Mans uzņēmums ir atkarīgs no viena liela klienta: kā no tā tikt ārā

Cienījamais Raimond, informējam, ka, sākot ar nākamo ceturksni, iepakojuma piegāde tiks centralizēta pie mūsu jaunā starptautiskā partnera. Pateicamies par sadarbību šo gadu laikā.

Tas ienāca pirmdien pulksten 7.12, parakstīts ar iepirkumu direktora vārdu, kuru Raimonds nekad nebija redzējis. Iepriekšējais, ar kuru viņš katra gada beigās kopā pusdienoja, bija aizgājis no uzņēmuma janvārī.

Trīs rindas. Sešdesmit procenti no apgrozījuma kartona kastu ražotnei, ko Raimonds bija būvējis vienpadsmit gadus.

Viņš izlasīja to mašīnā, vēl stāvvietā, un izslēdza dzinēju. Iekšā četrdesmit ar kaut ko cilvēku sāka maiņu, gandrīz visi strādāja, to nezinot, vienam vienīgam klientam.

Kā uzņēmums nonāk līdz šim punktam

Neviens nolemj kļūt atkarīgs no klienta. Tas notiek pakāpeniski un gandrīz vienmēr labāko iemeslu dēļ.

Lielais klients atnāca agri, maksāja laikā un pasūtīja prognozējami. Katru gadu pasūtīja vairāk, un Raimonds nopirka jaunu iekārtu, lai tiktu galā. Meklēt jaunus klientus šķita laika šķērdēšana: kam skriet pakaļ mazam pasūtījumam, ja lielais piepilda ražošanu?

Sākumā nolīgtais pārdevējs kļuva par to, kas apkalpo šo klientu. Neviens vairs neizgāja pārdot. Uzņēmumam bija viens klientu piesaistes kanāls, tikai viens, un šim kanālam bija vārds, uzvārds un iepirkumu direktora amats.

Tas ir tāds risks, kas nerādās bilancē. Apgrozījums aug, peļņa ir, ražotne šķiet stabila. Līdz dienai, kad otrā galā mainās cilvēks.

Tiešā atbilde

Lai atbrīvotos no atkarības no liela klienta, uzņēmumam jāatver jauni klientu piesaistes kanāli, kamēr klients vēl ir, nevis pēc tam, kad viņš aiziet. Drošākais ceļš ir izvēlēties nelielu grupu uzņēmumu, kas līdzīgi pašreizējam klientam, vērsties pie tiem plānveidīgi un pievienot tādus kanālus kā izstādes, nozares biedrības un partnerības ar tiem, kas pārdod tai pašai auditorijai. Mērķis nav zaudēt lielo klientu; mērķis ir nonākt līdz punktam, kur viņa aiziešana sāp, bet neslēdz uzņēmumu.

Zvans Anitai

Otrdien Raimonds piezvanīja Anitai.

Viņi bija iepazinušies kursos pirms gadiem. Viņai bija rūpniecisko etiķešu tipogrāfija, un, kā viņš miglaini atcerējās, bija piedzīvojusi ko līdzīgu.

Piedzīvoju, viņa teica. Pirms kādiem sešiem gadiem. Aptieku tīkls. Tas bija pusē no manas ražošanas. Arī tas bija e-pasts, četru rindu garš. Un kā tu izkļuvi? Es toreiz neizkļuvu. Toreiz es atlaidu darbiniekus, pārdevu iekārtu un gandrīz aizvēru. Viņa apklusa. Izkļuvu vēlāk. Un apsolīju sev, ka neviens klients vairs nekad nepārsniegs piekto daļu no mana apgrozījuma.

Raimonds pajautāja, kā to dara praksē. Atbildi viņš pierakstīja uz rēķina otras puses, turpat mašīnā.

Pirmkārt: tavs lielais klients ir tava labākā liecība. Viņš ar tevi palika vienpadsmit gadus. Tā ir vērtīgākā lieta, ko vari parādīt jebkuram citam pircējam. Otrkārt: neej pārdot visiem. Sastādi divdesmit uzņēmumu sarakstu, kas līdzīgi viņam, un izturies pret katru kā pret vienīgo. Treškārt: ej turp, kur satiekas tava nozares pircēji. Un ceturtkārt, vissvarīgākais: tu to darīsi vienmēr, arī pēc tam, kad atkal būs klienti. Prospektēšana nav tas, ko dari, kad esi izmisis. Tā ir uzņēmuma ikdiena, kā algu izmaksa.

Plāns, kas iznāca no rēķina otras puses

Tas, ko Anita aprakstīja, ir pazīstami elementi. Kopā tie dažādo klientu portfeli, nezaudējot fokusu uz klientu, kuru uzņēmums jau prot apkalpot.

1. Uz kontiem balstīts mārketings. Tā vietā, lai runātu ar visu tirgu, uzņēmums izvēlas īsu mērķa uzņēmumu sarakstu un izveido katram atsevišķu pieeju: kas tur lemj, kāda tai ir problēma, kādu līdzīgu gadījumu jūs jau esat atrisinājis. Pirmais solis: uzskaitiet divdesmit uzņēmumus ar tādu pašu profilu kā jūsu lielajam klientam un noskaidrojiet, kurš katrā no tiem iepērk.

2. Klientu stāsti. Labi pastāstīts gadījums, ar klienta atļauju, atver durvis, ko neatver neviena prezentācija. Pirmais solis: uzrakstiet vienā lapā, ko piegādājāt savam lielākajam klientam un cik ilgi. Ja nav atļaujas minēt vārdu, norādiet tikai nozari.

3. Prospektēšana LinkedIn un auksts e-pasts. Vērsties pie tiem, ar kuriem nekad neesat runājis, ar izpēti un īsu ziņu, kas parāda, ka pazīstat viņa problēmu. Pirmais solis: piecas personalizētas pieejas nedēļā, nevis piecdesmit vienādas.

4. Nozares izstādes. Jūsu tirgus pircēji satiekas dažās vietās, un izstāde ir viena no tām. Pirmais solis: izvēlieties vienu izstādi, sarunājiet tikšanās pirms došanās un vienojieties par turpmāko saziņu. Soli pa solim ir aprakstīts rakstā vai biznesa izstāde atmaksājas?

5. Biedrības un tirdzniecības kameras. Nozares organizācijas apvieno tos, kas pērk, un tos, kas iesaka. Pirmais solis: apmeklējiet vienu tikšanos kā klausītājs un aizejiet ar trim kontaktiem.

6. Partnerības ar tiem, kas pārdod tam pašam klientam. Tipogrāfija, pārvadātājs vai etiķešu piegādātājs apkalpo to pašu pircēju, ko jūs. Pirmais solis: piedāvājiet vienam no tiem savstarpēju rekomendāciju 30 dienām.

7. Pārdevēji un izplatītāji. Kāds, kam jau ir klientu bāze, var aiznest jūsu produktu pie klientiem, kurus viens pats nesasniedzat. Pirmais solis: aprunājieties ar reģionālo izplatītāju un noskaidrojiet, kas viņam vajadzīgs, lai iekļautu jūsu līniju.

Neviens no šiem kanāliem mēneša laikā neaizstās lielo klientu. Kopā un izmēģināti ar pastāvību, tie maina portfeļa formu dažos ceturkšņos.

Kā zināt, vai esat riskā

Vienkāršs tests: uzskaitiet pagājušā gada klientus un to, cik katrs veidoja no apgrozījuma. Ja viens pats atbild par daļu, kuras trūkums vien atstātu uzņēmumu bez naudas rēķiniem, jūs jau esat tur, kur Raimonds bija stāvvietā. Atšķirība ir tā, ka jūs e-pastu vēl neesat saņēmis.

Ir uzņēmēji, kas skatās uz lielāko klientu un domā: cik man paveicies.

Un ir citi, kas skatās uz to pašu klientu un domā: man vajag vēl tādus, pirms viņš aiziet.

Abi apkalpo labi. Tikai viens guļ mierīgi, kad iepirkumu direktors maina darbu.

Kas notika ar Raimondu

Raimonds neglāba to ceturksni. Viņš bija godīgs pret komandu, pārrunāja nosacījumus ar banku un samazināja vienu maiņu. Sāpēja.

Bet tās pašas nedēļas ceturtdienā viņš sastādīja to divdesmit uzņēmumu sarakstu. Nākamajā pirmdienā nosūtīja pirmās piecas ziņas. Gadu vēlāk ražotnes lielākais konts veidoja daļu, kuras aiziešana būtu slikts mēnesis. Ne vienpadsmit gadu beigas.

Anitai bija taisnība vienā lietā, ko viņš saprata tikai vēlāk: problēma nekad nebija lielais klients. Problēma bija tā, ka ražotnei bija tikai viens ceļš, kā iegūt klientus. Un sliktākais laiks, lai atklātu, kādi ir pārējie ceļi, ir otrdiena pēc e-pasta.

Luiz Philipe Campos, Ímpetus Host dibinātāja, sarakstītais 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis apkopo 100 ceļus 10 daļās. Tur ir uz kontiem balstīts mārketings, prospektēšana pa e-pastu, LinkedIn un tālruni, izstādes, biedrības, izplatītāji, pārdošana valstij, partnerības un desmitiem kanālu, ko tie, kas ir atkarīgi no viena klienta, gandrīz nekad nav izmēģinājuši. Katram kanālam: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Tabula, kas pievienota ceļvedim, palīdz novērtēt kanālus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlēties pirmos trīs. 30 dienu plāns, diena pa dienai, palīdz palaist pirmo, nepametot ikdienas darbu.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, PDF formātā, uz jūsu e-pastu. Izlasiet to pirms nākamās tikšanās ar savu lielāko klientu. Ja nederēs, Hotmart garantē atmaksu 7 dienu laikā.

Tas maksā mazāk nekā viena dīkstāves diena ražošanā. Un tā var būt lētākā lieta, ko darāt šogad, lai aizsargātu pārējos vienpadsmit.

Raimonds un Anita ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāds ir risks, ja uzņēmums ir atkarīgs no viena klienta?

Ja viens klients veido lielu daļu apgrozījuma, jebkuras izmaiņas viņa pusē, piemēram, pircēja maiņa, izmaksu samazināšana vai piegādātāju centralizācija, var apdraudēt visu uzņēmumu. Turklāt lielais klients iegūst spēku spiest uz cenu un termiņiem. Portfeļa dažādošana šo risku samazina, neprasot zaudēt pašreizējo klientu.

Kā dažādot klientu portfeli?

Sāciet ar uzņēmumiem, kas līdzīgi jūsu labākajam klientam, jo jūs jau zināt, kā tos apkalpot. Izmantojiet uz kontiem balstītu mārketingu, klientu stāstus, aktīvo prospektēšanu, izstādes un nozares biedrības. Izmēģiniet vienu kanālu reizē, ar vismaz 30 dienu rutīnu, un pievienojiet nākamo pēc mērīšanas.

Kas ir uz kontiem balstīts mārketings?

Uz kontiem balstīts mārketings ir B2B pārdošanas veids, kurā uzņēmums izvēlas īsu mērķa uzņēmumu sarakstu un izveido katram atsevišķu pieeju, nevis runā ar visu tirgu. Tas labi strādā tiem, kas pārdod ar augstu vidējo čeku un kuriem ir maz iespējamo pircēju. Pirmais solis ir sastādīt sarakstu un noskaidrot, kas katrā uzņēmumā lemj par pirkumu.

Kur atrast klientu piesaistes kanālus uzņēmumiem, kas pārdod citiem uzņēmumiem?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir vesela daļa par aktīvo prospektēšanu un tiešo pārdošanu, cita par partnerībām un cita par kopienām un pasākumiem, ar tādiem kanāliem kā uz kontiem balstīts mārketings, izstādes, biedrības, izplatītāji un publiskie iepirkumi. Katram kanālam ir pirmais solis un izmēģinājuma izmaksas, un ceļvedis ietver tabulu, lai izvēlētos pirmos trīs.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāds ir risks, ja uzņēmums ir atkarīgs no viena klienta?+

Ja viens klients veido lielu daļu apgrozījuma, jebkuras izmaiņas viņa pusē, piemēram, pircēja maiņa, izmaksu samazināšana vai piegādātāju centralizācija, var apdraudēt visu uzņēmumu. Turklāt lielais klients iegūst spēku spiest uz cenu un termiņiem. Portfeļa dažādošana šo risku samazina, neprasot zaudēt pašreizējo klientu.

Kā dažādot klientu portfeli?+

Sāciet ar uzņēmumiem, kas līdzīgi jūsu labākajam klientam, jo jūs jau zināt, kā tos apkalpot. Izmantojiet uz kontiem balstītu mārketingu, klientu stāstus, aktīvo prospektēšanu, izstādes un nozares biedrības. Izmēģiniet vienu kanālu reizē, ar vismaz 30 dienu rutīnu, un pievienojiet nākamo pēc mērīšanas.

Kas ir uz kontiem balstīts mārketings?+

Uz kontiem balstīts mārketings ir B2B pārdošanas veids, kurā uzņēmums izvēlas īsu mērķa uzņēmumu sarakstu un izveido katram atsevišķu pieeju, nevis runā ar visu tirgu. Tas labi strādā tiem, kas pārdod ar augstu vidējo čeku un kuriem ir maz iespējamo pircēju. Pirmais solis ir sastādīt sarakstu un noskaidrot, kas katrā uzņēmumā lemj par pirkumu.

Kur atrast klientu piesaistes kanālus uzņēmumiem, kas pārdod citiem uzņēmumiem?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir vesela daļa par aktīvo prospektēšanu un tiešo pārdošanu, cita par partnerībām un cita par kopienām un pasākumiem, ar tādiem kanāliem kā uz kontiem balstīts mārketings, izstādes, biedrības, izplatītāji un publiskie iepirkumi. Katram kanālam ir pirmais solis un izmēģinājuma izmaksas, un ceļvedis ietver tabulu, lai izvēlētos pirmos trīs.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija