Come trovare clienti per un'attività di servizi

Il quadro elettrico dell'appartamento era stato montato da qualcuno che, evidentemente, non si aspettava di essere rivisto. Fili senza etichetta, un interruttore fuso in un angolo e un giunto che Tiziana ha preferito non toccare.

La cliente sarebbe arrivata alle dieci per vedere la cucina finita. La cucina non sarebbe stata finita senza corrente.

Tiziana ha aperto la rubrica del telefono. Due elettricisti.

Il primo era Ettore. Tecnicamente il migliore che avesse mai visto lavorare. Ordinato, preciso, il tipo di professionista che lascia il quadro così bello che viene voglia di fotografarlo.

Il secondo era Lorenzo. Bravo. Bravo davvero. Ma non quanto Ettore.

Ha chiamato Lorenzo.

Per capire perché, bisogna tornare indietro di due anni.

La risposta breve: chi offre servizi vende fiducia, e la fiducia arriva dai canali

Per trovare clienti in un'attività di servizi, la strada più forte è stare nella lista di chi già serve il tuo cliente prima o dopo di te (partnership complementari), essere ben recensito dove il cliente cerca (Google e piattaforme di servizi) e trasformare ogni servizio consegnato in una raccomandazione chiesta al momento giusto. Chi dipende da un solo committente o dal passaparola spontaneo vive con l'agenda piena un mese e vuota il successivo.

L'anno di Ettore

Due anni fa Ettore aveva un'agenda da invidiare. Quasi tutto il lavoro arrivava da una piccola impresa edile della città, che gestiva tre o quattro cantieri contemporaneamente. Il capocantiere lo stimava, pagava puntuale e chiamava ogni lunedì.

Ettore non aveva bisogno di nessun altro. E per questo non ha mai cercato nessun altro.

Non aveva una scheda su Google. Non chiedeva recensioni. Quando un cliente finale gli chiedeva se poteva dare il suo numero a un amico, diceva di sì, ma avvertiva di essere molto impegnato.

Finché l'impresa edile ha smesso di aprire nuovi cantieri. E l'agenda di Ettore, che viveva di un solo canale, si è svuotata da una settimana all'altra.

Quando Tiziana l'ha conosciuto, accettava qualsiasi lavoro, con qualsiasi scadenza. Era eccellente. Ed era sempre o indisponibile o disperato, mai una via di mezzo.

L'anno di Lorenzo, in cinque telefonate

L'anno di Lorenzo è stato meno drammatico. Si può raccontare in cinque telefonate.

1. La telefonata che ha fatto lui. A gennaio Lorenzo si è seduto un pomeriggio di pioggia e ha fatto una lista: chi serve lo stesso cliente che servo io, prima o dopo di me? Architetti, interior designer, falegnami, cartongessisti, installatori di condizionatori, amministratori di condominio. Ha chiamato un architetto e gli ha fatto una proposta semplice: quando un mio cliente parla di ristrutturazione, passo il tuo nome; quando un tuo cliente ha bisogno di un elettricista, tu passi il mio. È così che ha conosciuto Tiziana.

2. La telefonata che non si è perso. Lorenzo ha creato la scheda su Google con il quartiere, i servizi e le foto dei quadri prima e dopo. A marzo, una nuova inquilina ha scritto elettricista vicino a me alle nove di sera, con mezza casa al buio. È comparso lui, con le recensioni. Ettore non compariva da nessuna parte.

3. La telefonata arrivata dall'amministratore. Lorenzo ha fatto un lavoro in un'area comune di un condominio e, finito, ha lasciato all'amministratore una semplice relazione di una pagina: cosa ha trovato, cosa ha corretto, cosa richiederebbe attenzione fra sei mesi. L'amministratore l'ha girata nel gruppo degli amministratori della zona. Hanno chiamato tre condomini.

4. La telefonata che ha chiesto lui. Alla fine di ogni lavoro, quando il cliente accendeva la luce che prima non funzionava e diceva però, che differenza, Lorenzo chiedeva lì, in quell'istante, una recensione e il nome di qualcuno che stesse ristrutturando. Nel momento in cui il cliente sentiva il risultato.

5. La telefonata delle 7:40. Nell'ottobre del secondo anno ha chiamato Tiziana. Sapeva che Lorenzo avrebbe risposto, perché lui non dipendeva da un solo cantiere per esistere, e per questo aveva un'agenda organizzata e non un'agenda in ostaggio.

Lorenzo non era il miglior elettricista della lista. Era il più facile da trovare, il più raccomandato e il più prevedibile. Nel mercato dei servizi, questo spesso vale di più.

Perché il professionista bravo resta senza clienti

La storia di Ettore si ripete in ogni professione. La persona è brava in quello che fa, e per questo crede che la qualità porterà i clienti da sola.

La qualità mantiene il cliente. A portarlo è il canale.

Quando tutto il lavoro arriva da un committente, da una piattaforma o dal passaparola spontaneo, il professionista ha un solo canale, e non lo controlla. Basta che il committente si fermi, che la piattaforma cambi le regole o che chi lo raccomandava si trasferisca in un'altra città, perché l'agenda si svuoti.

I canali che funzionano meglio per chi offre servizi

Questi sono i canali che Lorenzo ha usato, più alcuni che funzionano bene per quasi tutti i professionisti, con il primo passo di ciascuno:

Partnership complementari. Primo passo: disegnare il "prima e dopo" del tuo servizio (chi il cliente ingaggia prima di chiamarti e dopo di te) e proporre uno scambio di segnalazioni in cui vincono entrambi. Per approfondire, leggi partnership tra aziende: come vendere di più usando i clienti di un'altra attività.

Scheda dell'attività su Google. Primo passo: inserire i servizi e la zona servita, pubblicare foto vere dei lavori e rispondere a ogni recensione.

Recensioni chieste al momento giusto. Primo passo: individuare l'istante in cui il cliente percepisce il risultato e fare di quell'istante il momento fisso della richiesta.

Storie di clienti. Primo passo: documentare il prima e il dopo di tre lavori, con il permesso del cliente, e usarli nella scheda, nel preventivo e nella conversazione con i partner.

Un documento che viaggia. Come la relazione di una pagina di Lorenzo: qualcosa che il cliente ha voglia di inoltrare. Primo passo: creare un semplice riepilogo di quanto è stato fatto da consegnare alla fine di ogni servizio.

Piattaforme di servizi. Primo passo: aprire un profilo su una piattaforma dove i clienti della tua zona chiedono preventivi e trattarla come un canale tra tanti, mai come l'unico.

Associazioni e gruppi professionali. Primo passo: partecipare a un incontro di un'associazione o di un gruppo dove si trovano i tuoi partner naturali, come amministratori di condominio, architetti o agenti immobiliari.

Il punto non è farli tutti e sette. È passare da uno a tre, uno alla volta, misurando da dove arriva ogni cliente.

9:55

Quando la cliente di Tiziana è arrivata, la luce della cucina era accesa. Sul bancone, accanto alla planimetria, c'era un foglio con ciò che era stato corretto nel quadro.

La cliente l'ha letto, l'ha messo in borsa e ha chiesto se poteva dare il contatto dell'elettricista a sua sorella.

Ettore era un elettricista migliore di Lorenzo. Questo non è mai stato il problema. Il problema è che, quando il cantiere si è fermato, nessuno sapeva più dove trovarlo.

In quale lista sei?

Fai l'esercizio di Tiziana al contrario. Pensa a chi potrebbe raccomandarti oggi: un architetto, un commercialista, un amministratore di condominio, un medico, un agente immobiliare. Sei salvato nella loro rubrica? Se avessero bisogno di qualcuno come te alle 7:40, chiamerebbero te o il concorrente che trovano con più facilità?

Se la risposta dà fastidio, il problema non è nel tuo servizio. È nel numero di strade che portano a lui.

Lorenzo ha costruito le sue per tentativi, nel corso di un anno. Esiste una scorciatoia: conoscere in anticipo i canali possibili, sapere il primo passo di ciascuno e scegliere i tre che hanno senso per la tua professione.

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Non devi cambiare mestiere né diventare un venditore. Devi stare nella lista giusta quando il telefono di qualcuno squillerà alle 7:40.

Tiziana, Ettore e Lorenzo sono personaggi creati per questo testo.

Domande frequenti

Come trovare clienti se offro servizi?+

Parti dalle partnership con i professionisti che servono il tuo cliente prima o dopo di te, come gli architetti per un elettricista o i commercialisti per un avvocato. Poi mantieni una scheda completa su Google, chiedi la recensione nel momento in cui il cliente sente il risultato e documenta le storie dei lavori fatti. L'obiettivo è avere almeno tre canali che portano clienti.

Come ottenere più raccomandazioni dai clienti?+

Chiedi la raccomandazione nel momento in cui il cliente percepisce il valore del servizio, non al preventivo né al pagamento. Dagli qualcosa di facile da condividere, come un riepilogo del lavoro o un biglietto. Scambia segnalazioni in modo strutturato con professionisti complementari, così la raccomandazione non dipende più dalla fortuna.

Vale la pena usare le piattaforme di servizi per trovare clienti?+

Possono valerne la pena come canale tra tanti, soprattutto all'inizio. Il rischio è dipendere solo da loro, perché regole, concorrenza e commissioni cambiano senza preavviso. Usa la piattaforma per ottenere recensioni ed esperienza e, in parallelo, costruisci canali tuoi, come partnership e scheda su Google.

Dove trovo un elenco di canali per trovare clienti di servizi?+

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