Kā pārdot ar LinkedIn (nebūstot tam uzmācīgajam ziņojumu kastē)

Inese un Dace iepazinās personāla atlases kursos 2021. gadā un nejaušības pēc tajā pašā pusgadā katra Jelgavā nodibināja savu uzņēmumu. Abas dara vienu un to pašu: meklē grūti aizpildāmus tehniskus speciālistus rūpniecības uzņēmumiem. Metinātājs, apkopes tehniķis, rūpniecības elektriķis, tāda veida vakance, kas trīs mēnešus stāv atvērta un bremzē ražošanas līniju.

Jūlijā abas nolēma, ka LinkedIn būs viņu pārdošanas kanāls otrajā pusgadā. Profilu atvēra vienā nedēļā un skatījās uz vienu un to pašu ekrānu: foto, virsraksts, poga “Izveidot kontaktu”.

Tas, ko katra darīja tālāk, ietilpst divpadsmit nedēļās.

Kā pārdot ar LinkedIn, īsumā

Pārdot ar LinkedIn nozīmē apvienot divus kanālus: saturu, kas liek pircējam atpazīt jūsu vārdu un uzticēties tam, ko jūs zināt, un prospektēšanu, kas atver sarunas ar cilvēkiem, kurus esat izvēlējies pārdomāti. Profilam jāsaka, kam jūs strādājat un kādu problēmu risināt; saturam jāparāda šī problēma atrisināta; un ziņa nāk tikai tad, kad ir īsts iemesls sarunai. Tie, kas uzreiz pēc kontakta pieprasījuma sūta komerciālu piedāvājumu, parasti tiek ignorēti, un reizēm pašu platformu ierobežoti.

1. nedēļa

Dace nolīga rīku, kas sūtīja kontaktu pieprasījumus automātiski. Simts dienā, visi ar vienu un to pašu piezīmi: “Sveiki! Esmu personāla atlases speciāliste un labprāt iepazīstinātu jūs ar mūsu pakalpojumiem.” Profila virsraksts skanēja: “Direktore | Personāla atlase | Cilvēkresursu vadība | Aizrautīga par cilvēkiem”. Inese visu nedēļu nesūtīja nevienu pieprasījumu. Pārrakstīja virsrakstu: “Aizpildu tehniskās vakances Jelgavas rūpniecības uzņēmumos nedēļās, nevis mēnešos.” Nomainīja vāka attēlu pret foto, kurā viņa stāv ražošanas hallē ar ķiveri. Un sastādīja sarakstu ar četrdesmit reģiona rūpnīcu apkopes un ražošanas vadītājiem: vārds, uzņēmums un tas, ko katrs mēdza publicēt.

3. nedēļa

Dacei jau bija vairāk nekā tūkstotis jaunu kontaktu. Daudzi pieprasījumu bija pieņēmuši. Gandrīz neviens neatbildēja uz nākamo ziņu, kas bija uzņēmuma prezentācija PDF formātā. No retajām atbildēm puse bija no citiem personāla atlases speciālistiem, kas piedāvāja sadarbību. Inese publicēja pirmo tekstu. Tajā stāstīts īsts stāsts bez vārdiem par apkopes tehniķa vakanci, ko kāda rūpnīca bija mēģinājusi aizpildīt četrus mēnešus, un par to, ko viņa izmainīja sludinājumā, lai desmit dienu laikā parādītos trīs īstie kandidāti. Beigās jautājums: “Kura vakance šobrīd visvairāk bremzē jūsu ražošanas līniju?” Vienpadsmit komentāri. Divi bija no vadītājiem no viņas saraksta.

Uz katru komentāru viņa atbildēja mierīgi. Tad nosūtīja pieprasījumu abiem ar īsu piezīmi: “Paldies par komentāru par elektriķa vakanci. Nākamnedēļ par to uzrakstīšu.”

6. nedēļa

Dace nomainīja automātisko ziņu pret “personiskāku” versiju, kas sākās ar cilvēka vārdu. Atbilžu īpatsvars palika līdzīgs. Viņa sāka domāt, ka LinkedIn “nestrādā viņas tirgum”. Inese turējās pie ritma, kas ietilpa viņas dienas plānā: divi teksti nedēļā, desmit pieprasījumi nedēļā cilvēkiem no saraksta, piecpadsmit minūtes dienā, nopietni komentējot to vadītāju ierakstus, kurus sekoja. Nevienas pārdošanas ziņas. Taču trīs vadītāji jau bija uzrakstījuši, lai kaut ko pajautātu, tā, kā jautā nozares kolēģei.

9. nedēļa

Dace saņēma no LinkedIn brīdinājumu, kas ierobežoja viņas sūtāmos pieprasījumus. Automātiskais rīks bija pārsniedzis mēru, un daudzi cilvēki pieprasījumus bija atzīmējuši kā “nepazīstu”. Inese saņēma ziņu, ko nebija lūgusi. Tā bija no Jāņa, komponentu rūpnīcas apkopes vadītāja, kurš septiņus viņas tekstus bija izlasījis, neviena nekomentējot. “Man kopš marta ir atvērta elektronikas tehniķa vakance. Vai varat man rīt piezvanīt?”

12. nedēļa

Dace atmeta LinkedIn un atkal sāka paļauties uz divu vecu rūpnīcu ieteikumiem.

Inese noslēdza divus līgumus, vienu no tiem ar Jāņa uzņēmumu, un viņai bija vēl četras atvērtas sarunas. Neviens no līgumiem nesākās ar viņas ziņu, kas piedāvātu pakalpojumu.

Abas LinkedIn pavadīja aptuveni vienādu stundu skaitu. Viena šo laiku izmantoja, lai kliegtu. Otra, lai tiktu atpazīta.

Ko Inese darīja, soli pa solim

Tas, kas strādāja, nav atkarīgs no tā, vai esat laba rakstniece vai jums ir tūkstošiem sekotāju. Tas balstās uz četriem elementiem šādā secībā.

1. Profils kā skatlogs, nevis CV. Virsraksts saka, kam jūs strādājat un kādu rezultātu sniedzat. Sadaļa “Par mani” runā par klienta problēmu, nevis par jūsu karjeras ceļu. Pirmais solis: pārrakstiet virsrakstu šodien vienā teikumā, ko jūsu klients saprastu.

2. Saraksts ar tiem, kas ir svarīgi. No trīsdesmit līdz piecdesmit cilvēkiem ar pirkšanas lēmuma tiesībām jūsu segmentā un reģionā. Pirmais solis: izveidot sarakstu tabulā un pierakstīt, ko katrs parasti publicē.

3. Saturs, kas rāda atrisinātu problēmu. Īsti stāsti (nepaužot klientu), tipiskas nozares kļūdas, jautājumi, ko dzirdat katru nedēļu. Pirmais solis: uzrakstīt par jautājumu, ko pēdējā mēnesī uzdeva visbiežāk.

4. Saruna tikai ar iemeslu. Kontaktu pieprasījums ar piezīmi par kaut ko, ko cilvēks teicis vai publicējis. Pirmā ziņa nepārdod: tā turpina sarunu par tēmu. Piedāvājums nāk tad, kad cilvēks pastāsta savu problēmu.

Un viens rutīnas noteikums: LinkedIn sākumā ir lēns kanāls, vēlāk uzkrājošs. Tāpēc pirmās 30 pastāvīgas darbības dienas te kalpo kā pārbaude, nevis spriedums. Šajā laikā jau jāredz, ka sāk veidoties sarunas, pat ja līgums vēl nav klāt. Ja nav sākusies pat saruna, pielāgojiet profilu un saturu, pirms atsakāties no kanāla.

Ja jūsu ritms prasa vairāk tiešā kontakta, šis teksts parāda, kā veikt aktīvo prospektēšanu, nesabojājot savu vārdu, apvienojot LinkedIn ar e-pastu un tālruni.

Ko mērīt LinkedIn

Nemēriet atzīmes “patīk”. Mēriet trīs lietas katru nedēļu:

uzsāktās sarunas ar cilvēkiem no jūsu saraksta, vai nu jūsu, vai viņu iniciētas;

sarunātās tikšanās pēc šīm sarunām;

noslēgtie klienti, kas atnākuši šajā ceļā.

Ar divpadsmit nedēļu šiem skaitļiem jūs uzzināsiet, cik satura un cik kontaktu nepieciešams, lai noslēgtu vienu klientu. Tieši tad kanāls pārstāj būt cerība un kļūst paredzams.

Kurā LinkedIn pusē esat jūs

Ir tādi, kas atver LinkedIn, lai tos redzētu tūkstotis cilvēku.

Un ir tādi, kas to atver, lai atceras četrdesmit.

Pirmā grupa pārpilda citu ziņojumu kastes un žēlojas, ka tīkls nestrādā. Otrā kādā parastā otrdienā saņem ziņu no cilvēka, kurš klusībā izlasījis septiņus tekstus un nolēmis, ka tieši ar viņu grib runāt.

Taču ievērojiet detaļu: pat augstākajā brīdī LinkedIn bija tikai viens no Ineses kanāliem. Nedēļās, kad sarunas atdzisa, viņa joprojām saņēma ieteikumus no divām rūpnīcām un bija sākusi uzstāties pilsētas uzņēmēju biedrības tikšanās reizēs. Dacei, kad LinkedIn izgāzās, bija tikai viena vieta, kurp atgriezties.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis ietver abus LinkedIn kanālus, saturu un prospektēšanu, un vēl 98, sakārtotus 10 daļās: ieteikumi, partnerības, saturs un meklēšana, sociālie tīkli un video, reklāma, aktīvā prospektēšana, kopienas un pasākumi, platformas, bezsaistes kanāli un sabiedriskās attiecības. Katram kanālam: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Un klāt nāk tabula, lai izvēlētos trīs kanālus, kas vislabāk der jūsu biznesam, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai izmēģinātu pirmo.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Tas ir PDF ar tūlītēju piekļuvi, ko var izlasīt pauzē starp divām sanāksmēm. Vienreizējs maksājums, tas maksā mazāk nekā biznesa pusdienas, un Hotmart nodrošina 7 dienu garantiju.

LinkedIn var būt jūsu pirmais kanāls. Tikai neļaujiet tam būt vienīgajam.

Inese, Dace un Jānis ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā pārdot ar LinkedIn, nebūstot uzmācīgam?

Sāciet ar profilu, skaidri norādot, kam jūs strādājat un kādu problēmu risināt, un publicējiet saturu, kas rāda šo problēmu atrisinātu. Veidojiet kontaktus ar pārdomāti izvēlētiem cilvēkiem, pievienojot piezīmi par kaut ko, ko viņi teikuši, un par piedāvājumu runājiet tikai tad, kad cilvēks pastāsta savu problēmu. Masveida kontaktu pieprasījumi ar komerciālu prezentāciju ir ātrākais ceļš uz ignorēšanu.

Ko publicēt LinkedIn, lai iegūtu klientus?

Īstus stāstus par problēmām, ko esat atrisinājis (nepaužot klientu), tipiskas jūsu nozares kļūdas un atbildes uz jautājumiem, ko dzirdat visbiežāk. Beigās uzdodiet jautājumu, kas aicina pircēju pastāstīt par savu situāciju. Divi teksti nedēļā ar pastāvību parasti dod vairāk nekā daudzi teksti laiku pa laikam.

Vai automatizēti kontaktu pieprasījumi LinkedIn strādā?

Rīki, kas sūta daudz automātisku pieprasījumu, parasti rada kontaktus, kas neatbild, un LinkedIn var ierobežot kontu, ja daudzi cilvēki pieprasījumus noraida vai atzīmē, ka sūtītāju nepazīst. Daži pārdomāti izvēlēti pieprasījumi ar personisku piezīmi parasti dod labākas sarunas.

Kādi citi kanāli der kopā ar LinkedIn, pārdodot uzņēmumiem?

Auksts e-pasts, tālrunis, izstādes, uzstāšanās pasākumos un uzņēmēju biedrības labi sader ar LinkedIn. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir šie un citi kanāli, katram ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabula, lai izvēlētos pirmos trīs.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā pārdot ar LinkedIn, nebūstot uzmācīgam?+

Sāciet ar profilu, skaidri norādot, kam jūs strādājat un kādu problēmu risināt, un publicējiet saturu, kas rāda šo problēmu atrisinātu. Veidojiet kontaktus ar pārdomāti izvēlētiem cilvēkiem, pievienojot piezīmi par kaut ko, ko viņi teikuši, un par piedāvājumu runājiet tikai tad, kad cilvēks pastāsta savu problēmu. Masveida kontaktu pieprasījumi ar komerciālu prezentāciju ir ātrākais ceļš uz ignorēšanu.

Ko publicēt LinkedIn, lai iegūtu klientus?+

Īstus stāstus par problēmām, ko esat atrisinājis (nepaužot klientu), tipiskas jūsu nozares kļūdas un atbildes uz jautājumiem, ko dzirdat visbiežāk. Beigās uzdodiet jautājumu, kas aicina pircēju pastāstīt par savu situāciju. Divi teksti nedēļā ar pastāvību parasti dod vairāk nekā daudzi teksti laiku pa laikam.

Vai automatizēti kontaktu pieprasījumi LinkedIn strādā?+

Rīki, kas sūta daudz automātisku pieprasījumu, parasti rada kontaktus, kas neatbild, un LinkedIn var ierobežot kontu, ja daudzi cilvēki pieprasījumus noraida vai atzīmē, ka sūtītāju nepazīst. Daži pārdomāti izvēlēti pieprasījumi ar personisku piezīmi parasti dod labākas sarunas.

Kādi citi kanāli der kopā ar LinkedIn, pārdodot uzņēmumiem?+

Auksts e-pasts, tālrunis, izstādes, uzstāšanās pasākumos un uzņēmēju biedrības labi sader ar LinkedIn. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir šie un citi kanāli, katram ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabula, lai izvēlētos pirmos trīs.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija