Kā pārdot valstij un pašvaldībām: publiskie iepirkumi kā pārdošanas kanāls

Nolikums bija četrdesmit divas lappuses garš, un Laura pirmo no tām izlasīja trīs reizes.

Bija otrdienas vakars, vairumtirgotava jau slēgta, un viņa sēdēja aizmugures kabinetā ar dzeltenu marķieri un atdzisušu kafiju. Kaimiņu novada pašvaldība gribēja iepirkt papīra dvieļus, šķidro ziepju, atkritumu maisus un dezinfekcijas līdzekli novada skolām. Tieši to, ko viņas uzņēmums katru dienu pārdeva daudzdzīvokļu namiem un restorāniem.

Iepirkumu viņa bija atradusi nejauši. Un pirmā doma bija: “Tas nav priekš manis.”

Šī doma gandrīz maksāja viņai vienu no labākajiem klientiem, kādu vairumtirgotava jebkad iegūs.

Vai maziem uzņēmumiem iespējams pārdot valstij?

Jā. Pašvaldības, ministrijas, skolas, slimnīcas un citas publiskas iestādes pērk preces un pakalpojumus nepārtraukti, un likums nosaka, ka tām tas jādara atklāti un konkurējoši, parasti rīkojot iepirkumu. Latvijā to regulē Publisko iepirkumu likums, un iepirkumi tiek publicēti Elektronisko iepirkumu sistēmā (EIS). Maziem un vidējiem uzņēmumiem likums neliek šķēršļus, bet atsevišķos iepirkumos paredz arī vieglākus nosacījumus, piemēram, mazākas kvalifikācijas prasības vai iepirkuma sadalīšanu daļās. Tas nav īsceļš un uzvara nav garantēta, taču tas ir pārdošanas kanāls, kas ir atvērts jebkuram uzņēmumam ar kārtībā esošiem dokumentiem.

Lauras problēma nebija uzņēmuma izmērs. Tā bija karte.

1. nedēļa: ko viņa domāja, ka zina

Pirms tās otrdienas viss, ko Laura zināja par iepirkumiem, nāca no Andra.

Andrim bija līdzīga vairumtirgotava pilsētas otrā galā, un abi tikās uzņēmēju biedrības sapulcēs. Par iepirkumiem viņš runāja ar pārliecību cilvēka, kurš pirms daudziem gadiem to reiz bija mēģinājis. “Tur viss ir sarunāts. Uzvar tikai tas, kurš kādu pazīst. Un valsts nemaksā laikā.”

Laura šo teikumu atkārtoja gadiem ilgi, nepārbaudot nevienu tā daļu.

Kad viņa nolikumu atvēra pa īstam, pirmais pārsteigums bija noteikumu daudzums, nevis paziņu loks. Viss bija uzrakstīts: ko pašvaldība grib, kādā apjomā, ar kādām specifikācijām, kādi dokumenti vajadzīgi, kā notiks vērtēšana, kad un kā tiks maksāts. Nekā slepena. Bija daudz garlaicīgu lietu.

2. nedēļa: reģistrācija un papīri

Lai pārdotu publiskai iestādei, uzņēmumam jāpierāda, ka tas pastāv un ir kārtībā. To sauc par kvalifikācijas prasību izpildi. Laura sastādīja sarakstu ar to, ko prasīja nolikums, un nosvītroja punktu pēc punkta:

Reģistrācija iepirkumu sistēmā. Lai iesniegtu piedāvājumu elektroniski, uzņēmumam jābūt reģistrētam EIS un jāprot tur strādāt. Iepirkumu paziņojumi tiek publicēti arī iepirkumu uzraudzības iestādes vietnē.

Izziņas par nodokļu nomaksu. Valsts ieņēmumu dienesta dati par nodokļu parādiem. Viena izziņa bija novecojusi, un parāda kārtošana prasīja veselu nedēļu.

Uzņēmuma dokumenti. Reģistrācijas dati, pārstāvības tiesības un dažos gadījumos pieredzes apliecinājums: citu klientu atsauksme, kas liecina, ka jūs jau esat piegādājis tieši to, ko prasa. Laura to palūdza vienas daudzdzīvokļu mājas apsaimniekotājam.

Tas nebija grūti. Tas bija darbietilpīgi, tāda veida darbs, kas atbaida slinkos konkurentus.

4. nedēļa: pirmais iepirkums (un pirmais zaudējums)

Iepirkums bija atklāts konkurss ar cenu kā galveno kritēriju, visizplatītākais veids ikdienas preču un pakalpojumu pirkšanai. Princips vienkāršs: uzņēmumi iesniedz piedāvājumus, un uzvar tas, kura cena zemākā starp tiem, kas izpilda visas prasības.

Laura piedāvājumu iesniedza pēdējā dienā un nākamās nedēļas pavadīja gaidot. Rezultātu viņa atvēra ar sviedriem uz plaukstām. Viņas cena bija augstāka.

Zaudēja. Un zaudēja vēlreiz, trīs nedēļas vēlāk, citā iepirkumā.

Tieši tad viņa izdarīja to, ko Andris nekad nebija izdarījis: tā vietā, lai secinātu, ka tur viss ir sarunāts, viņa paskatījās, kas uzvarējis un par kādu cenu. Rezultāti arī ir publiski. Un viņa saprata ko vienkāršu. Viņa cīnījās par milzīgu apjomu pozīcijām pret vairumtirgotājiem, kuri pērk tieši no ražotāja. Mazākās, specifiskākās pozīcijās konkurence bija pavisam cita.

6. mēnesis: kas mainījās ceturtajā iepirkumā

Ceturtajā iepirkumā Laura necentās uzvarēt visā. Viņa izvēlējās tikai tās daļas, kurās cena viņai bija patiešām laba: šķidro ziepju uzpildes iepakojumu un vienu konkrētu dezinfekcijas līdzekli, ko viņa jau iepirka izdevīgi.

Viņa ieguva divas daļas.

Pašvaldība neiepirka visu uzreiz. Rezultāts bija ietvarlīgums: dokuments, kurā iestāde fiksē uzvarētāja cenu un pērk pēc vajadzības noteiktā laikā. Praksē tie ir pasūtījumi, kas ienāk mēnešu garumā, un katru reizi nav jāpārdod no jauna.

Bagāta viņa nekļuva. Naudas plūsma bija jāplāno, jo publiskie maksājumi seko savam termiņam un kārtībai, un vienu mēnesi bija kavējums. Viņa iemācījās pirms piedāvājuma iesniegšanas aprēķināt piegādi un nodokļus. Bet ieguva to, ko nedeva neviens namu apsaimniekotājs: klientu, kas savas nākotnes iepirkumus publicē jau iepriekš.

Ko Andris joprojām nezina

Pēdējā biedrības sapulcē Andris žēlojās, ka restorānu pasūtījumi sarukuši un apsaimniekotāji pārskata līgumus.

Laura to bija sajutusi arī. Tikai viņai bija vēl viens ceļš: ietvarlīguma pasūtījumi, divi iepirkumi izvērtēšanā un vienmēr aktuālas izziņas.

Abiem ir viena un tā pati kravas automašīna, viens un tas pats noliktavas atlikums, tie paši piegādātāji. Vienam ir par vienu pārdošanas kanālu vairāk. Otram ir viedoklis par to.

Kā sākt pārdot valstij un pašvaldībām, solis pa solim

1. Izvēlieties, kur meklēt. Sāciet ar savu novadu un kaimiņu novadiem, kur transports un loģistika strādā jūsu labā. Sekojiet viņu publikācijām un EIS.

2. Sakārtojiet dokumentus pirms tie vajadzīgi. Turiet izziņas aktuālas un reģistrāciju gatavu. Daudzi uzņēmumi zaudē iespēju, jo pēdējā dienā atklāj novecojušu izziņu.

3. Izlasiet trīs nolikumus līdz galam, pirms cīnāties par pirmo. Iemācīsieties terminoloģiju, termiņus un tipiskās prasības savā nozarē.

4. Apskatiet jau noslēgto iepirkumu rezultātus. Tie rāda, kas uzvar un kādā cenu diapazonā. Tā ir bezmaksas tirgus izpēte.

5. Cīnieties vispirms tur, kur jums ir īsta priekšrocība. Specifiskas pozīcijas, mazākas daļas, iepirkumi, kas pieejami arī maziem uzņēmumiem.

6. Izrēķiniet pilnu summu. Iepirkuma cena, piegāde, nodokļi, apmaksas termiņš un minimālā peļņa. Ja neizdodas, piedāvājumu neiesniedziet.

Publiskie iepirkumi ir kanāls. Tam nevajadzētu būt vienīgajam

Lauras acīs tūlīt kritās kāds risks: atkarība no valsts ir tikpat bīstama kā atkarība no viena liela klienta. Budžeti mainās, maksājumu termiņi saspīlējas, un konkrētais iepirkums neatkārtojas. Uzņēmums, kas dzīvo tikai no iepirkumiem, dzīvo vai nu svētkos, vai badā.

Laurai atšķirību deva tas, ka viņa iepirkumus vērtēja kā vienu kanālu starp daudziem: namu apsaimniekotāji, restorāni, biedrības ieteikumi un tagad arī publiskās iestādes. Ja viens atdziest, otrs notur. Ja jūsu uzņēmums pārāk ļoti ir atkarīgs no viena pircēja, ir vērts izlasīt par to, ko darīt, kad uzņēmums ir atkarīgs no viena liela klienta.

Un tas ir jautājums, kas paliek jums: cik tādu kanālu jūsu biznesam pastāv, ko neesat pārbaudījis tikai tāpēc, ka kāds kādreiz teica, ka tas nav priekš jums?

Luiz Philipe Campos sarakstītajā 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī iepirkumi ir viens no 100 kanāliem blakus aukstajam e-pastam, tālruņa prospektēšanai, pārdošanai klātienē, izstādēm, biedrībām, partnerībām, tirdzniecības platformām un desmitiem citu, sakārtotiem 10 daļās. Katram kanālam: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Bonusi ir tabula, kurā novērtēt katru kanālu un izvēlēties pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo.

Tā ir karte, kādu Laura būtu vēlējusies daudz agrāk par to otrdienas vakaru.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, maksājums ir vienreizējs, un Hotmart nodrošina 7 dienu garantiju. Jums nav jātestē visi 100. Jums jāatrod trīs, kas der jūsu uzņēmumam, un jāsāk ar vienu.

Laura un Andris ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Vai mazs uzņēmums var piedalīties iepirkumā?

Var. Piedalīties var jebkurš uzņēmums, kura dokumenti ir kārtībā, un maziem un vidējiem uzņēmumiem atsevišķos iepirkumos ir vieglāki nosacījumi, piemēram, iepirkuma dalīšana daļās. Jāizpilda nolikumā noteiktās kvalifikācijas prasības, piemēram, jābūt aktuālām nodokļu izziņām.

Kāds likums regulē publiskos iepirkumus Latvijā?

Publisko iepirkumu likums un tam pakārtotie Ministru kabineta noteikumi. Iepirkumu paziņojumi tiek publicēti atklāti, un katrs iepirkuma nolikums satur konkrētā pirkuma noteikumus. Pirms piedalīties, vienmēr izlasiet tieši to nolikumu, kuru gatavojaties izpildīt.

Kur atrast iepirkumus manam uzņēmumam?

Elektronisko iepirkumu sistēmā un iestāžu un pašvaldību vietnēs. Sāciet ar savas pilsētas un kaimiņu pašvaldību iestādēm, kur loģistika ir izdevīgāka. Ja mēnesi sekosiet savas nozares iepirkumiem, jau redzēsiet iespējas apjomu.

Vai valsts maksā laikā?

Maksājuma termiņus nosaka nolikums un līgums, un tie dažādās iestādēs var atšķirties. Kavējumi gadās, tāpēc ir svarīgi plānot naudas plūsmu un neatkarīgi no šī kanāla vien. Palīdz arī iestādes vēstures izpēte un saruna ar citiem piegādātājiem.

Kur iepirkumi iekļaujas starp klientu piesaistes kanāliem?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī pārdošana valstij ir sadaļā par aktīvo prospektēšanu un tiešo pārdošanu blakus aukstajam e-pastam, telefonam un pārdošanai klātienē. Ceļvedis parāda pirmo soli katra kanāla izmēģināšanai un testa izmaksas, lai jūs varētu izlemt, vai iepirkumiem jābūt jūsu pirmo triju vidū.

Biežāk uzdotie jautājumi

Vai mazs uzņēmums var piedalīties iepirkumā?+

Var. Piedalīties var jebkurš uzņēmums, kura dokumenti ir kārtībā, un maziem un vidējiem uzņēmumiem atsevišķos iepirkumos ir vieglāki nosacījumi, piemēram, iepirkuma dalīšana daļās. Jāizpilda nolikumā noteiktās kvalifikācijas prasības, piemēram, jābūt aktuālām nodokļu izziņām.

Kāds likums regulē publiskos iepirkumus Latvijā?+

Publisko iepirkumu likums un tam pakārtotie Ministru kabineta noteikumi. Iepirkumu paziņojumi tiek publicēti atklāti, un katrs iepirkuma nolikums satur konkrētā pirkuma noteikumus. Pirms piedalīties, vienmēr izlasiet tieši to nolikumu, kuru gatavojaties izpildīt.

Kur atrast iepirkumus manam uzņēmumam?+

Elektronisko iepirkumu sistēmā un iestāžu un pašvaldību vietnēs. Sāciet ar savas pilsētas un kaimiņu pašvaldību iestādēm, kur loģistika ir izdevīgāka. Ja mēnesi sekosiet savas nozares iepirkumiem, jau redzēsiet iespējas apjomu.

Vai valsts maksā laikā?+

Maksājuma termiņus nosaka nolikums un līgums, un tie dažādās iestādēs var atšķirties. Kavējumi gadās, tāpēc ir svarīgi plānot naudas plūsmu un neatkarīgi no šī kanāla vien. Palīdz arī iestādes vēstures izpēte un saruna ar citiem piegādātājiem.

Kur iepirkumi iekļaujas starp klientu piesaistes kanāliem?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī pārdošana valstij ir sadaļā par aktīvo prospektēšanu un tiešo pārdošanu blakus aukstajam e-pastam, telefonam un pārdošanai klātienē. Ceļvedis parāda pirmo soli katra kanāla izmēģināšanai un testa izmaksas, lai jūs varētu izlemt, vai iepirkumiem jābūt jūsu pirmo triju vidū.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija