Kā iztestēt jaunu pārdošanas kanālu 30 dienās, netērējot naudu velti

Terēze sāka burtnīcu svētdienas vakarā, kad bija noslēgusi nedēļas pēdējo pasūtījumu. Pirmajā lappusē uzrakstīja vienu frāzi un divreiz pasvītroja.

Šoreiz nepadošos septītajā dienā.

Viņai bija iemesls to rakstīt. Blakus istabā vēl stāvēja kastes no iepriekšējā testa — un atmiņa par sarunu ar draudzeni Andru, arī konditori, kas bija teikusi frāzi, ko Terēze nekad neaizmirsa: "Esmu izmēģinājusi visu. Konditorejai nekas nestrādā."

Tālāk ir fragmenti no šīs burtnīcas.

0. diena — noteikums pirms testa

"Andra mēneša laikā izmēģināja trīs lietas. Reklāma pirmajā nedēļā, tirdziņš otrajā, partnerība ar svētku preču veikalu trešajā. Pa nedēļai katrai. Neviena nesanāca. Es pērn darīju līdzīgi. Šoreiz būs tikai viens kanāls, trīsdesmit dienas, ar noteikumu."

Izvēlētais kanāls: uzņēmumu pasūtījumi. Torte un našķu komplekti birojiem, lai nosvinētu mēneša dzimšanas dienas. Terēze to bija darījusi divreiz, nejauši, un abi uzņēmumi pasūtīja vēlreiz.

Noteikums, uzrakstīts burtnīcā:

Hipotēze: biroji ar vairāk nekā divdesmit darbiniekiem, līdz piecu kilometru attālumam no virtuves, nopērk vienu torti mēnesī dzimšanas dienu svinētājiem.

Nedēļas darbība: sazināties ar piecpadsmit jauniem birojiem nedēļā — telefons, e-pasts vai vizīte ar paraugu.

Ko mērīt: cik kontaktu, cik sarunu ar to, kas lemj, cik degustāciju, cik pasūtījumu.

Lēmuma datums: 30. diena. Ne agrāk, ne vēlāk.

Ko īsti nozīmē testēt pārdošanas kanālu

Testēt jaunu pārdošanas kanālu nozīmē dot tam fiksētu periodu, parasti trīsdesmit dienas, ar darbību mērķi, katra rezultāta reģistrāciju un noteiktu datumu, kad izlemt, vai paturēt, pielāgot vai nomainīt. Labi veikts tests kontrolē to, ko jūs darāt, nevis to, ko tirgus atbild. Tāpēc mērķis ir darbības, piemēram, piecpadsmit kontakti nedēļā, nevis pārdevumi. Beigās skaitļi parāda, vai kanāls ir pelnījis kļūt par rutīnu.

Pārdošanas kanāls jeb klientu piesaistes kanāls ir ceļš, pa kuru jauns klients nonāk: ieteikums, Google, partnerība, izstāde, meklēšana, reklāma. Gandrīz katram uzņēmumam ir viens galvenais. Tests kalpo, lai ar mazu risku atklātu, vai cits var tam pievienoties.

1. diena

"Saraksts sastādīts. Četrdesmit divi biroji piecu kilometru rādiusā: grāmatvedības biroji, klīnikas, būvfirma, divas skolas, apdrošināšanas aģentūra. Piezvanīju sešiem. Četri neatbildēja, viens teica, ka neinteresē, viena reģistratūras darbiniece pierakstīja manu vārdu. Neviena pārdošana. Normāli. Mērķis ir kontakti, nevis pasūtījumi."

4. diena

"Atklāju vienu lietu: kas atbild uz tālruni, tas nelemj. Lemj tas, kas rūpējas par personālu vai finansēm. Nomainīju sākuma jautājumu: tā vietā, lai 'vai jūs interesē torte?', tagad jautāju 'kas jūsu birojā organizē komandas dzimšanas dienas?'. Trīs vārdi vienā rītā."

8. diena

"Pirmā degustācija. Aiznesu kasti ar sešiem gabaliņiem uz grāmatvedības biroju ar trīsdesmit darbiniekiem. Vadītāja nogaršoja manā priekšā un pasauca divas kolēģes. Neko neslēdza, bet palūdza atnākt mēneša sākumā ar ēdienkarti. Pierakstīju: degustācija atver durvis, ko telefons neatver."

12. diena

"Slikta diena. Divpadsmit kontakti šonedēļ, nevienas atbildes uz e-pastu. Domāju par Andru. Domāju padoties. Pārlasīju burtnīcas pirmo lappusi. Atlikušas astoņpadsmit dienas. Lēmums nav šodien."

Šī ir diena, kad lielākā daļa testu mirst. Ne tāpēc, ka kanāls kļūdījies, bet tāpēc, ka rezultātam vēl nav bijis laika parādīties. Meklēšanas, partnerību un satura kanāliem parasti ir intervāls starp darbību un pasūtījumu. Kas spriež pirms šī intervāla, spriež par kalendāru, nevis par kanālu.

15. diena — vidus pārskats

"Pusceļš. Skaitļi līdz šim: četrdesmit viens kontakts, četrpadsmit sarunas ar to, kas lemj, piecas degustācijas, divi pasūtījumi. Abi pasūtījumi no degustācijas. Neviens no e-pasta. Korekcija: e-pasts tikai lai norunātu vizīti, nekad lai pārdotu. Un otrajā pusē dubultošu degustācijas."

Vidus pārskats nav lēmumam. Tas ir, lai pielāgotu kā, nemainot ko. Terēze neatteicās no kanāla; viņa mainīja darba veidu tajā.

19. diena

"Grāmatvedības birojs no 8. dienas degustācijas piezvanīja. Fiksēts pasūtījums: viena torte mēnesī, pēdējā piektdienā. Un vadītāja ieteica klīniku augšējā stāvā. Pirmais pasūtījums, kas atnāca, man neejot pakaļ."

26. diena

"Būvfirma pasūtīja komplektus sanāksmei ar piegādātājiem. Liels pasūtījums. Nebija dzimšanas diena. Pierakstīju: kanāls ir lielāks, nekā iedomājos. Uzņēmums pērk našķus daudz citiem gadījumiem."

30. diena — lēmums

"Galīgie skaitļi: astoņdesmit astoņi kontakti, trīsdesmit viena saruna ar to, kas lemj, divpadsmit degustācijas, septiņi pasūtījumi, trīs no tiem regulāri. Testa izmaksas: paraugi un manas otrdienu un ceturtdienu rīti. Aprēķins, kura iepriekš nebija: uz katrām divām degustācijām apmēram viens pasūtījums. Lēmums: paturēt. Kļūst par rutīnu otrdienās un ceturtdienās."

Trīsdesmit dienās Terēze nekļuva bagāta. Ieguva kaut ko retāku mazam uzņēmumam: skaitli. Zināja, ka tik un tik degustāciju atnes vienu klientu. Tam ir nosaukums, paredzamība, un tas ir tas, kas pārvērš testu par kanālu.

Andra tajā pašā mēnesī atvēra jaunu reklāmu kontu. Apturēja piektajā dienā.

Kā uzbūvēt savu 30 dienu testu

Terēzes burtnīca der jebkuram biznesam. Soļi ir šādi:

1. Izvēlieties tikai vienu kanālu. Pēc kritērijiem, nevis pēc modes — teksts par to, kā izvēlēties pareizo mārketinga kanālu parāda, kā salīdzināt iespējas.

2. Uzrakstiet hipotēzi vienā teikumā. Kas ir klients, kur viņš atrodas un kāpēc pirktu caur šo kanālu.

3. Nosakiet darbību, nevis pārdevumu mērķi. Piecpadsmit kontakti nedēļā, trīs publikācijas, desmit ieteikumu lūgumi. Kaut kas, kas atkarīgs tikai no jums.

4. Atlieciet fiksētas dienas grafikā. Kanāls, kas testēts "kad atliek laika", nav testēts.

5. Reģistrējiet visu, katru dienu. Pietiek ar vienu rindu: ko darījāt, kas notika.

6. Pārskatiet 15. dienā un pielāgojiet to, kā. Mainiet pieeju, ziņu, laiku. Nemainiet kanālu.

7. Izlemiet 30. dienā. Paturēt, ja kanāls atnesis klientus par izmaksām, kas iekļaujas maržā. Pielāgot, ja devis skaidras pazīmes, bet aprēķins vēl nesakrīt. Nomainīt, ja, pat ar rutīnu, nekas neliecināja, ka klients ir tur.

Kanāli, kas bieži der šādam testa formātam:

Partnerība ar papildinošu uzņēmumu: piedāvājiet savstarpēju ieteikumu trim uzņēmumiem, kas apkalpo jūsu klientu.

Bezmaksas paraugs stratēģiskā vietā: aiznesiet paraugus tur, kur jūsu klients jau atrodas, un izmēriet, cik atgriežas.

Ieteikuma lūgums īstajā brīdī: lūdziet ieteikumu tūlīt pēc uzslavētas piegādes, visiem mēneša klientiem.

Uzņēmuma profils Google: aizpildiet visu un lūdziet atsauksmes trīsdesmit dienas pēc kārtas.

Aukstais e-pasts izvēlētam sarakstam: divdesmit uzņēmumi nedēļā, konkrēta ziņa katram.

Burtnīca, ko vēl neesat sācis

Varbūt jūs tagad esat Andra. Jau esat mēģinājis ko jaunu, pirmajā nedēļā nesanāca, un secinājāt, ka "manai nozarei tas neder". Secinājums saprotams. Tikai tas izdarīts, pirms tests beidzies.

Atšķirība starp abām nebija talants konditorejā. Tā bija trīsdesmit dienu plāns, uzrakstīts pirms sākšanas, ar to, ko darīt katrā posmā.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis piedāvā šo plānu gatavu kā bonusu: 30 dienu testa plānu, diena pa dienai, lai palaistu pirmo jauno kanālu, izmērītu un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai nomainīt. Un piedāvā to, kas nāk pirms: simts klientu piesaistes kanālu desmit daļās, katru ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, ko pārbaudīt, kam tas der labāk un testa izmaksām. Otrs bonuss, vērtēšanas tabula, palīdz katram kanālam piešķirt punktus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības, lai izvēlētos trīs pirmos — lai jūsu 0. diena sāktos ar pareizo kanālu.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, PDF formātā, un jūs varat sākt savu 0. dienu jau šovakar. 7 dienu garantija caur Hotmart sedz jūsu lēmumu, un lielākajai daļai ceļveža kanālu testa izmaksas ir zemas vai nulle.

Sāciet ar vienu. Mēriet trīsdesmit dienas. Pēc tam pievienojiet nākamo.

Terēze un Andra ir šim tekstam izdomāti personāži.

Biežāk uzdotie jautājumi

Cik ilgi jātestē jauns pārdošanas kanāls?

Vismaz trīsdesmit dienas, konsekventi. Daudziem kanāliem, piemēram, meklēšanai, partnerībām un saturam, ir intervāls starp darbību un pirmo pasūtījumu, un spriest pirms tā parasti nozīmē atmest kanālus, kas strādātu. Pārskatiet pa vidu, lai pielāgotu darba veidu, un izlemiet tikai beigās.

Kā zināt, vai pārdošanas kanāls strādā?

Reģistrējiet darbības, atbildes un klientus, ko kanāls atnesis, un aprēķiniet, cik katrs klients izmaksāja. Ja šīs izmaksas iekļaujas jūsu maržā un varat darbības atkārtot, kanāls strādā. Spēcīgākā pazīme ir spēja pateikt kaut ko tādu kā "uz tik un tik darbībām iegūstu vienu klientu".

Cik ieguldīt, lai testētu jaunu kanālu?

Pietiekami, lai izpildītu darbību mērķi trīsdesmit dienas, un ne vairāk. Daudzi kanāli maksā gandrīz tikai laiku, piemēram, partnerības, ieteikuma lūgumi un profils Google. Maksas kanāliem sāciet ar summu, ko būtu gatavs zaudēt, neapdraudot naudas plūsmu.

Vai ir 30 dienu plāna paraugs klientu piesaistes kanālu testēšanai?

Jā. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis kā bonusu piedāvā 30 dienu testa plānu, diena pa dienai, lai palaistu pirmo jauno kanālu un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai nomainīt. Tajā ir arī vērtēšanas tabula, lai pirms sākšanas izvēlētos trīs pirmos kanālus.

Biežāk uzdotie jautājumi

Cik ilgi jātestē jauns pārdošanas kanāls?+

Vismaz trīsdesmit dienas, konsekventi. Daudziem kanāliem, piemēram, meklēšanai, partnerībām un saturam, ir intervāls starp darbību un pirmo pasūtījumu, un spriest pirms tā parasti nozīmē atmest kanālus, kas strādātu. Pārskatiet pa vidu, lai pielāgotu darba veidu, un izlemiet tikai beigās.

Kā zināt, vai pārdošanas kanāls strādā?+

Reģistrējiet darbības, atbildes un klientus, ko kanāls atnesis, un aprēķiniet, cik katrs klients izmaksāja. Ja šīs izmaksas iekļaujas jūsu maržā un varat darbības atkārtot, kanāls strādā. Spēcīgākā pazīme ir spēja pateikt kaut ko tādu kā "uz tik un tik darbībām iegūstu vienu klientu".

Cik ieguldīt, lai testētu jaunu kanālu?+

Pietiekami, lai izpildītu darbību mērķi trīsdesmit dienas, un ne vairāk. Daudzi kanāli maksā gandrīz tikai laiku, piemēram, partnerības, ieteikuma lūgumi un profils Google. Maksas kanāliem sāciet ar summu, ko būtu gatavs zaudēt, neapdraudot naudas plūsmu.

Vai ir 30 dienu plāna paraugs klientu piesaistes kanālu testēšanai?+

Jā. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis kā bonusu piedāvā 30 dienu testa plānu, diena pa dienai, lai palaistu pirmo jauno kanālu un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai nomainīt. Tajā ir arī vērtēšanas tabula, lai pirms sākšanas izvēlētos trīs pirmos kanālus.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija