新しい販売チャネルを30日で試す方法:お金を無駄にしないテストの進め方

真由美がノートを始めたのは、日曜の夜だった。その週の最後の注文を片づけたあと。最初のページに、一文を書いて、二重線を引いた。

今度は、7日目で諦めない。

そう書く理由が、彼女にはあった。隣の部屋には、前回のテストの箱がまだ残っていた。そして、同じくパティシエの友人、菜々との会話の記憶。菜々は、真由美が決して忘れない一言を言った。*「全部試したよ。お菓子には何も効かない。」*

以下は、そのノートの抜粋。

0日目 — テストの前に、ルールを

「菜々は1か月で3つ試した。1週目は広告、2週目はマルシェ、3週目はパーティーグッズの店との提携。1週間ずつ。どれも失敗。私も去年、似たことをした。今回は、チャネルは一つだけ。30日間、ルールを決めて。」

選んだチャネル:法人からの注文。オフィスで月の誕生日の人を祝うためのケーキとお菓子のセット。真由美は偶然、これを2回やったことがあり、2社とも再注文してくれた。

ノートに書いたルール:

仮説: 社員20人以上、厨房から5キロ以内のオフィスは、月に一度、誕生日の人のためにケーキを買う。

週ごとの行動: 毎週新しいオフィスに15件連絡する ― 電話、メール、または試食サンプルを持っての訪問。

測るもの: 連絡の数、決裁者との会話の数、試食の数、注文の数。

決断の日: 30日目。それより前でも後でもなく。

販売チャネルを試すとは、結局どういうことか

新しい販売チャネルを試すとは、それに決まった期間(通常は30日)を与え、行動の目標を決め、結果をすべて記録し、続けるか・調整するか・替えるかを決める日を定めることです。うまいテストが管理するのは、あなたが何をするかであって、市場がどう反応するかではありません。だから目標は売上ではなく行動、たとえば週15件の連絡です。最後に、数字がそのチャネルを習慣にする価値があるかを示します。

販売チャネル(顧客獲得チャネル)とは、新しいお客さまが届く道筋です。紹介、Google、提携、展示会、アウトバウンド営業、広告。ほとんどの会社に、主なものが一つあります。テストは、少ないリスクで、ほかのものを足せるかどうかを知るためにあります。

1日目

「リスト完成。5キロ圏内にオフィスが42社:会計事務所、クリニック、建設会社、学校2校、保険代理店。6社に電話した。4社は出ず、1社は興味なしと言い、1社の受付の人が私の名前を控えてくれた。売上はなし。普通のこと。目標は連絡であって、注文ではない。」

4日目

「分かったことがある。電話に出る人は、決める人ではない。決めるのは、人事か経理の担当。最初の質問を変えた。『ケーキに興味ありますか?』ではなく、『そちらで、チームの誕生日会を取り仕切っているのはどなたですか?』。午前中に3人の名前。」

8日目

「初めての試食。社員30人の会計事務所に、6切れ入りの箱を持っていった。部長が私の目の前で食べて、同僚を2人呼んだ。何も決まらなかったけれど、月初にメニューを持ってまた来てほしいと言われた。メモ:試食は、電話が開けない扉を開ける。」

12日目

「ダメな日。今週12件連絡して、メールの返事はゼロ。菜々のことを思った。やめようかと思った。ノートの最初のページを読み返した。あと18日ある。決断は今日じゃない。」

多くのテストが死ぬのは、この日です。チャネルが失敗したからではなく、結果が現れる時間がまだなかったから。アウトバウンド営業、提携、コンテンツのチャネルには、行動と注文のあいだにたいてい間があります。その間より前に判断する人は、チャネルではなく、カレンダーを判断しています。

15日目 — 中間の見直し

「折り返し。今までの数字:連絡41件、決裁者との会話14件、試食5回、注文2件。注文2件は、どちらも試食から。メールからは一つもなし。調整:メールは訪問の約束にだけ使い、売るためには使わない。そして後半は、試食を倍にする。」

中間の見直しは、決めるためではありません。*何を*を替えずに、*どうやるか*を調整するため。真由美はチャネルを捨てなかった。チャネルの中での働き方を変えた。

19日目

「8日目に試食した会計事務所から電話。定期注文:毎月最終金曜にケーキ1台。そして部長が、上の階のクリニックを紹介してくれた。追いかけずに来た初めての注文。」

26日目

「建設会社から、取引先との会議用にセットの注文。大きな注文。誕生日ではない。メモ:このチャネルは思っていたより大きい。会社は、もっといろいろなことのためにお菓子を買う。」

30日目 — 決断

「最終的な数字:連絡88件、決裁者との会話31件、試食12回、注文7件、うち3件は定期。テストのコスト:サンプル代と、火曜・木曜の午前中。以前は持っていなかった計算:試食2回で、だいたい注文1件。決断:続ける。火曜と木曜の習慣にする。」

30日で、真由美が金持ちになったわけではありません。小さな事業にはめずらしい、あるものを手に入れた。数字です。これだけの試食が、お客さま1人を連れてくると知っている。これには名前があります。予測可能性。テストをチャネルに変えるものです。

菜々は、同じ月に、新しい広告アカウントを開いた。5日目で止めた。

30日テストの組み立て方

真由美のノートは、どんな事業にも使えます。手順は次のとおり。

1. チャネルは一つだけ選ぶ。 流行ではなく基準で ― 自社に合った集客チャネルの選び方が、選択肢の比べ方を示します。

2. 仮説を一文で書く。 お客さまは誰で、どこにいて、なぜこのチャネルで買うのか。

3. 売上ではなく、行動の目標を決める。 週15件の連絡、3回の投稿、10回の紹介依頼。自分だけで決まること。

4. スケジュールに固定の日を確保する。 「時間があるとき」に試すチャネルは、試されていません。

5. 毎日、すべて記録する。 1行で十分。何をして、何が起きたか。

6. 15日目に見直し、やり方を調整する。 アプローチ、メッセージ、時間帯を変える。チャネルは変えない。

7. 30日目に決める。 続ける ― 利益率に収まるコストでお客さまを連れてきたなら。調整する ― はっきりした兆しはあるが、まだ収支が合わないなら。替える ― 習慣を保っても、お客さまがそこにいるという兆しが何もなかったなら。

この形のテストによく合うチャネル:

補完関係にある事業との提携: あなたのお客さまを相手にしている3社に、相互紹介を提案する。

戦略的な場所での無料サンプル: お客さまがすでにいる場所にサンプルを持っていき、何人が戻ってくるかを測る。

適切なタイミングで頼む紹介: 褒められた納品の直後に、その月のお客さま全員に紹介を頼む。

Googleビジネスプロフィール: すべてを埋め、30日間続けて口コミを頼む。

選んだリストへのコールドメール: 週20社、1社ごとに具体的なメッセージ。

まだ始めていないノート

もしかすると、あなたは今、菜々かもしれません。何か新しいことを試して、最初の週にうまくいかず、*「うちの業界では効かない」* と結論した。理解できる結論です。ただ、それはテストが終わる前に出された結論です。

2人の違いは、お菓子づくりの才能ではありませんでした。始める前に書かれた、30日間の計画を持っていたこと。各段階で何をするかが書かれた。

『顧客獲得チャネル100選ガイド』 には、その計画が特典として付いています。最初の新チャネルを立ち上げ、測り、続けるか・調整するか・替えるかを決める、30日間・日次のテストプラン。そして、それより前にくるもの。10のパートに分かれた100の顧客獲得チャネル。それぞれに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト。もう一つの特典の評価シートは、コスト・スピード・適合度でチャネルを採点し、最初の3つを選ぶのを助けます。あなたの0日目が、正しいチャネルから始まるように。

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まず一つ。30日間測る。それから次を足す。

真由美と菜々は、この文章のために作られた架空の人物です。

よくある質問

新しい販売チャネルは、どれくらいの期間試すべきですか?+

少なくとも30日間、継続して。アウトバウンド営業、提携、コンテンツなど多くのチャネルは、行動から最初の注文まで間があり、それより前に判断すると、機能したはずのチャネルを捨ててしまいがちです。途中で見直してやり方を調整し、決断は最後にだけ行います。

販売チャネルが機能しているかどうか、どう分かりますか?+

行動、反応、チャネルが連れてきたお客さまを記録し、お客さま1人あたりのコストを計算します。そのコストが利益率に収まり、行動を繰り返せるなら、機能しています。最も強い兆しは、「これだけの行動で、お客さま1人」と言えるようになることです。

新しいチャネルを試すのに、いくら投資すべきですか?+

30日間の行動目標を実行するのに足りる額で、それ以上は不要です。提携、紹介依頼、Googleのプロフィールなど、多くのチャネルはほぼ時間だけです。有料のチャネルは、資金繰りを損なわずに失ってもいいと思える額から始めましょう。

集客チャネルを試す30日プランのひな形はありますか?+

あります。『顧客獲得チャネル100選ガイド』には、最初の新チャネルを立ち上げ、続けるか・調整するか・替えるかを決める、30日間・日次のテストプランが特典として付いています。始める前に最初の3つのチャネルを選ぶ評価シートも含まれます。

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