Digitālā ēsma (lead magnet): kā apmainīt bezmaksas materiālu pret kontaktiem, kuri pērk

Kādā februāra pirmdienā grāmatvede Vita pulksten astoņos atvēra datoru un gaidīšanas sarakstā atrada trīsdesmit septiņus vārdus.

Tas nebija klientu saraksts. Tas bija saraksts ar cilvēkiem, kas gribēja kļūt par klientiem un kuriem viņai vēl nebija laika. Skaistumkopšanas salonu īpašnieki, pāris ar kūku veikalu, elektriķis, kurš tikko bija nodibinājis uzņēmumu, divas fizioterapeites.

Viņa nebija licusi nevienu reklāmu. Nebija nevienam zvanījusi. Nebija lūgusi ieteikumu.

Viss bija sācies astoņus mēnešus iepriekš ar četru lapu tabulu, ko viņa nedēļas nogalē izveidoja un nolēma atdot par velti.

Lai saprastu, kāpēc šī tabula kļuva par rindu, jāiepazīst otrs grāmatvedis no tās pašas pilsētas, kurš izdarīja gandrīz tieši to pašu. Un neieguva nevienu klientu.

Kas ir digitālā ēsma

Digitālā ēsma (angliski lead magnet) ir bezmaksas, noderīgs materiāls, ko uzņēmums piedāvā apmaiņā pret cilvēka kontaktu, parasti e-pastu vai tālruni. Tā var būt tabula, kalkulators, gatavs paraugs, pārbaudes saraksts vai jaunumu izdevums. Tā darbojas kā klientu piesaistes kanāls, kad atrisina mazu un steidzamu īstā klienta problēmu un atver sarunu, kas dabiski ved uz maksas pakalpojumu. Ēsma, kas rada tikai lejupielādes, ir dāvanu izdalīšana, nevis pārdošanas kanāls.

Klientu piesaistes kanāls šeit ir jebkurš ceļš, kas atved klientus jūsu biznesam. Un potenciālais klients (lead) ir cilvēks, kurš atstājis kontaktu un vēl nav nopircis.

Matīsa materiāls

Matīss bija labs grāmatvedis. Varbūt dažās lietās labāks par Vitu. Jūnijā viņš nolēma darīt to, ko bija lasījis kādā kursā: piedāvāt bezmaksas materiālu apmaiņā pret e-pastu.

Viņš izvēlējās lielu tēmu, jo domāja, ka liela tēma piesaistīs vairāk cilvēku: “Viss, kas uzņēmējam jāzina par nodokļiem.” Sešdesmit lappuses. Skaists vāks, saturs, grafiki. Viņš mēnesi to rakstīja.

Lejupielādes nāca. Daudz. Viņš dalījās grupās, savā profilā, pilsētas ziņu vietnē.

Pēc tam nekas.

Kas lejupielādēja, bija lielākoties studenti, citi grāmatveži un ziņkārīgie. Nedaudzie uzņēmēji, kas lejupielādēja, izlasīja ievadu, nobijās no apjoma un aizvēra failu. Matīss pēc tam nosūtīja vienu e-pastu, trīs nedēļas vēlāk, piedāvājot tikšanos. Neviens neatbildēja.

Viņš secināja, ka digitālā ēsma grāmatvežiem nestrādā.

Vitas tabula

Vita izvēlējās sīku problēmu.

Viņa bija ievērojusi, ka gandrīz katrs mazais uzņēmējs, kas ieradās birojā, uzdeva vienu un to pašu jautājumu, citiem vārdiem: “Es daudz pārdodu, bet mēneša beigās nekas nepaliek. Kur nauda paliek?”

Tāpēc viņa izveidoja tabulu, kas atbildēja tieši uz to. Pirmajā lapā cilvēks ievadīja, ko bija pārdevis mēnesī. Otrajā fiksētos izdevumus. Trešajā nodokļus, ko maksāja. Ceturtajā tabula vienā rindā parādīja, cik patiesībā bija palicis, un sarkanu brīdinājumu, ja pārdošanas cena bija zemāka par to, kas vajadzīga visa nosegšanai.

Nosaukums bija “Cik patiesībā paliek: 10 minūšu tabula mazam uzņēmumam.”

Lai lejupielādētu, cilvēks atstāja vārdu, e-pastu un biznesa veidu.

Un tad nāca daļa, ko Matīss neizdarīja.

Kas notiek pēc lejupielādes

Nākamajā dienā cilvēks saņēma Vitas e-pastu, īsu, rakstītu tā, kā runā: “Vai jau aizpildījāt? Ja pēdējā lapa iekrāsojās sarkana, nebīstieties. Tas gadās daudziem, un gandrīz vienmēr ir risinājums.”

Pēc trim dienām cits e-pasts: trīs biežākie iemesli, kāpēc rinda kļūst sarkana. Pēc nedēļas stāsts par skaistumkopšanas salona īpašnieku, kurš atklāja, ka maksā nodokļus nepareizā režīmā. Un tikai ceturtajā e-pastā ielūgums uz sarunu ar viņu.

Kas nonāca līdz šai sarunai, tas jau bija izmantojis tabulu, jau bija redzējis problēmu ar saviem skaitļiem un jau uzticējās Vitai, pirms Vitu iepazina. Pārdevums lielā mērā bija noticis pirms tikšanās.

Tas ir punkts, kas šķir abus: ēsma ir tikai kanāla sākums. Bez tā, kas seko, piemēram, e-pastu virknes, jaunumu izdevuma vai kontakta īstajā brīdī, tā ir pazudis fails lejupielāžu mapē. Lai izveidotu šo virkni, nenonākot surogātpastā, vērts izlasīt kā izmantot e-pasta mārketingu, kas pārdod.

Piecas atšķirības starp ēsmu, kas pārdod, un to, kas nepārdod

Noliekot abus blakus, atšķirība nebija talants. Tā bija izvēle.

1. Maza problēma lielas tēmas vietā. Matīss mēģināja iemācīt visu. Vita atrisināja vienu šaubu desmit minūtēs. Laba ēsma piedāvā ātru uzvaru.

2. Īstā auditorija lielas vietā. Sešdesmit lappuses par nodokļiem piesaista studentus. Tabula “cik paliek” piesaista uzņēmuma īpašniekus ar sāpi. Pajautājiet: kurš to lejupielādētu un nebūtu klients? Ja atbilde ir “daudzi”, tēma ir nepareiza.

3. Tieša saikne ar maksas pakalpojumu. Vitas tabula parādīja problēmu, ko viņa risināja. Matīsa materiāls nevedīja nekur.

4. Izmantošana, nevis lasīšana. Tabulas, kalkulatorus un paraugus izmanto. Garu materiālu atliek uz vēlāk, un vēlāk neienāk.

5. Gatava virkne pirms palaišanas. Vita uzrakstīja četrus e-pastus, pirms publicēja tabulu. Matīss uzimprovizēja vienu nedēļām vēlāk.

Digitālās ēsmas veidi un katra pirmais solis

Ja gribat izmēģināt šo kanālu, šie ir formāti, kas mazajiem uzņēmumiem parasti strādā vislabāk:

Bezmaksas rīks vai kalkulators. Aprēķins, ko klientam grūti izdarīt. Pirmais solis: pierakstiet skaitlisko jautājumu, ko visbiežāk dzirdat apkalpošanā, un izveidojiet vienkāršu tabulu, kas uz to atbild.

Gatavs paraugs. Līgums, ēdienkarte, scenārijs, grafiks, būvdarbu kontrolsaraksts. Pirmais solis: paņemiet dokumentu, ko jau lietojat iekšēji, izņemiet konfidenciālo un piedāvājiet kā paraugu.

Pārbaudes saraksts. Viena lapa ar to, ko pārbaudīt pirms lēmuma. Pirmais solis: uzrakstiet desmit kļūdas, ko redzat klientus pieļaujam, un pārvērtiet tās jautājumos ar atbildi jā vai nē.

Jaunumu izdevums. Ēsma, kas atjaunojas katru nedēļu. Pirmais solis: izvēlieties tēmu, par kuru bieži varat pateikt ko noderīgu, un apsoliet fiksētu sūtīšanas dienu.

Īss diagnostikas tests. Aptauja, kas atdod rezultātu. Pirmais solis: pieci jautājumi, trīs iespējamie rezultāti, katram ar ieteikumu.

Mērīšanai skatieties tikai trīs skaitļus: cik cilvēku atstāja kontaktu, cik pēc tam uzsāka sarunu un cik kļuva par klientiem. Dodiet testam trīsdesmit dienas, pirms vērtējat. Lejupielāde bez sarunas nav rezultāts.

Kurā pilsētas pusē esat jūs

Ir profesionāļi, kas veido bezmaksas materiālu, lai izskatītos pēc eksperta.

Un ir citi, kas veido bezmaksas materiālu, lai sāktu sarunu.

Abiem ir tās pašas zināšanas, tas pats diploms pie sienas, tā pati pilsēta, ko iekarot. Bet viens krāj lejupielādes un secina, ka kanāls nestrādā. Otra pirmdienas rītā atver datoru un atrod rindu.

Digitālā ēsma ir tikai viens no 100 kanāliem, kas ir 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī, ko sarakstījis Luiz Philipe Campos. Tā parādās blakus bezmaksas rīkiem, paraugiem, jaunumu izdevumam, SEO, citēšanai MI asistentos un desmitiem citu ceļu, sakārtotiem 10 daļās. Katram kanālam: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Un tāpat kā Vita uzrakstīja virkni pirms tabulas palaišanas, ceļvedis sniedz to, kas seko pēc izvēles: novērtēšanas tabulu, lai novērtētu kanālus un izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plānu, diena pa dienai, lai palaistu pirmo un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai mainīt.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Tas ir PDF ar tūlītēju piekļuvi, kas atnāk uz jūsu e-pastu uzreiz pēc pirkuma. Daudzi ceļveža kanāli izmēģināšanai maksā nulli, un pati digitālā ēsma ir viens no tiem: tai vajag nedēļas nogali darba, nevis budžetu.

Ja šķiet, ka tas nav jums, Hotmart atmaksā maksājumu 7 dienu laikā.

Vita un Matīss ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir digitālā ēsma?

Digitālā ēsma ir bezmaksas materiāls, piemēram, tabula, kalkulators, paraugs, pārbaudes saraksts vai jaunumu izdevums, ko uzņēmums piedāvā apmaiņā pret cilvēka kontaktu. Tā kalpo, lai piesaistītu potenciālos klientus un uzsāktu attiecības, kas ved uz maksas produktu vai pakalpojumu. To sauc arī par lead magnet.

Kāds ir labākais digitālās ēsmas veids mazam uzņēmumam?

Parasti vislabāk strādā materiāli, ko klients izmanto dažās minūtēs un kas parāda problēmu, ko uzņēmums risina, piemēram, kalkulatori, tabulas, gatavi paraugi un pārbaudes saraksti. Gari un vispārīgi materiāli mēdz piesaistīt daudz lejupielāžu un maz klientu.

Kāpēc mana digitālā ēsma rada lejupielādes, bet nerada pārdevumus?

Biežākie iemesli ir pārāk plaša tēma, nepareiza auditorija, saiknes trūkums ar maksas pakalpojumu un kontakta virknes neesamība pēc lejupielādes. Pārskatiet tēmu uz mazu ideālā klienta problēmu un sagatavojiet turpmākos e-pastus vai ziņas, pirms popularizējat.

Kur atrast citus kanālus, lai piesaistītu klientus bez digitālās ēsmas?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, katram ar piemēru, pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, lai izmēģinātu pirmo. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir digitālā ēsma?+

Digitālā ēsma ir bezmaksas materiāls, piemēram, tabula, kalkulators, paraugs, pārbaudes saraksts vai jaunumu izdevums, ko uzņēmums piedāvā apmaiņā pret cilvēka kontaktu. Tā kalpo, lai piesaistītu potenciālos klientus un uzsāktu attiecības, kas ved uz maksas produktu vai pakalpojumu. To sauc arī par lead magnet.

Kāds ir labākais digitālās ēsmas veids mazam uzņēmumam?+

Parasti vislabāk strādā materiāli, ko klients izmanto dažās minūtēs un kas parāda problēmu, ko uzņēmums risina, piemēram, kalkulatori, tabulas, gatavi paraugi un pārbaudes saraksti. Gari un vispārīgi materiāli mēdz piesaistīt daudz lejupielāžu un maz klientu.

Kāpēc mana digitālā ēsma rada lejupielādes, bet nerada pārdevumus?+

Biežākie iemesli ir pārāk plaša tēma, nepareiza auditorija, saiknes trūkums ar maksas pakalpojumu un kontakta virknes neesamība pēc lejupielādes. Pārskatiet tēmu uz mazu ideālā klienta problēmu un sagatavojiet turpmākos e-pastus vai ziņas, pirms popularizējat.

Kur atrast citus kanālus, lai piesaistītu klientus bez digitālās ēsmas?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, katram ar piemēru, pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, lai izmēģinātu pirmo. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija