Kā izveidot jaunu ienākumu avotu uzņēmumam

Vienpadsmit gadus strādāju pie autodaļu izplatītāja letes. Par darbnīcu var uzzināt daudz, pēc pasūtījuma, ko tā izdara septiņos no rīta.

Raimonda pasūtījums vienmēr atnāca vienādi: bremžu kluči, aizdedzes sveču komplekts, dažreiz ūdens sūknis. Detaļa pa detaļai, auto pa auto. Viņš zvanīja, kad klients jau bija tur, ar mašīnu uz pacēlāja un steigu.

Aivara pasūtījums arī bija tāds. Līdz kādai marta pirmdienai, kad atnāca saraksts ar divpadsmit vienādiem eļļas filtriem. Divpadsmit gaisa. Divpadsmit degvielas. Tas pats ražotājs, tas pats furgona modelis.

"Vai atvērās autosalons, Aivar?" es jautāju. "Dabūju autoparku," viņš teica. "Dzērienu izplatītājs šeit apkaimē. Divpadsmit furgoni."

Tā bija pirmā reize, kad redzēju mazu darbnīcu iegūstam otru kasi. Nebija pēdējā, bet nekad nebija likums.

Mani sauc Lauma, un šo stāstu es stāstu katru reizi, kad kāds mehāniķis sūdzas, ka kustība kritusies.

Kas patiesībā ir jauns ienākumu avots

Jauns ienākumu avots ir veids, kā pelnīt naudu, kas nav atkarīgs no tā paša klienta, tā paša pirkuma brīža un tā paša kanāla, kas šodien uztur uzņēmumu. Gandrīz vienmēr tas rodas, pārdodot to, ko jau protat, jaunai auditorijai (uzņēmumiem, valstij, partneriem vai audzēkņiem) pa klientu piesaistes kanālu, ko vēl neizmantojat. Klientu piesaistes kanāls ir vienkārši ceļš, pa kuru jauns klients nonāk pie jums: ieteikums, Google, apmeklējums no durvīm līdz durvīm, konkurss, partneris.

Ievērojiet: Aivars neatvēra citu biznesu un nenopirka aprīkojumu. Viņš turpināja mainīt filtrus, tāpat kā Raimonds.

Mainījās pircējs. Un ceļš līdz viņam.

Salūzis auto ir klients, kas nebrīdina

Padomājiet, kā Raimonds pelnīja naudu. Auto jāsalūst. Jāsalūst netālu no viņa darbnīcas. Un īpašniekam jāpazīst Raimondu vai jāgrieziet garām īstajā brīdī.

Tās ir trīs sakrautas nejaušības. Kad tās sakrīt, mēnesis ir labs. Kad nē, Raimonds jūlijā parādās pie letes un saka frāzi, ko zinu no galvas: "Stāv, Laum. Nezinu, kas notika."

Nekas nenotika. Tā bija problēma.

Tajā pašā jūlijā Aivaram divpadsmit furgoni bija pierakstīti profilaktiskajai pārbaudei, pēc nobraukuma. Viņa ieņēmumi negaidīja, kad kāds salūzīs. Tie bija kalendārā.

Vienu no diviem izvēlējās nejaušība. Otrs izvēlējās, kad strādās.

Kā Aivars ieguva autoparku (un kāpēc tā nebija veiksme)

Es domāju, ka tā bija veiksme. Pajautāju. Nebija. Februāra svētdienā Aivars ar auto apbrauca piecu kilometru rādiusu ap darbnīcu un burtnīcā pierakstīja katru uzņēmumu, kam pie durvīm stāvēja savi transportlīdzekļi. Dzērienu izplatītājs. Maiznīca ar piegādi. Interneta pakalpojumu sniedzējs ar trim tehniķu mašīnām. Nekustamo īpašumu aģentūra. Dezinsekcijas uzņēmums. Četrpadsmit vārdi.

Pirmdien viņš izdrukāja vienas lappuses piedāvājumu: profilaktiskā pārbaude pēc nobraukuma, vienkāršu atskaiti par katru transportlīdzekli katru mēnesi, rezervēts laiks pavisam agri, lai auto nezaudētu darba dienu. Nekādu atlaižu kā arguments. Arguments bija, ka auto neapstājas.

Viņš apmeklēja četrpadsmit divu nedēļu laikā. Lūdza runāt ar to, kas rūpējas par automašīnām, nevis ar īpašnieku.

Vienpadsmit atteica vai nekad neatbildēja. Divi lūdza atgriezties vēlāk. Dzērienu izplatītājs piekrita testēt ar trim furgoniem uz diviem mēnešiem.

Trīs furgoni kļuva par divpadsmit. Pēc tam apkaimes tirdzniecības asociācijas sapulcē izplatītāja vadītājs pieminēja mēneša atskaiti, un interneta pakalpojumu sniedzējs piezvanīja. Viens klients atveda nākamo.

Tam ir nosaukums: aktīvā B2B meklēšana (no uzņēmuma uz uzņēmumu), kam seko ieteikumi starp uzņēmumiem. Divi kanāli, ko Raimonds nekad nebija izmēģinājis.

Četri ceļi, kā atvērt otru ieņēmumu avotu

Darbnīca ir tikai piemērs. Loģika der maiznīcai, grāmatvedības birojam, klīnikai, tipogrāfijai. Gandrīz katram mazajam uzņēmumam vismaz viens no šiem ceļiem vēl ir slēgts:

1. Pārdot uzņēmumiem. Kas šodien apkalpo privātpersonas, tam parasti tuvumā ir uzņēmumi, kas pērk to pašu pakalpojumu lielā apjomā un regulāri. Pirmais solis: uzrakstiet 20 uzņēmumus tuvā rādiusā, kas ikdienā lieto to, ko jūs darāt, un aiznesiet vienas lappuses piedāvājumu tam, kas lemj. Testa izmaksas: zemas.

2. Pārdot valstij. Pašvaldības, skolas, slimnīcas un iestādes pērk visu, publisko iepirkumu ceļā, un daudzi priekšmeti ir pietiekami mazi mazajiem uzņēmumiem. Pirmais solis: reģistrējiet uzņēmumu savas pašvaldības vai valsts iepirkumu portālā un mēnesi sekojiet sava nozares konkursiem. Ceļu skaidrojam rakstā kā pārdot valstij.

3. Ieiet pa partnera klientu. Kāds jau apkalpo auditoriju, ko vēlaties: riepu veikals, mazgātava, dokumentu kārtotājs, darbnīcas gadījumā. Pārdošana, kopīgs piedāvājums vai savstarpēji ieteikumi atver durvis bez reklāmas izmaksām. Pirmais solis: izvēlieties papildinošu biznesu un piedāvājiet ieteikumu apmaiņu uz 30 dienām.

4. Mācīt to, ko zināt. Zināšanas, ko lietojat katru dienu, var kļūt par kursu, darbnīcu vai komandu apmācību. Aivars šodien vada rītu "transportlīdzekļa pamata kopšana" autoparku šoferiem, un šis rīts jau atnesis jaunu autoparku. Pirmais solis: nozīmējiet klātienes darbnīcu desmit cilvēkiem un paskatieties, kas atnāk.

Kļūda, kas nogalina otro ienākumu avotu pirmajā mēnesī

Oktobrī Raimonds ieraudzīja Aivara furgonus ielā un nolēma arī pamēģināt.

Izdrukāja piecsimt skrejlapu ar uzrakstu "Apkalpojam autoparkus" un atstāja tās uz auto vējstikliem lielveikala stāvvietā. Gaidīja divas nedēļas. Neviens nezvanīja. Viņš padevās un man teica, ka autoparks "nav mazai darbnīcai".

Tā nebija mazas darbnīcas problēma. Tās bija trīs kļūdas, ko 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis sauc par noteikumiem pirms sākšanas:

Atbilstība. Tas, kas lemj par autoparku, nav lielveikala stāvvietā. Viņš ir kabinetā, ar tabulu par izmaksām uz transportlīdzekli. Kanālam jāiet tur, kur šis klients atrodas.

Nolūks. Vispārīga skrejlapa piesaista tos, kam šodien ir salūzis auto, nevis tos, kas grib uzturēšanas līgumu. Kanāls, kas atved nepareizo klientu, neskaitās.

Rutīna. Divas nedēļas neko nepārbauda. Aivars dzirdēja vienpadsmit "nē" pirms pirmā "jā". Jaunam kanālam vajag vismaz 30 dienu konsekvences, pirms to vērtē.

Aivars nebija gudrāks. Viņš bija metodisks: viena auditorija, viens kanāls, viens mēnesis, viena piezīme par katru apmeklējumu.

Kurā letes pusē esat jūs

Šodien, kad atnāk Aivara pasūtījums, es zinu, kāda ir mēneša diena. Autoparkiem ir kalendārs. Ielas klientu auto arī turpina nākt, kā vienmēr. Viņam ir abas kases.

Raimonda pasūtījums joprojām atnāk, kad kāds salūzt.

Abi ir labi mehāniķi. Atšķirība nav rokās, tā ir kartē. Viens zina, no kurienes nāks nākamais klients. Otrs cer.

Ja apstājāties padomāt, no kurienes nāks nākamā mēneša apgrozījums, un atbilde bija "no turienes, no kurienes vienmēr", jūs zināt, kurā letes pusē esat.

Labā ziņa ir tā, ka iespējamo ceļu saraksts ir daudz lielāks par četriem iepriekš minētajiem. Luiz Philipe Campos 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis apvieno 100 kanālus 10 daļās, no aktīvās meklēšanas un publiskajiem iepirkumiem līdz partnerībām, asociācijām, izstādēm un kursiem. Pie katra: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, ko pārbaudīt, kam tas der labāk un cik maksā pārbaude. Komplektā ir tabula, kas katram kanālam piešķir punktus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo, nepazūdot.

Tā ir Aivara burtnīca, tikai jau aizpildīta.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Jums nav jāatver četras frontes rīt. Pats ceļvedis iesaka pretējo: sāciet ar vienu kanālu, mēriet 30 dienas, tad pievienojiet nākamo. Piekļuve ir tūlītēja, maksājums ir vienreizējs, un Hotmart dod 7 dienu garantiju. Ja neviens no 100 kanāliem jūsu biznesam neder, atprasāt naudu atpakaļ.

Aivars, Raimonds un Lauma ir šim tekstam izdomāti personāži.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā izveidot jaunu ienākumu avotu, neatstājot galveno biznesu?

Drošākais ceļš ir pārdot to, ko jau darāt, jaunai auditorijai, nevis atvērt citu biznesu. Uzņēmumi, valsts iestādes, partneri un audzēkņi ir visbiežākās auditorijas. Izvēlieties vienu, testējiet vienu klientu piesaistes kanālu 30 dienas ar skaidru mērķi un tikai tad izlemiet, vai paturēt.

Kāda ir atšķirība starp jaunu ienākumu avotu un jaunu produktu?

Jauns produkts maina to, ko pārdodat; jauns ienākumu avots maina to, kam un pa kādu ceļu pārdodat. Daudzi mazie uzņēmumi nopelna vairāk, atverot jaunu pircēju pakalpojumam, ko jau pārzina, nekā radot ko no nulles. Tas samazina izmaksas, risku un mācīšanās laiku.

Vai pārdot uzņēmumiem ir labāk nekā privātpersonām?

Nav labāk, nav sliktāk, ir savādāk. Pārdošana uzņēmumiem parasti ir ar garāku ciklu un prasa runāt ar to, kas lemj, bet tai ir tendence atnest apjomu un regularitāti. Ideāli ir abas auditorijas, lai viena notur kasi, kad otra atdziest.

Ko 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis māca par jauniem ienākumu avotiem?

Ceļvedis apvieno 100 kanālus klientu iegūšanai, tostarp uzņēmumu meklēšanu, publiskos iepirkumus, partnerības, pārdošanu, asociācijas, izstādes un kursus. Pie katra kanāla tas parāda pirmo soli, ko pārbaudīt, un testa izmaksas. Bonusi palīdz izvēlēties trīs kanālus ar vislielāko atbilstību un pirmo pārbaudīt 30 dienās.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā izveidot jaunu ienākumu avotu, neatstājot galveno biznesu?+

Drošākais ceļš ir pārdot to, ko jau darāt, jaunai auditorijai, nevis atvērt citu biznesu. Uzņēmumi, valsts iestādes, partneri un audzēkņi ir visbiežākās auditorijas. Izvēlieties vienu, testējiet vienu klientu piesaistes kanālu 30 dienas ar skaidru mērķi un tikai tad izlemiet, vai paturēt.

Kāda ir atšķirība starp jaunu ienākumu avotu un jaunu produktu?+

Jauns produkts maina to, ko pārdodat; jauns ienākumu avots maina to, kam un pa kādu ceļu pārdodat. Daudzi mazie uzņēmumi nopelna vairāk, atverot jaunu pircēju pakalpojumam, ko jau pārzina, nekā radot ko no nulles. Tas samazina izmaksas, risku un mācīšanās laiku.

Vai pārdot uzņēmumiem ir labāk nekā privātpersonām?+

Nav labāk, nav sliktāk, ir savādāk. Pārdošana uzņēmumiem parasti ir ar garāku ciklu un prasa runāt ar to, kas lemj, bet tai ir tendence atnest apjomu un regularitāti. Ideāli ir abas auditorijas, lai viena notur kasi, kad otra atdziest.

Ko 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis māca par jauniem ienākumu avotiem?+

Ceļvedis apvieno 100 kanālus klientu iegūšanai, tostarp uzņēmumu meklēšanu, publiskos iepirkumus, partnerības, pārdošanu, asociācijas, izstādes un kursus. Pie katra kanāla tas parāda pirmo soli, ko pārbaudīt, un testa izmaksas. Bonusi palīdz izvēlēties trīs kanālus ar vislielāko atbilstību un pirmo pārbaudīt 30 dienās.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija