顧客獲得チャネルとは?種類と一覧をわかりやすく解説
ガレージの奥に、10色のピンを刺した古い地図がある。 持ち主は元営業マン。 色ごとに「お客さまがどの道から来たか」を記していた。 この知恵を使っている人は、ほとんどいない。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
地図は、ガレージの一番奥にあった。何年も誰も乗っていない自転車の裏。黄ばんだ県の地図が、四隅をテープで留められている。そこに、色とりどりの頭をしたピンが何百本も刺さっていた。
美咲は脚立を借りに来ただけだった。だが帰るときには、自分のビジネスの見え方を変える質問を一つ抱えていた。
「おじさん、これ何?」
昭三は、地方の金物店に工具や建築金物を卸す仕事を31年続けた。住宅ローンを完済し、子ども二人を大学まで出し、いまでも年末になると店主たちから電話がかかってくるほどの信頼を残して引退した。彼は地図を、古い写真を見るような目で眺めた。
「ピンは全部、俺が開拓したお客さんだ。色は、そのお客さんがどこから来たかを表してる」
赤は、ほかの店主からの紹介。青は、展示会。黄色は、電話。緑は、車に相乗りしていた塗料メーカーの営業が教えてくれた名前。白は、商工会の名簿。全部で10色あった。
「なんで色を分けるの?」
「同じ年に同じ会社で入った同期は、一色しか持ってなかったからな」
美咲は答えなかった。スマホのことを考えた。自分のピラティススタジオに過去2年で入ってきた新しい生徒は、全員が同じ場所から来ていた。Instagramだ。そして3月、投稿のリーチが半分に落ちて、予約表に空きが出た。その穴を、彼女はまだ埋められていない。
顧客獲得チャネルとは
顧客獲得チャネルとは、あなたの会社を知らなかった人が、会社を知り、顧客になるまでの「繰り返し使える道筋」のことです。 紹介、Google検索、広告、他社との提携、展示会、電話営業、店頭のディスプレイ。これらはすべてチャネルです。チャネルと単発の施策を分けるのは「反復」です。もう一度できて、いくらかかるか測れて、毎月何人の顧客を連れてくるか分かる。どんな会社にも、名前をつけていなくても、少なくとも一つのチャネルはあります。危険なのは、顧客が少ないことではありません。すべての顧客を一本の道に頼っていることです。
CAC(顧客獲得単価) とは、あるチャネルにかけた費用(お金と時間)を、そのチャネルが連れてきた顧客数で割ったものです。予測可能性 とは、そのチャネルで一定の行動量や一定の投資をすれば新規顧客が1人来る、と分かっている状態のこと。この2つの数字を持つ人は、月の計画が立てられます。持たない人は、待つしかありません。一色しか持たなかった同期
昭三の同期は、彼より腕のいい営業だった。愛想がよく、注文を取るのも速かった。だが、もし彼が地図を作っていたら、巨大なピンが一本だけ刺さっていただろう。彼の売上の半分を買ってくれていた、建材店チェーンだ。
そのチェーンが売却された。新しいオーナーは自前の仕入れ先を連れてきて、売上の半分は一か月で消えた。同期は、残りのキャリアを、その30日で失ったものを取り戻すことに費やした。
同じ年、昭三も大口の取引先を一つ失った。痛かった。だが、10色に分かれた何百本のピンのうちの一本だった。家族は誰も気づかなかった。
この文章のもとになったガイドは、その違いを一文でまとめている。*「ひとつのチャネルに頼る事業は、祭りか飢えかのどちらかで生きる。3つのチャネルが回っている事業には、予測可能性がある。」*
顧客獲得チャネルの種類:10のグループ
チャネルは何十とありますが、すべて10のグループに収まります。10を知っていれば、自分のビジネスを見て「このうち、一人もお客さまを取ったことがないのはどれだろう?」と問えます。
1. 紹介・口コミ。 一番安いお客さまは、満足した既存客が連れてくる人です。紹介する側も紹介される側も得をする紹介プログラム(Dropboxは両方に追加の保存容量を渡して成長しました)、適切なタイミングでの紹介依頼、Googleの口コミ、お客さまの体験談、アンバサダー、ポイント制度などが入ります。*最初の一歩:* お客さまが一番満足している瞬間を見つけ、まさにその場で、毎回、紹介をお願いする。
2. 提携。 あなたが欲しい顧客は、すでに他社が持っています。補完的な事業同士の相互紹介、共同マーケティング、パートナーとのセット商品、アフィリエイト、代理店・販売店、OEM、フランチャイズやライセンスなど。*最初の一歩:* あなたの顧客を「あなたの直前」または「直後」に担当している事業を5つ挙げ、そのうち1社に交換を提案する。
3. コンテンツ・検索。 探している人に見つけてもらう。検索意図に合わせたブログ(SEO)、Googleビジネスプロフィール、AIアシスタントに引用されること(GEOと呼ばれます)、地域別・サービス別のページ、無料ツールや計算機、テンプレート、ニュースレター、リードマグネット、他サイトへの寄稿など。*最初の一歩:* お客さまが購入前に必ず聞く質問を10個書き出し、一つずつ、公開の場で文章で答える。
4. SNS・動画。 お客さまが毎日スクロールしている場所に、注目があります。ショート動画、YouTubeチャンネル、ショーウィンドウとしてのInstagram、LinkedIn、Pinterest、お客さま自身の投稿(UGC)、インフルエンサーやクリエイター、ライブコマースなど。*最初の一歩:* フォーマットを一つだけ選び、頻度を固定し、毎回の投稿の最後に次の行動への明確な誘導を入れる。
5. 有料広告。 注目を、コントロールしながら買う。検索広告、SNS広告、リマーケティング(一度訪れた人にもう一度見せる)、Googleのショッピング広告、マーケットプレイス内広告、YouTube、ネイティブ広告、ディスプレイ広告、ポッドキャストやニュースレターのスポンサーなど。*最初の一歩:* 小さく始め、ターゲットは一つに絞り、クリックではなく「売れるまで」を測る。
6. アウトバウンド営業・直接販売。 待つのではなく、お客さまのところへ行く。コールドメール、LinkedInでのアプローチ、電話、メッセージ、SMS、ダイレクトメール、訪問販売や飛び込み営業、ネットワークビジネス、ABM(特定の企業を選び、1社ごとにアプローチを組み立てる手法)、公共調達(入札)による官公庁への販売など。*最初の一歩:* 理想の顧客30社のリストをつくり、1社ずつ調べたうえでアプローチ文を書く。
7. コミュニティ・イベント。 人は、知っていて信頼できる人から買います。自社コミュニティ、既存のグループへの参加、フォーラム、Q&Aサイト、オンライン講座、対面のワークショップ、展示会、講演、業界団体や商工会議所など。*最初の一歩:* お客さまがすでに話しているグループに入り、何かを売り込む前に、1か月間は助けることに徹する。
8. プラットフォーム・マーケットプレイス。 需要がすでにある場所で売る。商品やサービスのマーケットプレイス、アプリストア、レビュー・比較サイト、ディレクトリ、クーポン・特売サイト、ローンチ用プラットフォーム、クラウドファンディング、紹介つきのウェイトリストなど。*最初の一歩:* お客さまがすでに探している場所に商品かサービスを1つ登録し、30日間、何が起きるかを観察する。
9. オフライン・ローカル。 街角は今もチャネルです。ショーウィンドウと看板、無料サンプル、自宅で試せるサービス、ポップアップストアやブース、チラシ、屋外広告、地元のラジオやテレビ、車両ステッカー、地域スポンサー、梱包に同封するQRコード入りのカードなど。*最初の一歩:* その印刷物にだけ存在するQRコードを入れた紙を1枚つくり、何人のお客さまを連れてきたかを正確に知る。
10. PR・クリエイティブ・プロダクト。 話題にする価値のあることをする。広報(PR)、他人のポッドキャストへの出演、自前のポッドキャスト、本の執筆、講座づくり、無料トライアル、コンテストやチャレンジ、クリエイティブな企画、社会貢献型マーケティング(コーズ・マーケティング)、パーソナライズ商品など。*最初の一歩:* あなたの顧客に届くポッドキャストや記者を10組リストアップし、あなたではなく「相手の聴き手」が関心を持つ企画を用意する。
10すべてが同時に要る会社はありません。けれど、行き詰まる会社のほとんどは、1つか2つだけを使い、残りの8つを一度も見ていません。
会社はいくつのチャネルを持つべきか
目標は、数字が分かる状態で 3つのチャネルが回っている ことです。1つだけなら祭りか飢え。一度に10個は分散で、どれにも十分な注意が向かず、効くかどうかも見えません。
道のりは段階的です。ガイドの教えもまた、一文に収まります。*「まず1つ始める。30日間測る。それから次を足す。」* 選び方をもっと深めたいなら、自分のビジネスに合った集客チャネルの選び方もどうぞ。
最初のチャネルを選ぶ4つのルール
どのチャネルを試すにせよ、先に4つの問いを立てると、何か月もの無駄を避けられます。
意図: そのチャネルは、欲しい顧客を連れてくるか、それとも閲覧数だけか。買う気のない人の「いいね」千個より、あなたを必要とする人との3回の会話のほうが価値があります。
予測可能性: しばらくやれば、これだけの行動量や投資で顧客が1人来る、と分かるか。測れないものは、伸ばせません。
適合: あなたのお客さまは、すでにそこにいるか。他の客層にとって最高のチャネルは、あなたにとっては悪いチャネルです。
習慣: 30日間、継続してテストを回せるか。2週目に投げ出したチャネルは、テストされたのではなく、手を付けられただけです。
美咲が自分の地図を描いた夜
美咲は、脚立を持たずに家へ帰った。
その夜、1枚の紙に10のグループを縦に書き、すでに生徒を連れてきたものに×印をつけた。つけられたのは一つ。そして、かなり大目に見て、もう一つ。二人の生徒が、頼んだわけでもなく偶然、紹介で来てくれていた。
空欄のグループの横に、一つずつアイデアを書こうとした。提携:地域の理学療法士や整形外科医。治療のあとに体を鍛え直したい人が通っている。検索:スタジオのGoogleプロフィール。写真は3枚で、どれも斜めに写っていて、口コミはゼロ。コミュニティ:公園で朝6時に練習しているランニングの会。ここから2ブロックの距離だ。
だが半分まで来て、手が止まった。それぞれをどこから始めればいいのか、試すのにいくらかかるのか、どれを最初にするのか、分からなかった。
昭三は、10色を見つけるのに31年かかった。成功と失敗を重ねて、町から町へと。あなたに、その時間は要りません。
100のチャネルを、一冊に
『顧客獲得チャネル100選ガイド』 は、まさに昭三の壁を整理したものです。この文章と同じ10のグループに分かれた100のチャネル。チャネルごとに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すのにいくらかかるか(無料、低、中、高)が載っています。さらに、美咲が止まったまさにその場所を解決する2つの特典付きです。コスト・スピード・適合度でチャネルを採点して最初の3つを選ぶ評価シートと、最初の新チャネルを立ち上げ、測り、続けるか・調整するか・やめるかを決めるための、30日間・日ごとのテストプラン。
次のステップ
顧客を獲得するために単一の方法に依存しない
この記事のすべては、毎月新しい顧客が到着するとより効果的に機能します。ほとんどの企業は 2 つまたは 3 つのチャネルに依存しており、そのうちの 1 つが速度を落とすと問題が発生します。 『100 の獲得チャネル ガイド』では、顧客を獲得するための 100 の方法、それぞれの実践例、およびほとんどまたはまったく費用をかけずにテストするための最初のステップが示されています。
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100のチャネルを試す必要はありません。必要なのは、良い新チャネルを一度に一つ。昭三の地図も、最初は1本のピンから始まりました。
昭三と美咲は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
顧客獲得チャネルとは何ですか?+
顧客獲得チャネルとは、あなたの会社を知らなかった人が会社を知り顧客になるまでの、繰り返し使える道筋です。紹介、Google検索、広告、提携、展示会、アウトバウンド営業などが当てはまります。単発の施策と違い、繰り返せて測れる点が特徴です。理想は、各チャネルが何人の顧客を連れてきて、いくらかかるかを把握していることです。
顧客獲得チャネルの主な種類は?+
チャネルは10のグループに整理できます。紹介・口コミ、提携、コンテンツ・検索、SNS・動画、有料広告、アウトバウンド営業・直接販売、コミュニティ・イベント、プラットフォーム・マーケットプレイス、オフライン・ローカル、PR・クリエイティブ・プロダクトです。各グループにいくつもの具体的なチャネルが含まれます。多くの中小企業は、そのうち1つか2つしか使っていません。
小さな会社は、いくつのチャネルを持つべきですか?+
目標は、コストと成果の数字が分かる状態で3つのチャネルを回すことです。1つだけに頼ると、そのチャネルに起きた変化の影響を丸ごと受けます。最も安全なのは、新しいチャネルを一つ始め、30日間測定してから、次を足すやり方です。
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各チャネルの最初の一歩までまとまった一覧はどこで手に入りますか?+
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