Söluferill fyrir lítil fyrirtæki: hvað gerist áður en keypt er

Leifur hefur venju sem starfsfólkið var lengi að skilja. Þegar viðskiptavinur skrifar undir samning leggur hann pennann frá sér og spyr: Áður en þú ferð, segðu mér hvernig þú komst hingað. Frá byrjun.

Hann skrifar allt í blokk. Fyrirtækið hans setur upp sólarorku á heimili og kaupákvörðunin tekur vikur. Hann vill vita hvað gerist í þessum vikum.

Á fimmtudegi í mars var það Kristín, kennari, eigandi húss á horni með þak sem snýr í suður, sem svaraði. Það sem hún sagði er hér fyrir neðan. Í miðri sögunni skrifar hún næstum undir hjá öðru fyrirtæki. Og ástæðan fyrir því að hún gerði það ekki kemur hvergi fram í skýrslu um auglýsingar.

Leiðin, í hennar orðum

„Þetta byrjaði með rafmagnsreikningnum í desember. Ég opnaði umslagið og sagði upphátt, ein í eldhúsinu: þetta getur ekki verið. Um kvöldið skrifaði ég á Google hvað kostar að setja sólarorku á húsið. Margar auglýsingar komu upp. Ég smellti á þá fyrstu, frá fyrirtæki sem ég þekkti ekki, og skildi eftir símanúmerið mitt. Næsta dag hringdi sölumaður, Valdimar, mjög viðkunnanlegur. Hann gaf mér verð í símann, án þess að vita einu sinni stærðina á þakinu mínu, og sagði að tilboðið gilti til föstudags. Ég var ekki tilbúin að ákveða mig fyrir föstudag. Ég sagðist ætla að hugsa málið. Hann hringdi aftur á föstudaginn. Og á mánudaginn. Svo hætti hann. Viku síðar, enn forvitin, leitaði ég aftur og lenti á síðu með reiknivél. Hún var frá ykkar fyrirtæki. Ég setti inn upphæðina á reikningnum og póstnúmerið og hún sýndi mér áætlun um hvað kerfið gæti framleitt. Í lokin bað hún um netfangið mitt til að senda alla útreikningana. Ég sendi það. Það sem ég bjóst ekki við er að næstu póstar væru gagnlegir. Einn útskýrði hvað gerist á skýjuðum degi. Annar, hvað ég þyrfti að spyrja hvaða fyrirtæki sem er áður en ég skrifaði undir, líka ykkur. Einn var með sögu nágrannakonu úr hverfinu mínu, með mynd af þakinu hennar. Ég las þá alla. Hinn 23. fékk ég boð um að skoða fullgerða uppsetningu á laugardagsmorgni. Ég fór með manninum mínum. Eigandi hússins svaraði spurningum hans betur en nokkur sölumaður hefði gert. Þá bað ég um tæknilega heimsókn. Tæknimaðurinn ykkar fór upp á þakið mitt, mældi, ljósmyndaði, og tveimur dögum síðar kom skrifleg tillaga, með því sem var innifalið og því sem var það ekki. Og í dag er dagur 41. Þess vegna er ég hér.“

Leifur þakkaði fyrir sig, skrifaði töluna 41 efst á blaðið og hringaði um orðið reiknivél.

Hvað er söluferill, án flækju

Söluferill er leiðin sem manneskja fer frá fyrstu snertingu við fyrirtækið þitt þar til hún kaupir. Hann hefur þrjá hluta: efri hlutann, þar sem hún uppgötvar að þú sért til; miðjuna, þar sem hún aflar sér trausts á meðan hún ákveður sig; og neðri hlutann, þar sem hún fær tilboð og kaupir. Fyrir lítið fyrirtæki þarf söluferillinn ekki dýrt verkfæri; hann þarf að hver þessara hluta sé til af ásettu ráði, ekki af tilviljun.

Í sögu Kristínar sjást allir þrír greinilega.

Efri hluti: leitarauglýsingin og ókeypis reiknivélin. Báðar færðu Kristínu til fyrirtækjanna. Þetta eru rásir til að afla viðskiptavina, leiðirnar sem ókunnugur kemur eftir. Sá sem kemur og skilur eftir tengilið verður að sölulíkum, það er mögulegur viðskiptavinur sem hefur ekki enn keypt. Miðja: tölvupóstarnir, saga nágrannakonunnar, heimsóknin í fullgerða uppsetningu. Ekkert af þessu bað um kaupin. Allt þetta svaraði efasemdum sem hún skammaðist sín fyrir að spyrja um eða nennti ekki. Neðri hluti: tæknilega heimsóknin og skriflega tillagan. Fyrst hér talaði einhver um verð. Og þegar það var gert var hún tilbúin að hlusta.

Hvar fyrirtæki Valdimars missti Kristínu

Taktu eftir: fyrirtæki Valdimars kom fyrst. Efri hluti þess virkaði.

Það sem vantaði var miðjan. Milli smellsins og tilboðsins var eitt símtal. Fyrirtækið reyndi að flytja manneskju sem var nýbúin að uppgötva málið beint niður í botn, með frest til föstudags. Kristín sagði ekki nei. Hún sagði ég ætla að hugsa málið. Og ekkert í fyrirtækinu var undirbúið til að fylgja eftir manneskju sem var að hugsa.

Þetta er algengasti lekinn hjá þeim sem selja eitthvað sem krefst ákvörðunar: fjárfesta til að laða að, sleppa miðjunni og þrýsta á botninn. Teymið ályktar að sölulíkurnar séu slæmar. Oft voru þær góðar. Þær voru bara ekki tilbúnar.

Fyrirtæki Leifs átti aftur á móti tvær rásir í efri hlutanum, miðju gerða fyrir þá sem hafa ekki ákveðið sig og botn sem birtist aðeins þegar kallað var á hann. Það kom seinna. Og seldi.

Hvernig seturðu upp söluferil fyrirtækisins á einum eftirmiðdegi

Þú þarft ekki að herma eftir Leifi. Þú þarft að spyrja spurningar hans.

1. Spurðu fimm nýlega viðskiptavini hvernig þeir komu til þín, frá byrjun. Skráðu rásirnar sem birtast, hversu langan tíma það tók og hvenær þeir ákváðu sig. Þetta er eina ferilrannsóknin sem lítið fyrirtæki þarf til að byrja.

2. Skráðu rásirnar í efri hlutanum. Leit á Google, meðmæli, fyrirtækjaprófíll, samstarf, myndband, sýning. Ef aðeins ein birtist skaltu byrja á því að vinna í henni: að treysta á eina leið er að lifa í veislu eða hungri.

3. Teiknaðu miðjuna þína. Hvað gerist milli fyrstu snertingar og tilboðs? Ef svarið er „við hringjum aftur“ skaltu búa til gagnlegt efni: tölvupóst sem svarar algengustu efasemdunum, sögu svipaðs viðskiptavinar, boð um að sjá fullunnið verk.

4. Láttu botninn bíða eftir þeim sem biður um hann. Skýrt tilboð, skriflegt, með því sem er innifalið. Bjóddu það þegar viðskiptavinurinn gefur merki, ekki í fyrsta símtali.

5. Teldu skiptin. Hversu margir komu í gegnum hverja rás, hversu margir urðu að samtali, hversu margir keyptu. Á 30 dögum finnurðu hvar lekinn er.

Ein vanmetnasta rásin í efri hlutanum er nákvæmlega sú sem kom með Kristínu í annarri tilraun: að skipta nytsamlegu og ókeypis verkfæri fyrir tengilið manneskjunnar. Við útskýrum hvernig í stafrænt agn: hvernig skipti ég ókeypis efni fyrir tengiliði sem kaupa.

Söluferill er ekki teikning, hann er val á rásum

Að setja upp söluferil er ekki að gera teikningu í þremur litum. Það er að velja, af ásettu ráði, hvaða leiðir ókunnugur kemur eftir, hvað hann finnur meðan hann ákveður sig og hvenær hann heyrir tilboðið.

Til er sá frumkvöðull sem horfir á ferilinn og spyr: hvers vegna loka þeir ekki?

Og sá sem spyr: hvað þurfa þeir að finna áður en þeir eru tilbúnir að loka?

Sá fyrri eykur þrýstinginn í botninum. Sá seinni byggir alla leiðina og veit með tímanum hversu marga tengiliði hann þarf í þessum mánuði til að loka samningunum sem hann vill í þeim næsta.

Eftir tveggja ára spurningu varð blokk Leifs að korti fyrirtækisins: rás sem birtist í svörunum fékk athygli; rás sem birtist aldrei var felld niður. En til að velja hvað hann ætti að prófa í efri hlutanum þurfti hann að þekkja fleiri en þrjár rásirnar sem allir nota.

Til þess er Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina, skrifaður af Luiz Philipe Campos, stofnanda Ímpetus Host. 100 rásir í 10 hlutum, frá auglýsingum og leit á Google til ókeypis verkfæra, fréttabréfa, samstarfs, viðburða og beinnar sölu. Fyrir hverja: hvað hún er, raunverulegt dæmi, fyrsta skrefið til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaður við prófun. Með matstöflureikninum sem fylgir gefurðu rásum einkunn eftir kostnaði, hraða og samræmi og velur þrjár fyrstu í efri hluta þinn. Með 30 daga áætluninni hleypirðu þeirri fyrstu af stokkunum og mælir hvert skipti, eins og Leifur gerir.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Leiðarvísirinn berst í tölvupóstinn þinn rétt eftir kaupin, í PDF, til að lesa í símanum eða prenta og strika undir. Sé hann ekki það sem þú þarft endurgreiðir 7 daga ábyrgð Hotmart peningana þína.

Byrjaðu á einni rás. Mældu í 30 daga. Bættu svo þeirri næstu við.

Leifur, Kristín og Valdimar eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvað er söluferill?+

Söluferill er leiðin sem mögulegur viðskiptavinur fer frá fyrstu snertingu við fyrirtækið þar til hann kaupir. Hann er yfirleitt skiptur í efri hluta (manneskjan uppgötvar fyrirtækið), miðju (aflar sér trausts og fær svör) og botn (fær tilboð og ákveður sig). Hvert þrep missir fólk og að skilja hvar það fer sýnir hvað þarf að laga.

Þarf lítið fyrirtæki söluferil?+

Já, jafnvel þótt það noti ekki það orð. Hver sala fer í gegnum uppgötvun, traust og ákvörðun. Það sem breytist hjá litlu fyrirtæki er að ferillinn getur verið einfaldur: tvær eða þrjár rásir til að afla viðskiptavina í efri hluta, nokkur gagnleg atriði í miðjunni og skýrt tilboð í botninum.

Hvers vegna fæ ég tengiliði sem kaupa ekki?+

Algengustu ástæðurnar eru skortur á millistigi, tilboð of snemma og seinkun á þjónustu. Að spyrja nýlega viðskiptavini hvernig þeir komu og athuga hversu margir tengiliðir úr hverri rás urðu að samtali sýnir hvar lekinn er.

Hvernig vel ég rásir til að afla viðskiptavina fyrir efri hluta ferilsins?+

Veldu rásir þar sem viðskiptavinurinn þinn er nú þegar, sem færa fólk með kauphug og sem þú getur haldið gangandi með rútínu í minnst 30 daga. Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina hefur 100 valkosti með fyrsta skrefi og kostnaði við prófun, auk töflureiknis til að gefa einkunn og velja þrjár fyrstu.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð