Kā iegūt B2B klientus, neatkarīgi no zvaigžņu pārdevēja

Regīna, vakar asociācijas kafejnīcā uzzināju, ka tavs labākais pārdevējs aizgājis pie konkurenta. Un ka daži klienti, kurus viņš apkalpoja, uz taviem e-pastiem vairs neatbild. Es precīzi zinu, kā tev tagad ir vēderā. Pirms trim gadiem tas bija Kaspars. Tu droši vien viņu atceries: tas, kas ieguva visas balvas konvencijā, kas zināja katra pircēja bērnu vārdus. Viņš aizgāja piektdienas pēcpusdienā. Pirmdien mūsu lielākie drošības iekārtu klienti atbildēja uz zvaniem viņam, ielas otrā pusē. Es tevi nemierināšu. Es pastāstīšu, ko iemācījos, jo man neviens nestāstīja.

Pirmkārt: portfelis nekad nebija uzņēmuma

Regīna, pirmā lieta, ko atklāju, sāpēja vairāk nekā viņa aiziešana. Mums nebija klientu. Mums bija Kaspars, un Kasparam bija klienti. Kontakti bija viņa telefonā. Katra darījuma vēsture bija viņa galvā. Kad jauns pircējs pārņēma kontu, par to uzzināja Kaspars, pusdienās. Uzņēmums uzzināja, kad atnāca pasūtījums. Visa mūsu klientu piesaiste gāja caur vienu kanālu, un šim kanālam bija kājas, viedokļi un darba piedāvājumi. Tajā pašā gadā cita mūsu asociācijas izplatītāja īpašnieks arī zaudēja galveno pārdevēju. Viņš darīja to, kas šķita acīmredzams: pieņēma darbā citu zvaigžņu pārdevēju, maksājot vairāk. Es darīju ko citu. Vēl šodien, kad tiekamies kafejnīcā, viņš jautā, kā man tas izdevās.

Atbilde, ko rakstīju gadu

Ja man būtu jāapkopo dažās rindās, tas skanētu šādi: lai iegūtu B2B klientus, neatkarīgi no zvaigžņu pārdevēja, uzņēmumam jābūt klientu piesaistes kanāliem, kas pieder tam, nevis cilvēkam. Tas nozīmē paša mērķa uzņēmumu sarakstu, klātbūtni nozares asociācijās un izstādēs, saturu un aktīvo klientu meklēšanu zīmola vārdā, partnerības ar tiem, kas jau apkalpo šos uzņēmumus, un katras sarunas reģistru vietā, kas paliek, pat ja pārdevējs aiziet. Labs pārdevējs joprojām ir būtisks. Bet viņam jāapkalpo kanāli, nevis jābūt kanālam.

Otrkārt: ko es darīju nākamos divpadsmit mēnešus

Nedarīju visu uzreiz. To neviens nespēj. Atvēru kanālus pa vienam, un nākamo atvēru tikai tad, kad iepriekšējam jau bija skaitļi.

1. Mērķa uzņēmumu saraksts, uzņēmuma. Pirmajā nedēļā apsēdos ar finansēm, un mēs uzrakstījām astoņdesmit reģiona uzņēmumus, kam bija mūsu labāko klientu profils. Katram pierakstījām, kas pērk, kas lemj un kas izmanto iekārtu. Tam ir nosaukums, uz kontiem balstīts mārketings, bet man tā bija tikai tabula, kas pirmo reizi atradās uzņēmuma datorā. Pirmais solis: uzrakstīt trīsdesmit ideālus uzņēmumus un katram trīs cilvēkus, kas ietekmē pirkumu.

2. Izpētīts aukstais e-pasts. Es baidījos no aukstā e-pasta, jo iztēlojos tās vispārīgās ziņas, ko visi dzēš. Nosūtīju maz un atšķirīgus: katrs minēja ko reālu par uzņēmumu, piemēram, paplašināšanos, drošības tehniķa vakanci, nozares ziņu. Pirmais solis: uzrakstīt desmit e-pastus, katram uzņēmumam vienu, ar patiesu iemeslu, kāpēc šī saruna notiek tieši tagad.

3. LinkedIn divu cilvēku vārdā. Es un mūsu tehniskā koordinatore sākām reizi nedēļā publicēt par to, ko redzējām rūpnīcās: biežākās iekārtu lietošanas kļūdas, kas mainījies standartā, veiksmīgs apmeklējums. Un sākām sazināties, ar personīgu ziņu, ar cilvēkiem no saraksta. Pirmais solis: izvēlēties vienu uzņēmuma cilvēku, kas pārzina tēmu, un mēnesi publicēt reizi nedēļā. Soli pa solim aprakstīts rakstā kā pārdot caur LinkedIn, nebūdams ziņu kastes uzmācīgais.

4. Asociācija, tiešām. Gadiem maksāju asociācijas biedra naudu un nekad nebiju bijusi sapulcē. Sāku iet. Pēc tam piedāvāju nolasīt īsu lekciju par darba drošību mazajām ražotnēm. Lekcija atnesa vairāk tikšanos nekā viss pusgads aukstu vizīšu. Pirmais solis: apmeklēt trīs asociācijas tikšanās pēc kārtas jūsu nozarē vai pilsētā un tikai tad piedāvāt lekciju.

5. Izstāde, ar pēcizstādes plānu jau iepriekš. Devāmies uz reģionālo nozares izstādi ar vienu noteikumu: katrs savāktais kontakts divu darba dienu laikā saņēma ziņu ar to, kas stendā tika pārrunāts. Pirmais solis: pirms pērkat stendu, izlemt, kas sazināsies, cik ātri un ar kādu ziņu.

6. Partneri, kas jau ieiet rūpnīcās. Darba aizsardzības konsultanti, arodveselības uzņēmumi un ugunsdrošības sistēmu uzstādītāji apmeklē tos pašus uzņēmumus, ko mēs. Noslēdzām ieteikumu vienošanās ar trim no tiem. Pirmais solis: uzrakstīt, ko jūsu klients nolīgst pirms vai pēc jums, un piedāvāt ieteikumu apmaiņu.

7. Publiskie iepirkumi. Domāju, ka tas ir milžu lieta. Nebija. Reģistrējām uzņēmumu publisko iepirkumu portālos un sākām sekot reģiona pašvaldību un iestāžu konkursiem. Pirmais solis: reģistrēties kā piegādātājam un mēnesi sekot sava produkta konkursiem, pirms piedalīties pirmajā.

Un viss, absolūti viss, sāka tikt reģistrēts klientu pārvaldības sistēmā (CRM): katrs kontakts, katra saruna, katrs piedāvājums. Ja kāds rīt aiziet, nākamais cilvēks precīzi zina, kur apstājās.

Treškārt: kas mainījās

Neteikšu tev skaitļus, jo katrs uzņēmums ir savādāks. Pateikšu, ko jūtu. Agrāk es slikti gulēju katru reizi, kad Kaspars devās atvaļinājumā. Šodien neviens komandas pārdevējs nepieder vairāk kā nelielai daļai klientu. Mums ir divi pārdevēji, un abi ir labi. Neviens nav zvaigzne. Un es zinu, mēnesi pēc mēneša, no kurienes nāk jaunie klienti: no saraksta, asociācijas, partneriem, izstādes, iepirkumiem un LinkedIn. Tas pats citas izplatītājfirmas īpašnieks kopš tā laika divreiz nomainījis zvaigžņu pārdevēju. Katru reizi, kad viens aiziet, viņa uzņēmums sāk no nulles. Atšķirība starp mums nebija veiksme vai nauda. Viņš pieņēma cilvēku, bet es uzbūvēju kanālus.

Visbeidzot, ko tev nosūtītu, ja varētu

Regīna, grūtākā tā gada daļa nebija strādāt. Tā bija noskaidrot, kādi kanāli vispār pastāv. Es veidoju sarakstu pa gabaliņam, ar sarunu te, pasākumu tur, nepareizu mēģinājumu citur. Šodien ir saīsne, kuras man nebija. To sauc 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis. Simts kanālu 10 daļās, un viena no tām ir tikai par aktīvo klientu meklēšanu un tiešo pārdošanu: aukstais e-pasts, LinkedIn, telefons, pasta sūtījumi, pārdošana laukā, uz kontiem balstīts mārketings, publiskie iepirkumi. Ir veselas daļas par partnerībām un par kopienām un pasākumiem, ar izstādēm, lekcijām un asociācijām. Pie katra kanāla ir tas, kas tas ir, piemērs, pirmais solis, ko pārbaudīt, kam tas der labāk un cik maksā pārbaude. Visvairāk es būtu izmantojusi abus bonusus: tabulu, kas katram kanālam piešķir punktus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plānu pirmā jaunā kanāla pārbaudei, mērot un izlemjot, vai paturēt, pielāgot vai nomainīt. To es izdarīju, tikai ar grūtībām un divpadsmit mēnešos. Apskāviens, un piezvani, kad vien gribi. Paula

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Ja jūs esat Regīnas krēslā vai baidāties kādreiz tajā nonākt, ceļvedis ir sākumpunkts, kas nav atkarīgs no kāda pieņemšanas darbā. PDF uzreiz ierodas jūsu e-pastā, maksā mazāk nekā bizness pusdienas ar klientu, ir vienreizējs maksājums, un Hotmart nodrošina 7 dienu garantiju.

Sāciet ar vienu kanālu, kas paliek uzņēmumam. Pēc tam ar nākamo.

Paula, Kaspars un Regīna ir šim tekstam izdomāti personāži.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā iegūt B2B klientus?

Izveidojiet mērķa uzņēmumu sarakstu ar cilvēkiem, kas ietekmē pirkumu, un apvienojiet tādus kanālus kā izpētīts aukstais e-pasts, aktīvā meklēšana un saturs LinkedIn, nozares asociācijas, izstādes ar ātru atgriezenisko saiti un partnerības ar papildinošiem piegādātājiem. Atveriet vienu kanālu vienlaikus, mēriet 30 dienas un reģistrējiet katru sarunu CRM.

Kā nebūt atkarīgam no viena pārdevēja?

Panāciet, lai klientu piesaistes kanāli pieder uzņēmumam, nevis cilvēkam: klientu saraksts un darījumu vēsture uzņēmuma sistēmā, saturs, kas publicēts zīmola un vairāku speciālistu vārdā, un partnerības un asociācijas, ko vada uzņēmums. Pārdevējs joprojām ir svarīgs, bet apkalpo kanālus, nevis ir vienīgais kanāls.

Vai biznesa izstāde darbojas B2B pārdošanā?

Darbojas, ja atgriezeniskā saite ar kontaktiem ir plānota pirms pasākuma: kas atbild, cik ātri un ar kādu ziņu. Bez tās izstāde parasti rada tikai vizītkaršu kaudzi. Izstādes apvienošana ar lekciju vai iepriekšēju uzaicinājumu mērķa uzņēmumiem palielina kvalificētu sarunu skaitu.

Kur atrast B2B meklēšanas kanālus ar pirmo soli katram?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis apvieno 100 kanālus 10 daļās, tostarp aktīvo klientu meklēšanu, partnerības, kopienas un pasākumus, katram ar piemēru, pirmo soli un testa izmaksām. Tajā ir tabula pirmo trīs kanālu izvēlei un 30 dienu testa plāns. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā iegūt B2B klientus?+

Izveidojiet mērķa uzņēmumu sarakstu ar cilvēkiem, kas ietekmē pirkumu, un apvienojiet tādus kanālus kā izpētīts aukstais e-pasts, aktīvā meklēšana un saturs LinkedIn, nozares asociācijas, izstādes ar ātru atgriezenisko saiti un partnerības ar papildinošiem piegādātājiem. Atveriet vienu kanālu vienlaikus, mēriet 30 dienas un reģistrējiet katru sarunu CRM.

Kā nebūt atkarīgam no viena pārdevēja?+

Panāciet, lai klientu piesaistes kanāli pieder uzņēmumam, nevis cilvēkam: klientu saraksts un darījumu vēsture uzņēmuma sistēmā, saturs, kas publicēts zīmola un vairāku speciālistu vārdā, un partnerības un asociācijas, ko vada uzņēmums. Pārdevējs joprojām ir svarīgs, bet apkalpo kanālus, nevis ir vienīgais kanāls.

Vai biznesa izstāde darbojas B2B pārdošanā?+

Darbojas, ja atgriezeniskā saite ar kontaktiem ir plānota pirms pasākuma: kas atbild, cik ātri un ar kādu ziņu. Bez tās izstāde parasti rada tikai vizītkaršu kaudzi. Izstādes apvienošana ar lekciju vai iepriekšēju uzaicinājumu mērķa uzņēmumiem palielina kvalificētu sarunu skaitu.

Kur atrast B2B meklēšanas kanālus ar pirmo soli katram?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis apvieno 100 kanālus 10 daļās, tostarp aktīvo klientu meklēšanu, partnerības, kopienas un pasākumus, katram ar piemēru, pirmo soli un testa izmaksām. Tajā ir tabula pirmo trīs kanālu izvēlei un 30 dienu testa plāns. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija