Kā izveidot klientu kopienu, kas pārdod jūsu vietā

Ir sestdienas rīts, 7.50, un iela vēl ir tumša.

Sporta preču veikala priekšā metāla žalūzijas ir pacēlušās līdz pusei. Iekšā deg dežūrgaisma, uz galda stāv termoss ar kafiju un saliekams galds ar papīra krūzītēm. Ārā ap trīsdesmit cilvēku skrējēju apavos izstaipās, smejas, žēlojas par aukstumu.

Neviens no viņiem neko nepērk. Veikals atveras tikai desmitos.

Pulksten astoņos Marta, saimniece, divreiz sasit plaukstas. “Pieci kilometri tiem, kas tikai sāk, desmit tiem, kam jau galva vairs nestrādā. Neviens neatgriežas viens.”

Un grupa metas skriet pa bulvāri.

Pirms trim gadiem viņu bija četri.

Kas ir klientu kopiena un kāpēc tā pārdod

Klientu kopiena ir cilvēku grupa, kas bieži satiekas ap interesi, ar kuru jūsu bizness palīdz, un turpina satikties pat tad, kad neviens nepārdod. Tā pārdod jūsu vietā, jo pārvērš klientus par regulāriem apmeklētājiem, bet apmeklētājus par tiem, kas iesaka. Cilvēki pērk no tiem, ko pazīst un kam uzticas, un kopiena panāk abus šos efektus katru nedēļu bez reklāmas.

Tas atšķiras no sekotājiem. Sekotājs skatās. Kopienas dalībnieks ierodas.

Kā sākās Martas grupa

Neviens to neplānoja. Kāda klientė, kas bija nopirkusi pirmos skriešanas apavus, pie kases pateica, ka neuzdrīkstas skriet viena pa ielu. Marta, kas skrēja jau daudzus gadus, atbildēja: “Sestdien astoņos es izeju no šejienes. Nāc līdzi.”

Atnāca klientė, viņas vīrs un draudzene. Četri, skaitot Martu.

Nākamajā sestdienā seši. Marta sāka burtnīcā pierakstīt, kas ierodas. Izveidoja ziņojumu grupu tikai maršruta un laika paziņošanai. Nolika kafiju. Un sāka aicināt ikvienu, kas veikalā nopirka skriešanas apavus, bez atlaides, bez nosacījumiem: “Sestdienās mēs skrienam. Jums patiks.”

Pēc gada pie durvīm parasti bija divdesmit pieci cilvēki. Grupai bija iesauka, pašu skrējēju darinātie krekli, un veterāni, kas gaidīja iesācējus pēdējā kilometrā.

Un tad notika tas, ko nespēj neviena kampaņa.

Veikals tirdzniecības centrā

Edgaram ir sporta veikals tās pašas pilsētas tirdzniecības centrā. Skaists veikals, labā vietā, ar vairāk zīmoliem uz sienas nekā Martai.

Viņa stratēģija ir visizplatītākā mazumtirdzniecībā: akcijas. Katru mēnesi kampaņa. Atlaide apaviem, ņem divus un par zeķēm maksā mazāk, iepriekšējās kolekcijas izpārdošana. Akciju dienās veikals ir pilns. Nākamajās dienās tukšs, jo tie, kas atnāca akcijas dēļ, gaida nākamo.

Edgars nepārdod slikti. Viņš pārdod dārgi: katrs pārdevums maksā daļu no peļņas.

Tikmēr Martas veikalā notiek tā. Kāds grupas iesācējs sāk just sāpes ceļgalā. Sestdien veterāns paskatās uz viņa apaviem un pasaka, ka tie nolietoti. Pirmdien iesācējs ienāk veikalā un nejautā par cenu. Viņš jautā, ko Marta iesaka.

Nākamajā sestdienā viņš pie skriešanas atved kolēģi no darba. Kolēģim vajag apavus.

Neviens no abiem nav redzējis nevienu reklāmu.

Kāpēc kopiena dara to, ko akcija nedara

Tā nav maģija, tie ir trīs mehānismi, un visus var nokopēt:

Uzkrāta uzticība. Kas katru nedēļu skrien kopā ar veikala saimnieci, tas nesalīdzina cenu internetā tāpat kā citi. Viņš pērk ieteikumu no cilvēka, kurš redzējis, kā viņa kājas nogurst.

Dabiska rekomendācija. Neviens neaicina draugu uz akciju. Aicina uz jautru sestdienu. Ieteikums ir ietverts uzaicinājumā.

Atkārtots pirkums no lietošanas. Kas skrien, tas nolieto apavus, zeķes, pudeli, apģērbu. Kopiena palielina lietošanu, lietošana palielina pirkšanu. Edgara klients pērk, kad ir atlaide. Martas klients pērk, kad vajag, un vajag biežāk, jo skrien vairāk.

Edgara veikalam ir klienti. Martas veikalam ir viss rajons, kas zina, kur tas atrodas.

Kā izveidot klientu kopienu 6 soļos

Jums nav jābūt skriešanas veikalam. Krāsu veikalam var būt sestdienas krāsošanas grupa. Fizioterapijas klīnikai pastaigu grupa. Grāmatvedības birojam ikmēneša kafija mazo uzņēmumu īpašniekiem. Zoodārzam suņu tikšanās skvērā.

1. Atrodiet interesi, kas ir pirms pirkuma. Ne “mans produkts”, bet nodarbe, kurā to izmanto. Skriešana, krāsošana, dārza kopšana, uzņēmuma vadīšana.

2. Nosakiet fiksētu rituālu. Tā pati diena, tas pats laiks, tā pati vieta. Pastāvība pārvērš pasākumu par kopienu. Marta nekad nav mainījusi sestdienu pulksten astoņos.

3. Sāciet mazi un patiesi. Četri cilvēki, kas atgriežas, ir vērtīgāki par piecdesmit, kas atnāk vienu reizi. Aiciniet nesenus klientus pa vienam.

4. Iedodiet dalībniekiem lomu. Martas veterāni gaida iesācējus. Kad dalībnieki rūpējas viens par otru, kopiena nav atkarīga tikai no jums.

5. Nepārdodiet rituāla laikā. Neviens neofērēja apavus astoņos no rīta. Pārdošana notiek vēlāk, veikalā, jo uzticība jau ir izveidota. Kopiena, kas pārvēršas par letes tirgu, iztukšojas.

6. Mēriet, kas no tās iznāk. Pierakstiet, kas piedalās un kas pērk. Pajautājiet pie kases, kā klients uzzināja par veikalu. Pēc mēneša zināsiet, vai kopiena pārvēršas klientos vai tikai sanāksmēs.

Ja jums vēl nav auditorijas savai kopienai, sāciet ar dalību jau esošajās: apkaimes grupās, nozares biedrībās, tikšanās reizēs un gadatirgos. Jūs iemācīsieties, kā cilvēki sanāk kopā, pirms veidojat savu. Un ja šobrīd mērķis ir, lai klients atgrieztos, izlasiet arī kā panākt, lai klients atgriežas pirkt.

Vai jūs veidojat skatītājus vai kopienu?

Veiciet šo ātro testu par savu biznesu:

Ja jūs mēnesi nepublicētu un nereklamētu, vai kāds pietrūktu un jautātu par jums?

Vai jūsu klienti pazīst cits citu?

Vai ir kāds brīdis bez pirkuma, kad viņi sastopas ar jūsu uzņēmumu?

Ja visas trīs atbildes ir nē, jums ir skatītāji. Viņi skatās, kamēr jūs maksājat par redzamību. Kad jūs apstājaties, viņi aiziet.

Marta otrajā gadā gandrīz pilnībā pārtrauca reklamēties. Ne principa dēļ. Jo nevajadzēja. Sestdiena pulksten astoņos darīja darbu, un darīja to par velti.

Edgaram nākamā akcija jau ir ierakstīta kalendārā. Ne tāpēc, ka viņš to izvēlējās. Bet tāpēc, ka bez tās veikals paliek tukšs.

Kopiena ir kanāls. Ar citiem tā kļūst labāka

Kopiena neparādās vienā nedēļā, un ne katram biznesam ir tik dabisks rituāls kā skriešana. Tāpēc tā strādā labāk kā viens no trim kanāliem blakus strukturētiem ieteikumiem, spēcīgam profilam Google vai partnerībai. Tā dod uzticību; pārējie ienes tajā jaunus cilvēkus.

Luiz Philipe Campos sarakstītajā 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī kopienas un pasākumi veido veselu daļu: sava kopiena, zīmola klientu klubs, dalība jau esošās grupās, forumi, tiešsaistes nodarbības, klātienes darbnīcas, izstādes, uzstāšanās un biedrības. Tie ir 100 kanāli 10 daļās, un katram jūs atradīsiet, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums.

Bonusi ir tabula, kurā novērtēt katru kanālu pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlēties pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo kanālu un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai mainīt. No tā var iznākt ar savu uzzīmētu “sestdienu pulksten astoņos”.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Tas ir PDF ar tūlītēju piekļuvi, vienreizējs maksājums un 7 dienu garantija caur Hotmart. Tas maksā mazāk nekā akcijas pēcpusdiena, un jūs sākat ar vienu kanālu.

Marta sāka ar četriem cilvēkiem un pudeli kafijas.

Marta un Edgars ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir klientu kopiena?

Tā ir cilvēku grupa, kas bieži satiekas ap interesi, kas saistīta ar jūsu biznesu, piemēram, skriešanu, krāsošanu vai uzņēmējdarbību, un turpina sanākt pat tad, ja nenotiek neviens pārdevums. Tā rada uzticību, ieteikumus un atkārtotus pirkumus. Atšķirībā no sekotājiem, dalībnieki piedalās un pazīst cits citu.

Kā izveidot klientu kopienu no nulles?

Izvēlieties interesi, kas ir pirms pirkuma, nosakiet fiksētu tikšanos un aiciniet nesenus klientus pa vienam. Sāciet mazi, iedodiet vecākajiem dalībniekiem lomu un nepārvērtiet tikšanos pārdošanas brīdī. Mēriet, kas piedalās un kas pērk, lai zinātu, vai kopiena atved klientus.

Vai ziņojumu grupa ir kopiena?

Tikai tad, ja cilvēki savā starpā mijiedarbojas un satiekas ap kopīgu interesi. Grupa, ko izmanto tikai piedāvājumu sūtīšanai, ir izsūtīšanas saraksts, nevis kopiena. Grupa labi darbojas kā atbalsts, lai paziņotu laikus un uzturētu kontaktu starp tikšanās reizēm.

Vai kopiena aizstāj reklāmu un citus kanālus?

Reti viena pati. Tā ir spēcīga uzticībā un ieteikumos, bet sākumā aug lēni. Ideālā gadījumā to apvieno ar citiem kanāliem, kas atved jaunus cilvēkus, un 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis palīdz izvēlēties kuriem, ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām katram.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir klientu kopiena?+

Tā ir cilvēku grupa, kas bieži satiekas ap interesi, kas saistīta ar jūsu biznesu, piemēram, skriešanu, krāsošanu vai uzņēmējdarbību, un turpina sanākt pat tad, ja nenotiek neviens pārdevums. Tā rada uzticību, ieteikumus un atkārtotus pirkumus. Atšķirībā no sekotājiem, dalībnieki piedalās un pazīst cits citu.

Kā izveidot klientu kopienu no nulles?+

Izvēlieties interesi, kas ir pirms pirkuma, nosakiet fiksētu tikšanos un aiciniet nesenus klientus pa vienam. Sāciet mazi, iedodiet vecākajiem dalībniekiem lomu un nepārvērtiet tikšanos pārdošanas brīdī. Mēriet, kas piedalās un kas pērk, lai zinātu, vai kopiena atved klientus.

Vai ziņojumu grupa ir kopiena?+

Tikai tad, ja cilvēki savā starpā mijiedarbojas un satiekas ap kopīgu interesi. Grupa, ko izmanto tikai piedāvājumu sūtīšanai, ir izsūtīšanas saraksts, nevis kopiena. Grupa labi darbojas kā atbalsts, lai paziņotu laikus un uzturētu kontaktu starp tikšanās reizēm.

Vai kopiena aizstāj reklāmu un citus kanālus?+

Reti viena pati. Tā ir spēcīga uzticībā un ieteikumos, bet sākumā aug lēni. Ideālā gadījumā to apvieno ar citiem kanāliem, kas atved jaunus cilvēkus, un 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis palīdz izvēlēties kuriem, ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām katram.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija