BtoB(法人)の新規顧客を獲得する方法:エース営業に頼らない仕組みづくり
一番の営業担当が金曜に辞めた。 月曜、取引先の半分は競合で、その人の電話に出ていた。 これは、ある女性経営者が受け取りたかった手紙。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
まず、顧客リストは会社のものではなかった
玲子さん、最初に気づいたことは、辞められたこと以上に堪えました。 うちには、お客さまがいなかった。いたのは浩二で、お客さまを持っていたのは浩二でした。 連絡先は、彼のスマホの中。商談の経緯は、彼の頭の中。新しい担当バイヤーが着任すると、それを知るのは浩二で、ランチの席でした。会社が知るのは、注文が届いてからでした。 うちの新規開拓は、すべて一つのチャネルを通っていた。そしてそのチャネルには、足があり、意見があり、転職のオファーが来るのでした。 同じ年、同じ協会の別の卸会社の社長も、エース営業を失いました。彼は、誰もがやりそうなことをした。もっと高い給料で、別のエース営業を雇った。私は違うことをしました。今でも喫茶室で会うたびに、彼は「どうやったんだ」と聞いてきます。1年かかって書けた答え
数行にまとめるなら、こうです。 エース営業に頼らずにBtoBの顧客を獲得するには、会社が「人」ではなく「会社のもの」である顧客獲得チャネルを持つ必要があります。 自社のターゲット企業リスト、業界団体や展示会での存在感、ブランド名で行うコンテンツとアプローチ、すでにその企業を担当している相手との提携、そして営業担当が去っても残る場所に、すべての会話を記録すること。 優秀な営業担当は、今も必須です。ただし、彼らはチャネルを「運用する」存在であるべきで、チャネル「そのもの」であってはならない。次に、その後12か月で私がやったこと
一度には、やっていません。誰にもできません。チャネルを一つずつ開き、前のものに数字が出てから次を開きました。1. 会社のものとしての、ターゲット企業リスト。 最初の週、経理の担当と座って、うちの最良の顧客と似た条件の地域企業80社を書き出しました。各社について、誰が購買し、誰が決裁し、誰が機器を使うかを記録しました。これには名前があります(アカウント・ベースド・マーケティング)。でも私にとっては、初めて会社のパソコンに残る、ただの一枚の表でした。最初の一歩:理想の企業30社を書き出し、各社について、購買に影響を与える3人を挙げる。
2. 調べてから送るコールドメール。 コールドメールは大嫌いでした。誰もが消す、あの一斉送信のようなものを想像していたからです。少ない通数で、一通ずつ違うものを送りました。どの文面にも、その会社の実際のことを一つ入れました。拡張、防犯担当技術者の求人、業界のニュース。最初の一歩:10社に1通ずつ、10通を書く。それぞれ「いま、この会話をする本当の理由」を添えて。
3. LinkedInは、2人の名前で。 私とうちの技術コーディネーターは、週に一度、工場で見たことを投稿するようになりました。機器の使い方でよくある間違い、規格の改正点、うまくいった訪問。そしてリストの人たちに、個人的なメッセージつきでつながり申請を出しました。最初の一歩:その分野に詳しい社内の人を一人選び、1か月間、週に1回投稿する。手順は、ダイレクトメッセージ欄で嫌われずにLinkedInで売る方法にあります。
4. 協会に、本気で関わる。 商工会議所の会費は何年も払っていたのに、一度も会合に行ったことがありませんでした。行くようになりました。そのあと、小規模工場向けに労働安全の短い講演を申し出ました。その講演は、半年分の飛び込み訪問より多くの面談を生みました。最初の一歩:あなたの業界か地域の協会の集まりに、3回続けて出る。講演を申し出るのはそのあと。
5. 展示会は、終わったあとを先に計画する。 地域の業界展示会に出る際、ルールを決めました。集めた名刺には全員、2営業日以内に、ブースで話した内容に触れたメッセージを送る。最初の一歩:ブース代を払う前に、誰がいつまでにどんな文面でフォローするかを決める。
6. すでに工場に入っているパートナー。 労働安全コンサルタント、産業医サービスの会社、消防設備の施工業者は、うちと同じ会社を訪れています。そのうち3社と紹介の取り決めを結びました。最初の一歩:お客さまがあなたの前後に依頼する相手をリストアップし、紹介の交換を提案する。
7. 入札。 巨大企業のためのものだと思っていました。違いました。公共調達のポータルに会社を登録し、地域の市役所や公的機関の公告をチェックするようにしました。最初の一歩:仕入先登録をして、初めての入札に参加する前に、自社商材の公告を1か月ウォッチする。
そして、すべてを、ことごとく、顧客管理システム(CRM)に記録するようになりました。すべての接点、すべての会話、すべての提案。明日、誰かが辞めても、次の人はどこまで進んだかを正確に知っています。三つ目に、何が変わったか
数字はお伝えしません。会社はそれぞれ違うからです。感じていることをお伝えします。 以前は、浩二が休暇を取るたびによく眠れませんでした。今は、チームの誰一人として、顧客のごく一部以上を抱えていません。営業は2人で、どちらも優秀です。誰もエースではありません。そして、新しいお客さまがどこから来るのかを、毎月わかっています。リスト、協会、パートナー、展示会、入札、LinkedIn。 あの別の卸会社の社長は、その後エース営業を二度も入れ替えました。誰かが辞めるたびに、会社はゼロから再出発しています。 私たち二人の違いは、運でもお金でもありませんでした。彼は一人を雇い、私はチャネルを築いたのです。最後に、できるなら送りたかったもの
玲子さん、あの1年で一番大変だったのは、働くことではありませんでした。どんなチャネルがあるのかを知ることでした。リストを一つずつ、ここで一つの会話、そこで一つのイベント、あちらで一つの失敗、という具合に作っていきました。 いま、私になかった近道があります。『顧客獲得チャネル100選ガイド』という本です。100のチャネルが10のパートに分かれ、その一つは、アウトバウンド営業・直接販売だけのパート。コールドメール、LinkedIn、電話、ダイレクトメール、訪問販売、ABM、入札。提携と、コミュニティ・イベント(展示会、講演、協会)のパートもまるごとあります。チャネルごとに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト。 私がいちばん使いたかったのは、2つの特典です。コスト、スピード、適合度でチャネルを採点して最初の3つを選ぶ評価シートと、最初の新チャネルを試し、測り、続けるか・調整するか・替えるかを決める30日間のプラン。私がやったのはこれを、独力で、12か月かけてやっただけです。 いつでも電話してください。 由紀子
次のステップ
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まず、会社に残るチャネルを一つ。それから、次を。
由紀子、浩二、玲子は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
BtoBの新規顧客はどう獲得すればいいですか?+
ターゲット企業のリストをつくり、購買に影響する人物まで把握したうえで、調べたうえでのコールドメール、LinkedInでの発信とアプローチ、業界団体、すぐにフォローする展示会、補完関係にある事業者との提携などを組み合わせます。チャネルは一つずつ開き、30日間測定し、すべての会話をCRMに記録しましょう。
特定の営業担当に頼らないようにするには?+
顧客獲得チャネルを「人」ではなく会社のものにします。顧客リストと商談履歴は会社のシステムに、コンテンツはブランド名と複数の担当者の名前で発信し、提携や協会活動も会社として進める。営業は引き続き重要ですが、唯一のチャネルではなく、チャネルを運用する役割になります。
展示会はBtoBの営業に効果がありますか?+
イベント前に、誰が、いつまでに、どんな文面で連絡するかを決めておけば効果があります。このフォローがなければ、展示会は名刺の山で終わりがちです。講演や、ターゲット企業への事前招待と組み合わせると、質の高い会話が増えます。
BtoBの営業チャネルを、最初の一歩つきで知るには?+
『顧客獲得チャネル100選ガイド』は、100のチャネルを10のパートで紹介し、アウトバウンド営業、提携、コミュニティ・イベントも含みます。各チャネルに実践例、最初の一歩、テストコストがあり、最初の3つを選ぶ評価シートと30日間のテストプランも付属。Hotmartですぐにアクセスでき、7日間の返金保証があります。
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