakklátastur, sem í tryggingum er yfirleitt dagurinn sem tjón er afgreitt hratt. Hún hringdi til að færa fréttirnar, heyrði léttinn hinum megin og spurði að lokum: „Þekkir þú einhvern sem er með tryggingu að renna út og þarf einhvern sem þjónar svona?“ Og þegar meðmælin urðu að viðskiptavini fengu báðir eitthvað, sá sem mælti með og sá sem kom. Í öðru lagi skipti hún guðforeldrum út fyrir samstarfsaðila. Í stað þess að vona að deildarstjóri bílaumboðsins myndi muna eftir henni gerði hún formlegt samkomulag við tvær fasteignasölur: hver nýr leigusamningur fór út með tilvísun á heimilistryggingu hennar, með tilbúnu efni, og hún endurgalt greiðann með því að mæla með fasteignasölunum við þá sem voru að leita að húsnæði. Deildarstjórar breytast; samkomulag við fyrirtæki helst. Í þriðja lagi fór hún á eftir þeim sem þekktu hana ekki. Í hverri viku, tvo fasta morgna, rannsakaði hún lítil fyrirtæki á svæðinu, fann út hver ákvað og sendi stutt og sértækt skilaboð um fyrirtækjatryggingu. Fá á viku. Öll rannsökuð.

Meðmæli voru áfram stærsta leið hennar. En ein af þremur, og hinar tvær voru ekki háðar dagskrá neins.

„Ef Ámundi hefði farið á eftirlaun úr minni bók“, sagði hún, „hefði ég fundið fyrir því. En ég hefði ekki haldið grillveislu fyrir fjóra.“

Hvernig á að losna úr ósjálfstæði gagnvart meðmælum, skref fyrir skref

Leið Dagnýjar hentar nánast hvaða þjónustufyrirtæki sem er og mörgum verslunum. Í röð:

1. Taktu út þá sem mæla með þér. Skrifaðu lista yfir þá sem vísuðu viðskiptavinum til þín síðasta ár og hversu marga hver færði. Ef fá nöfn standa að baki mestum hlutanum veistu nú þegar stærð áhættunnar.

2. Breyttu meðmælum í kerfi. Ákveddu rétta augnablikið til að biðja (þegar viðskiptavinurinn er ánægðastur), ávinning fyrir báða aðila og einfalda leið til að skrá hver mælti með. Þessi grein sýnir hvernig á að búa til meðmælakerfi sem virkar í raun.

3. Skiptu fólki út fyrir samstarfsfyrirtæki. Leitaðu að fyrirtækjum sem þjóna viðskiptavini þínum á undan eða eftir þér og leggðu til gagnkvæm meðmæli við fyrirtækið, ekki bara við skemmtilega starfsmanninn.

4. Opnaðu virka leið. Bein sókn, að birtast í leit á Google, að tala á viðburðum í þinni grein, taka þátt í verslunarráði: veldu eina sem þú stjórnar og settu fastan tíma í dagskrána.

5. Mældu í 30 daga áður en þú dæmir. Skráðu hvaðan hver nýr viðskiptavinur kom. Að mánuði liðnum veistu hvort nýja leiðin á skilið að vera áfram.

Málið er ekki að sleppa meðmælum. Það er að hætta að biðja þau um verk sem engin einstök leið ræður við.

Janúar

Hallgrímur svaf illa þessa nótt. Í janúar hringdi hann í Dagnýju og bað hana að endurtaka allt, núna með honum að skrifa niður.

Hann vissi hvar hann ætti að byrja: fasteignasölurnar, beiðnin á réttu augnabliki. Það sem hann vissi ekki var hvað kæmi næst, þegar þessar tvær væru komnar í gang. Hvaða aðrar leiðir getur miðlari opnað? Hver kostar lítið að prófa? Hver passar við hver hann er?

Þetta er spurning þess sem hefur skilið vandann og á ekki enn kortið.

Ef fyrirtækið þitt stendur líka á lífi hálfrar tylftar manna skaltu spyrja þig hversu margir stólar yrðu tómir í þinni grillveislu í ár. Og hvað þú myndir gera ef svarið væri tíu.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina er þetta kort. Fyrsti hlutinn af tíu fjallar eingöngu um meðmæli og munnlega útbreiðslu, frá tvíhliða meðmælakerfi til umsagna og sagna viðskiptavina, því ódýrasta leiðin á skilið að vera vel gerð. Hinir níu sýna það sem kemur á eftir: samstarf, leit og efni, samfélagsmiðla, auglýsingar, beina sókn, samfélög og viðburði, markaðstorg, staðbundnar aðgerðir og fjölmiðla. Hverri leiðanna hundrað fylgir lýsing, dæmi, fyrsta skref til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og kostnaður við að prófa. Með fylgir töflureiknir til að gefa leiðunum stig og velja fyrstu þrjár og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að koma fyrstu nýju leiðinni af stað.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

PDF-skjalið berst í tölvupóstinn þinn um leið og kaupin eru staðfest og því fylgir 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart. Kostar minna en kjötið í grillveislu fyrir fjórtán.

Og enginn þarf að sleppa guðforeldrunum. Hugmyndin er að þeir verði, næsta desember, heiðursgestir en ekki eina uppspretta viðskiptavina þinna.

Hallgrímur og Dagný eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig treysti ég ekki eingöngu á meðmæli til að selja?+

Breyttu meðmælum í kerfi með réttu augnabliki til að biðja og ávinningi fyrir báða aðila og bættu við að minnsta kosti tveimur leiðum sem þú stjórnar, svo sem formlegu samstarfi við fyrirtæki og beinni sókn með fastan tíma í dagskránni. Mældu hvaðan hver nýr viðskiptavinur kemur í 30 daga til að vita hvað virkar.

Hvers vegna fækkar meðmælum með tímanum?+

Vegna þess að þau eru háð lífi þeirra sem mæla með: fólk fer á eftirlaun, skiptir um vinnu, bæ eða grein. Sjálfsprottin meðmæli safnast líka á fá nöfn, svo að missa einn eða tvo sem mæla með þér fellir stóran hluta sölunnar. Skipulagt kerfi og aðrar leiðir draga úr þessari áhættu.

Hvenær er rétti tíminn til að biðja um meðmæli?+

Á augnabliki mestu ánægju viðskiptavinarins: strax eftir vel unnið verk, hrós eða vandamál sem var leyst hratt. Biddu á skýran hátt, um einhvern með áþreifanlegan prófíl, en ekki almennt. Að skrá hver mælti með hjálpar til við að þakka og mæla kerfið.

Hvað inniheldur leiðarvísirinn um 100 leiðir um meðmæli?+

Heilan hluta helgaðan meðmælum og munnlegri útbreiðslu, með leiðum eins og tvíhliða meðmælakerfi, að biðja um meðmæli á réttum tíma, umsögnum og sögum viðskiptavina. Auk þess inniheldur hann 90 aðrar leiðir svo þú treystir ekki eingöngu á hana, hverja með fyrsta skrefi til að prófa og kostnaði við prófun, ásamt matstöflureikni og 30 daga áætlun.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð