Kā pārdot krīzes laikā un ar augstām procentu likmēm
Uzņēmēja, kas pārdzīvoja 2008. –2010. gada krīzi, raksta brāļadēlam: ko viņa nogrieza, ko paturēja un kāpēc kaimiņu šūšanas darbnīca slēdzās.
Luiz Philipe (LP)
Atjaunināts 2026. gada 24. oktobris
Krister,
tava māte pastāstīja, ka tu slikti guli. Ka banka paaugstinājusi apgrozāmā kapitāla likmi, ka divi klienti palūguši atlikt pasūtījumu uz nākamo gadu un ka tu domā nogriezt visu, kas nav noma un algas.
Pirms griez, ļauj pastāstīt kaut ko, ko es nekad nebiju kārtīgi pastāstījusi nevienam ģimenē. Tas ir par Uldi.
Tu droši vien viņu atceries. Kaimiņš ceham, formas tērpu šūšanas darbnīca otrā ielas pusē. Mēs sākām gandrīz reizē, ar tām pašām mašīnām, tiem pašiem klientiem, pat ar to pašu vecāko šuvēju, kas pirms manis strādāja pie viņa. 2008. gadā, ja kādam vajadzētu likt likmes uz to, kura no divām darbnīcām izturēs ilgāk, domāju, likmes liktu uz viņa. Viņam bija vairāk līgumu nekā man.
2012. gadā Ulža darbnīcas vairs nebija. Manu tu pazīsti.
Tā nebija veiksme. Un arī ne tāpēc, ka es strādāju vairāk. Viņš strādāja tikpat daudz kā es. Tas bija lēmums, ko katrs pieņēma 2009. gada pirmajā pusē, gandrīz vienā un tajā pašā nedēļā.
Īsā atbilde, ja steidzies
Krīzē pārdod tas, kas pārstāj gaidīt klientu un dodas viņa meklēt pa lētākajiem un tiešākajiem kanāliem, kas viņam ir: pašu vecie klientu bāze, partnerības ar uzņēmumiem, kas pārdod tai pašai auditorijai, un aktīvā meklēšana. Izmaksas jāsamazina. Bet nogriezt klientu piesaistes kanālus, tas ir, ceļus, pa kuriem jauns klients nonāk pie tevis, parasti ir griezums, kas vēlāk maksā visdārgāk.
Pārējā šīs vēstules daļa ir par to, kāpēc.
Nedēļa, kad abas darbnīcas saņēma vienu un to pašu zvanu
Tu biji pusaudzis, tāpēc varbūt neatceries, kā bija. 2008.–2010. gada krīze neatnāca uzreiz. Tā atnāca zvaniem.
Mūsu lielākais klients tolaik bija lielveikalu tīkls. Vienā mēnesī viņi piezvanīja man un Uldim ar vienu un to pašu ziņu: apturēs šī gada formas tērpu nomaiņu. Varbūt nākamgad. Varbūt nē.
Uldis izdarīja aprēķinus un izdarīja to, kas šķita saprātīgi. Atlaida, noturēja naudu, atcēla izstādi, kurā mēs piedalījāmies katru gadu, pārstāja apmeklēt jaunus klientus, jo "neviens tāpat nepērk". Viņa stratēģija bija pārvarēt tuksnesi stāvot uz vietas, tērējot minimumu, gaidot, kad atkal lis.
Es arī griezu. Nemānies, Krister: es griezu daudz. Nogriezu uzņēmuma auto, pārrunāju nomu, dažus mēnešus neizmaksāju sev algu. Bet pieņēmu lēmumu, kas toreiz šķita ārprāts pat tavam tēvočam.
Es negriezu klientu meklēšanu. Es to palielināju. Tikai nomainīju veidu.
Ko es darīju ar gandrīz nekādu naudu
Man nebija budžeta reklāmai, ne izstādei. Man bija laiks, jo cehs bija tukšs, un bija klientu kartīšu arhīvs. Ar to es strādāju.
1. Atvēru veco klientu atvilktni. Bija kartīte uzņēmumam, kas no mums nebija pircis divus, trīs gadus. Piezvanīju katram pati, pēcpusdienās. Ne lai pārdotu: lai pajautātu, kā viņiem iet ar formas tērpiem. Daudzi bija mainījuši piegādātāju un bija neapmierināti. Citiem vajadzēja nedaudz, bet vajadzēja. Mazs pasūtījums arī samaksā elektrību.
2. Gāju pie tiem, kas jau runāja ar maniem klientiem. Darba aizsardzības apmācības uzņēmums apkalpoja tās pašas rūpnīcas, ko es gribēju apkalpot. Vienojos ar īpašnieci: viņa mani ieteica, kad klientam pēc apmācības vajadzēja jaunus formas tērpus, es ieteicu viņu saviem. Nauda no rokas rokā negāja.
3. Mainīju auditoriju, nevis produktu. Lielveikals pārstāja pirkt? Daudzdzīvokļu nami joprojām vajadzēja sargu formas. Klīnikām joprojām vajadzēja virsvalkus. Privātskolām joprojām vajadzēja T-kreklus. Sastādīju simts vārdu sarakstu un apmeklēju divus dienā.
4. Gāju turp, kur pircēji jau pulcējās. Pilsētas tirdzniecības kamerai bija mēneša brokastu tikšanās. Es gāju uz visām. Somā nesu auduma paraugus.
Neviens no šiem kanāliem neprasīja lielus ieguldījumus. Visi prasīja konsekvenci. Un neviens mani tajos divos gados neizdarīja bagātu. Tie mani padarīja dzīvu.
Ko Uldis neredzēja
Kad ekonomika sāka elpot, ap 2011. gadu, uzņēmumi atkal sāka pirkt formas tērpus. Bet pirka no tā, kurš vēl bija viņu priekšā.
Uldis gandrīz divus gadus nebija apmeklējis nevienu. Viņa veco klientu bija iepazinuši citi piegādātāji. Jaunie pat nezināja, ka viņš eksistē. Kad lietus atgriezās, viņš stāvēja ar aizvērtu lietussargu, un kaimiņi stāvēja ar spaini rokā.
Dienā, kad viņš pārdeva mašīnas, viņš teica kaut ko, ko es nekad neaizmirsu: "Es tā ietaupīju, ka vairs nebija uzņēmuma, ko glābt."
Krīze neizvēlējās starp mums abiem. Krīze skāra abus vienādi. Izvēlējās tas, ko katrs darīja ar pārdošanas kanāliem, kamēr tā ilga.
Kas mainās, kad likmes ir augstas
Tu piedzīvo kaut ko līdzīgu, ar vienu atšķirību: procentu likmēm. Kad kredīts kļūst dārgs, notiek divas lietas vienlaikus. Tu divreiz padomā, pirms aizņemies naudu. Un tavs klients arī, tāpēc viņš atliek pirkumu, prasa termiņu un vairāk kaulējas.
Tas maina to, kurš kanāla veids strādā labāk. Šajos periodos vērts dot priekšroku:
Kanāliem, kas maksā laiku, nevis naudu: ieteikums, kas lūgts īstajā brīdī, zvani bāzei, partnerības, klātbūtne grupās un asociācijās. Tev nav jāfinansē tests.
Kanāliem ar ātru atdevi: vecais klients jau tev uzticas, tāpēc pārdošana ir īsāka. Tā ir pirmā vieta, kur meklēt apgrozījumu grūtā mēnesī.
Kanāliem, kas atnes īsto klientu: krīzē klients, kas tikai salīdzina cenas, aizņem tavu laiku un nenoslēdz. Dod priekšroku ceļiem, kas atnes tos, kam jau vajag to, ko tu pārdod.
Un noteikums, ko iemācījos grūti: nesadali nedaudz atlikušo enerģiju uz desmit lietām. Izvēlies vienu kanālu, dari to mēnesi ar disciplīnu, pieraksti, ko atnesis katrs kontakts. Pēc tam pievieno nākamo. Ja gribi soli pa solim šim testa mēnesim, izlasi kā iztestēt jaunu pārdošanas kanālu 30 dienās.
Jautājums, uz kuru gribētu, lai tu atbildi
Nav jāatbild rakstiski. Tikai padomā.
Ja tavs lielākais klients rīt piezvanītu atteikties, no kurienes nāks nākamais? Vai tu zini? Vai godīgā atbilde ir "man būs jāatklāj"?
Ja zini, tu esi darbnīca, kas palika. Ja jāatklāj, tev vēl ir laiks nebūt Ulža darbnīca. Viņš nebija nekompetents, Krister. Viņam bija tikai viens kanāls, un viņš domāja, ka var gaidīt.
Ko es būtu vēlējusies, lai man būtu 2009. gadā
Savus kanālus es atklāju grūtajā ceļā, zvanot no kartītes uz kartīti un daudz kļūdoties. Man vajadzēja mēnešus, lai saprastu, kuri strādā šūšanas darbnīcai un kuri ir laika zudums.
Tāpēc kopā ar šo vēstuli atstāju ieteikumu. Uzņēmējs vārdā Luiz Philipe Campos ir apvienojis ceļvedī 100 klientu piesaistes kanālus, sakārtotus 10 daļās: ieteikumi, partnerības, meklēšana Google, sociālie tīkli, reklāma, aktīvā klientu meklēšana, kopienas un pasākumi, tirgus laukumi, vietējās aktivitātes un prese. Katram kanālam viņš izskaidro, kas tas ir, dod praktisku piemēru, saka, kāds ir pirmais solis, ko pārbaudīt, un cik šis tests maksā — vai tas ir bezmaksas, zemas, vidējas vai augstas izmaksas. Šādā gadā pēdējā informācija ir zelta vērta.
Komplektā ir tabula, lai katram kanālam piešķirtu atzīmi pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlētos trīs pirmos, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo. Tieši to es darīju ar kartītēm, tikai bez minēšanas.
Nopērc to, pirms nogriez nākamo izdevumu.
Skūpsts no tavas tantes,
Zane
Nākamais solis
Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus
Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.
- ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
- ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
- ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
- ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
- ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns
Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija
Krīzē jautājums nav par to, vai griezīsi. Jautājums ir par to, ko paturēsi strādājam, kamēr griez.
Zane, Uldis un Kristers ir šim tekstam izdomāti personāži.Biežāk uzdotie jautājumi
Kā pārdot vairāk krīzes laikā?
Sāciet ar lētākajiem un ātrākajiem kanāliem: vecajiem klientiem, ieteikumu, ko lūdzat aktīvi, un partnerībām ar uzņēmumiem, kas apkalpo to pašu auditoriju. Pēc tam, ja iespējams, atveriet jaunu auditoriju tam pašam produktam. Vissvarīgāk ir nepārtraukt klientu meklēšanu, kamēr griežat citas izmaksas.
Vai krīzē jāsamazina mārketings?
Samaziniet to, kas klientu neatnes, nevis klientu meklēšanu. Mārketinga izdevumi, kas rada tikai skatījumus, var iet prom; kanāls, kas atnes pārdošanu, pat mazu, jātur vai jāpastiprina. Uzņēmumiem, kas krīzes laikā pazūd no tirgus, parasti ir grūti atgriezties, kad pieprasījums atkal pieaug.
Kā augstas procentu likmes ietekmē mazā uzņēmuma pārdošanu?
Augstas likmes sadārdzina kredītu uzņēmumam un klientam, kas sāk atlikt pirkumus un prasīt ilgāku termiņu. Šajos periodos pastiprinās kanāli, kas maksā laiku, nevis naudu, un tie, kas atnes klientus, kuri jums jau uzticas. Klientu bāze, ieteikums un partnerības ir šajā sarakstā.
Kuri klientu piesaistes kanāli maksā maz, lai testētu?
100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis katram no 100 kanāliem norāda testa izmaksas: bezmaksas, zemas, vidējas vai augstas. Ieteikums, uzņēmuma profils Google, partnerības, grupas un asociācijas un aktīvā meklēšana parasti ir starp lētākajiem. Bonusa tabula palīdz izvēlēties trīs, kas vislabāk atbilst jūsu biznesam.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kā pārdot vairāk krīzes laikā?+
Sāciet ar lētākajiem un ātrākajiem kanāliem: vecajiem klientiem, ieteikumu, ko lūdzat aktīvi, un partnerībām ar uzņēmumiem, kas apkalpo to pašu auditoriju. Pēc tam, ja iespējams, atveriet jaunu auditoriju tam pašam produktam. Vissvarīgāk ir nepārtraukt klientu meklēšanu, kamēr griežat citas izmaksas.
Vai krīzē jāsamazina mārketings?+
Samaziniet to, kas klientu neatnes, nevis klientu meklēšanu. Mārketinga izdevumi, kas rada tikai skatījumus, var iet prom; kanāls, kas atnes pārdošanu, pat mazu, jātur vai jāpastiprina. Uzņēmumiem, kas krīzes laikā pazūd no tirgus, parasti ir grūti atgriezties, kad pieprasījums atkal pieaug.
Kā augstas procentu likmes ietekmē mazā uzņēmuma pārdošanu?+
Augstas likmes sadārdzina kredītu uzņēmumam un klientam, kas sāk atlikt pirkumus un prasīt ilgāku termiņu. Šajos periodos pastiprinās kanāli, kas maksā laiku, nevis naudu, un tie, kas atnes klientus, kuri jums jau uzticas. Klientu bāze, ieteikums un partnerības ir šajā sarakstā.
Kuri klientu piesaistes kanāli maksā maz, lai testētu?+
100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis katram no 100 kanāliem norāda testa izmaksas: bezmaksas, zemas, vidējas vai augstas. Ieteikums, uzņēmuma profils Google, partnerības, grupas un asociācijas un aktīvā meklēšana parasti ir starp lētākajiem. Bonusa tabula palīdz izvēlēties trīs, kas vislabāk atbilst jūsu biznesam.
Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+
Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.
Kā es varu saņemt ceļvedi?+
Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.
Ko darīt, ja man tas nepatīk?+
Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.
100 iegūšanas kanālu ceļvedis
100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota
Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija