なぜ競合のほうが売れるのか?安いからではない6つの理由
義男は、競合の店が売れているのは安いからだと確信していた。 1週間かけてその店を調べ、6つの手がかりを持ち帰った。 どれも、価格ではなかった。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
義男は、22年間、朝7時半に塗料店を開けてきた。3年前、奈津子が、同じ静岡の町の、2ブロック先に別の店を開いた。
最初の年、彼は面白がっていた。2年目、面白がるのをやめた。3年目、8月のある火曜日、昼どきに彼女の店の前に停まっている車を数えた ― 9台 ― そして自分の店の前の車も ― 1台、自分のもの。
その夜、妻に言った。
「あの店は原価割れで売ってる。ほかに説明がつかない。」水曜の朝、黒い表紙のノートを取り出し、最初のページに「奈津子」と書き、1週間かけて、彼女が何をしているのかを突き止めると決めた。
手がかり1:価格は同じだった
甥に、両方の店で白のアクリル塗料の缶を一つずつ買わせた。同じメーカー、同じ仕上げ。
彼女の店のほうが、200円高かった。
義男はノートに書き、二重線を引き、しばらくそのページを見つめた。3年間の落ち込みを説明していた説は、午前中で終わった。
なぜ競合のほうが売れるのか:短い答え
似た2つの事業が大きく違う量を売るとき、説明は、商品や価格であることはほとんどありません。たいてい、競合は、お客さまが購入を決める場所の、より多くに存在しています。より多くの顧客獲得チャネルが回っていて、そのほとんどは、店構えだけを見る人には見えません。
顧客獲得チャネルとは、新しいお客さまが届くあらゆる道筋のこと。Google検索、誰かの紹介、提携先、グループ、イベント。義男には、一つあった。ドア。彼は、奈津子がいくつ持っているかを知ろうとしていた。
手がかり2:甥のスマホ
水曜の午後、甥に、お客さまのつもりでスマホで検索してもらった。「近くの塗料店」。
奈津子の店が最初に出た。何百件の口コミ、お客さまが塗った壁の写真、正しい営業時間、そしてすべてのコメントへの返信 ― 悪いコメントにも。彼の店は3番目で、口コミは11件、何年も前の外観の写真、土曜の営業時間は間違っていた。
「おじさん、Googleが昼の12時閉店って言ってるから、誰も来ないんだよ。」彼は、6年前から昼に閉めていなかった。
手がかり3:土曜、朝8時
土曜、義男は彼女の店の前をゆっくり車で通り、歩道に置かれた看板を見た。*「無料教室:壁を塗りムラなく塗るコツ。土曜 8時から。」*
角に車を停めて、見ていた。中に14人、ほとんどが女性、塗装職人が塗料の薄め方とローラーの使い方を説明するのを聞いている。9時半、出てきた。ほぼ全員が、紙袋を手に。
その朝、塗料店を探していた人は、誰もいなかった。習いに来たのだった。そして教えてくれた店から買った。
手がかり4:職人のボード
月曜、彼は初めて、奈津子の店に入った。紙やすりを探すふりをして。
レジの近くに、コルクボードがあった。地域の塗装職人、電気工事士、左官の名刺が貼られ、それぞれに名前、電話番号、手描きの星が添えられている。カウンターでの会話が聞こえた。
「いい塗装屋さん、ご存じですか?」 「何人か知ってますよ。この方は、上の通りの黄色い家を塗った人です。」職人は紹介を受けていた。そしてお客さまが、材料をどこで買えばいいかを職人に尋ねると、職人は自分を紹介してくれる店を勧めた。毎日、広告なしで、片方の手がもう片方の手を洗っていた。
手がかり5:管理組合の理事長
火曜、市の中心部のビルで理事長をしている知人が、何も知らずに、外壁塗装について*「とてもよくできた見積もり」* をもらったと話した。奈津子の店からだった。彼女は、マンション管理会社を訪ね、必要な量の計算と、おすすめの職人つきの見積もりをメールで送っていた。
ビル1棟の外壁は、1か月のカウンター販売より多くの塗料を売る。
手がかり6:紙袋
水曜、調べ始めて1週間後、義男は隣の奥さんに、最近そこで買った紙袋を見せてもらった。中には、レシートと一緒に、QRコードのついたカード。*「必要な塗料の量を計算しましょう。」* スマホの無料の計算機。使った人は連絡先を残し、数日後に尋ねられる。*「塗装はうまくいきましたか? 他にご入用のものは?」*
ノートの最後のページにあったこと
金曜、昔からのお客さまが、義男の店に刷毛を買いに来た。刷毛一本だけ。義男は単刀直入に、家のリフォームの塗料をどこで買ったかを尋ねた。
「あの女性の店です。職人さんが勧めてくれて。」その職人は、昔からの知り合いだった。15年間、義男の店で買っていた。誰かが、彼を紹介し始めた日まで。
義男は、ノートの最後に一文を書いた。*「彼女は、私より優れているのではない。彼女は、より多くの場所にいる。」*
競合のチャネルを見つける方法
1週間も、黒い表紙のノートも要りません。お客さまが決めるあらゆる場所で、お客さまの目で見ればいいのです。
お客さまとして検索する。 Googleで、自分のサービスを「近く」や地区名と一緒に検索する。口コミ、写真、営業時間、返信を比べる。AIアシスタントにも、この街の最良の選択肢を尋ね、誰が引用されるかを見る。
来た人に聞く。 新しいお客さま全員に ― 自社の、そして可能なら相手のも ― どうやって会社を見つけたかを聞く。答えがチャネルを明かします。
紹介する人を洗い出す。 同じ客層を相手にしている専門家、納入業者、近隣の事業。彼らがどこに人を送っているかを調べる。
相手のカレンダーを見る。 イベント、教室、展示会、町内チームのスポンサー、商店会への参加。
紙袋を開ける。 梱包、レシート、カード、QRコード、購入後のメッセージ。販売のあとに起きることが、次のお客さまを連れてくるチャネルであることが多いのです。
納入業者と話す。 彼らは両方に売っていて、誰が、どこから伸びているかを知っています。
それができたら、自分の事業に合う手がかりを一つ選び、30日間試す。一度に一つ。義男は、最も安いものから始めた。Googleのプロフィールを直し、カウンターのお客さまに口コミを頼む。気まずくならないやり方は、お願いしなくてもGoogleの口コミを増やす方法で書きました。
あなたは、店構えだけを見る側にいる
競合が伸びるのを見て、目に見えるもので説明する経営者がいる。価格、立地、運、「あの人は資金のある共同経営者がいるから」。そして、目に見えないものを見つけに行く経営者がいる。
前者は、価格が問題だったことなど一度もないのに、その価格で戦うために、何年も利益率を削る。後者は、争っていたのは通りを通るお客さまではなく、その通りに通じるすべての道だったと知る。
義男は、1週間の探偵ごっこで、6つのチャネルを見つけた。そして、どんな事業にも通用する問いを持って帰った。*私も彼女も使っていないチャネルが、ほかにいくつある?*
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競合に、秘密はありません。あなたがまだ開けていない扉があるだけです。
義男と奈津子は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
なぜ商品が同じなのに、競合のほうが売れるのですか?+
多くの場合、お客さまが購入を決める場所の、より多くに存在しているからです。Googleでの表示が良い、提携先から紹介が来る、イベントを開く、グループに参加する、販売のあとも連絡を続ける。これらのチャネルは、店や価格だけを見る人には、ほとんど見えません。
競合のお客さまがどこから来ているか、どう知りますか?+
お客さまのつもりで自分のサービスを検索し、Googleのプロフィールと口コミを比べ、相手のイベントや提携を観察し、新しいお客さまに各社をどうやって見つけたかを聞きます。同じ客層を相手にする納入業者や専門家も、誰がどこから伸びているかを知っていることが多いです。
競合が売れているとき、値下げは解決になりますか?+
価格が本当に理由のときだけで、そうでないことが多いです。原因を知らずに値下げすると、利益率が下がり、別の道から競合に来ているお客さまは戻ってきません。まず、競合が使っているチャネルを調べ、その一つを30日間試しましょう。
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