Uzņēmuma apgrozījums stāv uz vietas: kā atkal sākt augt

Tās bija četras izdrukātas lapas, nolikta viena otrai blakus uz sanāksmju galda, ko neviens nebija lietojis kopš Covid laikiem.

2022. 2023. 2024. 2025.

Elīna lēnām pavilka pirkstu pa katras lapas pēdējo rindu, kā cilvēks, kas pārbauda atlikumu. Skaitlis visās četrās bija praktiski vienāds. Ņemot vērā inflāciju, tas bija mazāks.

Galda otrā pusē viņas tēvs Gunārs sakrustoja rokas. “Tā ir stabilitāte, meita. Citi uzņēmumi bankrotē.”

Viņa neatbildēja. Viņa uzdeva tikai vienu jautājumu. Un tieši šis jautājums, nevis četras lapas, pārvērta istabu klusumā.

Trīsdesmit gadi pa vienu ceļu

Gunārs nodibināja iepakojuma vairumtirdzniecību deviņdesmito gadu beigās. Picu kastes, maizes maisiņi, paplātes, glāzes. Visa reģiona maiznīcas un restorāni pirka no viņa.

Pirmo divdesmit gadu izaugsmei bija skaidra formula: labi pārstāvji, kas braukāja pa reģionu un apmeklēja klientu pēc klienta. Gunārs pieņēma darbā cilvēkus, kas pazina katru maiznīcas īpašnieku pēc vārda. Tas strādāja tik labi un tik ilgi, ka neviens nepamanīja, kad pārstāja strādāt.

Jo tas nepārstāja uzreiz. Tas vienkārši pārstāja augt.

Tie paši trīs pārstāvji apmeklēja tos pašus klientus, kas pirka tās pašas kastes. Viena maiznīca aizvērās, cita atvērās un nonāca portfelī. Apgrozījums svārstījās mazliet uz augšu, mazliet uz leju un atgriezās vecajā vietā. Četrus gadus tā.

Elīnas jautājums bija šāds: “Tēt, cik jaunu klientu šogad ienāca, kas nebija atnākuši pēc pārstāvja vizītes?”

Gunārs padomāja. Komercdirektors padomāja. Atbilde ilgi nenāca, jo neviens negribēja to pateikt.

Neviena.

Kāpēc uzņēmuma apgrozījums stāv uz vietas

Uzņēmums parasti stagnē, kad kanāls, kas licis tam augt, sasniedz robežu. Katram klientu piesaistes kanālam ir griesti: viens pārdevējs apmeklē tikai tik klientus mēnesī, viens reģions satur tikai tik maiznīcu, viena reklāma sasniedz tikai tik cilvēku, pirms kļūst dārga. Kad viss uzņēmums ir atkarīgs no šī viena ceļa, izaugsmei vajag otru kanālu, kas tiek izmēģināts pa vienam, kamēr pirmais turpina maksāt rēķinus.

Klientu piesaistes kanāls šeit ir ceļš, pa kuru atnāk jauns klients: pārstāvja vizīte, ieteikums, iepirkums, tirdzniecības platforma, izstāde, partnerība. Gunāra vairumtirgotavai bija tikai viens kanāls. Un tikai viens kanāls neaug mūžīgi.

Ir palīdzošs tēls. Katram biznesam ir sava līkne: sākas lēni, paātrinās un kādu dienu izlīdzinās. Kas aug gadu desmitiem, tas nav tas, kurš velk pirmo līkni, līdz tā pārplīst. Tas ir tas, kurš sāk otro, pirms pirmā beidzas.

Kas aizgāja un apdzina

Elīnai bija vēl viena lapa, ko viņa atstāja uz beigām.

2021. gadā vairumtirgotavas labākais pārstāvis Kaspars pameta darbu, lai atvērtu savu biznesu tajā pašā nozarē. Gunārs nesatraucās. Kasparam nebija klientu bāzes, nebija kravas auto, nebija vārda.

Tieši tāpēc, ka nebija klientu bāzes, Kaspars darīja citādi.

Bez vecajiem klientiem, ko apmeklēt, viņam bija jānoskaidro, no kurienes nāks jaunie. Pirmajā gadā viņš reģistrēja uzņēmumu publisko iepirkumu sistēmā un sāka cīnīties par iepakojuma piegādi skolu un slimnīcu virtuvēm. Otrajā viņš noslēdza partnerību ar maiznīcu krāšņu un iekārtu tālākpārdevēju: katra jaunā maiznīca, kas nopirka krāsni, kopā ar to saņēma viņa vairumtirgotavas kontaktu un sākuma nosacījumu. Trešajā viņš ielika katalogu uzņēmumu savstarpējās iepirkšanas platformā, domātā tiem, kas dzīvo pārāk tālu, lai saņemtu vizīti.

Neviens no šiem kanāliem atsevišķi nebija milzīgs. Kopā tie bija trīs dažādi ceļi, kas atveda klientus, kurus Gunāra pārstāvji nekad neatrastu, jo nekad neaizbrauktu uz turieni.

Kaspara kravas auto jau redzēja pilsētās, kur Gunāra vairumtirgotava nekad nebija piegādājusi nevienu kasti.

Abi sāka, pārdodot to pašu tāda paša veida klientiem. Viens trīsdesmit gadus palika uz viena ceļa. Otrs četros gados atvēra trīs.

Pazīmes, ka jūsu kanāls sasniedzis griestus

Stagnācija reti brīdina. Tā izskatās pēc stabilitātes. Dažas pazīmes palīdz tās atšķirt:

Jaunie klienti vienmēr nāk no tās pašas vietas. Ja nevarat nosaukt nesenu klientu, kas atnācis pa citu ceļu, jūsu uzņēmumam ir kanāls, nevis stratēģija.

Izaugsme nāk tikai no cenu paaugstināšanas. Apgrozījums mazliet aug, bet klientu skaits ir tāds pats.

Jūsu labākā komanda ir uz robežas. Pārdevēji jau apmeklē visu, ko spēj, un vēl viena pieņemšana darbā rezultātu nemaina.

Neviens nevar pateikt, no kurienes nākuši pagājušā gada klienti. Ja nav uzskaites, nevar zināt, kas ir piesātināts.

Divas vai vairāk šādas pazīmes kopā parasti norāda, ka pirmā līkne jau izlīdzinājusies.

Kā atkal sākt augt, neriskējot ar to, kas strādā

Biežākā kļūda tiem, kas pamana stagnāciju, ir mēģināt visu uzreiz: jauna mājaslapa, reklāma, izstāde, jauns pārdevējs, sociālais tīkls, viss vienā mēnesī. Deviņdesmit dienās nekas nav pienācīgi izmēģināts, un secinājums ir, ka “mūsu nozarē nekas nestrādā”. Ceļš, kas parasti izdodas, ir lēnāks un drošāks:

1. Uzzīmējiet, no kurienes nācis katrs pagājušā gada klients. Pajautājiet, izvelciet no sistēmas, piezvaniet, ja vajag. Uzzināsiet savas atkarības patieso apmēru.

2. Uzskaitiet kanālus, kas sasniedz tos, ko pašreizējais kanāls nesasniedz. Vairumtirgotavai tās bija pilsētas bez pārstāvja, publiskie pircēji un jaunās maiznīcas. Jums tās var būt citas auditorijas, citi reģioni vai cits pirkuma brīdis.

3. Izvēlieties vienu un tikai vienu, ko izmēģināt. Ar kritēriju: izmēģinājuma izmaksas, ātrums, ar kādu tas dod signālu, un atbilstība jūsu klientam.

4. Izmēģiniet trīsdesmit dienas ar rutīnu. Mērķis darbībām nedēļā, katra kontakta uzskaite, lēmums beigās. Detalizēts soli pa solim ir tekstā par to, kā 30 dienās izmēģināt jaunu pārdošanas kanālu.

5. Aizsargājiet galveno kanālu. Otrais kanāls neaizstāj pirmo. Pārstāvji turpina braukt; izmēģinājums notiek blakus.

6. Tikai pēc tam pievienojiet nākamo. Pārbaudīts kanāls kļūst par rutīnu. Tad ir vieta trešajam.

Daži kanāli, kas parasti strādā kā otrā līkne uzņēmumiem, kuri pārdod citiem uzņēmumiem, ar katra pirmo soli:

Iepirkumi un publiskie pirkumi: reģistrējiet uzņēmumu iepirkumu sistēmā un mēnesi sekojiet sava produkta iepirkumiem, pirms cīnāties.

Partnerība ar tiem, kas pārdod pirms jums: uzskaitiet trīs uzņēmumus, kas apkalpo jūsu klientu vienu soli pirms jūsu pārdošanas, un piedāvājiet savstarpēju rekomendāciju.

Uzņēmumu savstarpējā tirdzniecības platforma: publicējiet desmit visvairāk pārdotos produktus un paskatieties, kas pērk no tālienes.

Nozares izstādes: apmeklējiet vienu kā novērotājs, pirms maksājat par stendu.

Auksts e-pasts izvēlētam sarakstam: uzrakstiet divdesmit uzņēmumiem, kurus gribētu par klientiem, ar katram īpašu ziņu.

Janvāra sanāksme

Gunārs tajā dienā neatbildēja. Savāca četras lapas, noglabāja atvilktnē un teica, ka padomās.

Janvāra pirmajā pirmdienā viņš uzaicināja Elīnu uz to pašu istabu. Viņa ieradās ar izdrukātu sarakstu: desmitiem klientu piesaistes kanālu, ko vairumtirgotava nekad nebija mēģinājusi, katram pirmais solis izmēģināšanai. Un beigās tikai trīs apvilkti.

Pirmais izmēģinājums sākās tajā pašā nedēļā. Pārstāvji turpināja braukt kā vienmēr.

Varbūt jūs tagad skatāties uz savu bilanci. Varbūt jūsu četri gadi ir trīs vai pieci. Jautājums ir tas pats, ko uzdeva Elīna: cik jaunu klientu atnāca pa citu ceļu nekā parasti?

Ja atbilde ir neviens, problēma nav tirgus. Tā ir tā, ka jūsu uzņēmums pazīst tikai vienu ceļu.

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis ir uzrakstīts tieši šādam brīdim. Simts kanāli desmit daļās: ieteikumi, partnerības, saturs un meklēšana, sociālie tīkli, reklāma, aktīvā prospektēšana, pasākumi, tirdzniecības platformas, bezsaistes kanāli un sabiedriskās attiecības. Katram kanālam jūs atradīsiet, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Kopā nāk divi bonusi: novērtēšanas tabula, lai katru kanālu novērtētu pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns, diena pa dienai, lai palaistu pirmo jauno kanālu un izlemtu, vai paturēt, pielāgot vai mainīt.

Tas ir tieši tas saraksts ar trim apvilktiem, ko Elīna aiznesa uz sanāksmi.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja, un PDF saņemat e-pastā. Ja jūsu uzņēmumam tas neatbilst, Hotmart 7 dienu garantija atmaksā summu.

Neviens uzņēmums neizkāpj no plato, darot vairāk to pašu ar lielāku spēku. Tas izkāpj, atverot otru ceļu, pirms pirmais beidzas.

Gunārs, Elīna un Kaspars ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāpēc mans uzņēmums pārtrauca augt?

Vairumā gadījumu tāpēc, ka kanāls, kas atveda klientus līdz šim, ir sasniedzis robežu. Pārdevēji, reģions, reklāma vai ieteikumi: katram kanālam ir griesti. Kad uzņēmums ir atkarīgs no viena, apgrozījums izlīdzinās, pat ja komanda strādā labi.

Kas ir otrā izaugsmes līkne?

Tas ir jauns izaugsmes dzinējs, kas sākts, kamēr pašreizējais vēl strādā. Klientu piesaistē tas parasti ir otrs kanāls, kas sasniedz cilvēkus, kurus pirmais nesasniedz, piemēram, iepirkumi, partnerības, tirdzniecības platformas vai izstādes. Ideāli to izmēģināt, pirms pirmais kanāls sāk kristies.

Kur atrast idejas jauniem kanāliem manam uzņēmumam?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir simts kanāli desmit daļās, katram ar piemēru, pirmo soli, ideālo uzņēmuma profilu un izmēģinājuma izmaksām. Tabula, kas nāk līdzi, palīdz izvēlēties pirmos trīs, un 30 dienu plāns parāda, kā izmēģināt pirmo no tiem.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāpēc mans uzņēmums pārtrauca augt?+

Vairumā gadījumu tāpēc, ka kanāls, kas atveda klientus līdz šim, ir sasniedzis robežu. Pārdevēji, reģions, reklāma vai ieteikumi: katram kanālam ir griesti. Kad uzņēmums ir atkarīgs no viena, apgrozījums izlīdzinās, pat ja komanda strādā labi.

Kas ir otrā izaugsmes līkne?+

Tas ir jauns izaugsmes dzinējs, kas sākts, kamēr pašreizējais vēl strādā. Klientu piesaistē tas parasti ir otrs kanāls, kas sasniedz cilvēkus, kurus pirmais nesasniedz, piemēram, iepirkumi, partnerības, tirdzniecības platformas vai izstādes. Ideāli to izmēģināt, pirms pirmais kanāls sāk kristies.

Kur atrast idejas jauniem kanāliem manam uzņēmumam?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir simts kanāli desmit daļās, katram ar piemēru, pirmo soli, ideālo uzņēmuma profilu un izmēģinājuma izmaksām. Tabula, kas nāk līdzi, palīdz izvēlēties pirmos trīs, un 30 dienu plāns parāda, kā izmēģināt pirmo no tiem.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija