同じ商品なのに、なぜあの会社のほうが売れるのか?
同じ歩道に並ぶ2軒のペットショップ。 同じフード、同じ価格表。 一方の注文は倍になり、もう一方は通りのせいにした。 両方に配達する人は、本人たちより先に違いを見ていた。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
私は11年間、ペットフードの卸会社のトラックを運転しています。毎週火曜の朝7時、最初に止まるのは、いつも同じ通り。薬局をはさんで、両側に1軒ずつ、ペットショップが2軒。
注文を見るだけで、会社のことはかなり分かります。
3年間、2軒の注文は、ほぼ同じだった。40袋、ときどき45袋。同じブランド、同じ価格表。価格表は私の会社のものだから。左側の宏の店は、通りで一番きれいな店だった。右側の菜緒の店には、改装が必要な木のカウンターがあった。
去年の3月、菜緒の注文は60袋に増えた。8月には90。12月には、火曜では間に合わず、木曜にもう一度来なければならなかった。
宏の注文は40のまま。月によっては32。
商品のせいではなかった。同じ袋、同じトラックから、同じ助手が降ろしている。通りの右側で何かが変わったのに、私はそれが何かを理解するのに、ほぼ1年かかった。
結論
ある会社が別の会社より売れる理由は、商品や価格ではないことがほとんどです。正しいお客さまが届く道の数です。一つのチャネルに頼る会社は、そのチャネルが通してくれる分だけ売る。三つの顧客獲得チャネルが回っている会社は、次のお客さまがどこから来るかを知っています。
顧客獲得チャネルとは、新しいお客さまを会社に連れてくるあらゆる道筋のこと。紹介、Google検索、他の事業との提携、広告、展示会。ほとんどの小さな会社は、一つしか持っていません。伸びる会社は三つか四つ持ち、それぞれを測っています。
通りの右側で、私が見たもの
雨の火曜、助手が袋を積んでいるあいだに、菜緒がコーヒーを出してくれた。私は半分冗談で、宝くじでも当たったのかと尋ねた。
彼女は笑って、三つのものを見せてくれた。
一つ目は、レジに留めてあった。カードの束。*「お友達をご紹介ください:初めてのお買い物で、お二人ともシャンプーが無料。」* カードは何年も前からあった、と彼女は言った。変わったのは、渡す時間。*「前はカウンターに置いてあるだけで、誰も取らなかった。いまは、シャンプーを終えた犬を迎えに来た飼い主さんが『きれいになった』って言ってくれたときに渡すの。その人が私に満足している瞬間だから。」*
二つ目は、彼女のスマホの中。Googleの店舗プロフィール。毎週新しい写真、正しい営業時間、すべての口コミに名前つきで返信。町に引っ越してきて、近くのペットショップを探した人は、菜緒を先に見つけた。宏にもプロフィールはあった。4年前に甥がつくったもので、古い電話番号のまま。
三つ目は、コーヒーのことを忘れさせた。壁に、一つ下の通りの動物病院のマグネット。*「病院は、フードとシャンプーなら私たちを紹介してくれる。私たちは、予防接種と診察なら病院を紹介する。毎週、あちらの紙を手にした人が来るの。」*
チャネルが三つ。どれも高くない。どれも魔法ではない。そしてどれも、歩道を誰かが通るかどうかには依存していなかった。
通りの左側で、私が見たもの
通りを渡るのは、私のルートで一番短い区間。向こう側では、宏が、火曜のほとんどの日と同じように、客足のことをこぼしていた。
「通りは死んだよ。みんな、いまは何でもネットで買う。」通りは同じだった。真ん中の薬局は混んでいた。そして彼の隣人は、ちょうど90袋を受け取ったところだった。
宏は、店主として劣っていたのではない。早く開け、丁寧に応対し、店を完璧に保っていた。それはどれも大事なこと。けれど彼には、お客さまの源が一つしかなかった。ドア。そしてドアは、その日の運に依存していた。運が弱いとき、ほかに探す場所がなかった。
一人は、歩道を通る人に売っていた。もう一人は、歩道があることさえ知らない人にも売っていた。
菜緒の三つのチャネルと、それぞれの始め方
菜緒がしたことは、あらゆる地域の事業に、そして店舗のない多くの会社にも当てはまります。ほとんど誰も真似しない細部は、三つを同時に始めたわけではないこと。3月にカードから始め、月に何枚戻るかを数え、そのあとでGoogleに進んだ。提携は最後に来た。
1. 構造化された紹介。 自然な紹介は運。構造化された紹介は、仕組みです。最初の一歩:お客さまが最も満足している瞬間(引き渡し、お褒めの言葉、問題が解決した時)を選び、紹介する側とされる側の双方に特典を。測り方:月に何枚のカードやコードが戻るかを数える。
2. Googleビジネスプロフィール。 いま、近くで、あなたの売るものを探している人のチャネルです。最初の一歩:今日、電話番号、営業時間、住所を確認する。そのあと、直近の満足したお客さまに口コミをお願いし、すべてに返信する。測り方:新しいお客さまごとに、どうやって店を見つけたかを聞く。
3. 補完関係にある事業との提携。 他の会社が、あなたが欲しいお客さまを、あなたの前か後に担当している。最初の一歩:競合せずに同じ客層に売っている事業を3つ挙げ、それぞれが渡せるシンプルな資料とともに、相互紹介を提案する。測り方:提携先の名前が入った紙、または「どなたのご紹介ですか?」という質問。
三つとも、同じ問いに答えていることに注目してください。*正しいお客さまは、すでにそこにいるか?* 犬の飼い主は、病院にいて、Googleにいて、友達との会話の中にいた。彼女は、それぞれの場所に扉を一つずつ開けただけです。
可能な道の地図を全部見たいなら、顧客獲得チャネルとは何か、どんな種類があるかを説明した記事があります。
宏が通りを渡った日
11月、宏はトラックのステップのところで私を引き止めた。向こう側を見て、単刀直入に尋ねた。彼女は、自分がしていない何をしているのか、と。
私は三つのことを話した。
彼はしばらく黙り、それから、少し気まずそうに笑った。*「それだけ?」*
それだけ。そして、店が満員の月も止めずに、毎週。
次の火曜、彼はGoogleのプロフィールを直していた。けれどその場で、私に答えられなかった問いを向けてきた。*「それで、そのあと、ほかに何ができる? 彼女は三つ見つけた。ほかにもあるはずだ。」*
あります。そして、この問いで、ほとんどの経営者が止まるのです。
歩道の、あなたはどちら側か
ほとんどの経営者は、自社の一番いい商品を暗記しています。ほとんど誰も、直近の10人のお客さまがどこから来たかを、考えずには言えません。もし答えが一つ ― 紹介、通り、Instagram、一本の広告 ― なら、あなたは歩道の左側にいます。通りで最高の店主かもしれないのに、それでも祭りか飢えを生きている。
宏が三つの道を見つけたのは、隣人を見たからです。隣人がうまくいくのを待たなくても、道があることは知れます。
『顧客獲得チャネル100選ガイド』 は、10のパートに、お客さまを連れてくる100の道をまとめています。紹介、提携、検索とコンテンツ、SNS、広告、アウトバウンド営業、コミュニティとイベント、マーケットプレイス、地域施策、広報。チャネルごとに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すのにいくらかかるか(無料から高額まで)。コスト・スピード・適合度でチャネルを採点して最初の3つを選ぶ評価シートと、最初の1つを立ち上げ、続けるか・調整するか・替えるかを決める30日間・日次のプランも付きます。トラックのステップのところで、私が答えられなかった答えです。
次のステップ
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100のチャネルを開く必要はありません。ガイド自身が言っています。まず一つから。30日間測る。それから次を足す。まさに菜緒がやったことです。カードを一枚ずつ。
宏と菜緒は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
同じ商品なのに、なぜ売れる会社と売れない会社があるのですか?+
多くの場合、お客さまを連れてくる道が多いからです。一方は、通りの人通りや自然な紹介のような単一のチャネルに頼り、もう一方は、構造化された紹介、Googleのプロフィール、提携など、測っている二〜三のチャネルを組み合わせています。商品は同じでも、違うのは、どれだけの正しい人がそこに届くかです。
小さな会社はいくつの顧客獲得チャネルを持つべきですか?+
ほとんどの小さな会社にとって、三つのチャネルが回っていれば予測可能性が生まれます。大切なのは、一度にすべてを開かないこと。まず一つ。30日間、継続して試し、何人のお客さまを連れてきたかを測り、そのあとで次を足します。
始めるのに最も安い顧客獲得チャネルは?+
たいてい、すでに持っている関係を使うものです。構造化された紹介、Googleビジネスプロフィール、補完関係にある事業との提携。三つとも、ゼロかごく低いコストで試せます。必要なのは予算ではなく、習慣です。
『顧客獲得チャネル100選ガイド』には何が入っていますか?+
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