Kāpēc viens uzņēmums pārdod vairāk nekā cits?

Jau vienpadsmit gadus es vadu dzīvnieku barības vairumtirgotavas kravas auto. Katru otrdienu, septiņos no rīta, pirmā pietura ir viena un tā pati iela: divi zooveikali, viens katrā ietves pusē, starp tiem aptieka.

Par uzņēmumu var uzzināt ļoti daudz, tikai paskatoties uz tā pasūtījumu.

Trīs gadus abi pasūtīja gandrīz vienādi. Četrdesmit maisus, dažreiz četrdesmit piecus. Tā pati marka, tā pati cenu lapa, jo cenu lapa ir mana. Ģirtam, kreisajā pusē, bija skaistākais veikals ielā. Ilonai, labajā pusē, bija koka lete, kam jau vajadzēja remontu.

Pagājušā gada martā Ilonas pasūtījums pieauga līdz sešdesmit. Augustā līdz deviņdesmit. Decembrī man bija jābrauc atpakaļ ceturtdien, jo ar otrdienu nepietika.

Ģirta pasūtījums palika pie četrdesmit. Dažos mēnešos trīsdesmit divi.

Tas nebija produkts. Tas pats maiss, no tā paša kravas auto, izkrauts ar to pašu palīgu. Kaut kas bija mainījies ietves labajā pusē, un man vajadzēja gandrīz gadu, lai saprastu, kas.

Īsā atbilde

Tas, kas liek vienam uzņēmumam pārdot vairāk nekā citam, gandrīz nekad nav produkts vai cena. Tas ir to ceļu skaits, pa kuriem īstais klients nonāk pie tā. Kas ir atkarīgs no viena kanāla, pārdod tikai to, ko šis kanāls ielaiž; kam darbojas trīs klientu piesaistes kanāli, tas zina, no kurienes nāks nākamais klients.

Klientu piesaistes kanāls ir jebkurš ceļš, kas atved jaunu klientu uzņēmumam: ieteikums, meklēšana Google, partnerība ar citu uzņēmumu, reklāma, izstāde. Lielākajai daļai mazo uzņēmumu ir viens. Tiem, kas aug, ir trīs vai četri, un tie māk katru izmērīt.

Ko es redzēju labajā pusē

Lietainā otrdienā Ilona man piedāvāja kafiju, kamēr palīgs kraudams maisus. Es pusjokojot pajautāju, vai viņa ir laimējusi loterijā.

Viņa iesmējās un parādīja trīs lietas.

Pirmā bija piestiprināta pie kases: kartīšu bloks. “Ieteic draugu: viņa pirmajā pirkumā abiem dāvanā suņa mazgāšana.” Viņa teica, ka kartīte pastāvējusi jau gadiem. Mainījās laiks, kad to iedod. “Agrāk es to atstāju uz letes, un neviens neņēma. Tagad es iedodu, kad saimnieks atnāk pakaļ sunim pēc mazgāšanas un saka, ka viņš izskatās lieliski. Tas ir brīdis, kad cilvēks ir ar mani apmierināts.”

Otrā bija viņas tālrunī. Veikala profils Google, ar jaunu foto katru nedēļu, pareizu darba laiku un katru atsauksmi atbildētu pēc vārda. Kas pārcēlās uz apkaimi un meklēja zooveikalu tuvu mājām, tas pirmo atrada Ilonu. Ģirtam arī bija profils. To pirms četriem gadiem bija izveidojis brāļadēls ar veco tālruņa numuru.

Trešā bija tā, kas liek aizmirst kafiju. Pie sienas ledusskapja magnēts no veterinārās klīnikas zemākajā kvartālā. “Veterinārārste iesaka mūs barībai un mazgāšanai. Mēs iesakām viņu potēm un vizītēm. Katru nedēļu no turienes atnāk cilvēki ar viņas papīrīti rokā.”

Trīs kanāli. Neviens dārgs. Neviens maģisks. Un neviens neatkarīgs no tā, vai kāds iet garām pa ietvi.

Ko es redzēju kreisajā pusē

Šķērsot ielu ir īsākais posms manā maršrutā. Otrā pusē Ģirts žēlojās par kustību, kā gandrīz katru otrdienu.

“Iela ir nomirusi. Tagad cilvēki visu pērk internetā.”

Iela bija tā pati. Aptieka vidū bija pilna. Un viņa kaimiņiene tikko bija saņēmusi deviņdesmit maisus.

Ģirts nebija sliktāks tirgotājs. Atvēra agri, apkalpoja labi, turēja veikalu nevainojamā kārtībā. Tas viss ir svarīgi. Bet viņam bija viens klientu avots, durvis, un durvis bija atkarīgas no dienas veiksmes. Kad veiksme bija vāja, viņam nebija citas vietas, kur meklēt.

Viens pārdeva tiem, kas gāja garām pa ietvi. Otra pārdeva arī tiem, kas pat nezināja, ka ietve pastāv.

Ilonas trīs kanāli un kā sākt katru

To, ko Ilona izdarīja, var pielāgot jebkuram apkaimes uzņēmumam un daudziem uzņēmumiem, kuriem pat nav veikala. Detaļa, ko gandrīz neviens nekopē: viņa nesāka visus trīs uzreiz. Sāka ar kartītēm martā, skaitīja, cik atgriežas mēnesī, un tikai tad pievērsās Google. Partnerība nāca pēdējā.

1. Strukturēti ieteikumi. Spontāns ieteikums ir veiksme; strukturēts ieteikums ir process. Pirmais solis: izvēlieties brīdi, kad klients ir visapmierinātākais (piegāde, uzslava, atrisināta problēma), un piedāvājiet priekšrocību abām pusēm, tam, kas iesaka, un tam, kas tiek ieteikts. Kā mērīt: saskaitiet, cik kartīšu vai kodu atgriežas mēnesī.

2. Uzņēmuma profils Google. Tas ir kanāls tiem, kas jau tagad meklē to, ko jūs pārdodat, jums tuvu. Pirmais solis: šodien pārbaudiet tālruni, darba laiku un adresi; pēc tam palūdziet atsauksmi pēdējiem apmierinātajiem klientiem un atbildiet uz visām. Kā mērīt: pajautājiet katram jaunajam klientam, kā viņš atrada veikalu.

3. Partnerība ar komplementāru uzņēmumu. Citi uzņēmumi jau apkalpo klientu, ko vēlaties, pirms vai pēc jums. Pirmais solis: uzskaitiet trīs uzņēmumus, kas pārdod tai pašai auditorijai, nekonkurējot ar jums, un piedāvājiet savstarpēju ieteikumu, ar vienkāršu materiālu, ko katra puse iedod. Kā mērīt: papīrītis ar partnera vārdu vai jautājums “kas jūs ieteica?”.

Ievērojiet, ka visi trīs atbild uz vienu un to pašu jautājumu: vai īstais klients jau ir tur? Suņu saimnieki bija klīnikā, Google un sarunās ar draugiem. Viņa tikai atvēra durvis katrā vietā.

Ja vēlaties redzēt pilnu iespējamo ceļu karti, šis teksts paskaidro, kas ir klientu piesaistes kanāli un kādi tie ir.

Diena, kad Ģirts šķērsoja ielu

Novembrī Ģirts mani apturēja pie kravas auto kāpņu. Paskatījās uz otru pusi un taisni pajautāja, ko viņa dara, ko viņš nedara.

Es pastāstīju trīs lietas.

Viņš kādu laiku klusēja un tad pasmējās, mazliet apmulsis: “Tikai tas?”

Tikai tas. Un katru nedēļu, nepārtraucot mēnesī, kad veikals bija pilns.

Nākamajā otrdienā viņš jau bija sakārtojis profilu Google. Bet turpat viņš man uzdeva jautājumu, uz kuru es nezināju atbildi: “Un pēc tam, ko vēl var darīt? Viņa atrada trīs. Droši vien ir citi.”

Ir. Un tieši pie šī jautājuma lielākā daļa uzņēmēju iestrēgst.

Kurā ietves pusē esat jūs

Gandrīz katrs uzņēmuma īpašnieks no galvas zina, kurš ir viņa labākais produkts. Ļoti maz spēj bez domāšanas pateikt, no kurienes nāca pēdējie desmit klienti. Ja atbilde ir viena, ieteikums, iela, Instagram, viena reklāma, jūs esat ietves kreisajā pusē. Jūs varat būt ielas labākais tirgotājs un tomēr dzīvot svētkos vai badā.

Ģirts atklāja trīs ceļus, jo paskatījās uz kaimiņieni. Jums nav jāgaida, kad kaimiņš gūs panākumus, lai zinātu, ka tie pastāv.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis 10 daļās apkopo simts ceļus, kā atvest klientus: ieteikumi, partnerības, meklēšana un saturs, sociālie tīkli, reklāma, aktīvā prospektēšana, kopienas un pasākumi, tirdzniecības platformas, vietējās darbības un prese. Katram kanālam tas parāda, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums, no bezmaksas līdz augstam. Tam līdzi nāk tabula, lai novērtētu kanālus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai uzceltu pirmo un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai mainīt.

Tā ir atbilde, kuras man nebija pie kravas auto kāpņu.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Tas ir PDF, kas atnāk uz jūsu e-pastu uzreiz pēc pirkuma, lai lasītu tālrunī vai izdrukātu un atstātu uz letes. Tas maksā mazāk nekā viena tukša veikala diena, un Hotmart nodrošina 7 dienu garantiju: ja neder, varat prasīt naudu atpakaļ.

Un nav jāatver simts kanāli. Pats ceļvedis saka: sāciet ar vienu, mēriet 30 dienas, tad pievienojiet nākamo. Tieši tā Ilona darīja, pa vienai kartītei.

Ģirts un Ilona ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāpēc viens uzņēmums pārdod vairāk nekā cits ar to pašu produktu?

Vairumā gadījumu tāpēc, ka tam ir vairāk ceļu, kas atved klientus. Viens ir atkarīgs no viena kanāla, piemēram, ielas kustības vai spontāna ieteikuma, bet otrs apvieno divus vai trīs izmērītus kanālus, piemēram, strukturētus ieteikumus, profilu Google un partnerības. Produkts var būt identisks; atšķiras tas, cik īstu cilvēku līdz tam nonāk.

Cik klientu piesaistes kanālu vajag mazam uzņēmumam?

Trīs darbojošies kanāli vairumam mazo uzņēmumu jau dod paredzamību. Svarīgi ir neatvērt visus uzreiz: sāciet ar vienu, izmēģiniet to ar pastāvību 30 dienas, izmēriet, cik klientu tas atveda, un tikai tad pievienojiet nākamo.

Kurš ir lētākais klientu piesaistes kanāls, ar ko sākt?

Parasti tie, kas izmanto attiecības, kas jums jau ir: strukturēti ieteikumi, uzņēmuma profils Google un partnerība ar komplementāriem uzņēmumiem. Visus trīs var izmēģināt par nulles vai ļoti zemām izmaksām. Tiem vajag rutīnu, nevis budžetu.

Kas ir 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī?

Tie ir 100 klientu piesaistes kanāli 10 daļās, katram ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Tajā ir četri noteikumi kanālu izvēlei, novērtēšanas tabula, lai noteiktu pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns, diena pa dienai. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāpēc viens uzņēmums pārdod vairāk nekā cits ar to pašu produktu?+

Vairumā gadījumu tāpēc, ka tam ir vairāk ceļu, kas atved klientus. Viens ir atkarīgs no viena kanāla, piemēram, ielas kustības vai spontāna ieteikuma, bet otrs apvieno divus vai trīs izmērītus kanālus, piemēram, strukturētus ieteikumus, profilu Google un partnerības. Produkts var būt identisks; atšķiras tas, cik īstu cilvēku līdz tam nonāk.

Cik klientu piesaistes kanālu vajag mazam uzņēmumam?+

Trīs darbojošies kanāli vairumam mazo uzņēmumu jau dod paredzamību. Svarīgi ir neatvērt visus uzreiz: sāciet ar vienu, izmēģiniet to ar pastāvību 30 dienas, izmēriet, cik klientu tas atveda, un tikai tad pievienojiet nākamo.

Kurš ir lētākais klientu piesaistes kanāls, ar ko sākt?+

Parasti tie, kas izmanto attiecības, kas jums jau ir: strukturēti ieteikumi, uzņēmuma profils Google un partnerība ar komplementāriem uzņēmumiem. Visus trīs var izmēģināt par nulles vai ļoti zemām izmaksām. Tiem vajag rutīnu, nevis budžetu.

Kas ir 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī?+

Tie ir 100 klientu piesaistes kanāli 10 daļās, katram ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Tajā ir četri noteikumi kanālu izvēlei, novērtēšanas tabula, lai noteiktu pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns, diena pa dienai. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija