Samstarf fyrirtækja: hvernig sel ég meira með viðskiptavinum annars fyrirtækis?

Daníel selur umbúðir. Pappírspoka, bakka, burðarpoka, smjörpappír. Hvern fimmtudag, fyrir klukkan átta, fer hann sömu leið með sömu bókina og sömu spurninguna: hvað þarftu mikið þessa viku?

Sá sem selur til hverfisverslana lærir að lesa rekstur annarra af því sem þeir panta. Aukapoki er aukaviðskiptavinur. Bakki sem liggur í geymslunni er kjöt sem seldist ekki.

Og þannig, í gegnum pokana, fylgdist Daníel úr fremstu röð með einni ódýrustu viðskiptalexíu sem hann hafði séð.

Hún gerðist á tveimur svipuðum hornum, fjórum kílómetrum frá hvort öðru.

Tvö horn, sama landslag

Við Hafnargötu er bakarí Eyglóar beint á móti kjötbúð Júlíusar. Hinum megin í bænum, á horni stóru götunnar, er bakarí Rúnars sambyggt kjötbúð sem er jafn fjölsótt.

Sama verkamannahverfi, sama stærð af búð, sami viðskiptavinur: fjölskyldan sem kaupir brauð á morgnana og kjöt um helgar. Á mörgum heimilum, sama manneskjan, með sama pokann, að fara yfir sömu götu.

Árum saman pöntuðu hornin tvö nánast sama magn af Daníel.

Þar til á fimmtudegi í mars.

Fimmtudagurinn þegar pöntunin breyttist

„Tvöfaldaðu smjörpappírinn og komdu með stóru burðarpokana, þessa með handföngunum“, sagði Eygló. „Og spurðu Júlíus hvort hann vilji sömu. Við ætlum að skipta.“

Daníel spurði hverju þau ætluðu að skipta.

Hún útskýrði það á tveimur mínútum, á meðan hún afgreiddi röðina. Hún hafði tekið eftir að helmingur laugardagsgestanna kom inn í bakaríið með poka úr kjötbúðinni í hendi. Þeir keyptu grillkjötið þar, hvítlauksbrauðið og snúðana hér. Tvö kaup, tvær raðir, tvær búðir sem höfðu aldrei talað saman.

Hún fór yfir götuna á þriðjudagseftirmiðdegi og lagði til við Júlíus nokkuð einfalt: grillpakka sem þau settu saman bæði. Kjötið frá honum, hvítlauksbrauðið og sósuna frá henni, kolin frá þriðja nágranna. Sá sem keypti pakkann í kjötbúðinni fékk kaffimiða í bakaríinu. Sá sem keypti hvítlauksbrauð í bakaríinu fékk ábendingu um kjötstykki vikunnar í kjötbúðinni.

Júlíusi fannst þetta skrýtið. Svo fannst honum það gott. Næsta laugardag var stóri pokinn með handföngunum, með nafni beggja búða prentuðu, á ferðinni um hverfið.

Stutta svarið

Samstarf fyrirtækja er samkomulag þar sem tvö fyrirtæki með sama viðskiptavin, en vörur sem keppa ekki, hjálpast að við að selja: mæla hvort með öðru, setja saman pakka eða skipta kynningaraðgerð. Það virkar vegna þess að samstarfsaðilinn á nú þegar traust viðskiptavinarins sem þú vilt. Þetta er ein ódýrasta rás til að afla viðskiptavina sem til er, því kostnaðurinn við hvern nýjan viðskiptavin er nær alltaf kostnaður vörunnar sem þú býður í pakkanum — ekki auglýsingar.

Hvers vegna Rúnar sagði nei

Vikuna eftir sagði Daníel frá nýjungunum á hinu horninu, viss um að hann kæmi með góðar fréttir.

Rúnar hlustaði, krosslagði handleggina og sagði setninguna sem Daníel hefur heyrt frá mörgum búðareigandanum:

„Viðskiptavinum mínum deilir enginn. Ef gaurinn eyðir þar er minna eftir til að eyða hér.“

Þetta er hugsun sem virðist varfærin. Peningar viðskiptavinarins eru bara einir; ef nágranninn tekur hluta fæ ég minna. Samkvæmt henni er nágranninn keppinautur um veskið.

Það sem hann sá ekki er að viðskiptavinurinn velur ekki milli brauðs og kjöts. Hann kaupir hvort tveggja. Það eina sem Rúnar stjórnaði var hvort viðskiptavinurinn hugsaði um hann ásamt kjötbúðinni eða þrátt fyrir hana. Og, mikilvægara, hvort sá sem verslaði í kjötbúðinni og þekkti ekki bakaríið myndi einhvern tíma kynnast því.

Rúnar hélt áfram að panta sömu pokana. Eygló pantaði meira í apríl, meira í júní og tvöfalt í desember.

Þrjár gerðir samstarfs sem passa í hvert hverfi

Horn Eyglóar notaði, án þess að þekkja heitin, þrjár ólíkar rásir samstarfs. Allar virka fyrir lítil fyrirtæki — ekki bara í matvælum.

1. Gagnkvæm meðmæli. Eitt fyrirtæki mælir með hinu við þá sem eru þegar viðskiptavinir. Líkamsræktarstöðin bendir á næringarfræðinginn; næringarfræðingurinn bendir á líkamsræktarstöðina. Fyrsta skref: skrifaðu lista yfir fimm fyrirtæki í þínu hverfi sem þjóna sama viðskiptavini og þú, með aðra vöru, og bjóddu einu þeirra í kaffi.

2. Pakki með samstarfsaðila. Tvær eða þrjár vörur seldar saman, eins og grillpakkinn. Brúðkaupsljósmyndarinn með veisluþjónustunni, gæludýraverslunin með hundaþjálfaranum, verkstæðið með bílaþvottastöðinni. Fyrsta skref: veldu vöru samstarfsaðilans sem viðskiptavinur þinn kaupir rétt á undan eða rétt á eftir þinni.

3. Sameiginleg markaðssetning. Kynningaraðgerð unnin af tveimur, með sameiginlegum kostnaði og hópi: sameiginlegur happdrættisleikur, auglýsingablað með báðum merkjum, viðburður á laugardegi. Fyrsta skref: leggðu til litla aðgerð, eina helgi, áður en nokkurt stærra samkomulag er gert.

Hvernig velur þú réttan samstarfsaðila? Spurðu fjögurra spurninga: þjónar hann sama viðskiptavini og ég? Fullkomnar varan hans mína án þess að keppa? Er orðspor hans svipað mínu? Er hann tilbúinn að framkvæma, ekki bara samþykkja? Sá sem svarar já við öllum fjórum er kandídat.

Hvernig mælir þú samstarf (og lendir ekki í deilum á eftir)

Mörg samstörf deyja ekki af því þau virkuðu ekki, heldur af því enginn veit hvort þau virkuðu.

Eygló leysti það með smáatriði: kaffimiðinn var með númeri og hún skráði hvern sem kom til baka. Í lok mánaðar settust þau tvö með tölurnar á borðið. Hversu margir miðar komu til baka, hversu margir pakkar fóru, hversu margir nýir viðskiptavinir birtust. Með tölunum hætti samtalið að vera ég held að og varð höldum áfram eða lögum.

Semjið um þetta áður en þið byrjið: hvað hvor býður, hvernig þið mælið, hversu lengi þið prófið. Þrjátíu dagar með festu eru góður tími til að dæma; skemur er óþolinmæði.

Og samstarf krefst nánast engra fjármuna, sem gerir það að einni bestu leiðinni fyrir þá sem vilja kynna fyrirtækið sitt með litlum eða engum kostnaði.

Hvað desemberpöntunin sýndi

Síðasta fimmtudag í desember losaði Daníel í bakaríi Eyglóar nánast tvöfalt það sem hann hafði losað árið áður. Hjá Rúnari, það sama og alltaf.

En það sem vakti athygli hans var annað. Eygló átti ekki lengur eitt samstarf. Eftir kjötbúðina hafði hún samið við blómabúðina fyrir mæðradaginn (kaffikarfa með blómum), við tvö fyrirtæki við stóru götuna (morgunverður fyrir starfsfólk á föstudögum) og við skólann í götunni fyrir aftan (veitingar á vorhátíðinni). Hver samstarfsaðili færði hóp viðskiptavina sem hún myndi aldrei ná ein.

Fyrirtæki sem er háð einni rás lifir í veislu eða hungri. Bakarí Eyglóar átti búðarborðið, kjötbúðina, blómabúðina, fyrirtækin og skólann. Ef slakur mánuður sló einn héldu hinir uppi.

Rúnar átti búðarborðið. Og sannfæringuna um að viðskiptavinum sé ekki deilt.

Hvoru megin ertu

Líttu á götuna þína, eða á þinn markað, og svaraðu af heiðarleika: hver á nú þegar viðskiptavininn sem þú vilt?

Ef svarið er enginn, viðskiptavinurinn minn er bara minn ertu á horni Rúnars. Ef þú getur skráð þrjú nöfn en hefur aldrei talað við neitt þeirra ertu einni götuferð frá Eygló.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina, skrifaður af Luiz Philipe Campos, stofnanda Ímpetus Host, helgar heilan hluta samstarfi: gagnkvæm meðmæli, sameiginleg markaðssetning, sameiginlegt vörumerki, pakkar með samstarfsaðilum, sölulaun, endursöluaðilar, sérleyfi og leyfisveiting. Og níu aðrir hlutar hafa afganginn af rásunum 100, frá meðmælum til viðburða, frá staðbundinni leit til sölu utan netsins. Fyrir hverja: hvað hún er, raunverulegt dæmi, fyrsta skrefið til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaður við prófun. Auk töflureiknis til að gefa rásum einkunn eftir kostnaði, hraða og samræmi og velja þrjár fyrstu, og 30 daga áætlunar, dag fyrir dag, til að hleypa þeirri fyrstu af stokkunum.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis, þú færð hann í tölvupósti og lest í símanum. Ábyrgðin er 7 dagar í gegnum Hotmart. Og fyrsta skref samstarfs, eins og þú sást, kostar yfirleitt einn kaffibolla hinum megin við götuna.

Daníel fer enn leiðina alla fimmtudaga. Á horni Eyglóar skilur hann núna líka eftir poka í kjötbúðinni.

Daníel, Eygló, Júlíus og Rúnar eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig legg ég til samstarf við annað fyrirtæki?+

Byrjaðu á sameiginlega viðskiptavininum: sýndu hinum eigandanum að þið þjónið sama fólki og að sameiginleg aðgerð færi nýja viðskiptavini til beggja. Leggðu til eitthvað lítið og tímabundið, eins og pakka eða gagnkvæm meðmæli í 30 daga, og semdu frá byrjun um hvernig þið mælið. Áþreifanleg tillaga með lága áhættu er samþykkt mun auðveldar.

Hver er munurinn á samstarfi og sameiginlegri markaðssetningu?+

Samstarf er víðtækt samkomulag milli tveggja fyrirtækja um að hjálpast að við að selja, sem getur falið í sér meðmæli, sameiginlegan pakka eða endursölu. Sameiginleg markaðssetning er ein ákveðin tegund samstarfs: kynningaraðgerð unnin saman, með kostnað og hóp skipt.

Virkar samstarf fyrirtækja fyrir þjónustuaðila?+

Það virkar mjög vel, því þjónusta byggir á trausti og samstarfsaðilinn lánar sitt. Arkitekt og rafvirki, bókari og lögmaður, ljósmyndari og veislustjóri eru dæmi um pör sem þjóna sama viðskiptavini á nálægum tímum. Meðmæli frá einhverjum sem viðskiptavinurinn treystir styttir söluna mikið.

Hvaða aðrar rásir á ég að sameina samstarfi?+

Meðmæli viðskiptavina, fyrirtækjaprófíll á Google og staðbundnir viðburðir passa yfirleitt vel, því þeir kosta líka lítið og styrkja stöðu þína í hverfinu eða á markaðnum. Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina sýnir samstarf og hinar rásirnar, hverja með fyrsta skrefi og kostnaði við prófun, og töflureikni til að velja hvar á að byrja.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð