Aktīvā prospektēšana: kā to darīt, nesabojājot savu vārdu

Pirmdienas rītā 7.52 Elitas tālrunis uz galda trīs reizes nodrebēja jau pirms kafijas.

Viņa ir sešu lielveikalu tīkla pircēja Liepājā. Viņai nevajadzēja skatīties ekrānā, lai zinātu, kurš zvana. Tālruņa grāmatā kontakts jau bija saglabāts kā “Alfons: neatbildēt”.

Pēc divām nedēļām Elita parakstīja pasūtījumu jaunai tīrīšanas līdzekļu līnijai ar citu pārstāvi. Viņš nekad nebija zvanījis, pirms viņam bija iemesls. Viņu sauca Raimonds, un pirmais, ko viņš atsūtīja, nebija uzņēmuma prezentācija. Tā bija fotogrāfija.

Kas ir aktīvā prospektēšana un kā to darīt pareizi

Aktīvā prospektēšana nozīmē iet pie klienta, nevis gaidīt, kad viņš atnāks: izvēlēties uzņēmumus vai cilvēkus ar pareizo profilu un vērsties pie viņiem pirmajam, pa e-pastu, tālruni, LinkedIn vai vizītē. Tā strādā, kad katram kontaktam ir konkrēts iemesls tieši šim cilvēkam, kontakti nāk ar atstarpēm un piedāvā ko noderīgu, pirms kaut ko lūdz. Tā sabojā jūsu vārdu, kad kļūst par apjomu bez konteksta: daudz zvanu, viena un tā pati ziņa visiem, spiediens “tikai piecas minūtes”.

Atšķirība starp abiem Elitas pārstāvjiem nebija pūles. Alfons strādāja daudz. Atšķirība bija tajā, ko katrs darīja, pirms nospieda “zvanīt”.

Ko pircēja redzēja katrā pusē

Elita parastā nedēļā saņem desmitiem pieeju. Viņa neienīst pārdevējus. Viņa ir atkarīga no laba piegādātāja. Bet viņai ir filtrs, un filtrs ir nežēlīgs: dažās sekundēs viņa izlemj, vai šis cilvēks liks viņai laiku ietaupīt vai zaudēt.

Alfons zvanīja vienmēr vienā laikā, vienmēr ar vienu un to pašu frāzi: “Elita, kā iet? Gribēju tikai iepazīstināt ar mūsu portfeli.” Kad viņa neatbildēja, viņš sūtīja e-pastu ar pielikumā pievienotu katalogu, to pašu katalogu, katru nedēļu. Mēneša laikā bija vairāk nekā piecdesmit mēģinājumu. Viņš nezināja, cik veikalu tīklam ir, nedz to, ka viņa maina distributoru. Raimonds desmit minūtes pētīja pirms pirmā kontakta. Tīkla profilā ieraudzīja, ka dienvidu rajonā atvērs jaunu veikalu. Iegāja vienā no vecajiem veikaliem, nofotografēja tīrīšanas līdzekļu plauktu un pamanīja, ka divas pozīcijas ir tukšas jau vairākas dienas. Viņa pirmā ziņa, pa e-pastu, bija četras rindas: “Elita, vakar iegāju veikalā Brīvības ielā un redzēju divas tukšas pozīcijas tīrīšanas līdzekļu eju (foto pielikumā). Ar jauno veikalu dienvidu rajonā iedomājos, ka papildināšana tagad ir aktuāla tēma. Apkalpoju trīs reģiona tīklus ar piegādi 48 stundu laikā. Vai ir jēga, ka atsūtu piedāvājumu tikai šīm divām pozīcijām?”

Viņa neatbildēja. Bija inventarizācijas vidū.

Pēc sešām dienām nāca otrais kontakts, pa LinkedIn, ar jaunu datu: vienkārša šīs kategorijas apgrozības tabula tāda paša izmēra tīklos, ko viņš apkalpoja. Bez lūguma pēc tikšanās.

Trešais bija īss tālruņa zvans ceturtdienas pēcpusdienā, kas sākās šādi: “Vai jums ir trīsdesmit sekundes, vai piezvanu citreiz?” Viņai bija.

Piektajā kontaktā Raimonds uzrakstīja, ka pārstās uzstāt, atstāja savu kontaktu un novēlēja veiksmīgu atklāšanu. Tad Elita atbildēja. Jaunajam veikalam vajadzēja piegādātāju, un no visiem vārdiem, kas tajā mēnesī bija gājuši pār viņas galdu, viņš bija vienīgais, kurš jau bija parādījis, ka saprot problēmu.

Alfons izdarīja desmit reižu vairāk kontaktu. Raimonds izdarīja piecus, un katru bija vērts izlasīt.

5 soļi prospektēšanai, kas nesabojā vārdu

Raimonda metodē nav noslēpuma. Tajā ir disciplīna. To var atkārtot jebkurā uzņēmumā, kas pārdod citiem uzņēmumiem, un daudzos, kas pārdod cilvēkiem.

1. Izveidojiet īsu un pareizu sarakstu. Trīsdesmit uzņēmumi, kuriem patiešām ir jūsu labākā klienta profils, ir vērtīgāki par trīs simtiem no jebkādas datubāzes. Vienkārši kritēriji: izmērs, reģions, segments, brīža signāls (jauns veikals, atvērta vakance, piegādātāja maiņa).

2. Pētiet desmit minūtes pirms katra kontakta. Mājaslapa, LinkedIn profils, jaunākā ziņa, vizīte, ja iespējams. Jūs meklējat vienu vienīgu lietu: iemeslu runāt ar šo cilvēku tieši tagad.

3. Sāciet ar iemeslu, nevis ar sevi. Pirmais teikums ir par viņas problēmu. Otrais par to, kāpēc jūs varat palīdzēt. Trešais par jautājumu, uz ko viegli atbildēt ar jā vai nē.

4. Atstarpiet un mainiet kanālu. Pieci kontakti trīs nedēļās, mainot auksto e-pastu, LinkedIn un tālruni. Katrs pieskāriens nes ko jaunu: datus, piemēru, ideju. Ja kontakts neko nepievieno, nesūtiet.

5. Aizejiet elegantiem. Pēdējā ziņa paziņo, ka pārstāsiet. Tai parasti ir vairāk atbilžu nekā citām, jo tā noņem spiedienu un atstāj durvis vaļā.

Šie kanāli darbojas kopā, bet katram ir sava īpatnība. Aukstais e-pasts der foto, tabulas, piemēra sūtīšanai. Tālrunis der, lai saīsinātu sarunu, kas jau sākusies. Un LinkedIn, ja to lieto ar saturu, nevis tikai ar uzaicinājumiem, liek cilvēkam atpazīt jūsu vārdu, pirms jūs ierodaties. Šis teksts parāda, kā pārdot ar LinkedIn, nebūstot tam uzmācīgajam ziņojumu kastē.

Kā mērīt, lai prospektēšana kļūtu paredzama

Prospektēšana ir viens no retajiem kanāliem, kur jūs kontrolējat apjomu. Tas ir lieliski, ja vien mērāt. Katru nedēļu pierakstiet četrus skaitļus:

uzrunātie uzņēmumi;

saņemtās atbildes;

sarunas vai sarunātās tikšanās;

noslēgtie klienti.

Pēc mēneša uzzināsiet savu proporciju. Raimonds savējo zināja no galvas: no katriem trīsdesmit labi izvēlētiem un izpētītiem uzņēmumiem apmēram astoņi atbildēja, trīs piekrita sarunai un viens kļuva par klientu. Ar šo skaitli viņš pārstāja cerēt. Ja ceturksnī vajadzēja divus jaunus klientus, viņš zināja, cik sarakstu jāsastāda.

Tā ir paredzamība: zināt, ka X darbības atved vienu klientu. Alfonam šāda skaitļa nekad nebija, jo viņa apjomam nebija kritērija. Piecdesmit zvani vienam cilvēkam neko nepasaka par tirgu. Tie kaut ko pasaka tikai par jums.

Trīs biežākie veidi, kā sabojāt vārdu

Ja kādu no tiem atpazināt savā komandā vai sevī, tas nav kauna iemesls. Tas ir tikai sākumpunkts.

Biežums bez iemesla. Zvanīt vēlreiz tikai tāpēc, ka pagājusi nedēļa. Ja nav ko jaunu pateikt, gaidiet, līdz būs.

Ziņa, kas der ikvienam. Ja var nomainīt uzņēmuma nosaukumu un nosūtīt citam, cilvēks to pamana jau pirmajā rindā.

Lūgt, pirms iedot. Tikšanās, prezentācija, “tikai piecas minūtes”. Vispirms parādiet, ka sapratāt problēmu; lūgums nāk pēc tam.

Kurā galda pusē vēlaties būt

Ir pārdevējs, kas dienu mēra pēc zvanu skaita.

Un ir tāds, kas mēra pēc to sarunu skaita, kuras bija vērtas.

Pirmais mēneša beigās ir izsmelts un ar savu vārdu citu tālruņu grāmatās saglabāts kā “neatbildēt”. Otrs nāk ar mazāk kontaktiem, vairāk atbildēm un klientu sarakstu, kas viņam uzticas jau pirms pirkuma.

Tikai Raimondam bija priekšrocība, kas šajā stāstā neparādās: viņš nebija atkarīgs tikai no prospektēšanas. Kad mēneša saraksts deva maz, viņam bija citas atvērtas durvis, piemēram, tīklu ieteikumi, ko jau apkalpoja, un nozares izstāde, kurā katru gadu uzcēla stendu. Aktīvā prospektēšana ir spēcīgs kanāls, bet tas ir viens kanāls.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir vesela daļa tikai par iešanu pie klienta: auksts e-pasts, prospektēšana LinkedIn, prospektēšana pa tālruni, ziņas, pasts, pārdošana klātienē, uz kontiem balstīts mārketings un pārdošana valstij, katram ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Un ir arī pārējās deviņas daļas, lai blakus prospektēšanai uzbūvētu kanālus, kas atved klientu pie jums. Kopā nāk tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns, diena pa dienai.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja: PDF atnāk uz jūsu e-pastu uzreiz pēc vienreizējā maksājuma, kas maksā mazāk nekā viena diena degvielas, braucot pakaļ klientiem. Ja 7 dienu laikā uzskatāt, ka nav bijis vērts, Hotmart atmaksā naudu.

Sāciet ar trīsdesmit vārdu sarakstu. Mēriet 30 dienas. Pārējo ceļvedis parādīs.

Elita, Alfons un Raimonds ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā veikt aktīvo klientu prospektēšanu?

Izvēlieties īsu uzņēmumu sarakstu ar sava labākā klienta profilu, pāris minūtes izpētiet katru un vērsieties ar konkrētu iemeslu šim cilvēkam. Veiciet maz kontaktu ar atstarpēm, mainot e-pastu, LinkedIn un tālruni, un katrā sniedziet ko noderīgu. Mēriet uzrunas, atbildes, tikšanās un klientus, lai zinātu, cik darbību atved vienu klientu.

Cik reižu vajadzētu sazināties ar potenciālo klientu?

Praktisks orientieris ir apmēram pieci kontakti trīs nedēļās, katrs ar jaunu informāciju. Vairāk, bez atbildes un bez jauna iemesla, parasti nodara kaitējumu attiecībām. Pēdējai ziņai jāpaziņo, ka pārtrauksiet, atstājot durvis vaļā.

Vai auksts e-pasts strādā?

Strādā, ja tas ir īss, rakstīts konkrētam cilvēkam un sniedz konkrētu iemeslu sarunai, piemēram, novērojumu par viņa uzņēmumu. Vispārīga ziņa ar pievienotu katalogu parasti tiek ignorēta. Aukstais e-pasts dod vairāk, ja to apvieno ar LinkedIn un tālruni.

Kur atrast citus kanālus bez aktīvās prospektēšanas?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, tostarp daļa par aktīvo prospektēšanu un tiešo pārdošanu. Katram kanālam ir piemērs, pirmais solis un izmēģinājuma izmaksas, un ceļvedī ir tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā veikt aktīvo klientu prospektēšanu?+

Izvēlieties īsu uzņēmumu sarakstu ar sava labākā klienta profilu, pāris minūtes izpētiet katru un vērsieties ar konkrētu iemeslu šim cilvēkam. Veiciet maz kontaktu ar atstarpēm, mainot e-pastu, LinkedIn un tālruni, un katrā sniedziet ko noderīgu. Mēriet uzrunas, atbildes, tikšanās un klientus, lai zinātu, cik darbību atved vienu klientu.

Cik reižu vajadzētu sazināties ar potenciālo klientu?+

Praktisks orientieris ir apmēram pieci kontakti trīs nedēļās, katrs ar jaunu informāciju. Vairāk, bez atbildes un bez jauna iemesla, parasti nodara kaitējumu attiecībām. Pēdējai ziņai jāpaziņo, ka pārtrauksiet, atstājot durvis vaļā.

Vai auksts e-pasts strādā?+

Strādā, ja tas ir īss, rakstīts konkrētam cilvēkam un sniedz konkrētu iemeslu sarunai, piemēram, novērojumu par viņa uzņēmumu. Vispārīga ziņa ar pievienotu katalogu parasti tiek ignorēta. Aukstais e-pasts dod vairāk, ja to apvieno ar LinkedIn un tālruni.

Kur atrast citus kanālus bez aktīvās prospektēšanas?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, tostarp daļa par aktīvo prospektēšanu un tiešo pārdošanu. Katram kanālam ir piemērs, pirmais solis un izmēģinājuma izmaksas, un ceļvedī ir tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija