Pārdošanas piltuve mazam uzņēmumam: kas notiek pirms pirkuma

Robertam ir ieradums, ko komandai bija grūti saprast. Kad klients paraksta līgumu, viņš noliek pildspalvu malā un jautā: Pirms jūs ejat, pastāstiet, kā jūs līdz mums nonācāt? No pašas sākuma.

Viņš visu pieraksta blokā. Viņa uzņēmums uzstāda saules paneļus privātmājām, un pirkuma lēmums ilgst nedēļas. Viņš grib zināt, kas notiek šajās nedēļās.

Kādā marta ceturtdienā atbildēja Daina, skolotāja, stūra mājas īpašniece ar jumtu uz dienvidiem. Tas, ko viņa pastāstīja, ir lasāms zemāk. Stāsta vidū viņa gandrīz paraksta līgumu ar citu uzņēmumu. Un iemesls, kāpēc nenoslēdza, neparādās nevienā reklāmas pārskatā.

Ceļš, kā viņa to izstāstīja

“Tas sākās ar decembra elektrības rēķinu. Atvēru aploksni un skaļi, viena pati virtuvē, teicu: nevar būt. Tajā vakarā Google ierakstīju, cik maksā saules paneļi mājai. Parādījās vairākas reklāmas. Uzklikšķināju uz pirmās, no uzņēmuma, kuru nepazinu, un atstāju savu tālruņa numuru. Nākamajā dienā man piezvanīja pārdevējs Oskars, ļoti draudzīgs. Viņš pa tālruni nosauca cenu, pat nezinot, cik liels mans jumts, un teica, ka akcija ir spēkā līdz piektdienai. Es nebiju gatava izšķirties līdz piektdienai. Teicu, ka padomāšu. Viņš piezvanīja vēlreiz piektdien. Un pirmdien. Tad apklusa. Pēc nedēļas, joprojām ziņkārīga, meklēju vēlreiz un nonācu lapā ar kalkulatoru. Tā bija jūsu uzņēmuma. Ievadīju savu rēķina summu un pasta indeksu, un tas parādīja aplēsi, cik sistēma varētu saražot. Beigās prasīja manu e-pastu, lai nosūtītu pilnu simulāciju. Nosūtīju. Ko es negaidīju, bija tas, ka nākamie e-pasti būs noderīgi. Viens izskaidroja, kas notiek mākoņainā dienā. Otrs, ko man vajadzētu pajautāt jebkuram uzņēmumam pirms parakstīšanas, arī jums. Bija viens ar stāstu par kaimiņieni no manas apkaimes, ar viņas jumta foto. Es izlasīju tos visus. 23. dienā saņēmu ielūgumu apmeklēt gatavu uzstādījumu sestdienas rītā. Aizgāju kopā ar vīru. Mājas īpašnieks atbildēja uz viņa jautājumiem labāk, nekā jebkurš pārdevējs būtu atbildējis. Tad es pieprasīju tehnisko apskati. Jūsu tehniķis uzkāpa uz mana jumta, izmērīja, nofotografēja, un pēc divām dienām atnāca rakstisks piedāvājums ar to, kas ir iekļauts un kas nav. Un šodien ir 41. diena. Tāpēc es esmu šeit.”

Roberts pateicās, augšā lapas uzrakstīja skaitli 41 un apvilka vārdu kalkulators.

Kas ir pārdošanas piltuve, bez sarežģījumiem

Pārdošanas piltuve ir ceļš, ko cilvēks noiet no pirmā kontakta ar jūsu uzņēmumu līdz pirkumam. Tai ir trīs daļas: augša, kur viņš atklāj, ka jūs pastāvat; vidus, kur viņš iegūst uzticību, kamēr izlemj; un apakša, kur saņem piedāvājumu un pērk. Mazam uzņēmumam piltuvei nevajag dārgu rīku; tai vajag, lai katra no šīm daļām pastāv ar nodomu, nevis nejauši.

Daina stāstā visas trīs var skaidri redzēt.

Augša: meklētāja reklāma un bezmaksas kalkulators. Abi atveda Dainu. Tie ir klientu piesaistes kanāli, ceļi, pa kuriem nepazīstams cilvēks nonāk pie jums. Kas atnāk un atstāj kontaktu, kļūst par potenciālo klientu (lead), proti, par iespējamo klientu, kurš vēl nav nopircis. Vidus: e-pasti, kaimiņienes stāsts, apmeklējums gatavajā mājā. Nekas no tā neprasīja pirkumu. Viss atbildēja uz šaubām, ko viņa kautrējās vai slinkoja pajautāt. Apakša: tehniskā apskate un rakstisks piedāvājums. Tikai šeit kāds runāja par cenu. Un, kad runāja, viņa jau bija gatava klausīties.

Kur Oskara uzņēmums zaudēja Dainu

Ievērojiet: Oskara uzņēmums atnāca pirmais. Viņa piltuves augša strādāja.

Kas nepastāvēja, bija vidus. Starp klikšķi un piedāvājumu bija tikai viens telefona zvans. Uzņēmums mēģināja cilvēku, kurš tikko bija atklājis tēmu, aizvest uzreiz uz apakšu, ar termiņu līdz piektdienai. Daina neteica nē. Viņa teica padomāšu. Un uzņēmumā nebija nekā sagatavota, lai pavadītu kādu, kas domā.

Šī ir biežākā noplūde tiem, kas pārdod kaut ko, kam vajag lēmumu: ieguldīt, lai piesaistītu, izlaist vidu un uzstāt uz apakšu. Komanda secina, ka potenciālais klients ir slikts. Bieži viņš bija labs. Viņš tikai nebija gatavs.

Robertam savukārt bija divi kanāli augšā, vidus, kas radīts tiem, kuri vēl nav izlēmuši, un apakša, kas parādījās tikai tad, kad to pasauca. Viņš atnāca vēlāk. Un pārdeva.

Kā uzbūvēt sava uzņēmuma piltuvi vienā pēcpusdienā

Jums nav jākopē Roberts. Jums jāuzdod viņa jautājums.

1. Pajautājiet pieciem nesenajiem klientiem, kā viņi nonāca pie jums, no pašas sākuma. Pierakstiet kanālus, kas parādās, cik ilgs laiks pagāja un kurā brīdī izlēma. Tas ir vienīgais piltuves pētījums, kas mazam uzņēmumam vajadzīgs, lai sāktu.

2. Uzskaitiet savus augšas kanālus. Meklēšana Google, ieteikumi, uzņēmuma profils, partnerība, video, izstāde. Ja parādās tikai viens, tieši ar to jums jāsāk strādāt: atkarība no viena ceļa nozīmē dzīvot vai nu svētkos, vai badā.

3. Uzzīmējiet savu vidu. Kas notiek starp pirmo kontaktu un piedāvājumu? Ja atbilde ir “mēs vēlreiz piezvanām”, izveidojiet noderīgu materiālu: e-pastu, kas atbild uz biežāko šaubu, līdzīga klienta stāstu, ielūgumu apskatīt gatavo darbu.

4. Atstājiet apakšu tiem, kas pieprasījuši. Skaidrs, rakstisks piedāvājums ar to, kas iekļauts. Piedāvājiet, kad klients dod signālu, nevis pirmajā zvanā.

5. Skaitiet pārejas. Cik cilvēku atnāca pa katru kanālu, cik pārgāja sarunā, cik nopirka. 30 dienās uzzināsiet, kur ir noplūde.

Viens no visvairāk nenovērtētajiem augšas kanāliem ir tieši tas, kas atveda Dainu otrajā mēģinājumā: apmainīt noderīgu bezmaksas rīku pret cilvēka kontaktu. Mēs izskaidrojām, kā to darīt, rakstā digitālā ēsma: kā apmainīt bezmaksas materiālu pret kontaktiem, kuri pērk.

Piltuve nav zīmējums, tā ir kanālu izvēle

Piltuves būvēšana nav zīmējuma veidošana trīs krāsās. Tā ir apzināta izvēle, pa kādiem ceļiem nepazīstams cilvēks atnāks, ko atradīs, kamēr izlemj, un kad dzirdēs piedāvājumu.

Ir uzņēmējs, kas skatās uz piltuvi un jautā: kāpēc viņi nenoslēdz?

Un ir tāds, kas jautā: kas viņiem jāatrod, pirms viņi ir gatavi noslēgt?

Pirmais pastiprina spiedienu apakšā. Otrs uzbūvē visu ceļu un laika gaitā zina, cik kontaktu viņam šomēnes jāiegūst, lai nākamajā noslēgtu vēlamos līgumus.

Pēc diviem gadiem šī jautājuma Roberta bloks kļuva par uzņēmuma karti: kanāls, kas parādījās atbildēs, saņēma uzmanību; kanāls, kas nekad neparādījās, izkrita. Bet, lai izvēlētos, ko izmēģināt augšā, viņam vajadzēja zināt vairāk par trim kanāliem, ko lieto visi.

Tieši tāpēc ir 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis, ko sarakstījis Luiz Philipe Campos, Ímpetus Host dibinātājs. Ir 100 kanāli 10 daļās: no reklāmām un meklēšanas Google līdz bezmaksas rīkiem, jaunumu izdevumam, partnerībām, pasākumiem un tiešajai pārdošanai. Katram: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Ar tabulu, kas nāk līdzi, jūs novērtējat kanālus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlaties pirmos trīs savas piltuves augšai. Ar 30 dienu plānu palaižat pirmo un mērāt katru pāreju, kā to dara Roberts.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Ceļvedis atnāk uz jūsu e-pastu uzreiz pēc pirkuma, PDF formātā, lai lasītu tālrunī vai izdrukātu un sasvītrotu. Ja tas nav tas, kas jums vajadzīgs, Hotmart 7 dienu garantija atmaksā naudu.

Sāciet ar vienu kanālu. Mēriet 30 dienas. Pēc tam pievienojiet nākamo.

Roberts, Daina un Oskars ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir pārdošanas piltuve?

Pārdošanas piltuve ir ceļš, ko potenciālais klients noiet no pirmā kontakta ar uzņēmumu līdz pirkumam. To parasti dala augšā (cilvēks uzzina par uzņēmumu), vidū (iegūst uzticību un noskaidro šaubas) un apakšā (saņem piedāvājumu un izlemj). Katrā posmā daļa cilvēku atkrīt, un, saprotot, kur tieši, redzams, kas jālabo.

Vai mazam uzņēmumam vajadzīga pārdošanas piltuve?

Vajadzīga, pat ja to tā nesauc. Katrs pārdevums iet cauri atklāšanai, uzticībai un lēmumam. Mazam uzņēmumam piltuve var būt vienkārša: divi vai trīs klientu piesaistes kanāli augšā, daži noderīgi materiāli vidū un skaidrs piedāvājums apakšā.

Kāpēc es saņemu kontaktus, bet viņi nepērk?

Biežākie iemesli ir starpposma trūkums, piedāvājums, kas izteikts par agru, un novēlota atbildēšana. Pajautājot nesenajiem klientiem, kā viņi atnāca, un pārbaudot, cik kontaktu no katra kanāla pārvērtās sarunā, var redzēt, kur ir noplūde.

Kā izvēlēties klientu piesaistes kanālus piltuves augšai?

Izvēlieties kanālus, kur jūsu klients jau atrodas, kas atved cilvēkus ar pirkšanas nodomu un ko spējat uzturēt ar rutīnu vismaz 30 dienas. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis piedāvā 100 variantus ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabulu, lai novērtētu un izvēlētos pirmos trīs.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir pārdošanas piltuve?+

Pārdošanas piltuve ir ceļš, ko potenciālais klients noiet no pirmā kontakta ar uzņēmumu līdz pirkumam. To parasti dala augšā (cilvēks uzzina par uzņēmumu), vidū (iegūst uzticību un noskaidro šaubas) un apakšā (saņem piedāvājumu un izlemj). Katrā posmā daļa cilvēku atkrīt, un, saprotot, kur tieši, redzams, kas jālabo.

Vai mazam uzņēmumam vajadzīga pārdošanas piltuve?+

Vajadzīga, pat ja to tā nesauc. Katrs pārdevums iet cauri atklāšanai, uzticībai un lēmumam. Mazam uzņēmumam piltuve var būt vienkārša: divi vai trīs klientu piesaistes kanāli augšā, daži noderīgi materiāli vidū un skaidrs piedāvājums apakšā.

Kāpēc es saņemu kontaktus, bet viņi nepērk?+

Biežākie iemesli ir starpposma trūkums, piedāvājums, kas izteikts par agru, un novēlota atbildēšana. Pajautājot nesenajiem klientiem, kā viņi atnāca, un pārbaudot, cik kontaktu no katra kanāla pārvērtās sarunā, var redzēt, kur ir noplūde.

Kā izvēlēties klientu piesaistes kanālus piltuves augšai?+

Izvēlieties kanālus, kur jūsu klients jau atrodas, kas atved cilvēkus ar pirkšanas nodomu un ko spējat uzturēt ar rutīnu vismaz 30 dienas. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis piedāvā 100 variantus ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabulu, lai novērtētu un izvēlētos pirmos trīs.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija