Kāpēc mans konkurents pārdod vairāk nekā es?

Divdesmit divus gadus Ojārs krāsu veikalu atvēra pusastoņos. Pirms trim gadiem Natālija bija atvērusi citu, divu kvartālu attālumā, tajā pašā Ventspils apkaimē.

Pirmajā gadā viņš to uztvēra ar smaidu. Otrajā smaids pazuda. Trešajā, kādā augusta otrdienā, viņš saskaitīja mašīnas, kas pusdienlaikā stāvēja pie viņas veikala, deviņas, un pie sava, vienu, savu.

Tajā vakarā viņš teica sievai:

— Viņa pārdod zem pašizmaksas. Citu izskaidrojumu nav.

Trešdienas rītā viņš paņēma melnu vāku burtnīcu, pirmajā lappusē uzrakstīja “Natālija” un nolēma, ka nedēļu noskaidros, ko viņa dara.

1. pēda: cena bija tā pati

Viņš nosūtīja brāļadēlu nopirkt galonu baltas akrila krāsas abos veikalos. Tā pati marka, tas pats pārklājums.

Viņas bija par diviem eiro dārgāka.

Ojārs ierakstīja burtnīcā, divreiz pasvītroja un kādu laiku skatījās uz lapu. Teorija, kas bija izskaidrojusi trīs gadu kritumu, izturēja vienu rītu.

Kāpēc konkurents pārdod vairāk: īsā atbilde

Kad divi līdzīgi uzņēmumi pārdod ļoti atšķirīgus apjomus, izskaidrojums gandrīz nekad nav produkts vai cena. Vairumā gadījumu konkurents ir klāt vairākās vietās, kur klients izlemj pirkumu, viņam darbojas vairāk klientu piesaistes kanālu, un lielākā daļa no tiem neparādās tam, kas skatās tikai uz fasādi.

Klientu piesaistes kanāls ir jebkurš ceļš, pa kuru atnāk jauns klients: meklēšana Google, kāda cilvēka ieteikums, partneris, grupa, pasākums. Ojāram bija viens: durvis. Viņš gatavojās uzzināt, cik jau bija Natālijai.

2. pēda: brāļadēla tālrunis

Trešdienas pēcpusdienā viņš palūdza brāļadēlu tālrunī meklēt kā klientam: “krāsu veikals tuvumā”.

Natālijas veikals parādījās pirmais, ar simtiem atsauksmju, klientu nokrāsotu sienu foto, pareizu darba laiku un atbildi uz katru komentāru, arī uz sliktajiem. Viņa parādījās trešais, ar vienpadsmit atsauksmēm, gadiem vecu fasādes foto un nepareizu sestdienas darba laiku.

— Onkul, neviens neiet pie tevis, jo Google saka, ka tu slēdz divpadsmitos.

Viņš nebija slēdzis divpadsmitos sešus gadus.

3. pēda: sestdiena, astoņi no rīta

Sestdien Ojārs lēni pabrauca garām viņas veikalam un ietvē ieraudzīja stendu: “Bezmaksas darbnīca: nokrāso sienu bez švīkām. Sestdien, 8.00.”

Viņš apstājās stūrī un skatījās. Četrpadsmit cilvēki iekšā, lielākā daļa sieviešu, klausījās, kā krāsotājs skaidro, kā atšķaidīt krāsu un vilkt veltnīti. Pusdesmitos izgāja. Gandrīz visas ar maisiņu.

Neviena no viņām tajā rītā nebija meklējusi krāsu veikalu. Viņas bija atnākušas mācīties. Un nopirka no tā, kas iemācīja.

4. pēda: meistaru dēlis

Pirmdien viņš pirmo reizi iegāja Natālijas veikalā. Izlikās, ka meklē smilšpapīru.

Pie kases bija korķa dēlis ar krāsotāju, elektriķu un ģipša meistaru kartītēm no apkaimes, katrai vārds, tālrunis un ar roku uzzīmēta zvaigznīte. Viņš noklausījās sarunu pie letes:

— Vai jūs pazīstat kādu labu krāsotāju? — Pazīstu vairākus. Šis nokrāsoja to dzelteno māju augšējā ielā.

Krāsotājs saņēma ieteikumus. Un, kad klients pajautāja krāsotājam, kur pirkt materiālus, krāsotājs sūtīja uz veikalu, kas viņu iesaka. Viena roka mazgā otru, katru dienu, bez reklāmas.

5. pēda: apsaimniekotājs

Otrdien kāds paziņa, kas bija nama apsaimniekotājs centrā, nezinādams neko, pieminēja, ka saņēmis “ļoti labi sagatavotu tāmi” fasādes krāsošanai. No Natālijas veikala. Viņa apmeklēja apsaimniekošanas uzņēmumus un sūtīja tāmi pa e-pastu, ar aprēķinātu daudzumu un ieteicamo meistaru.

Viena nama fasāde pārdod vairāk krāsas nekā mēnesis pie letes.

6. pēda: maisiņš

Trešdien, nedēļu pēc sākuma, Ojārs palūdza kaimiņienei parādīt maisiņu no pēdējā pirkuma, ko viņa tur bija izdarījusi. Iekšā kopā ar čeku bija kartīte ar QR kodu: “Aprēķiniet, cik litru jums vajag.” Bezmaksas kalkulators tālrunī. Kas to izmantoja, atstāja kontaktu un pēc dažām dienām saņēma jautājumu: “Vai krāsošana izdevās? Vai vajag vēl ko?”

Ko burtnīca teica pēdējā lappusē

Piektdien kāds vecs klients iegāja Ojāra veikalā nopirkt otu. Tikai otu. Ojārs bez aplinkiem pajautāja, kur viņš nopirka krāsu mājas remontam.

— Pie tās jaunās. Meistars nosūtīja.

Meistars bija sens paziņa. Piecpadsmit gadus bija pircis Ojāra veikalā, līdz dienai, kad kāds sāka viņu ieteikt.

Ojārs uzrakstīja burtnīcas pēdējo teikumu: “Viņa nav labāka par mani. Viņa ir vairāk vietās.”

Kā noskaidrot konkurenta kanālus

Jums nevajag nedēļu vai melnu vāku burtnīcu. Jums vajag paskatīties ar klienta acīm visās vietās, kur viņš izlemj:

Meklējiet kā klients. Google meklējiet savu pakalpojumu ar “tuvumā” un ar apkaimes nosaukumu. Salīdziniet atsauksmes, foto, darba laiku un atbildes. Pajautājiet arī MI asistentam, kāda ir labākā iespēja jūsu pilsētā, un paskatieties, ko tas min.

Pajautājiet tiem, kas atnākuši. Katram jaunajam klientam, savam un, kad iespējams, arī otra, pajautājiet, kā viņš atrada uzņēmumu. Atbilde atklāj kanālu.

Uzzīmējiet, kas iesaka. Meistari, piegādātāji un kaimiņu uzņēmumi, kas apkalpo to pašu auditoriju. Noskaidrojiet, uz kurieni viņi sūta cilvēkus.

Paskatieties uz viņa kalendāru. Pasākumi, darbnīcas, izstādes, apkaimes komandas sponsorēšana, dalība uzņēmēju biedrībā.

Atveriet maisiņu. Iepakojums, čeks, kartīte, QR kods, ziņa pēc pirkuma. Tas, kas notiek pēc pārdevuma, bieži ir kanāls, kas atved nākamo.

Aprunājieties ar piegādātājiem. Viņi pārdod abiem un zina, kurš aug un pa kuru ceļu.

Kad tas izdarīts, izvēlieties vienu pēdu, kas der jūsu biznesam, un izmēģiniet 30 dienas. Vienu reizē. Ojārs sāka ar lētāko: sakārtot profilu Google un palūgt atsauksmi katram klientam pie letes. Kā to izdarīt bez neveiklības, mēs izstāstījām rakstā kā iegūt vairāk atsauksmju Google.

Jūs esat to pusē, kas skatās uz fasādi

Ir uzņēmējs, kas redz konkurentu augam un izskaidro to ar to, kas ir acu priekšā: cena, vieta, veiksme, “viņai ir kompanjons ar naudu”. Un ir tāds, kas dodas noskaidrot to, kas acu priekšā nav.

Pirmais gadiem griež peļņu, lai konkurētu ar cenu, kas nekad nebija problēma. Otrs atklāj, ka cīņa nebija par klientu, kas iet pa ielu, bet par visiem ceļiem, kas ved līdz ielai.

Ojārs nedēļas spiegošanā atrada sešus kanālus. Un aizgāja ar jautājumu, kas der jebkuram biznesam: cik vēl to ir, ko ne es, ne viņa neizmantojam?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis atbild uz šo jautājumu. Ir 100 kanāli 10 daļās, no ieteikumiem un partnerībām līdz meklēšanai Google, kopienām, pasākumiem, platformām, bezsaistei un presei, un katrs nāk ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģināt. Lasot jūs atpazīsiet kanālus, ko jūsu konkurents izmanto, jums neredzot, un atradīsiet dažus, ko viņš vēl nav atklājis. Bonusa tabula palīdz izvēlēties trīs, kas vislabāk der jūsu biznesam, un 30 dienu plāns parāda, kā palaist pirmo.

Nedēļas vietā, pētot kaimiņu, viena pēcpusdiena, lasot visu karti.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, PDF formātā, un Hotmart garantē septiņas dienas. Tas maksā mazāk nekā galons laba krāsas.

Jūsu konkurentam nav noslēpuma. Viņam ir durvis, ko jūs vēl neesat atvēris.

Ojārs un Natālija ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāpēc mans konkurents pārdod vairāk, ja produkts ir tāds pats?

Vairumā gadījumu tāpēc, ka viņš ir vairākās vietās, kur klients izlemj pirkumu: labāk parādās Google, saņem ieteikumus no partneriem, rīko pasākumus, piedalās grupās vai uztur kontaktu pēc pārdevuma. Šie kanāli gandrīz nekad neparādās tam, kas skatās tikai uz veikalu vai cenu.

Kā uzzināt, no kurienes nāk konkurenta klienti?

Meklējiet savu pakalpojumu kā klients, salīdziniet profilu Google un atsauksmes, vērojiet viņa pasākumus un partnerības un pajautājiet jaunajiem klientiem, kā viņi atrada katru uzņēmumu. Piegādātāji un meklētāji, kas apkalpo to pašu auditoriju, arī parasti zina, kurš aug un pa kuru ceļu.

Vai cenas pazemināšana palīdz, kad konkurents pārdod vairāk?

Tikai tad, ja cena tiešām ir iemesls, un bieži tā nav. Cenas pazemināšana, nezinot cēloni, samazina peļņu un neatved klientu, kas pie konkurenta nonāk pa citu ceļu. Pirms tam noskaidrojiet, kurus kanālus viņš izmanto, un izmēģiniet vienu no tiem 30 dienas.

Kur atrast pārdošanas kanālus, ko konkurents neizmanto?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, katram ar piemēru, pirmo soli, kam tas der vislabāk un izmēģinājuma izmaksām. Ar bonusa tabulu jūs izvēlaties trīs kanālus, bet ar 30 dienu plānu izmēģināt pirmo. Piekļuve ir tūlītēja, un Hotmart nodrošina septiņu dienu garantiju.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāpēc mans konkurents pārdod vairāk, ja produkts ir tāds pats?+

Vairumā gadījumu tāpēc, ka viņš ir vairākās vietās, kur klients izlemj pirkumu: labāk parādās Google, saņem ieteikumus no partneriem, rīko pasākumus, piedalās grupās vai uztur kontaktu pēc pārdevuma. Šie kanāli gandrīz nekad neparādās tam, kas skatās tikai uz veikalu vai cenu.

Kā uzzināt, no kurienes nāk konkurenta klienti?+

Meklējiet savu pakalpojumu kā klients, salīdziniet profilu Google un atsauksmes, vērojiet viņa pasākumus un partnerības un pajautājiet jaunajiem klientiem, kā viņi atrada katru uzņēmumu. Piegādātāji un meklētāji, kas apkalpo to pašu auditoriju, arī parasti zina, kurš aug un pa kuru ceļu.

Vai cenas pazemināšana palīdz, kad konkurents pārdod vairāk?+

Tikai tad, ja cena tiešām ir iemesls, un bieži tā nav. Cenas pazemināšana, nezinot cēloni, samazina peļņu un neatved klientu, kas pie konkurenta nonāk pa citu ceļu. Pirms tam noskaidrojiet, kurus kanālus viņš izmanto, un izmēģiniet vienu no tiem 30 dienas.

Kur atrast pārdošanas kanālus, ko konkurents neizmanto?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, katram ar piemēru, pirmo soli, kam tas der vislabāk un izmēģinājuma izmaksām. Ar bonusa tabulu jūs izvēlaties trīs kanālus, bet ar 30 dienu plānu izmēģināt pirmo. Piekļuve ir tūlītēja, un Hotmart nodrošina septiņu dienu garantiju.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija