Klientu piesaistes kanāli: kas tie ir un kādi pastāv

Karte atradās garāžas dziļumā, aiz velosipēda, ko gadiem neviens nebija lietojis. Novecojusi novada karte, ar līmlenti piestiprināta pie sienas visos četros stūros. Un tajā iesprausti simtiem krāsainu piespraužu.

Santa bija atnākusi pēc kāpnēm, ko aizņemties. Aizgāja ar jautājumu, kas mainīs to, kā viņa raudzījās uz savu uzņēmumu.

— Tēvoc, kas tas ir?

Imants trīsdesmit vienu gadu bija pārdevis dzelzs preces veikaliem laukos. Aizgāja pensijā ar nomaksātu māju, diviem izskolotiem bērniem un reputāciju, kuras dēļ veikalnieki vēl joprojām zvanīja viņam Ziemassvētkos. Viņš paskatījās uz karti kā uz vecu fotogrāfiju.

— Katra piespraude ir klients, ko esmu ieguvis. Krāsa saka, pa kuru ceļu viņš atnāca.

Sarkana bija cita veikalnieka ieteikums. Zila — izstāde. Dzeltena — telefons. Zaļa — krāsu pārstāvis, kas brauca ar viņu vienā mašīnā un padeva vārdus. Balta — tirdzniecības kameras katalogs. Kopā desmit krāsas.

— Un kāpēc dalīt pa krāsām?

— Jo kolēģim, kurš sāka reizē ar mani, tai pašā gadā, tai pašā uzņēmumā, bija tikai viena.

Santa neatbildēja. Viņa padomāja par savu telefonu, kurā katrs jaunais pilates studijas apmeklētājs pēdējos divos gados bija atnācis no vienas un tās pašas vietas: Instagram. Un padomāja par martu, kad ierakstu sasniedzamība nokritās uz pusi un grafikā parādījās tukšumi, ko viņa vēl aizvien nebija spējusi aizpildīt.

Kas ir klientu piesaistes kanāli

Klientu piesaistes kanāls ir jebkurš atkārtojams ceļš, pa kuru cilvēks, kas jūsu uzņēmumu nepazina, to iepazīst un kļūst par klientu. Ieteikums, meklēšana Google, reklāma, sadarbība ar citu uzņēmumu, izstāde, zvans un skatloga vitrīna ir kanāli. Kanālu no izolētas darbības šķir atkārtojamība: to var darīt vēlreiz, var izmērīt, cik tas maksā, un zināt, cik klientu mēnesī tas atnes.

Katram uzņēmumam ir vismaz viens kanāls, pat ja tas to nenosauc vārdā. Risks nav tajā, ka klientu ir maz. Risks ir tajā, ka visi klienti nāk pa vienu ceļu.

CAC jeb klienta piesaistes izmaksa ir tas, cik jūs iztērējat kanālā (naudā un stundās), dalīts ar klientu skaitu, ko tas atnesis. Paredzamība ir zināšana, ka noteikts darbību skaits vai noteikts ieguldījums šajā kanālā parasti atnes vienu jaunu klientu. Kam ir abi skaitļi, tas plāno mēnesi. Kam to nav, tas gaida.

Kolēģis ar vienu krāsu

Imanta kolēģis bija labāks pārdevējs nekā viņš pats. Simpātiskāks, ātrāks pasūtījumu pieņemšanā. Bet viņa karte, ja tāda būtu, saturētu vienu milzīgu piespraudi: būvmateriālu veikalu tīklu, kas pirka pusi no visa, ko viņš pārdeva.

Līdz tīklu pārdeva. Jaunais īpašnieks atnāca ar saviem piegādātājiem, un puse pazuda vienā mēnesī. Kolēģis atlikušo karjeru pavadīja, mēģinot atjaunot to, ko bija zaudējis trīsdesmit dienās.

Tajā pašā gadā Imants arī zaudēja lielu klientu. Sāpēja. Bet tā bija viena piespraude simtos, izkaisītos desmit krāsās. Mājās neviens neko nepamanīja.

Ceļvedis, kas iedvesmoja šo tekstu, atšķirību ietver vienā teikumā: "Bizness, kas ir atkarīgs no viena kanāla, dzīvo starp svētkiem un badu. Bizness ar trim strādājošiem kanāliem ir paredzams."

Kādi ir klientu piesaistes kanāli: 10 ģimenes

Kanālu ir desmitiem, bet tie visi iederas desmit ģimenēs. Zinot šīs desmit, var paskatīties uz savu uzņēmumu un pajautāt: no kurām es nekad neesmu ieguvis nevienu klientu?

1. Ieteikumi un mutes mutē. Lētākais klients ir tas, ko atved apmierināts klients. Tajā ietilpst ieteikumu programma, kurā ieguvēji ir gan ieteicējs, gan ieteiktais (Dropbox auga, abām pusēm dodot papildu krātuves vietu), ieteikuma lūgšana īstajā brīdī, atsauksmes Google, klientu stāsti, vēstnieki un lojalitātes programma. Pirmais solis: noskaidrot, kurā brīdī klients ir vislaimīgākais, un lūgt ieteikumu tieši tur, vienmēr.

2. Partnerības. Citiem uzņēmumiem jau ir klienti, kurus jūs vēlaties. Tajā ietilpst savstarpēji ieteikumi ar papildinošiem uzņēmumiem, kopīgas mārketinga akcijas, pakešu piedāvājumi ar partneriem, afiliāti, pārdevēji un izplatītāji, baltā etiķete, franšīze un licencēšana. Pirmais solis: uzrakstīt piecus uzņēmumus, kas apkalpo jūsu klientu tieši pirms vai tieši pēc jums, un vienam no tiem piedāvāt apmaiņu.

3. Saturs un meklēšana. Būt atrodamam, kad cilvēks jau meklē. Tajā ietilpst blogs ar meklēšanas nolūku (SEO), Google uzņēmuma profils, citēšana mākslīgā intelekta asistentos (to sauc par GEO), lapas pēc pilsētas vai pakalpojuma, bezmaksas rīki un kalkulatori, gatavi paraugi, jaunumu vēstule, digitālais ēsmas materiāls un raksti trešo pušu vietnēs. Pirmais solis: uzrakstīt desmit jautājumus, ko katrs klients uzdod pirms pirkuma, un uz katru atbildēt rakstiski, publiski.

4. Sociālie tīkli un video. Uzmanība ir tur, kur klients katru dienu ritina ekrānu. Tajā ietilpst īsie video, YouTube kanāls, Instagram kā skatlogs, LinkedIn, Pinterest, paša klientu veidots saturs, influenceri un satura veidotāji, tiešraides ar pārdošanu. Pirmais solis: izvēlēties vienu formātu ar fiksētu biežumu un skaidru uzaicinājumu uz nākamo soli katras publikācijas beigās.

5. Apmaksātā reklāma. Uzmanības pirkšana ar kontroli. Tajā ietilpst meklēšanas reklāmas, sociālo tīklu reklāmas, remārketings (atkārtota parādīšana tiem, kas jau apmeklējuši), produktu reklāmas Google, reklāmas tirgus laukumos, YouTube, nativā reklāma, displeja reklāma un podkāstu un jaunumu vēstuļu sponsorēšana. Pirmais solis: sākt mazi, vienā auditorijā, un mērīt līdz pārdevumam, nevis līdz klikšķim.

6. Aktīvā klientu meklēšana un tiešā pārdošana. Iet pie klienta, nevis gaidīt. Tajā ietilpst aukstais e-pasts, uzrunāšana LinkedIn, telefons, ziņas, SMS, pasta sūtījumi, pārdošana laukā un no durvīm līdz durvīm, tiešās pārdošanas tīkli, uz kontiem balstīts mārketings (izvēlēties konkrētus uzņēmumus un katram veidot savu pieeju) un pārdošana valstij publisko iepirkumu ceļā. Pirmais solis: sastādīt trīsdesmit ideālo klientu sarakstu un katram uzrakstīt izpētītu pieeju.

7. Kopienas un pasākumi. Cilvēki pērk no tiem, ko pazīst un kam uzticas. Tajā ietilpst pašu kopiena, dalība jau esošās grupās, forumos, jautājumu un atbilžu vietnēs, tiešsaistes nodarbības, klātienes darbnīcas, izstādes, uzstāšanās un asociācijas vai tirdzniecības kameras. Pirmais solis: iestāties grupā, kur jūsu klients jau sarunājas, un mēnesi palīdzēt, pirms kaut ko piedāvāt.

8. Platformas un tirgus laukumi. Pārdot tur, kur pieprasījums jau ir. Tajā ietilpst produktu un pakalpojumu tirgus laukumi, lietotņu veikali, vērtējumu un salīdzināšanas vietnes, katalogi, piedāvājumu un kuponu vietnes, palaišanas platformas, kolektīvā finansēšana un gaidīšanas saraksts ar ieteikumiem. Pirmais solis: reģistrēt produktu vai pakalpojumu platformā, kur jūsu klients jau meklē, un trīsdesmit dienas vērot, kas notiek.

9. Bezsaistes un vietējie. Iela joprojām ir kanāls. Tajā ietilpst skatlogs un norādes, bezmaksas paraugs, izmēģināšana mājās, pagaidu veikali un stendi, skrejlapas, āra reklāma, vietējais radio un televīzija, uzlīme uz transportlīdzekļa, vietējais sponsorējums un ielikums iepakojumā ar QR kodu. Pirmais solis: izveidot drukātu materiālu ar QR kodu, kas pastāv tikai tajā, lai precīzi zinātu, cik klientu tas atnesis.

10. PR, radošums un produkts. Izdarīt kaut ko tādu, par ko vērts runāt. Tajā ietilpst preses sakari, viesošanās citu cilvēku podkāstos, savs podkāsts, grāmatas sarakstīšana, kursa izveide, bezmaksas izmēģinājums, konkursi un izaicinājumi, radošas akcijas, mērķa mārketings un personalizēti produkti. Pirmais solis: uzrakstīt desmit podkāstus vai žurnālistus, kas runā ar jūsu klientu, un sagatavot tēmu, kas interesē viņu auditoriju, nevis jūs.

Nevienam uzņēmumam nevajag visas desmit vienlaikus. Bet gandrīz katrs uzņēmums, kas iestrēdzis, izmanto vienu vai divas un nekad nav paskatījies uz pārējām astoņām.

Cik klientu piesaistes kanālu vajag uzņēmumam?

Mērķis ir trīs strādājoši kanāli ar zināmiem skaitļiem. Viens ir svētki vai bads. Desmit uzreiz ir izkliede: nevienam nepietiek uzmanības, lai parādītos, vai tas strādā.

Ceļš ir pakāpenisks, un arī ceļvedi var ietilpināt vienā teikumā: "Sāc ar vienu. Mēri 30 dienas. Tad pievieno nākamo." Ja gribat padziļināt izvēli, šis raksts rāda, kā izvēlēties jūsu biznesam piemērotāko mārketinga kanālu.

4 noteikumi pirmo kanālu izvēlei

Pirms testējat jebkuru kanālu, četri jautājumi ļauj nezaudēt mēnešus:

Nolūks: vai kanāls atnes klientu, kādu vēlaties, vai tikai skatījumus? Tūkstotis patīk no cilvēkiem, kas nekad nepirks, ir mazvērtīgāks par trim sarunām ar tiem, kam jūs vajadzīgs.

Paredzamība: vai pēc kāda laika var zināt, ka tik un tik darbību vai ieguldījuma atnes klientu? Ja nevar izmērīt, nevar augt.

Atbilstība: vai jūsu klients jau ir tur? Teicams kanāls citai auditorijai ir slikts kanāls jums.

Rutīna: vai varat testu uzturēt konsekventi 30 dienas? Kanāls, kas pamests otrajā nedēļā, nav pārbaudīts, tikai mēģināts.

Vakars, kad Santa uzzīmēja savu karti

Santa mājās atgriezās bez kāpnēm.

Tajā vakarā viņa paņēma lapu, kolonnā uzrakstīja desmit ģimenes un ar krustiņu atzīmēja tās, kas jau bija atnesušas kādu klientu. Atzīmēja vienu. Tad, ar lielu labvēlību, otru: divas klientes bija atnākušas pēc ieteikuma, nejauši, viņai neko nelūdzot.

Blakus katrai tukšajai ģimenei viņa mēģināja pierakstīt ideju. Partnerības: fizioterapeiti un ortopēdi apkārtnē, kas apkalpo cilvēkus, kuriem pēc ārstēšanas jāstiprina ķermenis. Meklēšana: studijas profils Google, kurā bija trīs greizas fotogrāfijas un neviena atsauksme. Kopienas: skrējēju grupa, kas parkā trenējās sešos no rīta, divus kvartālus no turienes.

Bet pusē viņa iestrēga. Nezināja, ar ko sākt katru, cik maksā pārbaude un kuru izvēlēties pirmo.

Imantam vajadzēja trīsdesmit vienu gadu, lai atklātu savas desmit krāsas, kļūdoties un trāpot, no ceļa uz ceļu. Jums šāds laiks nav vajadzīgs.

100 kanāli vienā vietā

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis ir tieši Imanta siena, sakārtota. Simts kanālu, sadalīti tajās pašās 10 ģimenēs kā šajā tekstā. Pie katra kanāla atradīsiet, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, ko pārbaudīt, kam tas der labāk un cik maksā pārbaude: bez maksas, zemas, vidējas vai augstas izmaksas.

Tajā ir arī divi bonusi, kas risina tieši to, kur Santa iestrēga: novērtēšanas tabula, lai katram kanālam piešķirtu punktus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlētos savus pirmos trīs, un 30 dienu testa plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo jauno kanālu, izmērītu un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai nomainīt.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja: PDF ierodas jūsu e-pastā, un varat to lasīt telefonā, datorā vai izdrukātu. Tas maksā mazāk nekā reklāmas diena, ir vienreizējs maksājums, un Hotmart nodrošina 7 dienu garantiju. Ja neder, atprasāt naudu atpakaļ.

Un nevienam nav jātestē 100 kanālu. Vajag vienu labu jaunu kanālu vienlaikus. Imanta karte sākās ar vienu piespraudi.

Imants un Santa ir šim tekstam izdomāti personāži.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir klientu piesaistes kanāli?

Klientu piesaistes kanāli ir atkārtojami ceļi, pa kuriem cilvēki, kas jūsu uzņēmumu nepazina, to iepazīst un kļūst par klientiem, piemēram, ieteikumi, meklēšana Google, reklāma, partnerības, izstādes un aktīvā klientu meklēšana. Kanāls no izolētas darbības atšķiras ar to, ka to var atkārtot un izmērīt. Ideālā gadījumā zināt, cik klientu atnes katrs kanāls un cik tas maksā.

Kādi ir galvenie klientu piesaistes kanālu veidi?

Kanāli iedalās desmit ģimenēs: ieteikumi un mutes mutē, partnerības, saturs un meklēšana, sociālie tīkli un video, apmaksātā reklāma, aktīvā klientu meklēšana un tiešā pārdošana, kopienas un pasākumi, platformas un tirgus laukumi, bezsaistes un vietējie kanāli, kā arī PR, radošums un produkts. Katrā ģimenē ir vairāki konkrēti kanāli. Lielākā daļa mazo uzņēmumu izmanto tikai vienu vai divas.

Cik klientu piesaistes kanālu jābūt mazam uzņēmumam?

Mērķis ir trīs strādājoši kanāli ar zināmām izmaksām un rezultātiem. Atkarība no viena atstāj uzņēmumu neaizsargātu pret jebkuru izmaiņu šajā kanālā. Drošākais ceļš ir sākt ar vienu jaunu kanālu, mērīt 30 dienas un tikai tad pievienot nākamo.

Kāda ir atšķirība starp klientu piesaistes kanālu un pārdošanas kanālu?

Piesaistes kanāls ir tas, pa kuru klients uzzina par uzņēmumu; pārdošanas kanāls ir tas, kur viņš faktiski pērk. Cilvēks var uzzināt par veikalu no video un nopirkt pie letes. Šo divu nošķiršana palīdz pamanīt, kad uzņēmums ir atkarīgs no viena ceļa, pa kuru tiek atrasts.

Kur atrast pilnu klientu piesaistes kanālu sarakstu ar pirmo soli katram?

Luiz Philipe Campos 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis apvieno 100 kanālus 10 daļās, katram ar skaidrojumu, piemēru, pirmo soli, ideālo auditoriju un testa izmaksām. Tajā ir tabula pirmo trīs kanālu izvēlei un 30 dienu testa plāns. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir klientu piesaistes kanāli?+

Klientu piesaistes kanāli ir atkārtojami ceļi, pa kuriem cilvēki, kas jūsu uzņēmumu nepazina, to iepazīst un kļūst par klientiem, piemēram, ieteikumi, meklēšana Google, reklāma, partnerības, izstādes un aktīvā klientu meklēšana. Kanāls no izolētas darbības atšķiras ar to, ka to var atkārtot un izmērīt. Ideālā gadījumā zināt, cik klientu atnes katrs kanāls un cik tas maksā.

Kādi ir galvenie klientu piesaistes kanālu veidi?+

Kanāli iedalās desmit ģimenēs: ieteikumi un mutes mutē, partnerības, saturs un meklēšana, sociālie tīkli un video, apmaksātā reklāma, aktīvā klientu meklēšana un tiešā pārdošana, kopienas un pasākumi, platformas un tirgus laukumi, bezsaistes un vietējie kanāli, kā arī PR, radošums un produkts. Katrā ģimenē ir vairāki konkrēti kanāli. Lielākā daļa mazo uzņēmumu izmanto tikai vienu vai divas.

Cik klientu piesaistes kanālu jābūt mazam uzņēmumam?+

Mērķis ir trīs strādājoši kanāli ar zināmām izmaksām un rezultātiem. Atkarība no viena atstāj uzņēmumu neaizsargātu pret jebkuru izmaiņu šajā kanālā. Drošākais ceļš ir sākt ar vienu jaunu kanālu, mērīt 30 dienas un tikai tad pievienot nākamo.

Kāda ir atšķirība starp klientu piesaistes kanālu un pārdošanas kanālu?+

Piesaistes kanāls ir tas, pa kuru klients uzzina par uzņēmumu; pārdošanas kanāls ir tas, kur viņš faktiski pērk. Cilvēks var uzzināt par veikalu no video un nopirkt pie letes. Šo divu nošķiršana palīdz pamanīt, kad uzņēmums ir atkarīgs no viena ceļa, pa kuru tiek atrasts.

Kur atrast pilnu klientu piesaistes kanālu sarakstu ar pirmo soli katram?+

Luiz Philipe Campos 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis apvieno 100 kanālus 10 daļās, katram ar skaidrojumu, piemēru, pirmo soli, ideālo auditoriju un testa izmaksām. Tajā ir tabula pirmo trīs kanālu izvēlei un 30 dienu testa plāns. Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, ar 7 dienu garantiju.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija