企業間の提携で売上を伸ばす方法:他社のお客さまを味方にする

譲は包装資材を売っている。紙袋、トレイ、ショッピングバッグ、クッキングシート。毎週木曜の8時前、同じルートを、同じノートと同じ問いで回る。*今週は、どれくらい要りますか?*

地域の商店に売る人は、相手の商売を、その人たちの注文から読むことを覚える。袋が多ければ、お客さまが多い。倉庫で売れ残るトレイは、売れなかった肉だ。

そして袋を通して、譲は最前列で、これまで見た中で最も安い商売の教訓の一つを見ることになった。

それは、4キロ離れた、よく似た2つの角で起きた。

二つの角、同じ地理

商店街の通りでは、洋子のパン屋が、松田の精肉店の正面にある。街の反対側、大通りの角では、昌平のパン屋が、同じくらい繁盛している精肉店のすぐ隣にある。

同じ労働者の町、同じ店の大きさ、同じお客さま。朝にパンを、週末に肉を買う家族。多くの家で、同じ人が、同じ袋を持って、同じ通りを渡っている。

何年ものあいだ、二つの角は、譲にほぼ同じ量を注文していた。

3月のある木曜日までは。

注文が変わった木曜日

*「クッキングシートを倍にして、あの大きな持ち手つきの袋を持ってきて」*と洋子は言った。*「それと、松田さんにも同じのが要るか聞いてみて。分け合うことにしたの。」*

譲は、何を分けるのかと尋ねた。

彼女は、行列を捌きながら2分で説明した。土曜のお客さまの半分が、肉屋の袋を手にパン屋に入ってくることに気づいたのだ。バーベキューの肉はあちらで、ガーリックトーストとパンはこちらで。二つの買い物、二つの行列、一度も話したことのない二つの店。

彼女は火曜の午後、通りを渡り、松田にシンプルな提案をした。二人で組む バーベキューセット。彼の肉、彼女のガーリックトーストとポテトサラダ、三軒目の隣人の炭。肉屋でセットを買った人は、パン屋の朝食クーポンを受け取る。パン屋でガーリックトーストを買った人は、肉屋の今週のおすすめ部位の案内を受け取る。

松田は変だと思った。それから、いいと思った。次の土曜日、二つの店の名前が印刷された大きな持ち手つきの袋が、町を回っていた。

結論

企業間の提携とは、同じお客さまを持ち、しかし競合しない商品を売る 二つの事業が、互いに売るのを助け合う取り決めです。互いを紹介する、一緒にセットを組む、販促を分け合う。うまくいくのは、パートナーが、あなたが欲しいお客さまの信頼をすでに持っているから。最も安い顧客獲得チャネルの一つです。新しいお客さま1人を獲得するコストは、ほとんどの場合、セットに入れる自社商品のコストであって、広告のコストではありません。

なぜ昌平は「いいえ」と言ったのか

翌週、譲は朗報を運んでいるつもりで、もう一つの角でその話をした。

昌平は聞き、腕を組み、譲が多くの店主から聞いてきた一言を言った。

「うちのお客は、誰とも分け合わない。あっちで使えば、こっちで使う分が減る。」

慎重に見える理屈です。お客さまのお金は一つ。隣人がその一部を持っていけば、自分の分は減る。この理屈では、隣人は財布を争う競合になります。

彼が見ていなかったのは、お客さまがパンと肉のどちらかを選んでいるのではないこと。両方を買うのです。昌平がコントロールできたのは、そのお客さまが、肉屋と*一緒に* 自分を思い浮かべるか、肉屋に*もかかわらず* 思い浮かべるかだけでした。そしてさらに大事なのは、まだパン屋を知らない肉屋のお客さまが、いつかパン屋を知るかどうか。

昌平は、同じ袋を注文し続けた。洋子は、4月に増やし、6月にさらに増やし、12月には倍にした。

どんな町にも収まる、3種類の提携

洋子の角は、名前を知らずに、3つの異なる提携のチャネルを使いました。小さな会社にはすべて機能します。食べ物の店に限りません。

1. 相互紹介。 一つの事業が、すでにお客さまである人にもう一つを勧める。ジムが栄養士を紹介し、栄養士がジムを紹介する。最初の一歩:自分と同じお客さまを、別の商品で相手にしている地域の事業を5つリストアップし、そのうち一つをお茶に誘う。

2. パートナーとのセット。 二つ、三つの商品を一緒に売る。バーベキューセットのように。結婚式のカメラマンとケータリング、ペットショップとしつけ教室、整備工場と洗車場。最初の一歩:自分の前か後に、お客さまがすでに買っているパートナーの商品を選ぶ。

3. 共同マーケティング。 四つの手で行う販促。コストも客層も分け合う。共同のプレゼント企画、2つのブランドが入ったチラシ、土曜のイベント。最初の一歩:もっと大きな取り決めの前に、週末の小さな取り組みを提案する。

正しいパートナーを選ぶには、四つの問いを。相手は、私と同じお客さまを相手にしているか? 相手の商品は、競合せず私の商品を補うか? 相手の評判は、私の評判に近いか? 相手は賛成するだけでなく、実行する気があるか? 四つにイエスと答える相手が、候補です。

提携をどう測るか(そして後で揉めないために)

多くの提携は、うまくいかなかったからではなく、うまくいったかどうか誰も分からないから、消えていきます。

洋子は、ひとつの工夫でそれを解決した。朝食クーポンに番号をつけ、戻ってきたものを一つずつ記録した。月末、二人は数字を机に並べて座る。何枚のクーポンが戻り、何セットが出て、何人の新しいお客さまが現れたか。数字があれば、会話は*「たぶん」* から 「続けよう」 あるいは 「調整しよう」 に変わった。

始める前に取り決めましょう。それぞれが何を提供するか、どう測るか、どれくらい試すか。継続して30日間は、判断するのによい期間です。それより短いのは、焦りです。

そして提携は、ほとんど予算を要しません。だから、お金をかけずに自社を宣伝したい人にとって、最良の道の一つです。

12月の注文が示したこと

12月の最後の木曜日、譲は洋子のパン屋に、前年のほぼ倍を降ろした。昌平のパン屋には、いつもと同じ量を。

けれど彼の目を引いたのは、別のことだった。洋子の提携は、もう*一つ* ではなかった。肉屋のあと、母の日のために花屋と(コーヒーと花のギフトセット)、大通りの2つの会社と(金曜の社員の朝食)、裏通りの学校と(夏祭りの軽食)、取り決めを結んでいた。パートナーのそれぞれが、彼女が一人では決して届かないお客さまのグループを連れてきていた。

一つのチャネルに頼る事業は、祭りか飢えを生きます。洋子のパン屋には、カウンター、肉屋、花屋、会社、そして学校があった。弱い月が一つを襲っても、他が支えた。

昌平には、カウンターがあった。そして、お客さまは分けないという確信が。

あなたはどちら側か

自分の通り、あるいは自分のニッチを見て、正直に答えてください。あなたが欲しいお客さまを、すでに誰が持っていますか?

答えが*誰もいない、私のお客さまは私だけのもの* なら、あなたは昌平の角にいます。3つの名前を挙げられるのに、誰とも話したことがないなら、あなたは洋子まで、通りを渡るひとまたぎです。

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譲は、今も毎週木曜にルートを回っている。洋子の角では、今は精肉店にも袋を置いてくる。

譲、洋子、松田、昌平は、この文章のために作られた架空の人物です。

よくある質問

他の会社に提携をもちかけるには?+

共通のお客さまから始めます。二人とも同じ人たちを相手にしていて、共同の取り組みが双方に新しいお客さまを連れてくることを、相手の経営者に示しましょう。小さくて期限のある提案を。セットや、30日間の相互紹介など。そして最初から、どう測るかを取り決めます。具体的でリスクの低い提案のほうが、ずっと受け入れられやすいです。

提携と共同マーケティングの違いは?+

提携は、二つの事業が互いに売るのを助けるための幅広い取り決めで、紹介、共同のセット、再販を含みます。共同マーケティングは提携の特定の形で、コストと客層を分け合って行う共同の販促です。

企業間の提携は、サービス業にも有効ですか?+

とても有効です。サービスは信頼に依存し、パートナーが自分の信頼を貸してくれるからです。建築士と電気工事士、税理士と弁護士、カメラマンとウェディングプランナーは、近い時期に同じお客さまを相手にする組み合わせです。お客さまがすでに信頼している人の紹介は、販売をぐっと短くします。

提携と組み合わせるとよい他のチャネルは?+

お客さまの紹介、Googleビジネスプロフィール、地域のイベントは、コストが低く、町やニッチでの存在感を強めるため、よく組み合わさります。『顧客獲得チャネル100選ガイド』は、提携とその他のチャネルを、最初の一歩とテストコストつきで紹介し、どこから始めるかを選ぶ評価シートも付いています。

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