Virk söluleit: hvernig geri ég hana án þess að brenna nafnið mitt?

Klukkan 7:52 á mánudagsmorgni titraði sími Erlu á borðinu í þriðja sinn áður en kaffið kom.

Hún er innkaupastjóri keðju með sex matvöruverslunum á höfuðborgarsvæðinu. Hún þurfti ekki að líta á skjáinn til að vita hver það var. Í símaskránni var tengiliðurinn þegar vistaður sem „Atli — ekki svara“.

Tveimur vikum síðar skrifaði Erla undir pöntun á nýrri línu af hreinlætisvörum hjá öðrum sölumanni. Hann hafði aldrei hringt í hana áður en hann hafði ástæðu. Hann hét Ragnar og það fyrsta sem hann sendi var ekki kynning á fyrirtækinu. Það var mynd.

Hvað er virk söluleit og hvernig geri ég hana rétt

Virk söluleit er að fara á eftir viðskiptavininum í stað þess að bíða eftir að hann komi: velja fyrirtæki eða fólk með réttan prófíl og nálgast það fyrst, í tölvupósti, síma, á LinkedIn eða með heimsókn. Hún virkar þegar hver snerting hefur sérstaka ástæðu fyrir þessa manneskju, kemur með bili og býður eitthvað gagnlegt áður en beðið er um nokkuð. Hún brennir nafnið þitt þegar hún verður að magni án samhengis: mörg símtöl, sömu skilaboð til allra, þrýstingur um „bara fimm mínútur“.

Munurinn á sölumönnunum tveimur hjá Erlu var ekki erfiði. Atli vann mikið. Munurinn var það sem hvor gerði áður en hann ýtti á „hringja“.

Hvað innkaupastjórinn sá frá hvorri hlið

Erla fær, í venjulegri viku, tugi nálgana. Hún hatar ekki sölumenn. Hún er háð góðum birgjum. En hún hefur síu, og sían er miskunnarlaus: á nokkrum sekúndum ákveður hún hvort þessi manneskja láti hana spara tíma eða tapa honum.

Atli hringdi alltaf á sama tíma, alltaf með sömu setningu: „Erla, sæl, mig langaði bara að kynna vöruúrvalið okkar.“ Þegar hún svaraði ekki sendi hann tölvupóst með vörulista í viðhengi, sama vörulista, í hverri viku. Á mánuði voru tilraunirnar yfir fimmtíu. Hann vissi ekki hversu margar búðir keðjan átti, né að hún væri að skipta um heildsala. Ragnar eyddi tíu mínútum í rannsókn áður en hann hafði fyrst samband. Hann sá á prófíl keðjunnar að ný búð væri að opna í Hafnarfirði. Hann leit við í einni eldri búðinni, tók mynd af hreinlætishillunni og tók eftir að tvö pláss höfðu verið auð í marga daga. Fyrstu skilaboð hans, í tölvupósti, voru fjórar línur: „Erla, ég leit við í búðinni við Bæjarlind í gær og sá tvö auð pláss í hreinlætisganginum (mynd í viðhengi). Með nýju búðinni í Hafnarfirði ímynda ég mér að áfylling sé umræðuefni núna. Ég þjóna þremur keðjum á svæðinu með afhendingu innan 48 klukkustunda. Er skynsamlegt að ég sendi þér tilboð bara fyrir þessi tvö pláss?“

Hún svaraði ekki. Hún var í miðri vörutalningu.

Sex dögum síðar kom annað samband, á LinkedIn, með nýrri upplýsingu: einföld tafla um veltuhraða þessa flokks hjá keðjum af sömu stærð sem hann þjónaði. Án beiðni um fund.

Þriðja var stutt símtal, á fimmtudagseftirmiðdegi, sem byrjaði svona: „Hefurðu þrjátíu sekúndur eða hringi ég á öðrum tíma?“ Hún hafði þær.

Í fimmta sambandinu skrifaði Ragnar að hann ætlaði að hætta að ganga á eftir henni, skildi tengiliðaupplýsingar sínar eftir og óskaði henni góðrar opnunar. Þá svaraði Erla. Nýja búðin þurfti birgja, og af öllum nöfnunum sem höfðu farið yfir borðið hennar þennan mánuð var hann sá eini sem hafði þegar sýnt að hann skildi vandann.

Atli gerði tíu sinnum fleiri snertingar. Ragnar gerði fimm, og hver þeirra var þess virði að vera lesin.

Fimm skref virkrar söluleitar sem brennir ekki nafnið

Aðferð Ragnars á sér ekkert leyndarmál. Hún á sér aga. Það er hægt að endurtaka hana í hverju fyrirtæki sem selur öðrum fyrirtækjum, og mörgum sem selja einstaklingum.

1. Gerðu stuttan og réttan lista. Þrjátíu fyrirtæki sem hafa raunverulega prófíl besta viðskiptavinarins eru meira virði en þrjú hundruð tekin úr einhverri skrá. Einföld viðmið: stærð, svæði, geiri, merki um augnablik (ný búð, laus staða, skipti á birgi).

2. Rannsakaðu í tíu mínútur fyrir hverja snertingu. Vefsíða, LinkedIn-prófíll, nýleg frétt, heimsókn ef mögulegt er. Þú leitar að einu: ástæðu til að tala við þessa manneskju núna.

3. Opnaðu með ástæðunni, ekki sjálfum þér. Fyrsta setningin er um vanda hennar. Önnur um hvers vegna þú getur hjálpað. Þriðja er spurning sem auðvelt er að svara með já eða nei.

4. Hafðu bil og breyttu um rás. Fimm snertingar á þremur vikum, til skiptis kaldur tölvupóstur, LinkedIn og sími. Hver snerting færir eitthvað nýtt: upplýsingar, dæmi, hugmynd. Ef snertingin bætir engu við skaltu ekki senda hana.

5. Farðu með reisn. Síðustu skilaboðin segja að þú ætlir að hætta. Þau fá yfirleitt fleiri svör en hin, því þau taka þrýstinginn af og skilja dyrnar eftir opnar.

Þessar rásir virka saman, en hver hefur sinn hátt. Kaldur tölvupóstur er góður til að senda mynd, töflu, dæmi. Sími er góður til að stytta samtal sem er þegar hafið. Og LinkedIn, þegar það er notað með efni en ekki bara boðum, lætur manneskjuna þekkja nafnið þitt áður en þú kemur. Þessi grein sýnir hvernig sel ég á LinkedIn án þess að verða pirrandi í skilaboðunum.

Hvernig mælir þú svo virk söluleit verði fyrirsjáanleg

Virk söluleit er ein af fáum rásum þar sem þú stjórnar magninu. Það er frábært, svo lengi sem þú mælir. Skráðu fjórar tölur í hverri viku:

fyrirtæki sem voru nálguð;

svör sem bárust;

samtöl eða fundir sem voru bókaðir;

viðskiptavinir sem var lokað á.

Eftir mánuð uppgötvarðu hlutfallið þitt. Ragnar kunni sitt utanbókar: af hverjum þrjátíu vel völdum og rannsökuðum fyrirtækjum svöruðu um átta, þrjú samþykktu að ræða og eitt varð viðskiptavinur. Með þeirri tölu hætti hann að vona. Ef hann þurfti tvo nýja viðskiptavini á ársfjórðungnum vissi hann hversu marga lista hann þurfti að setja saman.

Þetta er fyrirsjáanleiki: að vita að X aðgerðir færa einn viðskiptavin. Atli átti aldrei þá tölu, því magnið hjá honum hafði ekkert viðmið. Fimmtíu símtöl til sömu manneskju segja ekkert um markaðinn. Þau segja eitthvað um þig.

Þrjár algengustu leiðirnar til að brenna nafnið

Ef þú þekktir einhverja þeirra í teyminu þínu, eða í sjálfum þér, er það ekkert til að skammast sín fyrir. Það er bara upphafspunkturinn.

Tíðni án ástæðu. Að hringja aftur bara af því vika er liðin. Ef þú hefur ekkert nýtt að segja skaltu bíða þar til þú hefur það.

Skilaboð sem henta hverjum sem er. Ef hægt er að skipta um nafn fyrirtækisins og senda til annars sér manneskjan það í fyrstu línu.

Að biðja áður en þú gefur. Fundur, kynning, „bara fimm mínútur“. Sýndu fyrst að þú skildir vandann; beiðnin kemur á eftir.

Hvoru megin borðsins viltu vera

Til er sölumaðurinn sem mælir daginn eftir fjölda símtala.

Og sá sem mælir hann eftir fjölda samtala sem borguðu sig.

Sá fyrri kemur í lok mánaðar uppgefinn og með nafnið vistað í síma annarra sem „ekki svara“. Sá seinni kemur með færri snertingar, fleiri svör og lista af viðskiptavinum sem treysta honum áður en þeir kaupa.

En Ragnar hafði forskot sem sést ekki í þessari sögu: hann var ekki aðeins háður söluleit. Þegar listi mánaðarins skilaði litlu átti hann aðrar dyr opnar, eins og meðmæli frá keðjunum sem hann þjónaði nú þegar og sýninguna í greininni þar sem hann setti upp bás á hverju ári. Virk söluleit er öflug rás, en hún er ein rás.

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina hefur heilan hluta aðeins um að fara á eftir viðskiptavininum: kaldur tölvupóstur, söluleit á LinkedIn, söluleit í síma, skilaboð, persónuleg bréf, sala á vettvangi, markaðssetning á ákveðin fyrirtæki og sala til hins opinbera, hver með því hvað hún er, raunverulegu dæmi, fyrsta skrefinu til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnaði við prófun. Og hann hefur hina níu hlutana, svo þú getir sett upp, við hlið söluleitarinnar, rásirnar sem færa viðskiptavininn til þín. Með fylgja töflureiknirinn til að velja þrjár fyrstu og 30 daga prófunaráætlun, dag fyrir dag.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis: PDF-skjalið berst í tölvupóstinn þinn strax eftir eingreiðsluna, sem kostar minna en einn dagur af bensíni við að elta viðskiptavini. Ef þér finnst þetta ekki hafa borgað sig innan 7 daga endurgreiðir Hotmart féð.

Byrjaðu á lista með þrjátíu nöfnum. Mældu í 30 daga. Leiðarvísirinn sýnir restina.

Erla, Atli og Ragnar eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig stunda ég virka söluleit að viðskiptavinum?+

Veldu stuttan lista fyrirtækja með prófíl besta viðskiptavinarins, rannsakaðu hvert í nokkrar mínútur og nálgastu með sérstakri ástæðu fyrir þessa manneskju. Hafðu fáar snertingar með bili, til skiptis tölvupóst, LinkedIn og síma, og færðu eitthvað gagnlegt í hverri. Mældu nálganir, svör, fundi og viðskiptavini til að vita hversu margar aðgerðir færa einn viðskiptavin.

Hversu oft á ég að hafa samband við mögulegan viðskiptavin?+

Gagnleg viðmiðun er um fimm snertingar á þremur vikum, hver með nýrri upplýsingu. Meira en það, án svars og án nýrrar ástæðu, þreytir yfirleitt sambandið. Síðustu skilaboðin eiga að segja að þú ætlir að hætta og skilja dyrnar eftir opnar.

Virkar kaldur tölvupóstur?+

Hann virkar þegar hann er stuttur, skrifaður til ákveðinnar manneskju og færir áþreifanlega ástæðu fyrir samtali, eins og athugasemd um fyrirtæki hennar. Almenn skilaboð með vörulista í viðhengi eru yfirleitt hunsuð. Kaldur tölvupóstur skilar meiru þegar hann er sameinaður LinkedIn og síma.

Hvar finn ég aðrar rásir en virka söluleit?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar 100 rásum í 10 hlutum, þar á meðal hlutanum um virka söluleit og beina sölu. Hver rás kemur með dæmi, fyrsta skrefi og kostnaði við prófun, og leiðarvísirinn inniheldur töflureikni til að velja þrjár fyrstu og 30 daga prófunaráætlun.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð