Kā nebūt atkarīgam tikai no ieteikumiem, lai pārdotu

Henrijs nopirka gaļu četrpadsmit cilvēkiem.

Tā darīja jau deviņus gadus. Decembra otrajā sestdienā, mājas pagalmā, grila vakars "krustvecākiem": cilvēkiem, kas gada laikā visvairāk bija ieteikuši klientus viņa apdrošināšanas brokeru birojam. Tas bija viņa pateicības veids. Un, to nemanot, tā bija arī vienīgā pārdošanas sanāksme, ko uzņēmums rīkoja.

Trijos pēcpusdienā bija aizņemti četri krēsli. Piecos joprojām četri.

Viņš pie grila palika ilgāk nekā vajadzēja, apgriežot gaļu, kas jau bija gatava. Un, kad visi aizgāja, apsēdās pagalmā ar viesu sarakstu telefonā un izdarīja to, ko nekad nebija darījis: gāja cauri vārdam pēc vārda, jautājot kāpēc šis cilvēks neatnāca?

Saraksts

Ozola kungs, grāmatvedis, kas ieteica pusi pilsētas uzņēmēju. Aizgāja pensijā martā. Biroju pārdeva tīklam, un tīklam ir savs brokeris. Autosalona vadītāja, kas sūtīja katru jaunās mašīnas klientu. Pārcelta uz citu pilsētu jūnijā. Viņas aizvietotāja pat nezināja, kas ir Henrijs. Svainis, kas ieteica kolēģus no rūpnīcas. Rūpnīca atlaida veselu maiņu. Nama pārvaldnieks lielajā centra namā. Sastrīdējās ar apsaimniekotāju un atstāja amatu. Sporta zāles īpašnieks, kas ieteica apmeklētājus. Kļuva arī par brokeri.

Un tā tālāk. Desmit tukši krēsli, desmit dažādi stāsti. Neviens nebija Henrija vaina. Neviens nebija viņa kontrolē.

Tas sāpēja. Viņš nebija zaudējis klientus, jo apkalpoja slikti. Bija zaudējis, jo viss birojs balstījās uz desmit cilvēku dzīvi. Un cilvēku dzīve mainās.

Tiešā atbilde

Lai nebūtu atkarīgs tikai no ieteikumiem, uzņēmumam vajag divas lietas: spontānu ieteikumu pārvērst programmā ar noteikumu un īstu brīdi, un pievienot vismaz divus klientu piesaistes kanālus, ko tas pats kontrolē, piemēram, partnerības ar uzņēmumiem un aktīvo meklēšanu. Ieteikums ir lētākais kanāls, kāds eksistē, bet tas ir atkarīgs no trešajām personām; pārējie kanāli pastāv, lai ieteicēju slikts gads nebūtu slikts gads jums.

Ceturtais krēsls

Viens no četriem aizņemtajiem krēsliem bija Dārtas.

Viņa nebija krustmāte. Bija draudzene. Abi sāka kopā, tajā pašā gadā, kā brokeri vienā apdrošināšanas sabiedrībā, un aizgāja gandrīz vienlaikus, lai atvērtu savus birojus. Gadiem viņa portfelis bija lielāks. Henrijs bija simpātiskais, tas, ko visi pazina, tas, kas saņēma ieteikumus, tos nelūdzot.

Ap sešiem, kamēr viņš skrāpēja restes, viņa pateica kaut ko, ko viņš visu nakti dzirdēja galvā:

"Es arī rīkoju grila vakaru gada beigās. Bet es neesmu atkarīga no tā, kurš atnāk."

Viņš jautāja, ko viņa domā. Viņa paņēma gabaliņu ķiploku maizes un pastāstīja, kā bijis viņas gads.

Ko Dārta darīja citādi

Dārtas gadā arī bija zaudēti ieteicēji. Cilvēki pārceļas, aiziet pensijā, maina darbu arī viņai. Atšķirība bija trijos lēmumos, ko viņa bija pieņēmusi gadus agrāk, kad vēl nevajadzēja.

Pirmkārt, viņa pārtrauca gaidīt ieteikumus un sāka tos lūgt. Ne jebkurā brīdī. Brīdī, kad klients bija visatzinīgākais, kas apdrošināšanā parasti ir diena, kad kaitējums tiek atrisināts ātri. Viņa piezvanīja, lai paziņotu jaunumu, noklausījās atvieglojumu otrā galā un beigās pajautāja: "Vai jūs zināt kādu, kam beidzas apdrošināšana un vajag, lai kāds apkalpo tā?" Un, kad ieteikums kļuva par klientu, abi saņēma kaut ko — gan tas, kas ieteica, gan tas, kas atnāca. Otrkārt, viņa nomainīja krustvecākus pret partneriem. Tā vietā, lai cerētu, ka autosalona vadītāja viņu atcerēsies, noslēdza formālu vienošanos ar divām nekustamo īpašumu aģentūrām: katrs jauns īres līgums izgāja ar viņas mājokļa apdrošināšanas ieteikumu, ar gatavu materiālu, un viņa atmaksāja pakalpojumu, iesakot aģentūras tiem, kas meklēja mājokli. Vadītāji mainās; vienošanās ar uzņēmumu paliek. Treškārt, viņa gāja pie tiem, kas viņu nepazina. Katru nedēļu, divos fiksētos rītos, pētīja reģiona mazos uzņēmumus, noskaidroja, kas lemj, un nosūtīja īsu, konkrētu ziņu par uzņēmuma apdrošināšanu. Nedaudz nedēļā. Visas izpētītas.

Ieteikums joprojām bija viņas lielākais kanāls. Bet viens no trim, un pārējie divi nebija atkarīgi no neviena grafika.

"Ja Ozola kungs būtu aizgājis pensijā no mana portfeļa," viņa teica, "es to būtu sajutusi. Bet nebūtu sarīkojusi grila vakaru četriem."

Kā atbrīvoties no atkarības no ieteikumiem, soli pa solim

Dārtas ceļš der gandrīz katram pakalpojumu uzņēmumam un daudziem veikaliem. Secībā:

1. Veiciet savu ieteicēju inventarizāciju. Uzrakstiet, kas pagājušajā gadā ieteica jūsu klientus un cik katrs atveda. Ja daži vārdi atbild par lielāko daļu, jau zināt riska apmēru.

2. Pārvērtiet ieteikumu programmā. Nosakiet īsto brīdi, kad lūgt (klienta lielākā apmierinājuma brīdi), priekšrocību abām pusēm un vienkāršu veidu, kā reģistrēt, kas ieteica. Šis raksts rāda, kā izveidot ieteikumu programmu, kas tiešām strādā.

3. Nomainiet cilvēkus pret partneruzņēmumiem. Meklējiet uzņēmumus, kas apkalpo jūsu klientu pirms vai pēc jums, un piedāvājiet savstarpēju ieteikumu vienošanos ar uzņēmumu, ne tikai ar simpātisko darbinieku.

4. Atveriet aktīvu kanālu. Aktīvā meklēšana, parādīšanās Google meklēšanā, uzstāšanās nozares pasākumos, dalība tirdzniecības kamerā: izvēlieties vienu, ko kontrolējat, un ierakstiet grafikā fiksētu laiku.

5. Mēriet 30 dienas, pirms spriest. Pierakstiet, no kurienes nācis katrs jaunais klients. Pēc mēneša zināsiet, vai jaunais kanāls ir pelnījis palikt.

Jēga nav atteikties no ieteikuma. Jēga ir pārstāt prasīt no tā darbu, ko neviens kanāls viens pats nespēj paveikt.

Janvāris

Henrijs tajā naktī gulēja slikti. Janvārī piezvanīja Dārtai un palūdza, lai viņa visu atkārto, tagad ar viņu pierakstot.

Viņš zināja, ar ko sākt: aģentūras, lūgums īstajā brīdī. Ko nezināja — kas sekos, kad šie divi strādās. Kādus citus kanālus brokeris var atvērt? Kurš maksā maz, lai testētu? Kurš saskan ar to, kas viņš ir?

Tas ir jautājums tam, kurš jau sapratis problēmu un vēl nav ieguvis karti.

Ja arī jūsu uzņēmums balstās uz pusduci cilvēku dzīvēm, pajautājiet sev, cik krēslu šogad būtu tukši jūsu grila vakarā. Un ko darītu, ja atbilde būtu desmit.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis ir šī karte. Pirmā no 10 daļām ir pilnībā par ieteikumiem un mutes mutē, no divpusējas programmas līdz atsauksmēm un klientu stāstiem, jo lētākais kanāls ir pelnījis, lai to veic labi. Pārējās deviņas rāda, kas seko: partnerības, meklēšana un saturs, sociālie tīkli, reklāma, aktīvā klientu meklēšana, kopienas un pasākumi, tirgus laukumi, vietējās aktivitātes un prese. Katrs no simts kanāliem piedāvā, kas tas ir, piemēru, pirmo soli, ko pārbaudīt, kam tas der labāk un cik maksā pārbaude. Kopā ar to — tabula kanālu vērtēšanai un trīs pirmo izvēlei un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo jauno kanālu.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

PDF ierodas jūsu e-pastā, tiklīdz pirkums apstiprināts, un ir ar 7 dienu garantiju caur Hotmart. Maksā mazāk nekā gaļa grila vakaram četrpadsmit cilvēkiem.

Un nevienam nav jāatsakās no krustvecākiem. Ideja ir, lai nākamajā decembrī viņi būtu goda viesi, nevis jūsu vienīgais klientu avots.

Henrijs un Dārta ir šim tekstam izdomāti personāži.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā nebūt atkarīgam tikai no ieteikumiem, lai pārdotu?

Pārvērtiet ieteikumu programmā ar īstu brīdi, kad lūgt, un priekšrocību abām pusēm, un pievienojiet vismaz divus kanālus, ko kontrolējat, piemēram, formālas partnerības ar uzņēmumiem un aktīvo meklēšanu ar fiksētu laiku grafikā. Mēriet 30 dienas, no kurienes nāk katrs jaunais klients, lai zinātu, kas strādā.

Kāpēc ieteikumi laika gaitā samazinās?

Tāpēc, ka tie ir atkarīgi no ieteicēja dzīves: cilvēki dodas pensijā, maina darbu, pilsētu vai nozari. Spontāni ieteikumi arī mēdz koncentrēties dažos vārdos, tāpēc viena vai divu ieteicēju zaudēšana nogāž lielu daļu pārdošanas. Strukturēta programma un citi kanāli šo risku mazina.

Kāds ir īstais brīdis, lai lūgtu ieteikumu?

Klienta lielākās apmierinātības brīdī: tūlīt pēc labi paveikta darba, uzslavas vai ātri atrisinātas problēmas. Lūdziet konkrēti, kādam ar konkrētu profilu, nevis vispārīgi. Reģistrējot, kas ieteica, var pateikties un mērīt programmu.

Ko 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis sniedz par ieteikumiem?

Veselu daļu, veltītu ieteikumiem un mutes mutē, ar tādiem kanāliem kā divpusēja ieteikumu programma, ieteikuma lūgšana īstajā brīdī, atsauksmes un klientu stāsti. Turklāt tas piedāvā vēl 90 kanālus, lai nebūtu atkarīgs tikai no tās, katram ar pirmo soli un testa izmaksām, kā arī vērtēšanas tabulu un 30 dienu plānu.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā nebūt atkarīgam tikai no ieteikumiem, lai pārdotu?+

Pārvērtiet ieteikumu programmā ar īstu brīdi, kad lūgt, un priekšrocību abām pusēm, un pievienojiet vismaz divus kanālus, ko kontrolējat, piemēram, formālas partnerības ar uzņēmumiem un aktīvo meklēšanu ar fiksētu laiku grafikā. Mēriet 30 dienas, no kurienes nāk katrs jaunais klients, lai zinātu, kas strādā.

Kāpēc ieteikumi laika gaitā samazinās?+

Tāpēc, ka tie ir atkarīgi no ieteicēja dzīves: cilvēki dodas pensijā, maina darbu, pilsētu vai nozari. Spontāni ieteikumi arī mēdz koncentrēties dažos vārdos, tāpēc viena vai divu ieteicēju zaudēšana nogāž lielu daļu pārdošanas. Strukturēta programma un citi kanāli šo risku mazina.

Kāds ir īstais brīdis, lai lūgtu ieteikumu?+

Klienta lielākās apmierinātības brīdī: tūlīt pēc labi paveikta darba, uzslavas vai ātri atrisinātas problēmas. Lūdziet konkrēti, kādam ar konkrētu profilu, nevis vispārīgi. Reģistrējot, kas ieteica, var pateikties un mērīt programmu.

Ko 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis sniedz par ieteikumiem?+

Veselu daļu, veltītu ieteikumiem un mutes mutē, ar tādiem kanāliem kā divpusēja ieteikumu programma, ieteikuma lūgšana īstajā brīdī, atsauksmes un klientu stāsti. Turklāt tas piedāvā vēl 90 kanālus, lai nebūtu atkarīgs tikai no tās, katram ar pirmo soli un testa izmaksām, kā arī vērtēšanas tabulu un 30 dienu plānu.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija