Pārdošana kritusies: ko darīt, pirms griežat izmaksas

Tabula atvērās 8.07 un no trešās rindas uz leju kļuva sarkana.

Gustavam ir datorkursu skola pieaugušajiem, no Excel pamatiem līdz datu analīzei, divas telpas biroju ēkas otrajā stāvā. Tajā pirmdienā viņš un Linda, pedagoģiskā koordinatore un mazākuma līdzīpašniece, skatījās uz vienu un to pašu skaitli: jaunie iestājušies ceturksnī, gandrīz uz pusi mazāk nekā tajā pašā ceturksnī pagājušajā gadā.

Gustavam jau bija pildspalva rokā. Uz galda lapa ar trim apvilktiem punktiem: sestdienas pasniedzējs, mācību sistēmas abonements, ikmēneša reklāma.

“To mēs šodien nogriežam un atelpojam.”

Linda uzreiz neatbildēja. Paņēma citu lapu un uzrakstīja tikai vienu jautājumu: no kurienes nāca audzēkņi, kas pārstāja nākt?

Kas notika tālāk, ir atkarīgs no tā, kura lapa palika virspusē. Vērts paskatīties uz abām.

Atbilde pirms stāsta

Kad pārdošana krīt, pirmais solis nav griezt izmaksas: tas ir noskaidrot, kurš klientu piesaistes kanāls ir izžuvis. Lielākoties kritums nāk no konkrēta klientu avota, nevis no visa uzņēmuma. Griešana tumsā parasti izslēdz tieši to, kas vēl strādāja; ātru un lētu jaunu kanālu izmēģināšana 30 dienas parasti atgūst apjomu, nenogalinot struktūru.

Klientu piesaistes kanāls ir ceļš, pa kuru atnāk jauns klients: reklāma, ieteikums, meklēšana Google, partnerība, vecu klientu bāze. Katram uzņēmumam ir vismaz viens. Problēma sākas, kad ir tikai viens un neviens to nepamana.

Pirmā pirmdiena: pildspalvas lapa

Versijā, kurā uzvar pildspalva, Gustavs tos trīs punktus nogriež tajā pašā rītā.

Sestdienas pasniedzējs aiziet, un kopā ar viņu sestdienas grupa, kas bija vienīgā iespēja tiem, kas strādā maiņās. Sistēmas abonements tiek atcelts, un papildu nodarbības atgriežas pie improvizācijas. Ikmēneša reklāma tiek izslēgta, jo “tāpat nedod rezultātu”.

Aprīlī tabula izdevumu kolonnā kļūst mazāk sarkana. Iestāšanās kolonnā vairāk.

Reklāma, kas šķita vāja, atnesa maz, bet atnesa. Patiesībā tas bija skolas vienīgais aktīvais kanāls, un neviens to nezināja, jo neviens nejautāja jaunajam audzēknim, kā viņš atnācis. Bez tās paliek ēkas durvis un bijušo audzēkņu atmiņa. Jūnijā Gustavs griež vēlreiz. Tagad vairs nav ko griezt, negriežot skolu.

Šis ceļš ir biežākais, un ne muļķības dēļ. Izmaksas ir skaitlis, ko kontrolējat uzreiz. Jaunu klientu nē. Šaubu brīdī roka iet pie tā, kas paklausa.

Otrā pirmdiena: jautājuma lapa

Versijā, kurā Lindas lapa paliek virspusē, abi rītu pavada darot ko citu: atver pēdējo divu gadu iestāšanās kartītes un blakus katram vārdam pieraksta, kā šis audzēknis atnācis.

Atbilde parādās pirms pusdienām.

Gandrīz puse pagājušā gada audzēkņu bija nākuši no vienas apkaimes uzņēmuma, kas apmaksāja kursu saviem darbiniekiem. Uzņēmums janvārī pārcēlās uz citu adresi. Neviens nebija pamanījis, ka tas ir skolas lielākais kanāls, jo ar to nekad nebija izturēts kā ar kanālu. Tie bija tikai “uzņēmuma ļaudis”.

Pārdošana nebija kritusies. Bija izžuvis viens kanāls.

Ar to rokā saruna mainās. Tā vietā, lai ko griezt?, jautājums kļūst kuru jauno kanālu var izmēģināt jau tagad, tērējot maz? Un Linda tajā pašā lapā sastāda trīs testus 30 dienām.

Trīs ātri testējami kanāli, kad pārdošana krīt

Tie nav vienīgie iespējamie. Tie ir tie, kas parasti reaģē visātrāk, jo izmanto to, kas uzņēmumam jau ir.

1. Ziņa vecu klientu bāzei. Kas jau pirkis pie jums, tas pazīst produktu un uzticas, un to klientu visātrāk atgūt. Pirmais solis: izveidojiet sarakstu ar tiem, kas pirka un pārtrauca, un nosūtiet personisku ziņu ar īstu iemeslu atgriezties tagad (jauna grupa, jauns laiks, nosacījums bijušajiem audzēkņiem). Nekādu vienādu ziņu visiem. Kā mērīt: cik atbildēja un cik atgriezās divās nedēļās.

2. Partnerība ar uzņēmumu, kam ir jūsu klients. Skola bija pazaudējusi partneruzņēmumu nejauši; varēja iegūt citus ar nodomu. Pirmais solis: uzskaitiet piecus tuvus uzņēmumus ar darbiniekiem, kam jūsu produkts noderētu, un piedāvājiet ko vienkāršu, piemēram, nosacījumu komandai vai atvērtu nodarbību uz vietas. Kā mērīt: cik tikšanās, cik vienošanās, cik iestāšanās uz vienošanos.

3. Uzņēmuma profils Google. Kas meklē Excel kursu tuvu mājām, tas izlemj tagad. Pirmais solis: pārskatiet foto, darba laiku un kategoriju, palūdziet atsauksmi apmierinātākajiem pašreizējiem audzēkņiem un atbildiet uz katru. Kā mērīt: pajautājiet katram jaunajam audzēknim, kā viņš atrada skolu.

Visi trīs kopā maksā mazāk nekā reklāma, ko pildspalva gribēja izslēgt. Un neviens nenomaina reklāmu: tie pievienojas tai.

Ievērojiet arī to, ko Linda nedarīja. Viņa neizmēģināja desmit lietas vienlaikus. Izvēlējās trīs, katrai deva atbildīgo un termiņu un vienojās, ka tikai pēc 30 dienām izlems, kas paliek. Ja gribat soli pa solim šo periodu, ir teksts par to, kā 30 dienās izmēģināt jaunu pārdošanas kanālu.

Un griešana? Tā vēl var nākt

Izmaksu griešana nav aizliegta. Dažreiz tā ir nepieciešama. Atšķirība ir secībā.

Kas griež vispirms, tas griež aklā: sestdienas pasniedzējs šķiet izdevums, līdz atklājat, ka sestdienas grupa visvairāk ieteic audzēkņus. Kas vispirms noskaidro, no kurienes nāk klienti, tas griež precīzi, izņemot to, kas nevienu neatved, un sargājot to, kas atved.

Uzņēmums, kas griež izmaksas tumsā, novājē. Uzņēmums, kas zina, no kurienes nāk katrs klients, pārkārtojas.

Kura lapa palika virspusē

Gustava gadījumā palika jautājuma lapa. Viņš nolika pildspalvu, mazliet neapmierināts, un maijā skolai bija divi partneruzņēmumi viena vietā. Sestdienas pasniedzējs palika.

Bet lapa, kas tagad svarīga, ir jūsu. Ja jūsu pārdošana ir kritusies, vai šodien varat pateikt, kurš kanāls izžuvis? Un, ja noskaidrojat, vai zināt, kurus jaunus kanālus izmēģināt tā vietā?

Lindai bija trīs idejas, jo viņa pazina savu tirgu. Lielākajai daļai uzņēmumu īpašnieku sarkanas pirmdienas vidū nav ne vienas, un viņi atgriežas pie pildspalvas.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis pastāv tieši šādam brīdim. Simts klientu piesaistes kanāli 10 daļās: ieteikumi, partnerības, meklēšana un saturs, sociālie tīkli, reklāma, aktīvā prospektēšana, kopienas un pasākumi, tirdzniecības platformas, vietējās darbības un prese. Katrs sniedz to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un izmēģinājuma izmaksas, no bezmaksas līdz augstām, lai jūs atrastu tos, kas ietilpst šī brīža kasē. Klāt nāk tabula, lai novērtētu kanālus un izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai izmēģinātu, nešķērdējot to, kas palicis.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Tas ir PDF ar tūlītēju piekļuvi, ko var atvērt jau šonedēļ, pirms nākamās sanāksmes. Un Hotmart nodrošina 7 dienu garantiju.

Kritumu mēnesī tērēt vēl kam šķiet riskanti. Bet ceļvedis maksā mazāk nekā viens zaudēts audzēknis, un tas palīdz jums nenogriezt kanālu, kas vēl atveda pārējos.

Gustavs un Linda ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Ko darīt, kad pārdošana krīt?

Pirms izmaksu griešanas noskaidrojiet, no kurienes nāca klienti, kas pārstāja ierasties. Pajautājiet vai izvelciet no kartītēm, kā katrs pēdējo mēnešu klients atnācis pie jums, un paskatieties, kurš kanāls izžuvis. Pēc tam 30 dienas izmēģiniet divus vai trīs ātrus un lētus kanālus, piemēram, kontaktu ar vecu klientu bāzi, partnerību ar uzņēmumiem un profilu Google.

Vai man jāgriež reklāma, kad pārdošana krīt?

Tikai pēc tam, kad zināt, cik daudz tā atnes. Bieži reklāma, kas šķiet vāja, ir uzņēmuma vienīgais aktīvais kanāls, un tās izslēgšana pārdošanu vēl vairāk nogāž. Izmēriet, cik klientu no tās atnākuši pēdējos mēnešos, un salīdziniet ar izmaksām, pirms izlemjat.

Kurš ir ātrākais kanāls, lai atgūtu pārdošanu?

Parasti tā ir pati klientu bāze: cilvēki, kas jau pirkuši, pazīst produktu un uzticas uzņēmumam. Personiska ziņa ar īstu iemeslu atgriezties parasti dod atbildi dažās dienās. Partnerības ar uzņēmumiem, kas apkalpo to pašu auditoriju, arī mēdz dot ātru rezultātu.

Kā 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis palīdz, kad pārdošana kritusies?

Tas parāda simts klientu piesaistes kanālus ar pirmo soli un katra izmēģinājuma izmaksām, lai jūs izvēlētos alternatīvas, kas ietilpst šī brīža kasē. Novērtēšanas tabula palīdz noteikt pirmos trīs, bet 30 dienu plāns organizē izmēģinājumu pa dienām, lai jūs ar datiem izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai mainīt.

Biežāk uzdotie jautājumi

Ko darīt, kad pārdošana krīt?+

Pirms izmaksu griešanas noskaidrojiet, no kurienes nāca klienti, kas pārstāja ierasties. Pajautājiet vai izvelciet no kartītēm, kā katrs pēdējo mēnešu klients atnācis pie jums, un paskatieties, kurš kanāls izžuvis. Pēc tam 30 dienas izmēģiniet divus vai trīs ātrus un lētus kanālus, piemēram, kontaktu ar vecu klientu bāzi, partnerību ar uzņēmumiem un profilu Google.

Vai man jāgriež reklāma, kad pārdošana krīt?+

Tikai pēc tam, kad zināt, cik daudz tā atnes. Bieži reklāma, kas šķiet vāja, ir uzņēmuma vienīgais aktīvais kanāls, un tās izslēgšana pārdošanu vēl vairāk nogāž. Izmēriet, cik klientu no tās atnākuši pēdējos mēnešos, un salīdziniet ar izmaksām, pirms izlemjat.

Kurš ir ātrākais kanāls, lai atgūtu pārdošanu?+

Parasti tā ir pati klientu bāze: cilvēki, kas jau pirkuši, pazīst produktu un uzticas uzņēmumam. Personiska ziņa ar īstu iemeslu atgriezties parasti dod atbildi dažās dienās. Partnerības ar uzņēmumiem, kas apkalpo to pašu auditoriju, arī mēdz dot ātru rezultātu.

Kā 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis palīdz, kad pārdošana kritusies?+

Tas parāda simts klientu piesaistes kanālus ar pirmo soli un katra izmēģinājuma izmaksām, lai jūs izvēlētos alternatīvas, kas ietilpst šī brīža kasē. Novērtēšanas tabula palīdz noteikt pirmos trīs, bet 30 dienu plāns organizē izmēģinājumu pa dienām, lai jūs ar datiem izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai mainīt.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija