Canali di acquisizione clienti: cosa sono e quali esistono

La mappa stava in fondo al garage, dietro una bicicletta che nessuno usava da anni. Una carta della regione, ingiallita, fissata con lo scotch ai quattro angoli. E, piantati sopra, centinaia di spilli con la capocchia colorata.

Giulia era andata lì a prendere in prestito una scala. Ne uscì con una domanda che avrebbe cambiato il modo di guardare la sua attività.

— Zio, cos'è questa?

Osvaldo aveva venduto ferramenta ai negozi di provincia per trentun anni. Era andato in pensione con la casa pagata, due figli laureati e una reputazione che faceva ancora telefonare i negozianti per Natale. Guardò la mappa come si guarda una vecchia foto.

— Ogni spillo è un cliente che ho conquistato. Il colore dice da dove è arrivato.

Rosso era il passaparola di un altro negoziante. Blu, la fiera. Giallo, il telefono. Verde, il rappresentante di vernici che divideva l'auto con lui e gli passava i nomi. Bianco, l'elenco dell'associazione dei commercianti. Dieci colori in tutto.

— E perché dividerli per colore?

— Perché il collega che ha cominciato con me, lo stesso anno, nella stessa azienda, ne aveva uno solo.

Giulia non rispose. Pensò al telefono, dove ogni nuova iscritta del suo studio di pilates negli ultimi due anni era arrivata dallo stesso posto: Instagram. E pensò a marzo, quando la portata dei post si era dimezzata e l'agenda si era riempita di buchi che ancora non era riuscita a chiudere.

Cosa sono i canali di acquisizione clienti

Un canale di acquisizione clienti è qualsiasi strada ripetibile attraverso la quale una persona che non conosceva la tua azienda arriva a conoscerla e diventa cliente. Passaparola, ricerca su Google, inserzioni, partnership con un'altra azienda, fiere, telefonate e vetrina sono canali. Ciò che distingue un canale da un'azione isolata è la ripetizione: si può rifare, si può misurare quanto costa e si sa quanti clienti porta ogni mese.

Ogni azienda ha almeno un canale, anche senza dargli un nome. Il rischio non è avere pochi clienti. È dipendere da una sola strada per ottenerli tutti.

Il CAC, ovvero il costo di acquisizione cliente, è quanto spendi in un canale (in denaro e in ore) diviso per il numero di clienti che ha portato. La prevedibilità è sapere che un certo numero di azioni, o un certo investimento, su quel canale di solito porta un nuovo cliente. Chi ha entrambi i numeri pianifica il mese. Chi non li ha, aspetta.

Il collega con un solo colore

Il collega di Osvaldo era un venditore più bravo di lui. Più simpatico, più veloce a prendere un ordine. Ma la sua mappa, se ne avesse avuta una, avrebbe avuto uno spillo enorme: una catena di negozi di materiali edili che comprava metà di tutto quello che vendeva.

Finché la catena è stata venduta. Il nuovo proprietario è arrivato con i suoi fornitori, e quella metà è sparita in un solo mese. Il collega passò il resto della carriera a cercare di ricostruire ciò che aveva perso in trenta giorni.

Lo stesso anno anche Osvaldo perse un cliente importante. Fece male. Ma era uno spillo tra centinaia, sparsi in dieci colori. A casa nessuno se ne accorse.

La guida che ispira questo testo riassume la differenza in una frase: "Un'attività che dipende da un solo canale vive tra banchetti e digiuni. Un'attività con tre canali che funzionano ha prevedibilità."

Quali sono i canali di acquisizione: le 10 famiglie

Esistono decine di canali, ma stanno tutti in dieci famiglie. Conoscere le dieci è ciò che ti permette di guardare la tua attività e chiederti: da quali non ho mai ricavato un cliente?

1. Passaparola e raccomandazioni. Il cliente più economico è quello che porta un cliente soddisfatto. Comprende il programma di segnalazione in cui chi segnala e chi viene segnalato ricevono qualcosa (Dropbox è cresciuto regalando spazio extra a entrambi), chiedere una raccomandazione al momento giusto, le recensioni su Google, le storie dei clienti, gli ambasciatori e i programmi fedeltà. Primo passo: scoprire in quale momento il cliente è più soddisfatto e chiedere la raccomandazione proprio lì, sempre.

2. Partnership. Altre aziende hanno già i clienti che vuoi tu. Comprende segnalazioni incrociate con attività complementari, azioni di marketing congiunte, pacchetti con i partner, affiliati, rivenditori e distributori, white label, franchising e licenze. Primo passo: elencare cinque attività che servono il tuo cliente subito prima o subito dopo di te e proporre uno scambio a una di loro.

3. Contenuti e ricerca. Farti trovare quando la persona sta già cercando. Comprende il blog pensato per le ricerche (SEO), la scheda dell'attività su Google, essere citati dagli assistenti di intelligenza artificiale (quello che si chiama GEO), pagine per città o per servizio, strumenti e calcolatori gratuiti, modelli pronti, newsletter, lead magnet e articoli su siti di terzi. Primo passo: scrivere le dieci domande che ogni cliente fa prima di comprare e rispondere a ciascuna per iscritto, in pubblico.

4. Social e video. L'attenzione è dove il cliente scorre lo schermo ogni giorno. Comprende video brevi, canale YouTube, Instagram come vetrina, LinkedIn, Pinterest, contenuti generati dai clienti stessi, influencer e creator, e dirette con vendita. Primo passo: scegliere un solo formato, con frequenza fissa e un invito chiaro al passo successivo alla fine di ogni pubblicazione.

5. Pubblicità a pagamento. Comprare attenzione con controllo. Comprende inserzioni di ricerca, sui social, remarketing (mostrare di nuovo a chi ha già visitato), annunci prodotto su Google, annunci dentro i marketplace, YouTube, native advertising, display e sponsorizzazioni di podcast e newsletter. Primo passo: partire in piccolo, su un solo pubblico, e misurare fino alla vendita, non fino al clic.

6. Prospezione attiva e vendita diretta. Andare a cercare il cliente invece di aspettarlo. Comprende email a freddo, prospezione su LinkedIn, telefono, messaggi, SMS, direct mail, vendita sul campo e porta a porta, reti di vendita diretta, account-based marketing (scegliere aziende specifiche e costruire un approccio per ciascuna) e vendite alla pubblica amministrazione tramite gare d'appalto. Primo passo: preparare una lista di trenta clienti ideali e scrivere un approccio studiato per ognuno.

7. Community ed eventi. Le persone comprano da chi conoscono e di cui si fidano. Comprende una community propria, la partecipazione a gruppi già esistenti, forum, siti di domande e risposte, lezioni online, workshop in presenza, fiere, interventi pubblici e associazioni o camere di commercio. Primo passo: entrare in un gruppo dove il tuo cliente già conversa e passare un mese ad aiutare prima di offrire qualsiasi cosa.

8. Piattaforme e marketplace. Vendere dove la domanda esiste già. Comprende marketplace di prodotti e di servizi, app store, siti di recensioni e comparazione, directory, siti di offerte e coupon, piattaforme di lancio, crowdfunding e liste d'attesa con invito agli amici. Primo passo: registrare un prodotto o un servizio su una piattaforma dove il tuo cliente già cerca e osservare cosa succede in trenta giorni.

9. Offline e locale. La strada è ancora un canale. Comprende vetrina e insegna, campioni gratuiti, prova a casa, negozi temporanei e stand, volantini, affissioni, radio e TV locali, adesivi sui veicoli, sponsorizzazioni locali e inserti nell'imballaggio con QR code. Primo passo: realizzare un pezzo stampato con un QR code che esiste solo su di esso, per sapere esattamente quanti clienti ha portato.

10. PR, creatività e prodotto. Fare qualcosa di cui valga la pena parlare. Comprende ufficio stampa, partecipare ai podcast di altri, avere un podcast proprio, scrivere un libro, creare un corso, offrire una prova gratuita, promuovere concorsi e sfide, azioni creative, cause marketing e prodotti personalizzati. Primo passo: elencare dieci podcast o giornalisti che parlano al tuo cliente e preparare uno spunto che interessi al loro pubblico, non a te.

Nessuna azienda ha bisogno di tutte e dieci insieme. Ma quasi ogni azienda che si blocca ne sta usando una o due e non ha mai guardato le altre otto.

Quanti canali di acquisizione deve avere un'azienda?

L'obiettivo è avere tre canali che funzionano, con numeri conosciuti. Uno solo è banchetto o digiuno. Dieci tutti insieme è dispersione: nessuno riceve abbastanza attenzione da mostrare se funziona.

Il percorso è graduale, e anche questo sta in una frase: "Parti da uno. Misura per 30 giorni. Poi aggiungi il prossimo." Se vuoi approfondire la scelta, questo testo mostra come scegliere il canale di marketing giusto per la tua attività.

Le 4 regole per scegliere i primi canali

Prima di testare qualsiasi canale, quattro domande evitano mesi buttati:

Intenzione: il canale porta il cliente che vuoi, o solo visualizzazioni? Mille like di chi non comprerà mai valgono meno di tre conversazioni con chi ha bisogno di te.

Prevedibilità: dopo un po' si può sapere che tante azioni o tanto investimento portano un cliente? Se non si può misurare, non si può crescere.

Affinità: il tuo cliente è già lì? Un canale eccellente per un altro pubblico è un canale sbagliato per te.

Routine: riesci a mantenere il test con costanza per 30 giorni? Un canale abbandonato alla seconda settimana non è stato testato, è stato solo tentato.

La sera in cui Giulia disegnò la sua mappa

Giulia tornò a casa senza la scala.

Quella sera prese un foglio, scrisse le dieci famiglie in una colonna e mise una X su quelle che avevano già portato qualche allieva. Ne segnò una. Poi, con molta buona volontà, una seconda: due allieve erano arrivate per passaparola, per caso, senza che lei lo chiedesse.

Accanto a ogni famiglia vuota provò ad annotare un'idea. Partnership: i fisioterapisti e gli ortopedici della zona, che seguono persone che devono rinforzare il corpo dopo la terapia. Ricerca: la scheda dello studio su Google, con tre foto storte e nessuna recensione. Community: il gruppo di corsa che si allenava al parco alle sei del mattino, a due isolati da lì.

Ma si bloccò a metà. Non sapeva da dove cominciare con ciascuna, quanto costasse provarla, né quale scegliere per prima.

Osvaldo ci aveva messo trentun anni a scoprire i suoi dieci colori, tra errori e successi, di strada in strada. Tu non hai bisogno di tutto quel tempo.

I 100 canali, tutti in un posto

La guida ai 100 canali di acquisizione è esattamente la parete di Osvaldo, ma organizzata. Sono 100 canali divisi nelle stesse 10 famiglie di questo testo. Per ogni canale trovi cos'è, un esempio pratico, il primo passo per testarlo, per chi funziona meglio e quanto costa provarlo: gratis, basso, medio o alto.

Include anche due bonus che risolvono proprio il punto in cui Giulia si era bloccata: un foglio di calcolo di valutazione per dare un punteggio a ogni canale per costo, velocità e affinità e scegliere i tuoi primi tre, e un piano di test di 30 giorni, giorno per giorno, per lanciare il primo canale nuovo, misurare e decidere se mantenerlo, correggerlo o cambiarlo.

Prossimo passo

Non dipendere da un unico modo per acquisire clienti

Tutto in questo articolo funziona meglio quando arrivano nuovi clienti ogni mese. La maggior parte delle aziende dipende da due o tre canali e soffre quando uno di essi rallenta. La Guida ai 100 Canali di Acquisizione mostra 100 modi per conquistare clienti, un esempio pratico di ciascuno e il primo passo per testarlo spendendo poco o nulla.

• ✓I 100 canali, uno per uno, dai più conosciuti a quelli che quasi nessuno usa
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E nessuno deve testare 100 canali. Serve un buon canale nuovo alla volta. La mappa di Osvaldo è cominciata con uno spillo.

Osvaldo e Giulia sono personaggi creati per questo testo.

Domande frequenti

Cosa sono i canali di acquisizione clienti?+

I canali di acquisizione sono le strade ripetibili attraverso cui persone che non conoscevano la tua azienda arrivano a conoscerla e diventano clienti, come passaparola, ricerca su Google, inserzioni, partnership, fiere e prospezione attiva. Un canale si distingue da un'azione isolata perché si può ripetere e misurare. L'ideale è sapere quanti clienti porta ogni canale e quanto costa ciascuno.

Quali sono i principali tipi di canali di acquisizione?+

I canali si organizzano in dieci famiglie: passaparola e raccomandazioni, partnership, contenuti e ricerca, social e video, pubblicità a pagamento, prospezione attiva e vendita diretta, community ed eventi, piattaforme e marketplace, offline e locale, e PR, creatività e prodotto. Ogni famiglia raccoglie diversi canali specifici. La maggior parte delle piccole imprese ne usa soltanto una o due.

Quanti canali di acquisizione deve avere una piccola impresa?+

L'obiettivo è avere tre canali che funzionano, con numeri noti di costo e di risultato. Dipendere da uno solo espone l'azienda a qualsiasi cambiamento di quel canale. Il percorso più sicuro è partire da un canale nuovo, misurare per 30 giorni e solo dopo aggiungere il successivo.

Qual è la differenza tra canale di acquisizione e canale di vendita?+

Il canale di acquisizione è il luogo in cui il cliente scopre l'azienda; il canale di vendita è il luogo in cui compra davvero. Una persona può conoscere il negozio da un video e comprare al banco. Separare i due aiuta a capire quando l'azienda dipende da un'unica strada per essere trovata.

Dove trovare un elenco completo di canali di acquisizione con il primo passo per ciascuno?+

La guida ai 100 canali di acquisizione, di Luiz Philipe Campos, raccoglie 100 canali in 10 parti, ciascuno con spiegazione, esempio, primo passo, pubblico ideale e costo per testarlo. Include un foglio di calcolo per scegliere i primi tre canali e un piano di test di 30 giorni. L'accesso è immediato tramite Hotmart, con garanzia di 7 giorni.

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SÌ. I canali coprono imprese locali, fornitori di servizi, negozi online, aziende B2B e professionisti. La guida ti aiuta a scegliere quelli adatti al tuo caso.

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