Salan minnkaði: hvað á ég að gera áður en ég sker niður kostnað?

Töflureiknirinn opnaðist klukkan 8:07 og varð rauður frá þriðju línu og niður.

Geir á tölvuskóla fyrir fullorðna, frá grunnnámskeiði í Excel til gagnagreiningar, tvær kennslustofur á annarri hæð í skrifstofubyggingu. Þennan mánudag horfðu hann og Linda, námsstjóri og minnihlutaeigandi, á sömu töluna: nýskráningar ársfjórðungsins, nánast helmingi færri en sama ársfjórðung árið áður.

Geir var þegar með pennann í hendi. Á borðinu, blað með þremur atriðum hringuðum: laugardagskennarinn, áskriftin að kennslukerfinu, mánaðarlega auglýsingin.

„Við skerum þetta niður í dag og andvörpum.“

Linda svaraði ekki strax. Hún tók annað blað og skrifaði eina spurningu: hvaðan komu nemendurnir sem hættu að koma?

Það sem gerðist upp frá því fer eftir því hvort blaðið lá ofan á. Vert er að skoða bæði.

Svarið á undan sögunni

Þegar salan minnkar er fyrsta skrefið ekki að skera niður kostnað: það er að uppgötva hvaða rás til að afla viðskiptavina þornaði. Oftast kemur samdrátturinn frá ákveðnum uppruna viðskiptavina, ekki frá fyrirtækinu öllu. Að skera í blindni slekkur oft á því sem enn virkaði; að prófa nýjar, fljótlegar og ódýrar rásir í 30 daga endurheimtir yfirleitt magnið án þess að drepa uppbygginguna.

Rás til að afla viðskiptavina er leiðin sem nýr viðskiptavinur kemur eftir: auglýsing, meðmæli, leit á Google, samstarf, gamlir viðskiptavinir. Sérhvert fyrirtæki á að minnsta kosti eina. Vandinn byrjar þegar það á bara eina og enginn tekur eftir því.

Fyrsti mánudagurinn: blaðið með pennanum

Í útgáfunni þar sem penninn vinnur sker Geir atriðin þrjú niður um morguninn.

Laugardagskennarinn fer, og með honum laugardagshópurinn, sem var eini kosturinn fyrir þá sem vinna vaktavinnu. Áskriftin að kerfinu er sögð upp, og endurtekningartímarnir fara aftur í spuna. Mánaðarlega auglýsingin er tekin af, því hún „skilar hvort sem er engum árangri“.

Í apríl er töflureiknirinn minna rauður í kostnaðardálknum. Í skráningardálknum er hann rauðari.

Auglýsingin sem virtist veik færði lítið, en hún færði. Hún var í raun eina virka rás skólans, og enginn vissi það því enginn spurði nýja nemandann hvernig hann kom. Án hennar standa eftir dyr byggingarinnar og minning fyrrverandi nemenda. Í júní sker Geir aftur. Nú er ekkert eftir til að skera án þess að skera skólann.

Þessi leið er sú algengasta, og ekki af heimsku. Kostnaður er tala sem þú stjórnar á stundinni. Nýr viðskiptavinur ekki. Í vafa fer höndin að því sem hlýðir.

Hinn mánudagurinn: blaðið með spurningunni

Í útgáfunni þar sem blað Lindu liggur ofan á eyða þau tvö morgninum í annað: opna skráningareyðublöð síðustu tveggja ára og skrifa, við hlið hvers nafns, hvernig sá nemandi kom.

Svarið birtist fyrir hádegi.

Nánast helmingur nemenda fyrra árs hafði komið frá einu fyrirtæki í hverfinu, sem greiddi námskeiðið fyrir starfsfólkið. Fyrirtækið flutti í janúar. Enginn hafði tekið eftir að þetta var stærsta rás skólans, því hún hafði aldrei verið meðhöndluð sem rás. Þetta var bara „fólkið frá fyrirtækinu“.

Salan hafði ekki fallið. Ein rás hafði þornað.

Með þetta í höndum breytist samtalið. Í stað hverju skerum við? verður spurningin hvaða nýja rás getum við prófað strax, með litlum kostnaði? Og Linda setur upp, á sama blaði, þrjár prófanir í 30 daga.

Þrjár fljótlegar prófunarrásir þegar salan minnkar

Þær eru ekki þær einu mögulegu. Þær eru þær sem svara yfirleitt hraðast, því þær nota eitthvað sem fyrirtækið á nú þegar.

1. Skilaboð til gamalla viðskiptavina. Sá sem hefur keypt af þér þekkir vöruna og treystir, og er sá viðskiptavinur sem er fljótlegast að vinna aftur. Fyrsta skref: taktu lista yfir þá sem keyptu og hættu, og sendu persónuleg skilaboð með raunverulegri ástæðu til að koma aftur núna (nýr hópur, nýr tími, kjör fyrir fyrrverandi nemendur). Engin eins skilaboð til allra. Hvernig á að mæla: hversu margir svöruðu og hversu margir komu aftur á tveimur vikum.

2. Samstarf við fyrirtæki sem á viðskiptavin þinn. Skólinn hafði misst samstarfsfyrirtæki fyrir tilviljun; hann gat unnið önnur af ásettu ráði. Fyrsta skref: skráðu fimm fyrirtæki í nágrenninu með starfsfólk sem hefði gagn af vörunni þinni og leggðu til eitthvað einfalt, eins og kjör fyrir teymið eða opinn tíma á staðnum. Hvernig á að mæla: hversu margir fundir, hversu mörg samkomulög, hversu margar skráningar á hvert samkomulag.

3. Fyrirtækjaprófíll á Google. Sá sem leitar að Excel-námskeiði nálægt heimilinu er að ákveða sig núna. Fyrsta skref: yfirfarðu myndir, opnunartíma og flokk, biddu ánægðustu núverandi nemendur um umsögn og svaraðu hverri. Hvernig á að mæla: spurðu hvern nýjan nemanda hvernig hann fann skólann.

Allar þrjár saman kosta minna en auglýsingin sem penninn vildi slökkva á. Og engin þeirra kemur í stað auglýsingarinnar: þær bætast við hana.

Taktu líka eftir því sem Linda gerði ekki. Hún prófaði ekki tíu hluti samtímis. Hún valdi þrjá, gaf hverjum ábyrgðarmann og frest, og samdi um að fyrst eftir 30 daga myndu þau ákveða hvað yrði áfram. Ef þú vilt skref fyrir skref þetta tímabil er grein um hvernig prófa ég nýja sölurás á 30 dögum.

Og niðurskurðurinn? Hann getur samt komið

Að skera niður kostnað er ekki bannað. Stundum er það nauðsynlegt. Munurinn er röðin.

Sá sem sker fyrst sker í blindni: laugardagskennarinn lítur út eins og útgjöld þar til þú uppgötvar að laugardagshópurinn er sá sem vísar flestum nýjum nemendum. Sá sem uppgötvar fyrst hvaðan viðskiptavinirnir koma sker af nákvæmni, tekur það sem færir engan og ver það sem færir.

Fyrirtæki sem sker kostnað í myrkri grennist. Fyrirtæki sem veit hvaðan hver viðskiptavinur kemur endurskipuleggur sig.

Hvort blaðið lá ofan á

Hjá Geir var það blaðið með spurningunni. Hann lagði pennann frá sér, aðeins ósáttur, og í maí átti skólinn tvö samstarfsfyrirtæki í stað eins. Laugardagskennarinn varð áfram.

En blaðið sem skiptir máli núna er þitt. Ef salan hjá þér minnkaði, geturðu sagt í dag hvaða rás þornaði? Og ef þú finnur hana, veistu hvaða nýjar rásir á að prófa í hennar stað?

Linda átti þrjár hugmyndir því hún þekkti sinn eigin markað. Flestir eigendur fyrirtækja, í miðjum rauðum mánudegi, eiga ekki einu sinni eina og enda aftur með pennann.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina er til fyrir þessa stund. Hundrað rásir til að afla viðskiptavina í 10 hlutum: meðmæli, samstarf, leit og efni, samfélagsmiðlar, auglýsingar, virk söluleit, samfélög og viðburðir, markaðstorg, staðbundnar aðgerðir og fjölmiðlar. Hver kemur með því hvað hún er, raunverulegu dæmi, fyrsta skrefinu til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaði við prófun, frá ókeypis til hás, svo þú finnir þær sem passa sjóðnum núna. Með töflureikni til að gefa rásum einkunn og velja þrjár fyrstu, og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að prófa án þess að sóa því sem eftir er.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Þetta er PDF með samstundis aðgangi, til að opna strax í þessari viku, fyrir næsta fund. Og með 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart.

Í mánuði sem salan fellur virðist áhættusamt að eyða í eitthvað til viðbótar. En leiðarvísirinn kostar minna en einn glataður nemandi, og hjálpar þér að skera ekki niður rásina sem enn færði hina.

Geir og Linda eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvað á ég að gera þegar salan minnkar?+

Áður en þú sker niður kostnað skaltu uppgötva hvaðan viðskiptavinirnir komu sem hættu að berast. Spurðu eða kannaðu í skráningum hvernig hver viðskiptavinur síðustu mánaða kom til þín og sjáðu hvaða rás þornaði. Prófaðu síðan, í 30 daga, tvær eða þrjár fljótlegar og ódýrar rásir, eins og samband við gamla viðskiptavini, samstarf við fyrirtæki og prófíl á Google.

Á ég að taka auglýsinguna af þegar salan minnkar?+

Aðeins eftir að þú veist hversu mikið hún færir. Oft er auglýsingin sem virðist veik eina virka rás fyrirtækisins, og að slökkva á henni lækkar söluna enn meira. Mældu hversu marga viðskiptavini hún færði síðustu mánuði og berðu saman við kostnaðinn áður en þú ákveður.

Hver er fljótlegasta rásin til að endurheimta sölu?+

Yfirleitt er það viðskiptavinahópurinn sjálfur: fólk sem hefur þegar keypt þekkir vöruna og treystir fyrirtækinu. Persónuleg skilaboð, með raunverulegri ástæðu til að koma aftur, fá oft svar á fáum dögum. Samstarf við fyrirtæki sem þjóna sama hópi skilar líka yfirleitt fljótt árangri.

Hvernig hjálpar Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina þegar salan minnkar?+

Hann sýnir hundrað rásir með fyrsta skrefi og prófunarkostnaði hverrar, svo þú getir valið kosti sem passa sjóði augnabliksins. Matstöflureiknirinn hjálpar til við að velja þrjár fyrstu og 30 daga áætlunin skipuleggur prófunina dag fyrir dag, svo þú ákveðir með gögnum hvort þú haldir, lagir eða skiptir.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð