Partnerība starp uzņēmumiem: kā pārdot vairāk, izmantojot cita uzņēmuma klientu

Daniels pārdod iepakojumu. Papīra maisiņus, paplātes, somas, cepamo papīru. Katru ceturtdienu, pirms astoņiem, viņš dara vienu un to pašu maršrutu ar to pašu burtnīcu un to pašu jautājumu: cik jums šonedēļ vajadzēs?

Kas pārdod apkaimes tirdzniecībai, tas iemācās lasīt citu biznesu pēc tā, ko pasūta. Vairāk somu ir vairāk klientu. Noliktavā palikusi paplāte ir gaļa, kas nav aizgājusi.

Un tā, pa somām, Daniels vēroja no pirmās rindas vienu no lētākajām biznesa mācībām, ko bijis redzējis.

Tā notika divos līdzīgos stūros, četru kilometru attālumā viens no otra.

Divi stūri, tā pati ģeogrāfija

Tirgus ielā Austras maiznīca atrodas pretī Jura gaļas veikalam. Pilsētas otrā galā, avenijas stūrī, Rolanda maiznīca ir piekļauta gaļas veikalam, kas ir tikpat noslogots.

Tas pats strādnieku rajons, tāda paša izmēra veikali, tas pats klients: ģimene, kas no rīta pērk maizi un nedēļas nogalē gaļu. Daudzās mājās tas pats cilvēks ar to pašu maisiņu šķērso to pašu ielu.

Gadiem abi stūri pasūtīja Danielam gandrīz vienādus apjomus.

Līdz kādai marta ceturtdienai.

Ceturtdiena, kad pasūtījums mainījās

“Dubulto cepamo papīru un atved man tās lielās somas ar rokturiem”, teica Austra. “Un pajautā Jurim, vai viņš grib tādas pašas. Mēs dalīsimies.”

Daniels pajautāja, ko dalīsies.

Viņa paskaidroja divās minūtēs, apkalpojot rindu. Bija ievērojusi, ka puse sestdienas pircēju maiznīcā ienāca ar gaļas veikala maisiņu rokā. Gaļu šašliku vakaram nopirka tur, ķiploku maizi un rupjmaizi šeit. Divi pirkumi, divas rindas, divi veikali, kas nekad nebija sarunājušies.

Viņa otrdienas pēcpusdienā šķērsoja ielu un piedāvāja Jurim ko vienkāršu: šašliku komplektu, ko sakomplektē abi. Viņa gaļa, viņas ķiploku maize un mērce, kokogles no trešā kaimiņa. Kas komplektu nopirka gaļas veikalā, saņēma kuponu brokastīm maiznīcā. Kas maiznīcā nopirka ķiploku maizi, saņēma nedēļas gaļas gabala ieteikumu gaļas veikalā.

Juris domāja, ka tas dīvaini. Tad domāja, ka labi. Nākamajā sestdienā liela soma ar rokturiem un abu veikalu nosaukumu uz tās jau staigāja pa apkaimi.

Īsā atbilde

Partnerība starp uzņēmumiem ir vienošanās, kurā divi uzņēmumi ar to pašu klientu, bet nekonkurējošiem produktiem palīdz cits citam pārdot: iesaka viens otru, kopā veido paketi vai dala reklāmas aktivitāti. Tas darbojas, jo partneris jau ir ieguvis tā klienta uzticību, kuru jūs vēlaties. Tas ir viens no lētākajiem klientu piesaistes kanāliem, jo katra jaunā klienta iegūšanas izmaksas ir gandrīz vienmēr tā produkta izmaksas, ko piedāvājat paketē, nevis reklāmas izmaksas.

Kāpēc Rolands teica nē

Nākamajā nedēļā Daniels jaunumu pastāstīja otrā stūrī, pārliecināts, ka nes labu ziņu.

Rolands noklausījās, sakrustoja rokas un pateica frāzi, ko Daniels jau bijis dzirdējis no daudziem veikala īpašniekiem:

“Manu klientu neviens nedala. Ja puisis tērē tur, paliek mazāk, ko iztērēt šeit.”

Tā ir domāšana, kas šķiet piesardzīga. Klienta nauda ir viena; ja kaimiņš paņem daļu, es paņemu mazāk. Pēc šīs loģikas kaimiņš ir konkurents par maku.

Ko viņš neredzēja, bija tas, ka klients neizvēlas starp maizi un gaļu. Viņš pērk abus. Vienīgais, ko Rolands kontrolēja, bija tas, vai šis klients par viņu domāja kopā ar gaļas veikalu vai neraugoties uz to. Un, vēl svarīgāk, vai gaļas veikala pircējs, kas vēl nepazina maiznīcu, kādu dienu to iepazīs.

Rolands turpināja pasūtīt tās pašas somas. Austra pasūtīja vairāk aprīlī, vairāk jūnijā un divreiz vairāk decembrī.

Trīs partnerību veidi, kas der jebkurai apkaimei

Austras stūris, nezinot nosaukumu, izmantoja trīs dažādus partnerības kanālus. Visi darbojas maziem uzņēmumiem, ne tikai pārtikas.

1. Savstarpējs ieteikums. Viens uzņēmums iesaka otru tam, kurš jau ir klients. Sporta klubs iesaka uztura speciālisti; uztura speciāliste iesaka sporta klubu. Pirmais solis: uzskaitiet piecus uzņēmumus savā reģionā, kas apkalpo to pašu klientu ar citu produktu, un uzaiciniet vienu uz kafiju.

2. Pakete ar partneri. Divi vai trīs produkti, kas pārdoti kopā, kā šašliku komplekts. Kāzu fotogrāfs ar banketa uzņēmumu, zooveikals ar suņu dresētāju, autoserviss ar auto mazgātavu. Pirmais solis: izvēlieties partnera produktu, ko jūsu klients jau pērk tieši pirms vai pēc jūsu.

3. Kopmārketings. Reklāmas aktivitāte, ko veido četras rokas, dalot izmaksas un auditoriju: kopīga izloze, skrejlapa ar abiem zīmoliem, sestdienas pasākums. Pirmais solis: piedāvājiet nelielu aktivitāti uz nedēļas nogali, pirms jebkādas lielākas vienošanās.

Kā izvēlēties pareizo partneri? Uzdodiet četrus jautājumus: vai viņš apkalpo to pašu klientu, ko es? Vai viņa produkts papildina manējo, nekonkurējot? Vai viņa reputācija ir līdzīga manējai? Vai viņam ir vēlme darīt, ne tikai piekrist? Kas uz visiem četriem atbild jā, tas ir kandidāts.

Kā izmērīt partnerību (un vēlāk nesastrīdēties)

Daudzas partnerības mirst nevis tāpēc, ka nestrādāja, bet tāpēc, ka neviens nezina, vai strādāja.

Austra to atrisināja ar vienu detaļu: brokastu kuponam bija numurs, un viņa pierakstīja katru, kas atgriezās. Mēneša beigās abi apsēdās ar skaitļiem uz galda. Cik kuponu atgriezās, cik komplektu aizgāja, cik jaunu pircēju parādījās. Ar skaitli saruna pārstāja būt “man šķiet” un kļuva par “paturam” vai “pielāgojam”.

Vienojieties par to pirms sākšanas: ko katrs piedāvā, kā mērīs, cik ilgi izmēģinās. Trīsdesmit dienas ar pastāvību ir labs termiņš vērtēšanai; mazāk ir nepacietība.

Un partnerības gandrīz neprasa līdzekļus, kas padara tās par vienu no labākajiem ceļiem tiem, kas grib reklamēt uzņēmumu, tērējot maz vai neko.

Ko parādīja decembra pasūtījums

Decembra pēdējā ceturtdienā Daniels Austras maiznīcā izkrāva gandrīz divreiz vairāk nekā iepriekšējā gadā. Rolandam tikpat, cik vienmēr.

Bet viņu pārsteidza kas cits. Austrai jau nebija viena partnerība. Pēc gaļas veikala viņa bija vienojusies ar ziedu veikalu Mātes dienai (brokastu grozs ar ziediem), ar diviem uzņēmumiem avenijā (darbinieku brokastis piektdienās) un ar skolu aizmugurējā ielā (uzkodas izlaiduma svētkiem). Katrs partneris atnesa klientu grupu, ko viņa viena pati nekad nesasniegtu.

Uzņēmums, kas ir atkarīgs no viena kanāla, dzīvo vai nu svētkos, vai badā. Austras maiznīcai bija lete, gaļas veikals, ziedu veikals, uzņēmumi un skola. Ja vājš mēnesis skāra vienu, pārējie noturēja.

Rolandam bija lete. Un pārliecība, ka klientu nedala.

Kurā pusē esat jūs

Paskatieties uz savu ielu vai nišu un godīgi atbildiet: kuram jau ir tas klients, kuru jūs vēlaties?

Ja atbilde ir nevienam, mans klients ir tikai mans, jūs esat Rolanda stūrī. Ja varat nosaukt trīs vārdus, bet nekad ne ar vienu neesat runājis, jūs esat vienas ielas šķērsošanas attālumā no Austras.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis, ko sarakstījis Luiz Philipe Campos, Ímpetus Host dibinātājs, veltī partnerībām veselu daļu: savstarpējs ieteikums, kopmārketings, kopīgs zīmols, paketes ar partneriem, afiliāti, tālākpārdevēji, franšīze un licencēšana. Un vēl deviņas daļas ar pārējiem 100 kanāliem, no ieteikumiem līdz pasākumiem, no vietējās meklēšanas līdz bezsaistei. Katram: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Kā arī tabula, lai novērtētu kanālus pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, saņemat e-pastā un lasāt tālrunī. Hotmart garantija ir 7 dienas. Un partnerības pirmais solis, kā redzējāt, parasti maksā vienu kafiju ielas otrā pusē.

Daniels turpina maršrutu katru ceturtdienu. Austras stūrī viņš tagad atstāj somas arī gaļas veikalā.

Daniels, Austra, Juris un Rolands ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā piedāvāt partnerību citam uzņēmumam?

Sāciet ar kopīgo klientu: parādiet otram īpašniekam, ka abi apkalpo tos pašus cilvēkus un ka kopīga aktivitāte atved jaunus klientus abiem. Piedāvājiet kaut ko mazu un ar termiņu, piemēram, paketi vai savstarpēju ieteikumu uz 30 dienām, un jau no sākuma vienojieties, kā mērīsiet. Konkrēts un mazriska piedāvājums tiek pieņemts daudz vieglāk.

Kāda ir atšķirība starp partnerību un kopmārketingu?

Partnerība ir plaša vienošanās starp diviem uzņēmumiem, lai palīdzētu cits citam pārdot, kas var ietvert ieteikumu, kopīgu paketi vai tālākpārdošanu. Kopmārketings ir īpašs partnerības veids: kopīgi veikta reklāmas aktivitāte, kurā tiek dalītas izmaksas un auditorija.

Vai partnerība starp uzņēmumiem strādā pakalpojumu sniedzējam?

Strādā ļoti labi, jo pakalpojums balstās uz uzticību, un partneris aizdod savējo. Arhitekts un elektriķis, grāmatvedis un jurists, fotogrāfs un ceremoniju vadītājs ir pāri, kas apkalpo to pašu klientu tuvos laikos. Ieteikums no kāda, kam klients jau uzticas, ievērojami saīsina pārdošanu.

Kādus citus kanālus apvienot ar partnerībām?

Klientu ieteikumi, uzņēmuma profils Google un vietējie pasākumi parasti labi sader, jo arī maksā maz un stiprina klātbūtni apkaimē vai nišā. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis parāda partnerības un pārējos kanālus, katru ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabulu, lai izvēlētos, ar ko sākt.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā piedāvāt partnerību citam uzņēmumam?+

Sāciet ar kopīgo klientu: parādiet otram īpašniekam, ka abi apkalpo tos pašus cilvēkus un ka kopīga aktivitāte atved jaunus klientus abiem. Piedāvājiet kaut ko mazu un ar termiņu, piemēram, paketi vai savstarpēju ieteikumu uz 30 dienām, un jau no sākuma vienojieties, kā mērīsiet. Konkrēts un mazriska piedāvājums tiek pieņemts daudz vieglāk.

Kāda ir atšķirība starp partnerību un kopmārketingu?+

Partnerība ir plaša vienošanās starp diviem uzņēmumiem, lai palīdzētu cits citam pārdot, kas var ietvert ieteikumu, kopīgu paketi vai tālākpārdošanu. Kopmārketings ir īpašs partnerības veids: kopīgi veikta reklāmas aktivitāte, kurā tiek dalītas izmaksas un auditorija.

Vai partnerība starp uzņēmumiem strādā pakalpojumu sniedzējam?+

Strādā ļoti labi, jo pakalpojums balstās uz uzticību, un partneris aizdod savējo. Arhitekts un elektriķis, grāmatvedis un jurists, fotogrāfs un ceremoniju vadītājs ir pāri, kas apkalpo to pašu klientu tuvos laikos. Ieteikums no kāda, kam klients jau uzticas, ievērojami saīsina pārdošanu.

Kādus citus kanālus apvienot ar partnerībām?+

Klientu ieteikumi, uzņēmuma profils Google un vietējie pasākumi parasti labi sader, jo arī maksā maz un stiprina klātbūtni apkaimē vai nišā. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis parāda partnerības un pārējos kanālus, katru ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām, kā arī tabulu, lai izvēlētos, ar ko sākt.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija