Hvernig lækka ég kostnað við að afla viðskiptavina (CAC)?

— Septembermánuður var skráningarmetið mitt. Og ég hef aldrei átt jafn lítið á reikningnum.

Sóley sagði þetta með munninn fullan af brauði, á kaffihúsi á móti endurskoðunarstofunni, á Selfossi. Klukkan var 12.15 á föstudegi. Hún hafði komið með reikninga mánaðarins og endaði í hádegismat með Ríkharði, endurskoðandanum sem hafði sinnt tungumálaskólanum hennar í sex ár.

Ríkharður svaraði ekki. Hann tók servíettu úr servíettuhaldaranum, dró pennann upp úr skyrtuvasanum og skrifaði þrjár línur.

— Við skulum komast að því hvað hver nýr nemandi kostaði.

Lína 1: allt sem þú eyddir til að fá nýtt fólk

— Hvað fór í auglýsingar í september? — Níu hundruð þúsund. — Og móttökustarfsmaðurinn fær þóknun fyrir hverja skráningu, ekki satt? — Fimm þúsund krónur hver. — Þrjátíu skráningar, hundrað og fimmtíu þúsund. Og bæklingarnir, gjafirnar í prufutímanum? — Um sjötíu og fimm þúsund.

Ríkharður lagði saman: ein milljón, eitt hundrað tuttugu og fimm þúsund krónur. Sóley varð hissa. Fyrir henni var kostnaðurinn við að fá nemanda auglýsingin. Þóknunin var „móttökunnar“, gjafirnar „efniskostnaður“.

— Allt sem þú eyðir til að vinna nýjan viðskiptavin fer hér inn — sagði hann. — Ef það væri ekki til að fá nemanda myndirðu ekki eyða því.

Lína 2: hversu margir nýir viðskiptavinir komu

— Þrjátíu nýir nemendur. Bara þeir nýju. Þeir sem endurskráðu sig telja ekki, þeir sem komu aftur eftir hlé um eina önn heldur ekki.

Þetta smáatriði virðist lítið og er þar sem margir reikningar týnast. Að blanda gömlum viðskiptavinum saman við nýja gerir töluna fallega og ranga.

Lína 3: deilingin

Ein milljón eitt hundrað tuttugu og fimm þúsund deilt með þrjátíu. Þrjátíu og sjö þúsund og fimm hundruð krónur.

— Hver nýr nemandi kostaði þig þrjátíu og sjö þúsund og fimm hundruð — sagði Ríkharður. — Þetta er CAC-ið þitt.

Hvað er CAC og hvernig er það reiknað

CAC, eða kostnaður við öflun viðskiptavina, er það sem fyrirtækið eyðir að meðaltali til að vinna hvern nýjan viðskiptavin. Reikningurinn er einfaldur: leggðu saman allt sem fjárfest var í markaðssetningu og sölu á tímabili — auglýsingar, þóknanir, efni, gjafir, verkfæri, viðburði, umbun fyrir meðmæli og þann hluta launa sölumanns sem fer í að leita nýrra viðskiptavina — og deildu með fjölda nýrra viðskiptavina sem komu á sama tímabili.

CAC = heildarkostnaður við að vinna viðskiptavini ÷ fjöldi nýrra viðskiptavina

Þrjú atriði halda tölunni heiðarlegri:

1. Sama tímabil báðum megin. Kostnaður septembermánaðar er deilt með viðskiptavinum septembermánaðar. Ef söluferlið er langt skaltu nota þrjá mánuði báðum megin.

2. Aðeins nýir viðskiptavinir í nefnaranum. Endurkaup og endurnýjanir eru frábær, en hafa annan reikning.

3. Kostnaður við að afhenda er ekki með. Kennari, leiga á kennslustofu og námsefni eru kostnaður við þjónustuna, ekki við öflunina.

CAC eitt og sér segir ekki hvort þér gengur vel eða illa. Það þarf að bera það saman við þá framlegð sem viðskiptavinurinn skilar meðan hann er hjá þér.

Ríkharður sneri servíettunni við fyrir þennan hluta. Mánaðargjald skólans var 47.500 krónur og eftir að kennari og leiga voru greidd voru um 15.000 eftir á nemanda. Nemandi var að jafnaði fimm mánuði. Sjötíu og fimm þúsund króna framlegð á nemanda — og þrjátíu og sjö þúsund og fimm hundruð voru farin áður en fyrsti tíminn hófst.

— Þú borgaðir helming þess sem nemandinn skilar þér bara til að fá hann. Í mars voru það tuttugu þúsund á nemanda. Auglýsingin dýrnaði og þú hélst áfram að kaupa.

Sama servíetta, annar skóli

Ríkharður hikaði, svo talaði hann án þess að nefna nafn.

— Ég á annan viðskiptavin með skóla af sömu stærð, hinum megin í bænum. Hann skráði líka 30 í september. Eyddi fimm hundruð og sextíu þúsundum.

Það var Valtýr. Og það sem skildi þau að var hvorki námskeiðið, verðið né gæði kennaranna. Það var hvaðan nemendurnir komu.

Þrjátíu nemendur Sóleyjar komu allir frá sama stað: auglýsingu. Nemendur Valtýs komu frá þremur:

Auglýsing: 8 nemendur. Með fjárfestingu og þóknunum um 33.000 krónur á nemanda — nánast það sama og Sóley borgaði.

Meðmæli: 13 nemendur. Sá sem mælti með fékk mánuð af námsefni, sem kostaði skólann 9.000 krónur. Með þóknun, um 14.000 krónur á nemanda.

Samstarf við fyrirtæki: 9 nemendur. Valtýr hafði haldið kynningarmorgunverð hjá tveimur fyrirtækjum á svæðinu, þar sem starfsmannasviðið kynnti námskeiðið fyrir starfsfólkinu. Nálægt 13.000 krónur á nemanda.

CAC Valtýs reyndist um 18.800 krónur. Helmingur af CAC Sóleyjar, með sama fjölda skráninga.

Hann hafði ekki fundið töfraauglýsingu. Auglýsingin hans kostaði nánast það sama. Hann var bara hættur að treysta á hana.

Hvers vegna CAC hækkar þegar fyrirtækið treystir á eina leið

Sérhver leið slitnar þegar hún er sú eina. Í auglýsingum keppirðu um athygli sama hóps við sífellt fleiri keppinauta, og sá sem keppir á uppboði borgar meira. Í sama bæ hafa þeir sem ætluðu að svara auglýsingunni þegar svarað; þeir næstu kosta meira að sannfæra. Og sá sem treystir á eina leið á hvergi athvarf þegar hún dýrnar: hann borgar, því að hætta þýðir að skráningar fara í núll.

Lausnin er ekki að skera niður auglýsinguna. Hún er að setja við hlið hennar leiðir sem skila viðskiptavinum fyrir lægri kostnað — og fara að reikna CAC hverrar fyrir sig, eins og Valtýr gerði.

Leiðirnar sem skila oftast ódýrari viðskiptavinum

Hver rekstur á sínar, en sumar birtast oft meðal þeirra sem kosta minnst að prófa:

Meðmæli með umbun fyrir báða aðila. Sá sem mælir með og sá sem fær meðmælin fá eitthvað. Fyrsta skref: velja umbun sem kostar þig lítið en er mikils virði fyrir viðskiptavininn og bjóða hana á augnablikinu þegar hann hrósar þjónustunni. Við útskýrum hvernig á að setja þetta upp í meðmælakerfi sem virkar í raun.

Samstarf við þá sem eiga viðskiptavin þinn nú þegar. Fyrirtæki, fjölbýlishús, fyrirtæki sem bæta þitt upp. Fyrsta skref: skrifa lista yfir fimm fyrirtæki sem þjóna sama hópi án þess að keppa við þig og leggja til sameiginlega aðgerð við eitt þeirra.

Fyrirtækjaprófíll á Google og umsagnir. Sá sem leitar að „enskuskóli nálægt mér“ vill þegar kaupa. Fyrsta skref: fylla prófílinn út og biðja alla nemendur mánaðarins um umsögn.

Efni sem svarar spurningum viðskiptavinarins. Grein eða myndband sem svarar því sem viðskiptavinur þinn leitar að heldur áfram að færa þér fólk mánuðum síðar, án kostnaðar á smell. Fyrsta skref: skrifa niður tíu spurningar sem viðskiptavinir spyrja oftast áður en þeir kaupa.

Hópar og samfélög þar sem markhópurinn spjallar nú þegar. Fyrsta skref: ganga í tvo staðbundna hópa og hjálpa áður en þú býður nokkuð.

Engin þessara er í raun ókeypis: hún kostar tíma og staðfestu. En kostnaðurinn á viðskiptavin er oftast mun lægri en að kaupa athygli dag eftir dag.

Bakhlið servíettunnar

Sóley stakk servíettunni í töskuna. Ríkharður hélt að hún myndi henda henni á leiðinni.

Hún henti henni ekki. En hún vissi heldur ekki hvar hún ætti að byrja. Meðmæli, samstarf, Google, efni, hópar — hvað um sig virtist heilt verkefni, og hún hafði skóla að reka.

Þetta er punkturinn þar sem flestir festast: vita að CAC er hátt, vita að þörf er á öðrum leiðum, og vita ekki hverjar eru til fyrir þeirra tegund reksturs, hverja ætti að prófa fyrst né hvað kostar að prófa hverja.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina var gerður fyrir þessa stund. Þetta eru 100 leiðir í 10 hlutum, hver með lýsingu, raunhæfu dæmi, fyrsta skrefi til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og kostnaði við að prófa — ókeypis, lítill, miðlungs eða mikill. Þar sérðu hvaða leiðir gætu lækkað CAC-ið þitt áður en þú eyðir einni krónu. Bónustöflureiknirinn gefur hverri leið stig eftir kostnaði, hraða og hæfni svo þú getir valið þrjár, og 30 daga áætlunin sýnir, dag fyrir dag, hvernig á að koma þeirri fyrstu af stað og mæla kostnaðinn á þann viðskiptavin sem hún skilar.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis, sem PDF, og Hotmart tryggir sjö daga svo þú getir séð hvort þetta henti. Kostar minna en hádegisverður, og þú uppgötvar við fyrsta lestur hvaða dyr fyrirtækið þitt hefur enn ekki opnað.

Gerðu reikninginn á þinni servíettu í dag. Veldu svo ódýra leið og mældu í 30 daga. CAC lækkar ekki með loforðum. Það lækkar þegar viðskiptavinurinn fer að koma um fleiri en einar dyr.

Ríkharður, Sóley og Valtýr eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig reikna ég CAC fyrirtækisins míns?+

Leggðu saman allt sem eytt var til að vinna nýja viðskiptavini á tímabili — auglýsingar, þóknanir, efni, verkfæri, viðburði og þann hluta launa sölumanns sem fer í þetta — og deildu með fjölda nýrra viðskiptavina á sama tímabili. Ekki telja með endurkaup né kostnað við að afhenda vöruna eða þjónustuna. Ef söluferlið er langt skaltu nota þrjá mánuði.

Hvað er hátt CAC?+

CAC er hátt þegar það étur stóran hluta framlegðarinnar sem viðskiptavinurinn skilar meðan hann kaupir af þér. Þess vegna ætti alltaf að bera það saman við þá framlegð, ekki greina það eitt og sér. Ef þú borgar fyrir að fá viðskiptavininn nánast allt sem hann mun skilja eftir vinnur hver ný sala meira fyrir leiðina en fyrirtækið.

Hvernig lækka ég kostnað við að afla viðskiptavina?+

Reiknaðu CAC fyrir hverja leið, finndu hver er dýrust og settu við hlið hennar ódýrari leiðir, svo sem skipulögð meðmæli, samstarf, prófíl á Google og efni. Prófaðu eina í einu, í 30 daga, og mældu kostnað hvers viðskiptavinar sem hún skilar. Að skera dýru leiðina strax niður, án valkosts, fellir oftast söluna.

Sýnir leiðarvísirinn um 100 leiðir hverjar kosta minnst?+

Já. Hver leiðanna 100 er flokkuð eftir kostnaði við að prófa (ókeypis, lítill, miðlungs eða mikill), með fyrsta skrefi og fyrir hverja hún hentar best. Bónustöflureiknirinn hjálpar þér að velja þrjár leiðir eftir kostnaði, hraða og hæfni og 30 daga áætlunin sýnir hvernig á að prófa þá fyrstu. Aðgangur er samstundis og sjö daga ábyrgð fylgir í gegnum Hotmart.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð