Kā pārdot vairāk, nesamazinot cenu

Kafijas pupiņas piegādāju jau četrpadsmit gadus. Viena kilograma maiss, sešu kārba, rēķins piespraustu pie vāka. Kas ar to strādā, iemācās nolasīt uzņēmumu pēc pasūtījuma, ko tas izdara.

Pasūtījums, kas aug lēnām un nekad nekavējas, ir vesels bizness. Pasūtījums, kas izdara lēcienu un tad sāk nākt ar termiņa lūgumu līdzi, ir cits stāsts. Šo stāstu esmu redzējis daudzas reizes. Skaidrākais notika ar diviem maniem klientiem vienā pilsētā, Viesturu un Annu, vienā semestrī.

Abiem bija līdzīgas kafejnīcas, pirka vienas pupiņas, par tasi prasīja gandrīz vienādi. Un abi man piezvanīja vienā augusta nedēļā ar vienu un to pašu frāzi: kustība kritusies.

Ko katrs darīja pēc šī zvana, es sekoju pa pasūtījumu tabulu. Un tā stāsta labāk nekā jebkurš no viņiem.

Īsā atbilde

Lai pārdotu vairāk, nesamazinot cenu, mainiet to, no kurienes nāk jūsu klienti, nevis skaitli uz cenu zīmes. Kanāli, piemēram, ieteikums, saturs, kas māca, un partnerība ar uzticamiem uzņēmumiem, atved cilvēkus, kas jau ierodas pārliecināti par to, ko pārdodat. Atlaide un kupons atved tos, kas salīdzina centus un aiziet pie nākamās konkurenta atlaides. Kanāls izvēlas klientu pirms jums.

Ko darīja Viesturs

Viesturs izdarīja to, ko dara gandrīz visi, kad kustība krītas: samazināja cenu.

Vispirms akcija kafija ar pīrādziņu pusdienlaikā. Tad kupons atlaižu lietotnē. Tad "ņem divus, maksā par vienu" otrdienās. Trešajā nedēļā viņš man piezvanīja priecīgs. Telpa bija pilna.

Ceturtajā nedēļā viņš lūdza nomainīt pupiņas pret lētākām. Neviens nemanīs, viņš teica. Piektajā nedēļā lūdza samaksāt sešdesmit dienās, nevis trīsdesmit. Astotajā pajautāja, vai arī es nevaru dot atlaidi, jo marža saspiesta.

Telpa joprojām bija pilna. Kase ne.

Problēma nebija kustībā. Tā bija tajā, kas ienāk. Kas atnāca pēc kupona, atnāca kupona dēļ. Kad kupons beidzās, devās pēc nākamā, uz kafejnīcu nākamajā kvartālā. Un vecie klienti, kas maksāja pilnu cenu bez sūdzēšanās, sāka gaidīt otrdienu.

Atlaide neatnesa jaunus klientus. Atnesa apmeklētājus. Un iemācīja vecajiem klientiem maksāt mazāk.

Ko darīja Anna

Anna septembrī man izteica dīvainu lūgumu. Gribēja divus kilogramus īpašas partijas, ko nekad nebija pirkusi, un pajautāja, vai sestdienas rītā varu atnākt uz desmit minūtēm pastāstīt par saimniecību, no kuras tā nāk.

Tā bija nodarbība. Divpadsmit cilvēki pie letes mācījās pagatavot kafiju mājās, ar kafejnīcas pupiņām. Aizejot katrs nesa mājās paku par pilnu cenu un kartīti ar frāzi: atved kādu nākamajā sestdienā, un tava nodarbības kafija ir uz mūsu rēķina.

Oktobrī viņas pasūtījumā parādījās jauna rinda: kastes juristu birojam divu kvartālu attālumā. Viņa bija aizgājusi piedāvāt kafiju sanāksmju telpai, ar kafejnīcas zīmolu uz tases. Juristi sāka norunāt tikšanās ar klientiem tieši kafejnīcā.

Novembrī vēl viena jauna rinda: apkaimes grāmatnīca sāka pārdot komplektu ar grāmatu un viņas kafijas paku. Abas viena otrai popularizēja komplektu.

Atlaides viņa nekad nedeva. Tases cena, starp citu, gada beigās nedaudz pieauga.

Un viņas pasūtījums nelēca. Tas auga, mēnesi pēc mēneša, bez termiņa lūguma līdzi.

Kāpēc atlaide piesaista tieši nepareizo klientu

Aiz atšķirības starp abiem ir vienkāršs noteikums: klientu piesaistes kanāls skaitās tikai tad, ja atved īsto klientu, ne tikai kustību. Klientu piesaistes kanāls ir ceļš, pa kuru jauns klients nonāk pie jums. Un katrs ceļš atlasa noteikta veida cilvēku.

Kas atnāk pēc kupona, atnāca, jo bija lēti. Kas atnāk pēc drauga ieteikuma, atnāca, jo kāds uzticams teica, ka vērts. Kas atnāk pēc nodarbības, atnāca, jo saprata, ko pērk. Tie ir trīs dažādi klienti, pat ja dzer vienu un to pašu kafiju.

Cenas samazināšana ir mēģinājums uz cenu zīmes atrisināt problēmu, kas ir kanālā. Dažreiz atrisina dažām nedēļām. Gandrīz vienmēr atstāj rēķinu: mazāku marģu, klientu, kas pieradis gaidīt akciju, un to pašu jaunu klientu trūkumu, kad akcija beidzas.

Pieci kanāli, kas atnes tos, kas novērtē

Neviens no šiem nav atkarīgs no cenas samazināšanas. Visus var testēt ar nelielu naudu vai bez tās.

1. Ieteikums ar atlīdzību abām pusēm. Kas iesaka un kas tiek ieteikts, abi kaut ko saņem, vēlams savu produktu, nevis naudu. Pirmais solis: izvēlieties brīdi, kad klients ir visapmierinātākais (tūlīt pēc piegādes, uzslavas, rezultāta), un lūdziet tur. Soli pa solim ir rakstā ieteikumu programma: kā izveidot tādu, kas tiešām strādā.

2. Saturs, kas māca. Nodarbība, demonstrācija, darbnīca, īss video, kas rāda, kā tas tiek darīts. Kas mācās pie jums, saprot, kāpēc jūsu cena ir tāda, kāda tā ir. Pirmais solis: nozīmējiet 30 minūšu nodarbību nedaudziem klientiem un paskatieties, cik atgriežas.

3. Partnerība ar uzticamu uzņēmumu. Cits uzņēmums jau ir iemantojis klienta, ko vēlaties, uzticību. Pirmais solis: uzrakstiet trīs uzņēmumus, kas apkalpo jūsu auditoriju citā dienas laikā, un piedāvājiet paketi vai savstarpēju ieteikumu uz 30 dienām.

4. Klientu stāsti. Īsts klients, kas stāsta, kas mainījies ar jūsu produktu, pārdod vērtību labāk nekā jebkura akcija. Pirmais solis: palūdziet diviem veciem klientiem atļauju pastāstīt viņu stāstu.

5. Klientu klubs vai kopiena. Cilvēki, kas jūtas kā daļa no kaut kā, jūs nemaina pret dažiem centiem. Pirmais solis: uzaiciniet savus labākos klientus uz tikšanos, degustāciju vai grupu ar jaunumiem pirms visiem pārējiem.

Un kā zināt, vai strādā? Jautājiet katram jaunajam klientam, kā atnāca, un pierakstiet. Pēc 30 dienām saskaitiet, no kuriem kanāliem nākuši klienti, kas atgriezās pirkt vēlreiz. Šis ir skaitlis, kas svarīgs.

Pēdējā vizīte

Martā Viesturs lūdza apturēt piegādes uz kādu laiku. Tajā pašā nedēļā Anna noslēdza otru biroju un pajautāja, vai man ir jauda apkalpot dubultu pasūtījumu.

Sāka līdzīgi. Tās pašas pupiņas, tā pati pilsēta, tas pats kustības kritums augustā. Atšķirība nebija produktā, nedz cenā. Viens mēģināja atvest vairāk cilvēku, samazinot pārdotā vērtību. Otra atvēra jaunus ceļus, pa kuriem nāca cilvēki, kas augstu vērtēja to, ko viņa pārdod.

Ir uzņēmējs, kas, kad pārdošana krītas, jautā: cik varu nocirpt no cenas?

Un ir tāds, kas jautā: pa kuru ceļu vēl neviens nav atnācis?

Pirmais dzīvo no akcijas uz akciju. Otrs pamazām būvē uzņēmumu, kas var prasīt to, ko tas ir vērts.

Ja esat soli no nākamās akcijas, vērts vispirms uzdot Annas jautājumu. Problēma ir tā, ka gandrīz neviens nezina vairāk par trim vai četriem ceļiem.

Luiz Philipe Campos, Ímpetus Host dibinātāja, 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis parāda 100, 10 daļās: ieteikumi un mutes mutē, partnerības, saturs un meklēšana, kopienas un pasākumi, PR un produkts, un vēl piecas. Katrs kanāls piedāvā to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, ko pārbaudīt, kam tas der labāk un cik maksā pārbaude. Jūs izmantojat komplektā esošo tabulu, lai katram kanālam piešķirtu punktus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlētos trīs, kas der jūsu biznesam, un sekojat 30 dienu plānam, lai pārbaudītu pirmo, pirms aiztiekat vienu centu savā cenā.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Tas ir PDF ar tūlītēju piekļuvi, kas ierodas e-pastā uzreiz pēc pirkuma. Ja neder, ir 7 dienu garantija caur Hotmart, lai atprasītu naudu.

Maksā mazāk nekā nedēļa atlaižu jūsu skatlogā. Un neviens neiemācās gaidīt otrdienu.

Viesturs un Anna ir šim tekstam izdomāti personāži.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā pārdot vairāk bez atlaides?

Mainiet kanālu, pa kuru klienti atnāk. Ieteikums, saturs, kas māca, partnerības ar uzticamiem uzņēmumiem un klientu stāsti atnes cilvēkus, kas jau saprot produkta vērtību. Atlaide parasti piesaista tos, kas salīdzina cenas un aiziet pie nākamās akcijas.

Vai atlaide vienmēr ir slikta?

Nē, bet atlaide kā galvenais veids, kā piesaistīt klientus, parasti samazina marģu un pieradina vecos klientus gaidīt akcijas. Kad izmanto, tā labāk strādā ar skaidru mērķi un noteiktu termiņu, piemēram, jauna produkta iepazīstināšanai. Problēma ir izmantot cenu, lai atrisinātu klientu piesaistes kanālu trūkumu.

Kā konkurēt ar konkurentu, kas prasa mazāk?

Necentieties uzvarēt cenā, ja vien jūsu izmaksas nav tiešām zemākas. Konkurējiet ar uzticību un uztverto vērtību: parādiet, kā jūsu produkts tiek izgatavots, lūdziet ieteikumus īstajā brīdī un veidojiet partnerības ar uzņēmumiem, ko jūsu klients jau cienī. Kas atnāk pa šiem ceļiem, salīdzina mazāk.

Kuri klientu piesaistes kanāli atnes tos, kas maksā vairāk?

Parasti uz uzticību balstītie kanāli: ieteikums, klientu stāsti, izglītojošs saturs, partnerības un kopienas. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis piedāvā šos un citus, katram ar pirmo soli un testa izmaksām, kā arī tabulu trīs pirmo izvēlei.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā pārdot vairāk bez atlaides?+

Mainiet kanālu, pa kuru klienti atnāk. Ieteikums, saturs, kas māca, partnerības ar uzticamiem uzņēmumiem un klientu stāsti atnes cilvēkus, kas jau saprot produkta vērtību. Atlaide parasti piesaista tos, kas salīdzina cenas un aiziet pie nākamās akcijas.

Vai atlaide vienmēr ir slikta?+

Nē, bet atlaide kā galvenais veids, kā piesaistīt klientus, parasti samazina marģu un pieradina vecos klientus gaidīt akcijas. Kad izmanto, tā labāk strādā ar skaidru mērķi un noteiktu termiņu, piemēram, jauna produkta iepazīstināšanai. Problēma ir izmantot cenu, lai atrisinātu klientu piesaistes kanālu trūkumu.

Kā konkurēt ar konkurentu, kas prasa mazāk?+

Necentieties uzvarēt cenā, ja vien jūsu izmaksas nav tiešām zemākas. Konkurējiet ar uzticību un uztverto vērtību: parādiet, kā jūsu produkts tiek izgatavots, lūdziet ieteikumus īstajā brīdī un veidojiet partnerības ar uzņēmumiem, ko jūsu klients jau cienī. Kas atnāk pa šiem ceļiem, salīdzina mazāk.

Kuri klientu piesaistes kanāli atnes tos, kas maksā vairāk?+

Parasti uz uzticību balstītie kanāli: ieteikums, klientu stāsti, izglītojošs saturs, partnerības un kopienas. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis piedāvā šos un citus, katram ar pirmo soli un testa izmaksām, kā arī tabulu trīs pirmo izvēlei.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija