Kā samazināt klientu piesaistes izmaksas (CAC)

— Septembris bija mans reģistrāciju rekords. Un nekad nebija bijis tik maz naudas kontā.

Simona to teica ar pilnu muti pīrāgu, kafejnīcā iepretim grāmatvedības birojam Jelgavā. Bija piektdienas 12:15. Viņa bija atnākusi nodot mēneša rēķinus un beigās pusdienoja ar Rihardu, grāmatvedi, kas sešus gadus apkalpoja viņas valodu skolu.

Rihards neatbildēja. Paņēma salveti no turētāja, izvilka pildspalvu no krekla kabatas un uzrakstīja trīs rindas.

— Noskaidrosim, cik maksāja katrs jaunais audzēknis.

1. rinda: viss, ko iztērēji, lai atvestu jaunus cilvēkus

— Cik bija reklāmai septembrī? — Tūkstoš divi simti. — Un administratore saņem komisiju par reģistrāciju, vai ne? — Septiņi eiro par katru. — Trīsdesmit reģistrācijas, divi simti desmit. Un skrejlapas, dāvaniņas izmēģinājuma nodarbībā? — Kādi deviņdesmit.

Rihards saskaitīja: tūkstoš pieci simti eiro. Simonai šķita dīvaini. Viņai audzēkņa iegūšanas izmaksa bija reklāma. Komisija bija "no administrācijas", dāvaniņas "no materiāliem".

— Viss, ko tērē, lai iegūtu jaunu klientu, ienāk šeit — teica viņš. — Ja tas nebūtu, lai atvestu audzēkņus, tu to netērētu.

2. rinda: cik jauno klientu ienāca

— Trīsdesmit jauni audzēkņi. Tikai jaunie. Kas pārreģistrējās, neskaitās, kas atgriezās pēc semestra pārtraukuma, arī ne.

Šī detaļa šķiet maza, un tieši tur daudz aprēķinu pazūd. Sajaukt vecos klientus ar jaunajiem skaitli padara skaistu un nepatiesu.

3. rinda: dalīšana

Tūkstoš pieci simti dalīts ar trīsdesmit. Piecdesmit eiro.

— Katrs jauns audzēknis tev maksāja piecdesmit eiro — teica Rihards. — Tas ir tavs CAC.

Kas ir CAC un kā to aprēķināt

CAC jeb klienta piesaistes izmaksa ir tas, cik uzņēmums vidēji tērē, lai iegūtu katru jauno klientu. Aprēķins ir vienkāršs: saskaitiet visu, kas ieguldīts mārketingā un pārdošanā periodā — reklāmu, komisijas, materiālus, dāvaniņas, rīkus, pasākumus, ieteikumu atlīdzības un to pārdevēja algas daļu, kas veltīta jaunu klientu meklēšanai — un dalīt ar jauno klientu skaitu tajā pašā periodā.

CAC = kopējie izdevumi klientu iegūšanai ÷ jauno klientu skaits

Trīs piesardzības pasākumi padara skaitli godīgu:

1. Viens un tas pats periods abās pusēs. Septembra izdevumi dalās ar septembra klientiem. Ja jūsu pārdošanas cikls ir garš, izmantojiet trīs mēnešus abās pusēs.

2. Dalītājā tikai jauni klienti. Atkārtoti pirkumi un atjaunojumi ir lieliski, bet tiem ir cits aprēķins.

3. Nepieskaita piegādes izmaksas. Skolotājs, telpu noma un kursa materiāli ir pakalpojuma izmaksas, nevis piesaistes.

CAC viens pats nepasaka, vai jums iet labi vai slikti. Tas jāsalīdzina ar to, cik maržas klients atstāj, kamēr paliek pie jums.

Rihards pagrieza salveti pie šīs daļas. Skolas mēneša maksa bija 65 eiro, un uz audzēkni palika apmēram 20 pēc skolotāja un nomas samaksas. Audzēknis vidēji palika piecus mēnešus. Simts eiro maržas uz audzēkni — un piecdesmit jau bija aizgājuši pirms pirmās nodarbības.

— Pusi no tā, ko audzēknis tev atstāj, tu samaksāji, lai viņu atvestu. Martā bija 27 uz audzēkni. Reklāma sadārgināja, un tu turpināji pirkt.

Tā pati salvete, cita skola

Rihards vilcinājās, tad runāja, neminot vārdu.

— Man ir cits klients ar tāda paša izmēra skolu pilsētas otrā galā. Arī septembrī uzņēma 30. Iztērēja septiņsimt piecdesmit.

Tas bija Valters. Un to, kas šķīra abus, nebija kurss, cena vai skolotāju kvalitāte. Tas bija, no kurienes nāca audzēkņi.

Visi Simonas 30 audzēkņi nāca no vienas vietas: reklāmas. Valtera — no trim:

Reklāma: 8 audzēkņi. Saskaitot ieguldījumu un komisijas, ap 44 eiro uz audzēkni — gandrīz tikpat, cik maksāja Simona.

Ieteikums: 13 audzēkņi. Kas ieteica, saņēma mēnesi mācību materiālu, kas skolai izmaksāja 12 eiro. Ar komisiju, ap 18 eiro uz audzēkni.

Partnerība ar uzņēmumiem: 9 audzēkņi. Valters bija sarīkojis iepazīšanās brokastis divos reģiona uzņēmumos, kur personāla nodaļa popularizēja kursu darbiniekiem. Ap 18 eiro uz audzēkni.

Valtera CAC bija 25 eiro. Puse no Simonas, ar tādu pašu reģistrāciju skaitu.

Viņš nebija atklājis brīnumreklāmu. Viņa reklāma maksāja gandrīz tikpat. Viņš vienkārši bija pārstājis būt no tās atkarīgs.

Kāpēc CAC aug, kad uzņēmums ir atkarīgs no viena kanāla

Katrs kanāls nolietojas, kad ir vienīgais. Reklāmā jūs cīnāties par to pašu auditoriju ar arvien vairāk konkurentiem, un kas cīnās izsolē, maksā vairāk. Tajā pašā pilsētā cilvēki, kas atbildētu uz jūsu reklāmu, jau atbildējuši; nākamos pārliecināt maksā dārgāk. Un kas ir atkarīgs no viena kanāla, tam nav kur bēgt, kad tas sadārgina: maksā, jo apstāties nozīmē nulles reģistrācijas.

Risinājums nav atteikties no reklāmas. Tas ir likt blakus kanālus, kas atnes klientu par zemāku cenu — un sākt katra CAC aprēķināt atsevišķi, kā to darīja Valters.

Kanāli, kas parasti atnes klientu lētāk

Katram uzņēmumam savi, bet daži bieži parādās starp testam lētākajiem:

Ieteikums ar atlīdzību abām pusēm. Kas iesaka un kas tiek ieteikts, abi kaut ko iegūst. Pirmais solis: izvēlēties atlīdzību, kas jums maksā maz un klientam ir vērtīga, un piedāvāt to brīdī, kad viņš uzslavē pakalpojumu. Kā to izveidot, skaidrojam rakstā ieteikumu programma, kas tiešām strādā.

Partnerība ar tiem, kam jau ir jūsu klients. Uzņēmumi, nami, papildinoši uzņēmumi. Pirmais solis: uzrakstīt piecus uzņēmumus, kas apkalpo to pašu auditoriju, nekonkurējot ar jums, un vienam piedāvāt kopīgu darbību.

Uzņēmuma profils Google un atsauksmes. Kas meklē "angļu valodas skola tuvumā", jau grib pirkt. Pirmais solis: papildināt profilu un lūgt atsauksmi visiem mēneša audzēkņiem.

Saturs, kas atbild uz klienta šaubām. Raksts vai video, kas atbild uz to, ko jūsu klients meklē, turpina atvest cilvēkus mēnešus vēlāk, bez maksas par klikšķi. Pirmais solis: pierakstīt desmit jautājumus, ko klienti visbiežāk uzdod pirms pirkuma.

Grupas un kopienas, kur jūsu auditorija jau sarunājas. Pirmais solis: iestāties divās vietējās grupās un palīdzēt, pirms piedāvājat jebko.

Neviens no tiem nav tiešām bezmaksas: maksā laiku un konsekvenci. Bet izmaksas uz klientu parasti ir daudz zemākas nekā uzmanības pirkšana katru dienu.

Salvetes otra puse

Simona salveti ielika somā. Rihards domāja, ka viņa to izmetīs pa ceļam.

Neizmeta. Bet arī nezināja, ar ko sākt. Ieteikums, partnerība, Google, saturs, grupas — katrs šķita vesels projekts, un viņai bija skola, kas jāvada.

Šeit lielākā daļa iestrēgst: zina, ka CAC ir augsts, zina, ka vajag citus kanālus, un nezina, kādi pastāv viņa biznesa veidam, kuru testēt pirmo un cik maksā katra izmēģināšana.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis ir radīts tieši šim brīdim. Simts kanālu 10 daļās, katram ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, ko pārbaudīt, kam tas der labāk un testa izmaksām — bezmaksas, zemas, vidējas vai augstas. Tur redzat, kuri kanāli var samazināt jūsu CAC, pirms iztērējat eiro. Bonusa tabula katram kanālam piešķir punktus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības, lai izvēlētos trīs, un 30 dienu plāns rāda, diena pa dienai, kā palaist pirmo un izmērīt izmaksas uz klientu, ko tas atnes.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, PDF formātā, un Hotmart garantē septiņas dienas, lai pārbaudītu, vai der. Maksā mazāk nekā pusdienas, un jau pirmajā lasīšanā atklājat, kuras durvis jūsu bizness vēl nav atvēris.

Izdariet savas salvetes aprēķinu šodien. Pēc tam izvēlieties lētu kanālu un mēriet 30 dienas. CAC nekrīt no solījumiem. Tas krīt, kad klients sāk nākt pa vairākām durvīm.

Rihards, Simona un Valters ir šim tekstam izdomāti personāži.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā aprēķināt sava uzņēmuma CAC?

Saskaitiet visu, kas iztērēts jaunu klientu iegūšanai periodā — reklāmas, komisijas, materiālus, rīkus, pasākumus un to pārdevēja algas daļu, kas tam veltīta — un dalīt ar jauno klientu skaitu tajā pašā periodā. Neiekļaujiet atkārtotus pirkumus vai produkta vai pakalpojuma piegādes izmaksas. Ja jūsu pārdošanas cikls ir garš, izmantojiet trīs mēnešus.

Kas ir augsts CAC?

CAC ir augsts, kad apēd lielu daļu maržas, ko klients atstāj, kamēr pērk no jums. Tāpēc tas vienmēr jāsalīdzina ar šo marģu, nevis jāanalizē atsevišķi. Ja klienta atvešanai maksājat gandrīz visu, ko viņš atstās, katrs jauns pārdevums vairāk strādā kanālam nekā uzņēmumam.

Kā samazināt klientu piesaistes izmaksas?

Aprēķiniet CAC pa kanāliem, noskaidrojiet, kurš ir dārgākais, un liekat blakus zemāku izmaksu kanālus, piemēram, strukturētu ieteikumu, partnerības, profilu Google un saturu. Testējiet pa vienam, 30 dienas, mērot katra klienta izmaksas. Dārgo kanālu uzreiz nogriezt bez alternatīvas parasti nogāž pārdošanu.

Vai 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis parāda, kuri kanāli maksā mazāk?

Jā. Katrs no 100 kanāliem ir klasificēts pēc testa izmaksām (bezmaksas, zemas, vidējas vai augstas), ar pirmo soli un to, kam tas der labāk. Bonusa tabula palīdz izvēlēties trīs kanālus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības, un 30 dienu plāns rāda, kā testēt pirmo. Piekļuve ir tūlītēja, ar septiņu dienu garantiju caur Hotmart.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā aprēķināt sava uzņēmuma CAC?+

Saskaitiet visu, kas iztērēts jaunu klientu iegūšanai periodā — reklāmas, komisijas, materiālus, rīkus, pasākumus un to pārdevēja algas daļu, kas tam veltīta — un dalīt ar jauno klientu skaitu tajā pašā periodā. Neiekļaujiet atkārtotus pirkumus vai produkta vai pakalpojuma piegādes izmaksas. Ja jūsu pārdošanas cikls ir garš, izmantojiet trīs mēnešus.

Kas ir augsts CAC?+

CAC ir augsts, kad apēd lielu daļu maržas, ko klients atstāj, kamēr pērk no jums. Tāpēc tas vienmēr jāsalīdzina ar šo marģu, nevis jāanalizē atsevišķi. Ja klienta atvešanai maksājat gandrīz visu, ko viņš atstās, katrs jauns pārdevums vairāk strādā kanālam nekā uzņēmumam.

Kā samazināt klientu piesaistes izmaksas?+

Aprēķiniet CAC pa kanāliem, noskaidrojiet, kurš ir dārgākais, un liekat blakus zemāku izmaksu kanālus, piemēram, strukturētu ieteikumu, partnerības, profilu Google un saturu. Testējiet pa vienam, 30 dienas, mērot katra klienta izmaksas. Dārgo kanālu uzreiz nogriezt bez alternatīvas parasti nogāž pārdošanu.

Vai 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis parāda, kuri kanāli maksā mazāk?+

Jā. Katrs no 100 kanāliem ir klasificēts pēc testa izmaksām (bezmaksas, zemas, vidējas vai augstas), ar pirmo soli un to, kam tas der labāk. Bonusa tabula palīdz izvēlēties trīs kanālus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības, un 30 dienu plāns rāda, kā testēt pirmo. Piekļuve ir tūlītēja, ar septiņu dienu garantiju caur Hotmart.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija