Come trovare i primi clienti per un'azienda nuova

Il messaggio è arrivato alle 23:47 di una domenica.

"Rachele, credo che chiuderò. Ho fatto tutto bene e non viene nessuno. Come hai fatto tu?"

Silvio e Rachele avevano cucinato fianco a fianco per sette anni nello stesso ristorante, a Milano, fino a quando il proprietario aveva venduto il locale. A marzo ognuno aveva aperto la sua gastronomia da asporto. Lui in zona Porta Romana, lei all'Isola. Stesso condimento, stessa scuola, quasi lo stesso menù.

Silvio aveva curato tutto. Facciata dipinta, menù stampato su carta spessa, banco nuovo, un'insegna luminosa che si vedeva dal viale. E aveva aspettato.

Rachele non aveva soldi per un'insegna luminosa. Quindi non ha aspettato.

Il lunedì mattina ha risposto. La risposta era lunga. Eccola quasi per intero.

I primi clienti non passano dalla porta

Prima della lettera, la risposta breve, che vale per qualsiasi attività nuova: i primi clienti di un'azienda quasi mai arrivano da chi passa davanti o trova il marchio per caso. Arrivano da canali che il titolare attiva di proposito — la rete di persone che già lo conoscono, le community dove il pubblico conversa, i campioni che fanno provare qualcosa e le piattaforme dove la domanda esiste già. Aspettare di essere scoperti è la strada più lenta per il primo cliente.

Silvio aveva investito per essere visto. Rachele aveva investito per essere presentata.

"Sono partita da una lista di cento nomi"

Silvio, non hai sbagliato niente. Hai fatto la cosa giusta per una gastronomia che ha già clienti. La mia non ne aveva, e nemmeno la tua. Nella settimana prima di aprire mi sono seduta con il telefono e ho fatto una lista di cento persone. Ex colleghi, vicini, il gruppo della parrocchia, i compagni del corso, i fornitori del ristorante. Non per chiedere di comprare. A ciascuno ho mandato, uno per uno, un messaggio per dire che stavo aprendo, dove, e per chiedere un favore: che mi dicessero chi conoscevano che pranzasse fuori in zona. Dei cento, una trentina ha risposto. Otto hanno comprato la prima settimana. Ma quello che mi ha salvata sono stati i nomi che mi hanno dato: la commercialista che pranzava ogni giorno in ufficio, il titolare dell'officina con sei dipendenti, la receptionist dello studio di fisioterapia.

Questa è la rete vicina, ed è il canale più sottovalutato di un'attività nuova. Le persone che si fidano già di te non sono tutto il tuo mercato, ma sono il ponte verso di esso.

"Ho regalato dei pranzi. Ma non a chiunque"

La seconda settimana ho portato dieci porzioni allo studio commercialista all'angolo. Gratis. Ho detto che era perché le provassero e mi dicessero cosa ne pensavano. Il giorno dopo quattro hanno ordinato. Una settimana dopo l'intero studio era diventato cliente fisso, e la commercialista mi ha consigliata al palazzo accanto. Ho fatto lo stesso con l'officina e con lo studio di fisioterapia. Non ho distribuito assaggi per strada a chi passava. Li ho dati a chi poteva trasformarsi in un ordine ricorrente di più persone.

Il campione gratuito funziona solo quando è mirato. Dieci porzioni nel posto giusto valgono più di cento volantini all'angolo.

"Sono entrata nei gruppi dove il quartiere già parla"

Ci sono i gruppi di messaggi del condominio, dei genitori della scuola, dei commercianti della via. Ho chiesto di entrare in tre. Per due settimane ho solo dato una mano: ho risposto a chi chiedeva dove trovare una sarta, ho avvisato quando è mancata l'acqua. Quando qualcuno ha chiesto dove mangiare bene e spendendo poco vicino al tribunale, due persone hanno risposto con il mio nome prima che lo facessi io. Se fossi entrata offrendo pranzi il primo giorno, mi avrebbero tolta dal gruppo.

"Ho usato l'app di consegne come vetrina, non come casa"

Ho iscritto la gastronomia a un'app di consegne a domicilio nel primo mese. La commissione è pesante, lo so. Ma era lì che c'era la fame di chi non mi conosceva. In ogni consegna metto un biglietto con il mio numero e una frase: "Ordina direttamente la prossima volta e ricevi il dolce." Oggi la maggior parte dei miei ordini arriva direttamente. L'app c'è ancora, ma come porta d'ingresso, non come proprietaria del mio cliente.

Il marketplace è ottimo per cominciare e pericoloso come canale unico. Parliamo di questo equilibrio in vale la pena vendere su un marketplace essendo una piccola impresa.

"E ho messo la gastronomia sulla mappa"

Infine, la cosa più semplice: ho creato la scheda della gastronomia su Google, con le foto dei piatti del giorno, gli orari e il telefono. A ogni cliente soddisfatto ho chiesto una recensione. Al terzo mese, chi cercava "pranzo da asporto vicino a me" all'Isola mi trovava. Silvio, non è stata fortuna e non è stato talento. Sono stati cinque percorsi, uno alla volta, e io annotavo su un quaderno da dove arrivava ogni nuovo cliente. Quando un canale smetteva di portare gente, lo sapevo, e intervenivo. Non devi ancora chiudere. Devi smettere di aspettare.

Cosa fare nella prima settimana di un'azienda nuova

Togliendo i nomi e il condimento, la lettera di Rachele diventa una tabella di marcia che sta in quasi qualsiasi attività che sta cominciando:

1. Una lista di cento persone che ti conoscono già. Primo passo: scrivi i nomi oggi e, invece di chiedere di comprare, chiedi di segnalarti chi potrebbe avere bisogno di ciò che vendi.

2. Campioni mirati. Primo passo: scegli tre posti dove un solo sì diventa più clienti — uno studio, un'azienda, un gruppo — e offri un'esperienza gratuita.

3. Community già esistenti. Primo passo: entra in due o tre gruppi del tuo pubblico e passa due settimane ad aiutare prima di parlare della tua attività.

4. Una piattaforma dove la domanda esiste già. Primo passo: registrati su un marketplace del tuo settore e usa ogni vendita per portare il cliente a un contatto diretto.

5. Scheda dell'attività su Google. Primo passo: completa la scheda con foto vere e chiedi una recensione a ciascuno dei primi clienti.

E una regola che vale per tutte: annota da dove è arrivato ogni cliente. Senza questo non sai quale strada mantenere.

Facciata o percorso

Silvio ha fatto quello che sembrava più sicuro: ha preparato la casa per accogliere. Rachele ha fatto quello che sembrava più difficile: è andata a cercare le persone.

Hanno lavorato molto tutti e due. Solo che, otto mesi dopo, uno aveva un'insegna luminosa e un banco vuoto, e l'altra aveva una lista di clienti fissi e un quaderno che diceva esattamente da dove era arrivato ciascuno.

Chi sta cominciando pensa quasi sempre che il problema sia essere poco conosciuto. Raramente lo è. Il problema è non avere percorsi attivi verso il cliente.

Silvio ha letto la lettera due volte e ha risposto con una sola domanda: "E se volessi provare altre strade oltre a queste cinque?"

Rachele non aveva la lista completa. Era inciampata nei suoi cinque canali per tentativi ed errori, in otto mesi di fatica. Tu puoi partire da dove è arrivata lei.

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Il primo cliente non arriva perché la porta è bella. Arriva perché qualcuno ha aperto una strada fino a lei.

Silvio e Rachele sono personaggi creati per questo testo.

Domande frequenti

Come trovare i primi clienti per un'azienda nuova?+

Parti dalla tua rete vicina, chiedendo segnalazioni a chi ti conosce già, e abbinala a campioni mirati verso luoghi dove un sì diventa più clienti. Partecipa alle community del tuo pubblico, usa una piattaforma dove la domanda esiste già e crea la scheda dell'attività su Google. Annota da dove è arrivato ogni cliente per sapere cosa mantenere.

Quanto tempo ci vuole perché un'azienda nuova trovi clienti?+

Dipende dall'attività, ma i canali attivi, come la rete vicina e il campione mirato, di solito portano i primi ordini in giorni o settimane, mentre canali come la ricerca su Google richiedono più tempo. L'importante è testare ogni canale con costanza per almeno 30 giorni prima di giudicare.

Vale la pena regalare campioni per trovare clienti?+

Vale quando il campione è rivolto a chi può diventare un cliente ricorrente o raccomandare altri, come uno studio o un'intera azienda. Distribuire senza criterio spesso consuma prodotto senza ritorno. Offri l'esperienza e concorda un ritorno: un parere, un ordine, una segnalazione.

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