Ieteikumu programma: kā izveidot tādu, kas patiešām strādā

Otrās atvilktnes inventarizācija reģistratūrā, ko Mārcis veica decembra pēcpusdienā, meklējot tālruņa lādētāju:

Skavotājs bez skavām. Trīs pildspalvas, divas bez tintes. Gaisa kondicionētāja instrukcija, kas jau sen nomainīts. Kartona kaste ar tipogrāfijas uzlīmi.

Kastē, ar izžuvušu gumiju sasietas, bija kartītes. Iesaki draugam un saņem 10% atlaidi mēneša maksai. Laba kvalitāte, zelta burti, angļu valodas skolas logotips otrā pusē.

Viņš bija licis izdrukāt divus tūkstošus, februārī. Atlikušās saskaitīja tīrā spītībā.

Tūkstoš astoņi simti četrdesmit.

Simts sešdesmit kartītes bija izgājušas no atvilktnes desmit mēnešos. Un Mārcis nevarēja pateikt, vai kāda no tām bija atvedusi kaut vienu audzēkni.

Ideja bija laba. Problēma bija citur

Mārča skola vienmēr bija dzīvojusi no ieteikumiem. Neviens tur neiekļuva pa reklāmu; viņi atnāca, jo kaimiņienes meita bija iestājusies apmaiņas programmā vai kolēģis darbā sanāksmēs runāja angliski. Tas bija lētākais kanāls, kāds pastāv: lētākais klients ir tas, ko atved apmierināts klients.

Ko Mārcis februārī gribēja izdarīt, bija pilnīgi loģiski: šo spontāno mutes mutē pārvērst par kaut ko, ko viņš kontrolē. Izdrukāja kartītes, nolika kaudzi uz letes un gaidīja.

Spontāns ieteikums ir tāds, kas notiek, kad klients pats par jums atceras. Strukturēts ieteikums ir tāds, ko jūs izraisāt: ar pareizo brīdi, skaidru lūgumu, jēgpilnu atlīdzību un veidu, kā zināt, kurš kuru iesaka. Mārcim bija kartītes. Trūka visa pārējā.

To viņš saprata tikai svētdienas pusdienās, trīs nedēļas pēc atvilktnes atvēršanas.

Ko Lauma atbildēja pusdienās

Lauma ir Mārča svaine, un viņai ir mūzikas skola citā pilsētā. Tāds pats biznesa posms, tāds pats izmērs, tāda pati atkarība no mutes mutē. Kad viņš, mazliet apmulsis smejoties, pastāstīja par 1840 kartītēm, viņa nesmējās.

“Es arī drukāju. Manas arī palika atvilktnē. Tad es mainīju četras lietas.”

Viņš palūdza, lai viņa uzraksta uz salvetes. Salvete izskatījās apmēram šādi.

Četras izmaiņas (un atbilde, ko meklē visi)

Ieteikumu programmai, kas strādā, ir četri elementi: atlīdzība abām pusēm (tam, kas iesaka, un tam, kas tiek ieteikts), pareizais brīdis, kad lūgt (tūlīt pēc tam, kad klients sajutis rezultātu), viegli pārsūtāms lūgums (gatava ziņa vai saite, nevis papīrs) un uzskaite par to, kurš kuru ieteicis, lai pateiktos un izmērītu. Bez šiem četriem elementiem programma kļūst par skaistu kartīti atvilktnē.

Tagad pa elementiem, kā Lauma to izstāstīja.

1. Abas puses iegūst. Mārča atlaide atalgoja tikai to, kas iesaka. Draugam kartīte bija pakalpojuma lūgums: iestājies, tad es dabūšu atlaidi. Lauma sāka piedāvāt ieteiktajam izmēģinājuma stundu ar izvēlētu pasniedzēju un mēnesi ar papildu stundu tam, kas ieteica. Draugs pārstāja būt pakalpojums un kļuva par dāvanu. Tas ir tas pats princips kā Dropbox ieteikumu programmā, kas deva papildu glabāšanas vietu gan tam, kas uzaicināja, gan tam, kas uzaicinājumu pieņēma.

2. Lūgumam ir noteikts laiks. Neviens neiesaka iestāšanās dienā; vēl nezina, vai patiks. Lauma lūdza audzēkņu pirmā uzstāšanās dienā, kad vecāki filmē ar tālruņiem un lepnums rakstīts sejā. Angļu valodas skolā ekvivalents ir diena, kad audzēknis pastāsta, ka tika galā sanāksmē vai ceļojumā. “Cik jauki. Vai jūs pazīstat kādu, kas gribētu to pašu sajust?”

3. Ieteikums ietilpst ziņā. Papīra kartīte ir jānes, jāatceras un jāiedod rokās. Lauma iedeva īsu tekstu, gatavu pārsūtīšanai, ar jau ierakstītu ieteicēja vārdu. Pārsūtīšana prasīja desmit sekundes.

4. Kāds pieraksta. Vienkārša tabula: kurš ieteica, kurš atnāca, vai iestājās, kad pateicās. Šķiet birokrātija. Tas ļauj mēneša beigās zināt, ka programma atveda audzēkņus, un cik.

Lauma vēl pievienoja detaļu, kas neko nemaksāja: kas atveda trīs draugus, tā vārds nonāca uz dēļa reģistratūrā, “skolas dibinātājģimene”. Statuss arī ir atlīdzība. Dažreiz lielāka par atlaidi.

Aprēķins, ko Mārcis nebija izdarījis

Kad Mārcis tajā svētdienā atgriezās mājās, viņš izdarīja aprēķinu, ko nekad nebija darījis. Paņēma gada jauno audzēkņu sarakstu un pa vienam pajautāja, kā viņi nonākuši.

Gandrīz visi bija atnākuši pēc ieteikuma. Tātad kanāls strādāja. Strādāja pats, neraugoties uz kartītēm, nevis to dēļ.

Un tad nāca neērtā daļa. Ja gandrīz visi audzēkņi nāca pēc ieteikuma, visa skola bija atkarīga no viena kanāla, ko viņš nekontrolēja. Martā, ar gada sākuma iestāšanos, bija svētki. Augustā, kad neviens neatcerējās nevienu ieteikt, bija bads. Viņš domāja, ka problēma ir angļu valodas sezonalitāte. Tā bija atkarība.

Lauma to zināja jau sen. Viņas ieteikumu programma bija pirmais kanāls, nevis vienīgais. Viņai bija arī partnerība ar divām vispārizglītojošām skolām, kur reizi semestrī vadīja bezmaksas mūzikas darbnīcu, un atvērts koncerts gada beigās, kas atveda veselas ģimenes, kas nekad nebija dzirdējušas par skolu. Par šo slazdu mēs rakstījām tekstā kā nebūt atkarīgam tikai no ieteikumiem, lai pārdotu.

Kā palaist savu programmu 30 dienās

Ja vēlaties tikt prom no kartītes atvilktnē, šis ir vienkāršs ceļš:

1. 1. nedēļa: uzskaitiet trīs brīžus, kad jūsu klients sajūt nopirktā rezultātu. Izvēlieties vienu par lūguma brīdi.

2. 1. nedēļa: nosakiet atlīdzību abām pusēm. Dodiet priekšroku kam tādam, kas jums maksā maz un klientam ir ļoti vērtīgs: papildu seansam, papildu pakalpojumam, uzlabojumam.

3. 2. nedēļa: uzrakstiet gatavu pārsūtāmu ziņu, ar vietu ieteicēja vārdam. Izmēģiniet ar diviem lojāliem klientiem un pajautājiet, vai viņi to nosūtītu draugam.

4. 2. nedēļa: izveidojiet tabulu. Pietiek ar četrām kolonnām.

5. 3. un 4. nedēļa: palūdziet visiem klientiem, kas iziet cauri izvēlētajam brīdim. Visiem, nepalaižot garām. Noteikums ir rutīna: izmēģināt ar pastāvību 30 dienas, pirms vērtējat.

6. 30. diena: saskaitiet, cik lūgumu izteikts, cik ieteikumu atnācis un cik pārvērtušies pārdevumā. Pielāgojiet brīdi vai atlīdzību, nekad abus vienlaikus.

Kurā pusē esat jūs

Katram uzņēmējam, kas dzīvo no ieteikumiem, ir bijis savs Mārcis iekšā: pārliecība, ka mute mutē turpinās nākt, jo vienmēr ir nākusi.

Daži atklāj pretējo atvilktnē. Citi tukšā augusta mēnesī.

Un daži, tāpat kā Lauma, atklāj agrāk, jo izturas pret ieteikumu kā pret to, kas tas ir: klientu piesaistes kanālu starp vairākiem, ar pirmo soli, rutīnu un mērījumu, nevis kā pret veiksmi.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis, ko sarakstījis Luiz Philipe Campos, Ímpetus Host dibinātājs, sākas tieši ar to. Visa pirmā daļa ir par ieteikumiem un mutes mutē: abpusējs ieteikums, atlīdzība par ieteikumu, lūgšana īstajā brīdī, atsauksmes, klientu stāsti, vēstneši, lojalitāte. Un tad nāk pārējās deviņas daļas ar kanāliem, ko Lauma izmantoja, lai nebūtu atkarīga tikai no tā: partnerības, pasākumi, kopiena, vietējā meklēšana, un vēl desmitiem citu. Katrs kanāls ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Kopā ar to tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, un Hotmart garantija ir 7 dienas. Lielākā daļa ieteikumu kanālu izmēģināšanai maksā maz vai neko; noteikti daudz mazāk nekā divi tūkstoši aizmirstu kartīšu.

Mārcis kasti janvārī izmeta. Jaunās kartītes nav no papīra.

Mārcis un Lauma ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāda ir labākā atlīdzība ieteikumu programmā?

Tā, kas klientam ir ļoti vērtīga un jums maksā maz, vēlams piedāvāta abām pusēm: tam, kas iesaka, un tam, kas tiek ieteikts. Papildu pakalpojums, uzlabojums vai īpaša piekļuve parasti strādā labāk nekā neliela atlaide. Motivē arī publiska atzinība, piemēram, to klientu dēlis, kas iesaka visvairāk.

Kurš ir labākais brīdis, kad lūgt ieteikumu?

Tūlīt pēc tam, kad klients sajutis nopirktā rezultātu: pirmā sekmīgā piegāde, spontāna uzslava, sasniegts mērķis. Lūgt pirkuma dienā ir par agru, jo viņš vēl nezina, vai viņam patiks. Lūgums, kas izteikts apmierinātības virsotnē, šķiet dabisks, nevis uzstājīgs.

Kā zināt, vai mana ieteikumu programma strādā?

Pierakstiet, kurš ieteica, kurš atnāca un kurš nopirka, vienkāršā tabulā. Pēc 30 dienām, kad lūdzat ar pastāvību, salīdziniet, cik lūgumu izteikts, ar to, cik pārdevumu atnācis pa ieteikumiem. Bez šī pieraksta jūs nezināt, vai programma atveda klientus vai viņi būtu atnākuši tāpat.

Vai var augt tikai ar ieteikumiem?

Kādu laiku jā, bet uzņēmums kļūst par gūstekni kanālam, kas svārstās: ir mēneši, kad neviens neatceras ieteikt. Drošāk ir ieteikumus strukturēt un lai darbojas vēl divi vai trīs kanāli. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir ieteikumu kanāli un vēl 90 citi, katram ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāda ir labākā atlīdzība ieteikumu programmā?+

Tā, kas klientam ir ļoti vērtīga un jums maksā maz, vēlams piedāvāta abām pusēm: tam, kas iesaka, un tam, kas tiek ieteikts. Papildu pakalpojums, uzlabojums vai īpaša piekļuve parasti strādā labāk nekā neliela atlaide. Motivē arī publiska atzinība, piemēram, to klientu dēlis, kas iesaka visvairāk.

Kurš ir labākais brīdis, kad lūgt ieteikumu?+

Tūlīt pēc tam, kad klients sajutis nopirktā rezultātu: pirmā sekmīgā piegāde, spontāna uzslava, sasniegts mērķis. Lūgt pirkuma dienā ir par agru, jo viņš vēl nezina, vai viņam patiks. Lūgums, kas izteikts apmierinātības virsotnē, šķiet dabisks, nevis uzstājīgs.

Kā zināt, vai mana ieteikumu programma strādā?+

Pierakstiet, kurš ieteica, kurš atnāca un kurš nopirka, vienkāršā tabulā. Pēc 30 dienām, kad lūdzat ar pastāvību, salīdziniet, cik lūgumu izteikts, ar to, cik pārdevumu atnācis pa ieteikumiem. Bez šī pieraksta jūs nezināt, vai programma atveda klientus vai viņi būtu atnākuši tāpat.

Vai var augt tikai ar ieteikumiem?+

Kādu laiku jā, bet uzņēmums kļūst par gūstekni kanālam, kas svārstās: ir mēneši, kad neviens neatceras ieteikt. Drošāk ir ieteikumus strukturēt un lai darbojas vēl divi vai trīs kanāli. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir ieteikumu kanāli un vēl 90 citi, katram ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija