Hvers vegna selur keppinauturinn minn meira en ég?

Í 22 ár hafði Oddur opnað málningarbúðina klukkan hálf átta. Þremur árum áður hafði Nanna opnað aðra, tveimur húsaröðum í burtu, í sama hverfi á Selfossi.

Fyrsta árið fannst honum það fyndið. Annað árið hætti honum að finnast það. Þriðja árið, á þriðjudegi í ágúst, taldi hann bílana fyrir framan búðina hennar í hádeginu — níu — og þá fyrir framan hans — einn, hans eigin.

Um kvöldið sagði hann við konuna sína:

— Hún selur undir kostnaðarverði. Það er engin önnur skýring.

Á miðvikudagsmorgni tók hann svarta minnisbók, skrifaði „Nanna“ á fyrstu síðuna og ákvað að í eina viku ætlaði hann að komast að því hvað hún gerði.

Vísbending 1: verðið var það sama

Hann sendi systursoninn til að kaupa fötu af hvítri akrýlmálningu í báðum búðum. Sama merki, sama áferð.

Hennar kostaði tvö hundruð krónum meira.

Oddur skrifaði í bókina, undirstrikaði tvisvar og horfði á síðuna um stund. Kenningin sem hafði útskýrt þrjú ár af samdrætti entist einn morgun.

Hvers vegna keppinauturinn selur meira: stutta svarið

Þegar tvö svipuð fyrirtæki selja mjög ólík magn er skýringin nær aldrei varan eða verðið. Oftast er keppinauturinn til staðar á fleiri stöðum þar sem viðskiptavinurinn tekur kaupákvörðun — hann hefur fleiri rásir til að afla viðskiptavina í gangi, og flestar þeirra sjást ekki þeim sem horfir aðeins á framhliðina.

Rás til að afla viðskiptavina er hver sú leið sem nýr viðskiptavinur kemur eftir: leit á Google, meðmæli frá einhverjum, samstarfsaðili, hópur, viðburður. Oddur átti eina: dyrnar. Hann var að fara að uppgötva hversu margar Nanna átti.

Vísbending 2: sími systursonarins

Á miðvikudagseftirmiðdegi bað hann systursoninn að leita í símanum eins og viðskiptavinur: „málningarbúð nálægt mér“.

Búð Nönnu kom fyrst, með hundruð umsagna, myndum af veggjum sem viðskiptavinir máluðu, réttum opnunartíma og svari við hverri athugasemd, líka þeim slæmu. Hans kom í þriðja sæti, með ellefu umsagnir, mynd af framhliðinni frá fyrri árum og rangan laugardagsopnunartíma.

— Frændi, enginn kemur til þín af því Google segir að þú lokir klukkan tólf.

Hann hafði ekki lokað klukkan tólf í sex ár.

Vísbending 3: laugardagur, átta að morgni

Á laugardaginn ók Oddur hægt framhjá búðinni hennar og sá skilti á gangstéttinni: „Ókeypis vinnustofa: málaðu vegginn án þess að skilja eftir bletti. Laugardag, kl. 8.“

Hann lagði á horninu og horfði. Fjórtán manns inni, flestar konur, að hlusta á málara útskýra hvernig á að þynna málninguna og nota rúlluna. Klukkan hálf tíu fóru þær út. Nánast allar með poka.

Enginn þar hafði leitað að málningarbúð þennan morgun. Þær komu til að læra. Og þær keyptu af þeim sem kenndi.

Vísbending 4: töflu málaranna

Á mánudaginn fór hann inn í búð Nönnu í fyrsta sinn. Þóttist leita að sandpappír.

Nálægt kassanum var korktafla með nafnspjöldum málara, rafvirkja og gifsara úr hverfinu, hvert með nafni, síma og stjörnu teiknaðri í höndunum. Hann heyrði samtalið við búðarborðið:

— Þekkir þú einhvern góðan málara? — Ég þekki marga. Þessi málaði gula húsið í götunni fyrir ofan.

Málarinn fékk meðmæli. Og þegar viðskiptavinurinn spurði málarann hvar ætti að kaupa efnið sendi málarinn hann í búðina sem mælti með honum. Önnur höndin þvoði hina, á hverjum degi, án auglýsingar.

Vísbending 5: formaður húsfélagsins

Á þriðjudaginn nefndi kunningi, formaður húsfélags í fjölbýli í miðbænum, án þess að vita nokkuð, að hann hefði fengið „mjög vel gert tilboð“ í málningu á framhliðina. Frá búð Nönnu. Hún heimsótti húsfélagaþjónustur og sendi tilboð í tölvupósti, með reiknuðu magni og tillögu að málara.

Framhlið á fjölbýlishúsi selur meiri málningu en mánuður við búðarborðið.

Vísbending 6: pokinn

Á miðvikudaginn, viku eftir að hann byrjaði, bað Oddur nágranna sinn að sýna sér pokann úr síðustu kaupum hennar þar. Inni, með kvittuninni, kort með QR-kóða: „Reiknaðu hversu marga lítra þú þarft.“ Ókeypis reiknivél, í símanum. Sá sem notaði hana skildi eftir tengilið og fékk, nokkrum dögum síðar, spurninguna: „Gekk málningin vel? Vantar þig eitthvað fleira?“

Hvað stóð á síðustu síðu bókarinnar

Á föstudaginn kom gamall viðskiptavinur inn í búð Odds til að kaupa pensil. Bara einn pensil. Oddur spurði beint hvar hann hefði keypt málninguna fyrir endurbæturnar á húsinu.

— Hjá konunni. Málarinn sendi mig.

Málarinn var gamall kunningi. Hann hafði keypt í búð Odds í fimmtán ár, þar til dagurinn kom þegar einhver fór að mæla með honum.

Oddur skrifaði síðustu setninguna í bókina: „Hún er ekki betri en ég. Hún er á fleiri stöðum.“

Hvernig finnur þú rásir keppinautarins

Þú þarft hvorki viku né svarta minnisbók. Þú þarft að horfa með augum viðskiptavinar, á öllum stöðum þar sem hann ákveður sig:

Leitaðu eins og viðskiptavinur. Leitaðu á Google að þjónustunni þinni með „nálægt mér“ og með nafni hverfisins. Berðu saman umsagnir, myndir, opnunartíma og svör. Spurðu líka gervigreindaraðstoðarmann hver sé besti kosturinn í bænum þínum og sjáðu hvern hann nefnir.

Spurðu þá sem komu. Spurðu hvern nýjan viðskiptavin — þinn og, þegar hægt er, hins — hvernig hann fann fyrirtækið. Svarið afhjúpar rásina.

Kortleggðu hverjir mæla með. Fagfólk, birgjar og nágrannafyrirtæki sem þjóna sama hópi. Finndu hvert þau senda fólk.

Horfðu á dagatal hans. Viðburðir, vinnustofur, sýningar, stuðningur við hverfisliðið, þátttaka í verslunarfélagi.

Opnaðu pokann. Umbúðir, kvittun, kort, QR-kóði, skilaboð eftir kaupin. Það sem gerist eftir söluna er oft rásin sem færir þá næstu.

Talaðu við birgja. Þeir selja báðum og vita hver er að vaxa og hvaðan.

Þegar því er lokið skaltu velja eina af vísbendingunum sem passar þínu fyrirtæki og prófa í 30 daga. Eina í einu. Oddur byrjaði á þeirri ódýrustu: að laga prófílinn á Google og biðja hvern viðskiptavin við búðarborðið um umsögn. Við segjum frá því hvernig þú gerir það án vandræðagangs í hvernig fæ ég fleiri umsagnir á Google.

Þú ert megin þess sem horfir á framhliðina

Til er sá frumkvöðull sem sér keppinautinn vaxa og skýrir það með því sem blasir við: verð, staðsetning, heppni, „hún á meðeiganda með peninga“. Og til er sá sem fer að uppgötva það sem blasir ekki við.

Sá fyrri eyðir árum í að skera álagningu til að keppa á verði sem var aldrei vandinn. Sá seinni uppgötvar að samkeppnin snerist ekki um viðskiptavininn sem gengur framhjá götunni, heldur um allar leiðirnar sem liggja að götunni.

Oddur fann sex rásir á einni njósnaviku. Og fór með spurningu sem gildir fyrir hvaða fyrirtæki sem er: hversu margar aðrar eru til sem hvorki ég né hún notum?

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina svarar þeirri spurningu. Hann hefur 100 rásir, í 10 hlutum — frá meðmælum og samstarfi til leitar á Google, samfélaga, viðburða, vettvanga, sölu utan netsins og fjölmiðla — og hver kemur með því hvað hún er, raunverulegu dæmi, fyrsta skrefinu til að prófa, hverjum hún hentar best og hvað það kostar að prófa. Þegar þú lest muntu þekkja rásirnar sem keppinauturinn þinn notar án þess að þú sjáir — og finna nokkrar sem hann hefur ekki enn uppgötvað. Bónustöflureikninn hjálpar þér að velja þær þrjár sem passa best fyrirtækinu þínu og 30 daga áætlunin sýnir hvernig þú hleypir þeirri fyrstu af stokkunum.

Í stað viku af njósnum um nágrannann, einn eftirmiðdagur með kortið allt.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis, í PDF, og Hotmart tryggir sjö daga. Kostar minna en fata af góðri málningu.

Keppinauturinn þinn á ekkert leyndarmál. Hann á dyr sem þú hefur ekki enn opnað.

Oddur og Nanna eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvers vegna selur keppinauturinn minn meira ef varan er eins?+

Í flestum tilfellum vegna þess að hann er á fleiri stöðum þar sem viðskiptavinurinn tekur kaupákvörðun: hann birtist betur á Google, fær meðmæli frá samstarfsaðilum, heldur viðburði, tekur þátt í hópum eða heldur sambandi eftir söluna. Þessar rásir sjást nær aldrei þeim sem horfir aðeins á búðina eða verðið.

Hvernig veit ég hvaðan viðskiptavinir keppinautarins koma?+

Leitaðu að þjónustunni þinni eins og viðskiptavinur, berðu saman prófíla á Google og umsagnir, fylgstu með viðburðum og samstarfi hans og spurðu nýja viðskiptavini hvernig þeir fundu hvort fyrirtæki. Birgjar og fagfólk sem þjónar sama hópi vita líka oft hver er að vaxa og hvaðan.

Leysir verðlækkun vandann þegar keppinauturinn selur meira?+

Aðeins þegar verðið er í raun ástæðan, og oft er það ekki. Að lækka verðið án þess að vita orsökina minnkar álagninguna og færir ekki viðskiptavininn sem kemur til keppinautarins aðra leið. Finndu fyrst hvaða rásir hann notar og prófaðu eina þeirra í 30 daga.

Hvar finn ég söluleiðir sem keppinauturinn notar ekki?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar 100 rásum í 10 hlutum, hverri með dæmi, fyrsta skrefi, hverjum hún hentar best og kostnaði við prófun. Með bónustöflureikninum velurðu þrjár rásir og með 30 daga áætluninni prófarðu þá fyrstu. Aðgangur er samstundis og sjö daga ábyrgð fylgir í gegnum Hotmart.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð