Pārdošanas paredzamība: kā zināt, cik pārdosiet nākamajā mēnesī

Krēsls pretī pārvaldnieka galdam bija pārāk zems, un Haralds to sajuta, tiklīdz apsēdās.

Bija februāra ceturtdienas rīts, 10.40, bankas filiāle Cēsīs. Viņš bija atnesis mapi ar gada bilanci, decembra rēķiniem un ar roku rakstītu lūgumu: apgrozāmie līdzekļi, lai nopirktu audumu pirms piegādātāja cenu celšanas.

Pārvaldnieks nesteidzīgi pāršķirstīja mapi. Apstājās pie apgrozījuma pa mēnešiem, kas cēlās un krita kā elektrokardiogramma. Tad novilka brilles.

— Haralda kungs, cik jūs pārdosiet martā? — Atkarīgs. — No kā atkarīgs?

Haralds padomāja par apģērbu veikalu, kas oktobrī bija nopircis 900 T-krekliņus un vairs nekad nepiezvanīja. Par skolu, kas nomainīja piegādātāju, nepaziņojot. Par pārstāvi, kas kaut kur bija pazudis.

— No pasūtījumiem, kas ienāks.

Pārvaldnieks kaut ko pierakstīja. Haralds nevarēja izlasīt, bet saprata pēc sejas.

Nākamā rindā

Pulksten 11.20 uz tā paša zemā krēsla apsēdās Maija.

Arī viņai bija trikotāžas ražotne, četru kilometru attālumā. Arī viņa šuva darba apģērbus klīnikām un uzņēmumiem, sporta tērpus skolām. Arī viņa gribēja apgrozāmos līdzekļus tāda paša iemesla dēļ. Abi uzņēmumi bija dibināti vienā gadā un vēl nesen guva līdzīgu apgrozījumu.

Pārvaldnieks uzdeva to pašu jautājumu.

— Starp 14 un 17 jauniem pasūtījumiem, neskaitot pastāvīgo klientu atkārtotos — teica Maija un atvēra lapu. — No katrām desmit skolām, ko apmeklēju, viena noslēdz. Martā man ir 40 sarunātas vizītes. No katriem četriem klientiem, ko apkalpoju, viens iesaka kādu, un ieteikums noslēdzas gandrīz vienmēr. Un no katriem 30 e-pastiem, ko sūtu personāla vadītājiem, iznāk viena tikšanās. No katrām trim tikšanās reizēm viens līgums.

Pārvaldnieks izlasīja lapu divreiz. Neko vairāk neprasīja.

Maija izgāja ar apstiprinātu kredītu un zemāku likmi. Haralds trīs dienas vēlāk saņēma zvanu ar lūgumu pēc “vairāk nodrošinājuma”.

Atšķirība starp abiem nebija ne audumā, ne iekārtā, ne cenā. Tā bija atbildē uz jautājumu, ko uzdod katra banka, partneris vai investors un ko agrāk vai vēlāk īpašnieks uzdod sev trijos naktī.

Kas ir pārdošanas paredzamība

Pārdošanas paredzamība ir zināt iepriekš un ar nelielu kļūdas robežu, cik jaunu klientu ienāks nākamajā mēnesī. Tā neizriet no tirgus minēšanas: tā izriet no katra klientu piesaistes kanāla likmes pārzināšanas, proti, cik darbību vai ieguldījuma atved vienu klientu, un no tā, ka vienlaikus darbojas vairāk nekā viens kanāls.

Klientu piesaistes kanāls ir jebkurš ceļš, pa kuru jauns klients nonāk pie jums: ieteikums, vizīte, reklāma, partnerība, meklēšana Google, izstāde, prospektēšana pa e-pastu. Haraldam bija viens, un tas pat īsti nebija kanāls: tā bija gaidīšana, kad zvanīs tālrunis. Maijai bija trīs, un viņa zināja, cik katrs atnes.

Kas ir atkarīgs no viena kanāla, tas dzīvo vai nu svētkos, vai badā. Kad tas strādā, pietrūkst roku pasūtījumiem. Kad apstājas, paliek stāvošas iekārtas un nokavēti rēķini. Tā nevar plānot ne pirkumus, ne pieņemšanu darbā, ne sarunu ar banku.

Paredzamība ir aprēķins, nevis minējums

Maijas lapā nebija nekā sarežģīta. Jebkurš uzņēmums mēneša laikā var izveidot savējo. Ceļš ir šāds:

1. Uzskaitiet, no kurienes nāca pēdējie jaunie klienti. Pajautājiet katram vai meklējiet vēsturē. Kura ieteikums? Atrada Google? Redzēja izstādē? Sadaliet pa kanāliem.

2. Saskaitiet darbības, kas bija pirms tam. Cik vizīšu, ziņu un tāmju katrs kanāls patērēja tajā pašā periodā, vai cik tajā ieguldīts.

3. Dalīt vienu ar otru. Ja 40 vizītes atnesa 4 klientus, likme ir viens klients uz desmit vizītēm. Tas ir paredzamības noteikums: zināt, ka katrās X darbībās vai Y ieguldījuma atved jaunu klientu.

4. Prognozējiet nākamo mēnesi ar to, kas jau ir sarunāts. Četrdesmit sarunātas vizītes ar likmi viens uz desmit dod apmēram četrus klientus. Saskaitiet kanālus, un iegūsiet diapazonu, nevis burvju skaitli, un diapazons ir tieši tas, ko banka grib redzēt.

Pirmajā reizē skaitļi iznāks greizi. Nekas. Svarīgi ir tas, ka no otrā mēneša jūs pārstājat teikt “atkarīgs” un sākat teikt “starp tik un tik”.

Kāpēc trīs kanāli, nevis viens ļoti labs

Maija nesāka ar trim. Sāka ar vizītēm, dienā, kad saprata, ka trikotāžas ražotne dzīvo no pasūtījumiem, kas nāk paši un kādu dienu vairs nenāks. Viņa 30 dienas pēc kārtas apmeklēja skolas un pierakstīja katru sarunu. Pielāgoja sarunu un izmērīja vēlreiz. Tikai tad, kad zināja vizīšu likmi, viņa sakārtoja ieteikumus. Un tikai pēc tam pievērsās e-pastiem personāla vadītājiem.

Trīs kanāli, kas strādā, dara to, ko neviens izcils kanāls nekad nedara: kad viens krīt, pārējie notur. Skola, kas atlika pirkumu, neapgāž ceturksni, jo ieteikums un līgums ar uzņēmumu turpina ienākt. To pārvaldnieks izlasīja šajā lapā. Ne labu mēnesi. Sistēmu.

Tiem, kas šobrīd ir atkarīgi no viena kanāla, trīs kandidāti parasti ir pirmie:

Strukturēti ieteikumi. Pirmais solis: izvēlēties brīdi, kad klients ir visapmierinātākais, piegāde, uzslava, un lūgt tieši tad, ar konkrētu iemeslu, kāpēc viņam iesaukt.

Aktīvā prospektēšana ar noteiktu sarakstu. Pirmais solis: izveidot sarakstu ar 30 uzņēmumiem ar jūsu labākā klienta profilu un katru dienu runāt ar vienu, pierakstot katru atbildi.

Uzņēmuma profils Google. Pirmais solis: aizpildīt profilu ar īstiem foto, darba laiku un pakalpojumiem un palūgt atsauksmi pēdējiem desmit klientiem.

Tie nav vienīgie. Trikotāžas ražotnei nozares izstāde un partnerība ar tiem, kas pārdod tai pašai auditorijai, piemēram, tipogrāfijām un reklāmas dāvanu uzņēmumiem, var dot vairāk. Apkaimes veikalam skatlogs un vietējais sponsorējums. Pareizais kanāls ir atkarīgs no tā, kur jūsu klients jau atrodas.

30 dienas, kas pārvērš minējumu skaitlī

Sliktākais veids, kā izmēģināt kanālu, ir visbiežākais: pamēģināt nedēļu, neredzēt rezultātu un secināt, ka “pie mums nestrādā”. Kanāls, kas vērtēts pēc nedēļas, nav izmēģināts. Tas ir pamests.

Īstam testam ir trīs daļas: darbība, ko atkārto ar pastāvību 30 dienas, ikdienas uzskaite par to, kas darīts un kas atgriezies, un lēmums beigās, paturēt, pielāgot vai mainīt. Šo ciklu mēs izklāstījām rakstā kā 30 dienās izmēģināt jaunu pārdošanas kanālu.

Mēneša beigās jums būs ne tikai jauni klienti vai pārliecība, ka šis kanāls neder. Jums būs pirmā rinda savā lapā.

Kuru no abām atbildēm jūs sniegtu

Atgriezieties pie zemā krēsla, pārvaldnieka galda, jautājuma. Cik jūs pārdosiet nākamajā mēnesī?

Ja pirmā atbilde, kas jums ienāca prātā, bija “atkarīgs”, jūs neesat viens, un tas nav pūļu trūkums. Haralds strādāja tikpat daudz kā Maija. Viņš tikai nekad nebija skatījies uz pārdošanu kā uz kaut ko, ko būvē pa kanāliem, katram ar savu likmi.

Tas, kas Maijai bija un viņam nebija, bija karte. Viņa zināja, ka līdz klientam ved daudz vairāk ceļu nekā pasūtījumi, kas krīt no debesīm, zināja, kuru izmēģināt pirmo, un zināja, kā mērīt.

Šī karte ir 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis. Ir 100 kanāli 10 daļās: ieteikumi, partnerības, saturs un meklēšana, sociālie tīkli, reklāma, aktīvā prospektēšana, kopienas un pasākumi, tirdzniecības platformas, bezsaiste un prese, un katrs nāk ar to, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Kopā ar to ir tabula, lai novērtētu katru kanālu pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlētos savus trīs pirmos, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo jauno kanālu un izlemtu, vai tas paliek.

Tā ir Maijas lapa, pirms tā bija radusies.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

PDF atnāk uz jūsu e-pastu uzreiz, lai lasītu tālrunī vai izdrukātu un apzīmētu. Tas maksā mazāk nekā viena stāvošas iekārtas diena, un Hotmart garantē septiņas dienas: ja neder, varat prasīt naudu atpakaļ.

Jums nevajag trīs kanālus nākamnedēļ. Jums jāizvēlas viens, jāmēra 30 dienas un tikai tad jāpievieno nākamais. Pēc dažiem mēnešiem, kad kāds pajautās, cik jūs pārdosiet, atbilde ietilps vienā lapā.

Haralds un Maija ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir pārdošanas paredzamība?

Tā ir spēja iepriekš novērtēt, cik jaunu klientu un cik apgrozījuma ienāks nākamajā mēnesī. Tā izriet no katra klientu piesaistes kanāla likmes pārzināšanas, proti, cik darbību atved vienu klientu, un no tā, ka darbojas vairāk nekā viens kanāls. Bez tā prognoze kļūst par minējumu.

Kā izveidot pārdošanas prognozi mazam uzņēmumam?

Sadaliet pēdējo mēnešu jaunos klientus pa kanāliem, saskaitiet, cik darbību vai ieguldījuma katrs kanāls patērēja, un dalīt vienu ar otru. Ar šo likmi reiziniet ar jau plānoto darbību apjomu nākamajam mēnesim. Rezultāts ir reāls diapazons, kas kļūst precīzāks ar katru izmērīto mēnesi.

Cik klientu piesaistes kanālu vajag uzņēmumam?

Obligāta skaitļa nav, bet atkarība no viena atstāj uzņēmumu neaizsargātu pret jebkuru izmaiņu tajā. Trīs darbojošies kanāli parasti dod stabilitāti, jo viens kompensē cita kritumu. Drošs ceļš ir pievienot pa vienam, katru izmēģinot 30 dienas, pirms vērtējat.

Vai 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis palīdz panākt paredzamu pārdošanu?

Tas parāda 100 iespējamos kanālus ar katra pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām un sniedz tabulu, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plānu, lai palaistu pirmo kanālu un izmērītu rezultātu. Tas ir sākumpunkts, lai izveidotu savu paredzamības aprēķinu. Piekļuve ir tūlītēja, un Hotmart nodrošina septiņu dienu garantiju.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir pārdošanas paredzamība?+

Tā ir spēja iepriekš novērtēt, cik jaunu klientu un cik apgrozījuma ienāks nākamajā mēnesī. Tā izriet no katra klientu piesaistes kanāla likmes pārzināšanas, proti, cik darbību atved vienu klientu, un no tā, ka darbojas vairāk nekā viens kanāls. Bez tā prognoze kļūst par minējumu.

Kā izveidot pārdošanas prognozi mazam uzņēmumam?+

Sadaliet pēdējo mēnešu jaunos klientus pa kanāliem, saskaitiet, cik darbību vai ieguldījuma katrs kanāls patērēja, un dalīt vienu ar otru. Ar šo likmi reiziniet ar jau plānoto darbību apjomu nākamajam mēnesim. Rezultāts ir reāls diapazons, kas kļūst precīzāks ar katru izmērīto mēnesi.

Cik klientu piesaistes kanālu vajag uzņēmumam?+

Obligāta skaitļa nav, bet atkarība no viena atstāj uzņēmumu neaizsargātu pret jebkuru izmaiņu tajā. Trīs darbojošies kanāli parasti dod stabilitāti, jo viens kompensē cita kritumu. Drošs ceļš ir pievienot pa vienam, katru izmēģinot 30 dienas, pirms vērtējat.

Vai 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis palīdz panākt paredzamu pārdošanu?+

Tas parāda 100 iespējamos kanālus ar katra pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām un sniedz tabulu, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plānu, lai palaistu pirmo kanālu un izmērītu rezultātu. Tas ir sākumpunkts, lai izveidotu savu paredzamības aprēķinu. Piekļuve ir tūlītēja, un Hotmart nodrošina septiņu dienu garantiju.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija