売上が落ちた。コスト削減の前にやるべきこと
月曜の朝8時、表が赤くなり、最初に浮かんだのは「削る」だった。 同じ机の上の二つの決断と、それぞれが会社をどこへ連れて行ったか。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
表が開いたのは8時7分で、3行目から下が赤くなった。
和也は、社会人向けのパソコン教室を営んでいる。基本のExcelからデータ分析まで、商業ビルの2階に教室が2つ。その月曜日、彼と、教務主任で少数株主の晴美は、同じ数字を見つめていた。四半期の新規入会は、前年同期のほぼ半分。
和也はすでにペンを手にしていた。机の上には、3つの項目に丸をつけた紙が一枚。土曜の講師、授業システムの契約、月額の広告。
「今日これを削って、ひと息つこう。」晴美はすぐには答えなかった。別の紙を取り、質問を一つだけ書いた。*通わなくなった生徒は、どこから来ていたのか?*
そこから先は、どちらの紙が上になったかで変わる。二つとも見る価値があります。
物語の前に、答え
売上が落ちたとき、最初の一歩はコスト削減ではありません。どの顧客獲得チャネルが干上がったかを見つけることです。たいていの場合、落ち込みは会社全体ではなく、特定のお客さまの源から来ています。暗闇で削ると、まだ機能していたものを止めがちです。速くて安い新しいチャネルを30日間試すほうが、構造を殺さずに量を取り戻すことが多いのです。
顧客獲得チャネルとは、新しいお客さまが届く道筋です。広告、紹介、Google検索、提携、昔のお客さま基盤。どの会社にも、少なくとも一つはあります。問題は、一つしかないのに誰も気づいていないときに始まります。
最初の月曜日:ペンの紙
ペンが勝つ版では、和也はその朝、3つを削る。
土曜の講師が去り、それとともに、シフト勤務の人にとって唯一の選択肢だった土曜クラスも消える。授業システムの契約は解約され、補講はまたその場しのぎに戻る。月額の広告は止められる。*「どうせ成果が出てないから」*。
4月、表のコストの列は赤みが減る。入会の列は、増す。
弱く見えた広告は、少ししか連れてこなかったが、連れてきてはいた。実際には、教室の唯一の動いているチャネルだった。誰も気づかなかったのは、新しい生徒にどうやって来たかを誰も聞かなかったからだ。それがなければ、残るのはビルの入口と、卒業生の記憶だけ。6月、和也はまた削る。もう、教室を削らずに削れるものはない。
この道は最も一般的で、愚かだからではありません。コストは、その場でコントロールできる数字だから。新しいお客さまは、そうではない。迷ったとき、手は、従うものに向かう。
もう一つの月曜日:問いの紙
晴美の紙が上になる版では、2人は午前中を、別のことに使う。過去2年間の入会カードを開き、それぞれの名前の横に、その生徒がどうやって来たかを書き込む。
答えは、昼食の前に現れる。
前年の生徒の半分近くが、近所の一つの会社から来ていた。社員のために受講料を負担していた会社だ。その会社は1月に移転していた。それがスクール最大のチャネルだったと誰も気づいていなかった。一度もチャネルとして扱われたことがなかったから。ただ*「あの会社の人たち」* だった。
売上が落ちたのではなかった。一つのチャネルが干上がったのだ。
これを手にすると、会話が変わる。*何を削るか?* ではなく、*安くすぐ試せる新しいチャネルは?* と問うようになる。そして晴美は、同じ紙に、30日間の3つのテストを組む。
売上が落ちたときの、すぐ試せる3つのチャネル
唯一の選択肢ではありません。会社がすでに持っているものを使うので、反応が早い傾向があるものです。
1. 昔のお客さま基盤へのメッセージ。 すでに買った人は商品を知り、信頼している。再び獲得するのが最も早いお客さまです。最初の一歩:買って、やめた人のリストを作り、いま戻る本当の理由(新しいクラス、新しい時間帯、元生徒への条件)を添えて、個人的なメッセージを送る。全員に同じものはだめ。測り方:2週間で、何人が返信し、何人が戻ったか。
2. あなたのお客さまを持つ会社との提携。 スクールは、提携先の会社を偶然に失った。別の会社を、今度は意図して獲得できる。最初の一歩:あなたの商品が役立つ社員がいる近隣の会社を5社リストアップし、チームへの優待や、現地での公開講座など、シンプルな提案をする。測り方:面談の数、成約の数、成約1件あたりの入会数。
3. Googleビジネスプロフィール。 家の近くでExcelの教室を探している人は、いま決めようとしている。最初の一歩:写真、営業時間、カテゴリを見直し、最も満足している現生徒に口コミをお願いし、すべてに返信する。測り方:新しい生徒に、スクールをどうやって見つけたかを聞く。
三つ合わせても、ペンが止めたがった広告より安い。そしてどれも広告の代わりにはなりません。広告に、加わるものです。
晴美がしなかったことにも注目してください。10のことを同時に試さなかった。三つを選び、それぞれに担当者と期限を決め、30日たってから何を残すかを決めると取り決めた。その期間の手順を知りたければ、新しい販売チャネルを30日で試す方法の記事があります。
では、削減は? それはまだ来るかもしれない
コスト削減は禁じられていません。ときには必要です。違いは、順番です。
先に削る人は、目隠しで削ります。土曜の講師は、土曜のクラスが最も多く生徒を紹介してくれるクラスだと分かるまでは、経費に見える。まずお客さまがどこから来るかを知る人は、正確に削ります。誰も連れてこないものを外し、連れてくるものを守る。
暗闇でコストを削る会社は、やせ細る。お客さまがどこから来るかを知っている会社は、組み替わる。
どちらの紙が上になったか
和也の場合、上になったのは問いの紙だった。彼は、少し不満げにペンを置き、5月にはスクールの提携企業は一つから二つになっていた。土曜の講師は残った。
けれど今、大事なのはあなたの紙です。売上が落ちたなら、今日、どのチャネルが干上がったかを言えますか? そして、見つけたなら、代わりに試す新しいチャネルを知っていますか?
晴美が三つのアイデアを持っていたのは、自分の市場を知っていたからです。赤い月曜日のただ中にいるほとんどの経営者は、一つも持っておらず、結局ペンに戻ります。
その瞬間のために、『顧客獲得チャネル100選ガイド』 があります。100の顧客獲得チャネルが10のパートに。紹介、提携、検索とコンテンツ、SNS、広告、アウトバウンド営業、コミュニティとイベント、マーケットプレイス、地域施策、広報。それぞれに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト ― 無料から高額まで ― で、今の資金に収まるものを見つけられます。チャネルを採点して最初の3つを選ぶ評価シートと、残ったものを無駄にせずに試す30日間・日次のプランも付きます。
次のステップ
顧客を獲得するために単一の方法に依存しない
この記事のすべては、毎月新しい顧客が到着するとより効果的に機能します。ほとんどの企業は 2 つまたは 3 つのチャネルに依存しており、そのうちの 1 つが速度を落とすと問題が発生します。 『100 の獲得チャネル ガイド』では、顧客を獲得するための 100 の方法、それぞれの実践例、およびほとんどまたはまったく費用をかけずにテストするための最初のステップが示されています。
- ✓最もよく知られているものからほとんど誰も使用していないものまで、100 のチャンネルを 1 つずつ
- ✓各チャネルの実践例と低コストのファーストステップ
- ✓今のビジネスに合ったチャネルを選択する簡単な方法
- ✓ボーナス: チャンネルスコアカード
- ✓ボーナス: 30日間のテストプラン
1回払い・即時アクセス・7日間保証
アクセスはすぐ、PDFで、次の会議の前の今週のうちに開けます。Hotmartの7日間返金保証つきです。
落ち込みの月に、また何かにお金を使うのは危険に思えます。けれどこのガイドは、失った生徒1人分より安く、残りの生徒を連れてきていたチャネルを削らずに済むよう助けてくれます。
和也と晴美は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
売上が落ちたとき、どうすればいいですか?+
コストを削る前に、来なくなったお客さまがどこから来ていたかを調べます。ここ数か月のお客さまがどうやって来たかを、聞くか、カードから洗い出し、どのチャネルが干上がったかを確認する。そのあと、30日間、速くて安い2〜3のチャネルを試しましょう。昔のお客さま基盤への連絡、会社との提携、Googleのプロフィールなどです。
売上が落ちたら、広告は削るべきですか?+
それがどれだけ連れてくるかを知ってからにしてください。弱く見える広告が、会社の唯一の動いているチャネルであることは多く、止めると売上はさらに落ちます。ここ数か月で何人のお客さまがそこから来たかを測り、コストと比べてから決めましょう。
売上を最も早く回復させるチャネルは?+
たいてい、お客さま基盤そのものです。すでに買った人は、商品を知り、会社を信頼しています。戻る本当の理由を添えた個人的なメッセージには、数日で反応が出ることが多い。同じ客層を相手にする会社との提携も、早く成果が出がちです。
売上が落ちたとき、『顧客獲得チャネル100選ガイド』はどう役立ちますか?+
100の顧客獲得チャネルを、それぞれの最初の一歩とテストコストつきで示し、今の資金に収まる選択肢を選べるようにします。評価シートが最初の3つを決めるのを助け、30日間のプランが日ごとのテストを整理して、続ける・調整する・替えるをデータで決められるようにします。
私のタイプのビジネスでもうまくいきますか?+
はい。このチャネルは、地元企業、サービス プロバイダー、オンライン ストア、B2B 企業、専門家をカバーしています。このガイドは、あなたのケースに合ったものを選択するのに役立ちます。
ガイドを受け取るにはどうすればよいですか?+
支払い直後に、Hotmart があなたのメールアドレスにアクセス権を送信します。携帯電話やパソコンで読んだり、印刷したりできます。
気に入らなかったらどうすればいいですか？+
7日間の保証がございます。ご満足いただけない場合は、期間内に Hotmart を通じて返金をリクエストしてください。
100 の獲得チャネル ガイド
単一の販売源に依存せずに顧客を獲得する 100 の方法
￥6,900 の 100 取得チャネル ガイドを入手する1回払い・即時アクセス・7日間保証